咨询顾问自学手册
练习—自我提高
表现 自信 主动 热情 诚实 令人信服 乐于帮助 系统化 目标性 精确 可靠 友善 理解 老练 脾气好 谦恭 有同情心
第 31 页 共 78页
好 一般 不好 差 咨询顾问自学手册
咨询顾问中的交流
交流—信息交换的行为—作为互相作用的基本方面，在销售中表现更强。有效的交流需要包括以下几方面的专业技术：
—“信息收集” 借助问与听的技巧找到事实资料
—“信息给与” 表达简洁清晰，动机明确
—“采访控制” 以“交流”的方式，合理安排探讨于其中
—“建立亲密度”凭借语言与非语言的沟通，在个人、情感的层面上表达出亲密与兴趣
Ⅰ 信息收集
不同形式的问题可以得到不同形式的回答，适用于不同的目的。 问的技巧
完整型问题
回答此类问题时使用“是”或“不是”（或者有时候用“可能”！）因为此类问题回答简短，有时就是简单的是或者不是，因此它们可以帮助调控外向型的客户。在确定与澄清事实时，此类问题非常有效。
例如： 您能够??????吗？
您可以??????吗？ 您已经??????吗？ 您是在??????吗？
第 32 页 共 78页
咨询顾问自学手册
例句：
? 我可以到您的住处拜访你吗？ ? 您对于accp这门课程感兴趣吗？ ? 您有参加过别的培训机构的课程吗？
? 您是否注意到北大青鸟aptech的中心遍及全国？ ? 您是否希望成为一名企业网的开发人员？
以上面的例句为基础，请写出在咨询过程中你会问到的完整型问题
第 33 页 共 78页
咨询顾问自学手册
开放性问题
开放性问题用以获得信息。因此对于它们的回答比较长，包含有客户对此问题的观点与动机，同时可以帮助内向者放松后展开话题。
例如： 请告诉我??? 请解释一下???? 你可以描述一下???? 你的产品是如何组织的？
在这个问题上，你的观点是????？ 例句：
? 为什么你对这门课程感兴趣？ ? 关于我们的学院，你想了解些什幺？ ? 你有什么职业规划？
? 你对于信息产业的接触有多少？ ? 什么样的课程时间安排适合你呢？
请在下列空格中，写出一些开放型问题
第 34 页 共 78页
咨询顾问自学手册
探查型问题
用于了解更多细节或者以往的问题尚留有不清楚的地方。
例如：为什么？
你能否就??再谈一下呢？
探查技巧
以下是一些探查问题的微妙做法，用来配合发问或者替代问题。
例如： 有计划的暂停，一段沉默，一个未结束的语句 ? ? ? ?
请在下面的空格中，写出你在咨询过程中可能碰到的探查型问题。
第 35 页 共 78页
在北大青鸟你想要上什么样的课程？ 你是想找一年的课程，还是两年的？ 一年的课程中，您在找哪一类专业课？
有一门电子商务公司课程，不知道您是否感兴趣？