咨询顾问自学手册
教育咨询顾问必须保持一种解决问题的心态并以售出解决方案为目标。这就是熟知的双赢式解决问题方式。只有教育顾问做到以下几方面时，解决方案的售出才成为可能：
? 对咨询者的需求感兴趣 ? 就此提相关的问题
? 根据咨询者的兴趣，提供适合的相关课程咨询 ? 表现出一种主动的心理态度
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咨询顾问自学手册
咨询流程
以下是一则成功咨询项目程序的摘要。请记住其中的关键词语，在每一次咨询之前与过程中作一次流程预览。
结束/赢得承诺
目标处理
解释好处/激发因素
理解需求
调查了解
得到关注
善意沟通
前期咨询
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咨询顾问自学手册
在咨询顾问过程中，每一步对于最终项目的确定都起到非常重要的作用，比如 “目前有没有第二学期入学的学员” 这样一个问题。
下面罗列了咨询顾问过程中的各个步骤，每一步都有其特定的目标。阅读并熟悉这些步骤，以便可以在日后的咨询中使用到。一切终归需要经过实践。首先需要预先准备其中各个流程。随着经验的增加，整套流程将会变得非常自然顺畅。
作为开始的帮助，你可以影印本手册第7页，用以提醒你在咨询顾问过程中所发生的每一项步骤。
依据流程系统地进行整套项目，将会提高你达到有效结果的成功性。
每一项咨询步骤执行后，做一下相应的分析。交付到同事与中心负责人一起进行讨论去发觉其中哪里执行正确，哪里达到预期的效果，因为什么原因造成，哪些是你所擅长的部分，以及哪里还可以再做进一步的改进。
坚持不懈的练习与分析将会帮助你提高你在咨询顾问方面的技能！
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咨询顾问自学手册
前期咨询 确保已经问候咨询者，并使其感到心情舒适
亲切交流 在交流开始时同咨询者之间迅速建立良好沟通
注意力 将咨询者的注意力转入本次会谈的主题
调查咨询（询问）
需求/要求 利益点/激发因素 目标 结束/承诺
提问问题，认真听取，从中提取必要信息
分析判断商业需求，个人需要以及潜在的障碍，
尤其是财经方面的问题
以咨询者所得到的利益作为沟通点，通过你
清晰的交流手段满足咨询者的需求
尽可能做到先期的准备，充分理解咨询者，使
用专业的手段做以回答并使他们信服
咨询结束，使得你的咨询者对于你的咨询建议
目标表示出承诺
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咨询顾问自学手册
角色的熟悉
为了你的工作更加有效，你需要去预先理解将要执行的事项；你需要清楚你的工作角色。搞清楚自己的角色位置，做到这点听上去并不复杂。或许你会想，作为一名顾问咨询，你所做的是去执行一系列相关的工作任务。然而，同时你的角色职责还应以该包括其它的方面。
有效的去执行工作，非常重要的就是关于你对于本身工作角色的理解应该同你同事的理解是相互吻合的。以下是一份角色熟悉表单，可以帮助你更加清楚你的工作职责。
在回答以下问题时，请记住你的工作角色-咨询顾问。这将会帮助你更好地去理解公司对于你的期待以及你个人对于本职位的认知与期待。
1． 作为一名教育顾问咨询，如何理解这个角色，请说出你个人的观点。
2． 为了提高你的培训中心的入学人数，请问你有什么方法。 第 10 页 共 78页