1：准客户在未来的生活中会缺乏什么，想要什么，有时仅仅靠猜测往往是事倍功半的。你的推断与对方的需求很可能象火车的两条铁轨，永远不会交汇在一起。你说你的，他想他的，你就是说的再好，效果并不大。最有效的途径就是你要了解客户的生活经历，与他建立一种同命相连的心理，以便获得他的认可，并让他觉得你是在设身处地的为他着想。什么叫设身处地？那就是你曾经经历过的事实，恰好准客户正在经历着，你才可以把自己对亲身经历的认知复制给准客户，使他产生了共鸣，引起了他的关注。因此，相似的生活经历，就可以形成一个沟通的特定环境，即相似性拉近了双方的心里距离。又引起对未来想要什么的相似。然而，大多数情况下你与准客户的相似之处与他在理财方面的难点是毫不相关的，你就需要一个媒介，也就是制造一个双方共同参与某一个活动的机会或契机。这样你们之间就变得相近了，你就有了可以深入了解对方信息的机会，从而找出对方的难点问题。难点从何而来？一是你的亲身经历与准客户的相似，你把你当时的难点复制到他的经历之中。二是你充分了解了对方的素材，即对方具体的工作内容或生活状况，预测出他的难点。
因此你要去深入了解准客户的工作内容或生活状况，掌握详尽的素材，你才可以预测他的难点。
2：人们对于保险的了解限于皮毛，其认知明显的带有偏见。这些偏见一是准客户的亲身经历。二是道听途说。可准客户却先入为主，形成了消极的印象。怎么办呢？有些代理人并不专业，只会说一些模棱两可，似是而非，无关痛痒，没有实际内容的空话。其实，这反而会加深准客户对保险的偏见，你的滔滔不决、成了人家偏见的证明。还有些代理人只知其一不知其二，试图以强势的推销行为，无可辨驳的推理去纠正准客户的偏见，这同样是图劳的。因为人的偏见是由经感官验证的“事实”形成的一种认知态度，你否定了他的认知，就等于否定了他这个人，他肯定是不会接受的。
所以你要通过引导把难点在各方面的影响一一重现在他面前：退休后的养老问题，应急的问题， （意外和疾病）带来的收入中断的问题，及创业资本的问题，这种暗示借由提问的方式，一步步的造成了客户对解决难点的紧迫感。也就是说难点是敲门砖，它启动了准客户对解决问题的深层思考，这个过程其实就是带着准客户深入的了解寿险到底是怎么回事。当然，这一过程也是准客户的需求被揭示与满足的过程：你不是希望储蓄可以得到丰厚的回报吗？不是希望在受伤不能工作时也不中断储蓄吗？不是想投资做点别的吗？不是希望家人能够得到保障吗？那好，我给你提供的计划就可以做到，你还有何理由不赶快的行动呢？ 关键是你要谈客户自身的问题，而不是一群人普遍存在的问题，谈他自己的问题他就不可能无动于衷了。因为随着你层次化的引导他对问题的思考也会越来越深入，越来越周密细致，他考虑清楚了就开始行动了。总之，你要给准客户分析为什么，而不是只告诉他怎样做。就象准客户病了，你告诉他吃什么药可以治愈，恐怕他不见得就相信你。你要分析他为什么会得病，你推荐的药它的治病原理是什么，才更有说服力。
3：保单是无形化的产品，其理念是非常抽象、空洞的，这就必然使准客户不知所措，难以理解。你告诉准客户保险是一种人人为我，我为人人的互助形式，他能理解吗？不见得。而如果你告诉他，保险就象你去购买了彩票，就成为一个入围者，你就成了千千万万购买了这种玩法的彩民中的一员，你才可能有机会获得大奖。如果你还没有购买彩票，你一点获奖的机会都不存在。保险也是一样，购买了相同条款的保单的客户，就购成了一个群体，大家虽然互不相识，每人缴一点钱合起来就是一个大数就可以办大事了：你遇到紧急变故时，大家就可以帮你渡过难关。同时把钱给专家一起运作一下，还可能获得丰厚的回报，提高金钱的使用效率。这样就通俗了许多，也就比较容易理解了。因此作为沟通的工具，要学会用类比，即把抽象化的事物形象化，生活化。使人们可以更好的理解事物的本质，也就是用事物A来隐喻事物B，而A与B的运作原理及规律是相近的。大千世界，万殊一本，一本万殊，都要遵循某些自然法则。问题是你首先要掌握这些法则，搞清楚这些法则的证明过程，才可以触景生情，举一返三。至于怎样类比？用什么可以类比什么，并没有一定之规，完全在于你的临场发挥。
如你可用夜间开车等别的事物来比喻如何实现他的储蓄计划，再如抚养孩子，从小学到大学到工作，结婚生子，这个漫长的过程不也是一天天的走过来的吗？10年以后自己的孩子会怎么样，谁能预测的到？没人会因为感觉扶养孩子太难，或认为孩子将来肯定成不了材就干脆把他抛弃吧？所以，类比物处处皆是，只要你用心去观察体会，深入研究与掌握保单销售的专业化原理，你就会举一返三。而进入一个水到渠成、瓜熟蒂落的过程 把思想做成产品
沟通是一种思想与另一种思想的交流与对接。沟通本身不是目标，而通过沟通，怎样完成或解决沟通中的问题，把双方的思想做成“产品”才是关键，即我们要把服务的沟通内容转化成服务的“产品”， 通过与客户的长期沟通，对客户购买保险产品的欲望、用途等进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来
与客户沟通有时就像老中医抓药，要用望、闻、问、切，针对不同的人，不同症状用不同的药，即使不同的人同一症状，或同一人不同时间得病，可能用药也不一样。比如感冒就分风热感冒和风寒感冒两种，用药当然就不一样了
与客户沟通也一样，不同职业、性格的人在不同的时间地点,也要用不同的方法。 客户类型细分
从职业上分：农民、打工者、国家公务员、教师、经营管理人员、企业上班族、个体工商户、私营企业主等等.后两者又可分为有贷款型、无贷款型和债主型
气质上分：表现型、控制型、分析型、温和型
从生命周期上分：单身、二人世界、三口之家和中年期
性格上分：小心谨慎型、自以为是型、精打细算型：专家型，马马虎虎型等等。 从消费行为上分：花钱型、发展型、付出型、储蓄型等等。
增员拒绝话术集锦
四处求人，靠亲戚朋友，做不了。
做保险是一份高尚的职业，只是把保险的意义与功用介绍给对方，帮助别人养成规避风险的良好习惯，保障
他们的家庭生活，不是求人，而是在行善积德。
保险是人人的需要的必须品，好东西就是应该先和最要好的人分享，哪个人不愿意让自己的亲戚朋友全家都有保障，平安幸福呢？所以，不是我们有求于亲戚朋友，而是在帮助他们，您说对吗？
如果您有一个朋友因为疾病或意外事故去世了，家里丢下了妻儿老小，需要朋友们的救济，那么作为朋友的您能帮助他们多少钱？而如果您在保险公司工作，并给他们讲明道理，让他们提前在保险公司入了一份保险，如果出现了上述的情况，您就可以给他们送去三万、五万甚至是十万，您说这是求他们还是帮助他们？
再说保险正在被越来越多的人认同，卖保险并不是只卖给亲戚朋友，您看我做了这么长时间的保险，只靠亲戚朋友能行吗？好多外地人在城里卖保险都干得非常成功，说明不用亲戚朋友，靠能力、热情、勤奋和专业知识都能行，不正适合您吗？
收入不稳定，无固定底薪，没保障。
自己做老板的事业，哪个老板有底薪呢？做保险就是自己当老板的事业，再说入司后，前三个月还有底薪，当您晋升为主管就有管理津贴，一年后续收就有固定底薪了，并且还有年终奖及各种员工福利待遇。好多高底薪的工作我们干不了，做生意投资大，有风险，出门打工有不可靠。再者，做保险工资是多劳多得，上不封顶，绝对是一分耕耘、一分收获，完全靠自己努力，你说这种工作不正适合咱们吗？
解答增员拒绝话术
家人、亲友都反对，我不能做。
（被增员者是男性）
家人、亲友为什么反对？可能是对保险推销工作不了解，担心您成功不了赚不到钱，这很正常。很多人在您未成功之前都会给您泼冷水，等到您成功之后才说您的选择是对的。有句勉励的话叫做\胜者为王，败者为寇\，您成功了，证明您是对的，家里没有人会反对您的。您的家人只是怕您失败而反对。男儿当自立，您相信自己会失败吗？
拿出您的勇气，给自己一次尝试的机会，来证明一下自己！
被增员者是女性
家人亲友反对，可能一是担心你做不成功，二是怕你耽误家务活。当初我进保险公司的时候家人也是反对的，但现在不但不反对，反而见人就给人介绍保险。因为我做得好，收入很高，事实转变了他们的观念。再者，做保险的时间非常自由，不影响做家务。我自己拿钱还添臵了几件高档家具，家人都非常高兴，我在家中的地位也提高了。根据你的条件，我认为你一定能做好，你不要在犹豫了。
你天性温柔、细心、勤快、美貌最适合做保险，实际上最成功者大都是女的，所以做保险是适合女性赚钱的行业。现在好多夫妻一同做保险，家庭更美满、和谐，经常一块儿外出旅游，可幸福了，我们都很羡慕！ 解答拒绝话术---集锦 客户：还得体检，太麻烦了。
业务员：体检身体是好事,如果一切正常，我们就可以放心了，该做什么做什么；如果有什么不正常，及早发现，及早治疗。所以体检是好事啊，况且我们保险公司是和医院是定点联合单位，比一般正常的体检也便宜啊。 客户：得了这些病基本上必死无疑，我自己又得不到什么利。
业务员：每个人活着都不仅仅为了自己，还为了家人。每个人都有共同的想法，不想因为自己把家人拖累得负债累累。我们现在买的保险，不是为了自己获利，而是为家人减轻负担。况且一生平安钱还是我们的啊，真的儿女不孝顺你老的可以退保，到时做自己的养老金也可以啊。 客户：你别和我讲，我很忌讳谈这些事情。
业务员：我和你一样也有美好的愿望，希望你、我和所有的人都不会生病，如果病是说出来的，那么只要把这个病字从字典里去掉，然后大家都不说生病这会事，是不是这个地球上疾病就消失了呢？显然是不可能的，因为有些东西是实实在在的，想回避都回避不了。如果谁咒都咒死了，我相信这个世界上就没有活人了。 增员流程解析
通过问题导入是为了更好地了解增员对象，并全面掌握其个人资料，从而更好地切入保险事业这个话题，激发被增员对象的奋斗意愿。其实未必每个问题都要用到，从如下的提问中适当地选择几个，可能有助于你对被增员对象的全面把握，寻找到合适的切入点。 导入问题：
你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？ 你现在的工作能实现你的梦想吗？ 你会一辈子从事目前的工作吗？ 你的爱人在哪里工作？
兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？
你认为保险行业有前途吗？为什么？
你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？
如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
激发兴趣：紧扣增员点，围绕寿险营销行业的五性展开心理攻势，即行业的前瞻性，前途性、快乐性、收入性、成长性，同样是通过一系列的问题刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 激发兴趣可以提问： 你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？
你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？
你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？
你觉得这样下去，对得起亲爱的妻子和可爱的孩子吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？
在通过以上部分问题激发起对方的意愿后，作为面谈者，你必须回归到一个主题上来，假如有一项事业可以改变您的现状，改变您的命运，改变您的人生轨迹，您愿意去尝试一下吗？
行业说明：其实多年的保险工作告诉我们，凡是自己主动跳进保险公司的，基本上都成了保险公司的精英；听了行业说明就决定加入的，一般来说做得也相当不错；生拉硬拽进来的，不会留存太久，但无论对谁，行业说明都是必要的。 导入说明话术
什么行业可以让你一个月赚5000元、1万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？
什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？
什么行业既不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？
今天我可以给您答案，保险公司可以给您这一切，只要您能做到。所以机会就摆在您的面前，是否能抓住就是您自己的事情了。我想您也别听其他人如何说、如何做，最好自己亲自试一试这个行业，只有亲自趟过去才会有发言权。帮助被增员对象下决定，这是面谈者应该把握的谈话艺术。
促成：邀请其参加创业说明会、新人培训班，让他自己亲自试试看，融入到这个行业，给自己一段时间，一个机会，在人生经营中，选择通常比努力更重要。尝试用3到6个月的时间做一些改变，从而对自己的下半生负责任，或许这不是坏事。但是这么强调的时候，面谈者必须语气坚定，目光中没有任何怀疑，而且告诉他很多人都已经借此改变了命运，容不得半点犹豫和怀疑。面谈者可以和被增员对象这样分享：
用6个月的时间来赌一生的事业，划得来！你只要用6个月的时间，全力以赴，等6个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了一定的认识，用半年来赌一生绝对划算，希望你给自己一个机会。 增员有诀窍
增员有诀窍，如果能掌握好这些诀窍，增员就会事半功倍。
一般来说，你接触的30名准客户中，会有20名是愿意接洽者，而10名是合格的应征者，4名会成为你想录用的人，最终2人会接受录用。
考察这些被增员的对象，也有标准。一般从四个方面考察：一是人品，被增员的人应该有亲和力，面善、口碑好；二是有企图心，不能对任何事情都无所求；三是有一定的关系背景，有市场发展潜力；四是有计划行动的能力。 我在增员的时候，对学历有一定要求。一般30岁--40岁以内的要求高中大专以上的学历，条件优越的可以适当放宽。此外，最好被增员的人已经买过了保险，有一定保险意识，这样他在展业的时候才能很快克服心理障碍。另外，我一般会选择有本地户口的人，而且最好家住得离公司比较近，这样留存率比较高。
最后一定要谈公司的制度和要求这样增员对象就会有好的时间制度观念，在以后的展业中就会遵守公司的规定和纪律了。很容易带新人了。
增员什么样的人？
一、不甘心：二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望远镜看世界，而不是用近视眼看世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路.
二、学习力强：学历代表过去,学习力掌握将来.懂得从任何的细节,所有的人身上学习和感悟,并且要懂得举一反三。主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。
三、行动力强：只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。
四、要懂付出：要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神，是不可能创业的。要先用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开更高的价。
五、有强烈的沟通意识：沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。一个好的团队当然要有共同的愿景，非一日可以得来。需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列。
六、诚恳大方：每人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委屈求全。相信诚信才是合作的最好基石。
七、有最基本的道德观：曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说：“ 你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你玩。”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸我拼好了，陪我玩！”
记者很生气：“小孩子要玩是可以理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！” 儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！”
记者一看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地问：“你是怎么做到的？” 儿子说：世界地图的背面是一个人的头像。我反过来拼，只要这个人好了，世界就完整了。 所以做事先做人。做人做好了，他的世界也就是好的。 保险理赔的八项注意
其一，正确认识您购买的保险产品。对保险责任的理解和认识误区是导致理赔产生争议与纠纷最多的因素之一。很多消费者由于投保时对自身的需求和保险责任没有足够的理解，等到发生事故后，才知道所发生的事故不在保障范围内，不能获得赔偿，情绪难免激动。
其二，及时报案。保险事故发生后，要通过电话、书面、传真等形式及时通知保险公司并提出给付保险金申请。对于意外事故、可能涉及身故、残疾等索赔金额较高的保险事故，请在事故发生后立即通知保险公司，否则有可能要承担因迟缓通知而致使保险公司增加的调查费用。对于一些需要及时固定，却因未报案而未固定的证据一旦灭失，保险责任难以认定，消费者面临的损失就可能更大。事实上，及时报案，不仅即刻得到保险公司电话咨询人员的指导，避免了非定点医院治疗不能赔付的纠纷，还避免了日后再回出险地收集理赔资料的麻烦。
其三，定点医院。根据保险合同约定，前往保险公司指定的定点医院进行诊治。若因特殊原因不能到保险公司的定点医院诊治，需及时通知保险公司，并得到保险公司的同意，否则将有可能给后续的理赔带来不便和损失。 其四，诊治项目和药品。根据保险合同的约定，消费者的各项医疗费用，需符合当地社会医疗保险（含公费）管理部门的规定。如投保费用型医疗保险，就诊时要提示医生自身的保险情况。对于在医疗机构发生的各项费用，