咨询顾问自学手册
一名客户所不喜欢的教育咨询顾问
1． 表达技能不足：未做充分的准备，滥用销售手段，说话油腔滑调
2． 不能接受的举止：傲慢自大，穷极追问，对人不尊，态度乏诚，经常插言 3． 时间观念欠缺：拖沓，无重点的谈话，言语太碎太长 4． 压迫感：过于给人压力，态度过激
5． 外表：着装随便，不整洁，非常重的吸烟味道
6． 知识信息的欠缺不足：不清楚课程细节，收费，课时安排，课程节数，课程
时段，考试合格标准。
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咨询顾问自学手册
咨询者入学学习课程的四个原因：
相信 “我的朋友们认为这门课程很不错。”
“我听说课程结束以后你们可以推荐我们的工作”
需求 “我现在的工作需要我学习这门功课” “对于我来说，一门计算机课程远比全职的机械修理师
来的重要”
价值 “我觉得你所建议的课程确实可以对我起到帮助。”
满意 “我父母赞成这个决定。”
“我只在这一家计算机培训学校进行培训。我所有的朋友都是在这里上的课，他们都非常满意到学习这里”
记录：请写下你所遇见到的入学者他们对于以上这四点的评述。
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咨询顾问自学手册
作为一名专业的教育咨询顾问……
一名专业的教育咨询顾问需要做到多种角色的组合，可以满足各种的需求。要做到完全理解一名教育咨询顾问的职责，你需要从以下三种不同的角度看待这个角色。
—从客户的角度 —从公司的角度 —从本身的角度 客户的观点 优秀的组织者 关系的发展人 具有商业的头脑 专业的教育咨询顾问
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公司的观点 研究调查人员 公共关系人员 商业经理人 计划人 咨询顾问自学手册
客户的观点
为了在面对客户诉求时做到积极有效的解决方式，客户希望你的角色可以体现出以下四个方面的内容。
1． 优秀的组织者：能够对事件发生提出有效的组织方式并做出控制
以下几点可以帮助你更加有效的组织你的活动事项，达到你的目标： ? 将你的入学目标完成计划按照月度划分 ? 细分为周计划/日计划 ? 考虑到说服成功比率
? 为了完成目标，定出你需要提供沟通咨询的人数 ? 做到每日进行数据的统计
以下几点可以帮助你完成更有效的组织，提高你的说服成功比率： ? 明确咨询者的寻求
? 清楚了解你的产品中的独特卖点
? 预先考虑会发生的障碍点，做好准备以回应并解决它们 ? 通过练习与观摩别人的做法，提高自己的谈判技能 ? 掌握竞争对手最新的资料，需要时可以做出比较 ? 随时掌握对产品表示称赞的推荐人名单 ? 在咨询者咨询以后定时沟通联系
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2． 关系的发展人：作为公司的代表，同其它人群维系友好的关系。 提示与技巧：建立良好关系的做法
（1） 优秀的倾听者：每个人都希望别人对自己的话题感兴趣并听他的说话。 （2） 正确拼读别人的名字，在交谈的时候说出来
（3） 善于观察，感觉敏锐。注意发现对别人重要的或者相关的事情，并且以适当的方式
对其发表评论或不就其谈论。
（4） 诚恳地赞赏，适当地赞赏。 （5） 言语要真诚，不旺自承诺。 （6） 对客户，公司及同事要以诚对待。
（7） 当自己或是公司有了失误，要承认。不承认错误会使事情恶化；为人诚实能够赢得
对方更多宽容。
（8） 笑容—任何语言中，笑容都表达热情
（9） 态度热心主动—反馈积极，热情地表达承诺，在客户心中可以留下长期的印象。
3． 具有商业头脑： 沟通并以说服，清晰表述可以提供给客户的价值与利益，关注咨询者
的成功说服。
以下问题可以帮助你判断你在咨询者说服方面的优势与劣势 ? 去年入学的人数是多少？ ? 今年入学人数与去年相比如何？ ? 入学费用总收入是多少？ ? 此项费用同去年相比如何？ ? 多少费用仍在周转过程中？ ? 哪门课程的销售成绩最好？为什幺？ ? 哪门课程的销售成绩最差？为什幺
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