④信息障碍；⑤管理或心理障碍；⑥政府和社会的障碍；⑦资产处理机制。 三、竞争对手研究 四、企业自身
按价值活动的工艺顺序，基本活动由五个部分构成:
①内部后勤(inbound logistics)，与接收、存储和分配相关联的各种活动； ②生产作业(operations)，与将投入转化为最终产品形式相关的各种活动；
③外部后勤(outbound logistics)，与集中、存储和将产品发送给买方有关的各种活动； ④市场营销和销售(marketing and sales)，与传递信息、引导和巩固行购买有关的各种活动； ⑤服务(service)，与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动。 辅助活动主要包括：
①企业基础设施(firm infrastructure)，包括总体管理、计划、财务、会计、法律、信息系统等价值活动。 ②人力资源管理(human resource management)，包括组织各级员工的招聘、培训、开发和激励等价值活动。 ③技术开发(technology development)，包括基础研究、产品设计、媒介研究、工艺与装备设计等价值活动；
④采购(procurement)，指购买用于企业价值链各种投入的活动，包括原材料采购，以及诸如机器、设备、建筑设施等直接用于生产过程的投入品采购等价值活动。 五、顾客研究 1、顾客价值评价 (1)顾客价值
顾客价值=效益/成本。
降低顾客成本/降低顾客失败风险 提高顾客的效益 (2)买方价值链 (3)与顾客对话
通过与用户的对话，为具有特定功能以特定价格提供的产品精确定义价值。 (4)了解真正买方
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使用者不一定是真正买方。 付款人不一定是真正买方。 销售渠道也可成为自主的决策方。 (5)研究购买标准
使用标准：产生于企业价值链与买方价值链之间的联系 产品质量、特性、交货时间、应用工程支持
信号标准：产生于价值信号，或买方推测或判断供应商的实际价值使用的方法
信誉或形象；累积的广告；产品重量和外观；包装和标签；外观及设备尺寸；从业时间；安装基础；顾客清单；市场份额；价格(当价格意味着质量时)；母企业状态(规模、财务稳定性等)；对买方企业高层管理的可见性。 (6)降低顾客成本 (7)提高买方效益 顾客选择
(1)顾客素质评价四标准 相对于企业能力的购买需求； 增长潜力； 结构地位； 固有的谈价能力
运用这种谈价能力要求低价的倾向 服务成本
(2)顾客选择与战略
顾客选择的基本战略原则是按上面列出的标准寻求最佳顾客并向他们推销产品； 选择最佳客户必须在四种标准与企业相对其竞争对手的实力间进行平衡。 总体市场分析
市场的主要特征可用市场容量和市场交易便利程度来描述。
市场容量决定着企业发展的可能边界，市场交易便利程度或市场交易成本反映市场交易的可实现程度。
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市场容量必须要界定地域和需求性质。根据所界定的地域和需求性质，分析市场总需求、总需求中有支付能力的需求、暂时没有支付能力的潜在需求。
市场交易的便利程度主要取决于市场基础建设、法规建设、产权制度和市场制度建设状况。 除此之外，还要分析政治、法律、社会、文化等软件。 市场细分
市场细分就是将一个总体市场划分为若干个具有不同特点的顾客群，每个顾客需要相应的产品或市场组合。总体市场可能存在两种极端。P108 市场细分的三个阶段：
调查阶段、分析阶段、细分结果描述阶段。 典型的消费品市场细分的标志：
地理因素：地区、区域大小、城市规模、人口密度、气候等；
人口统计因素：年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育水平、宗教信仰、种族、国籍等；心理特征因素：社会分层、生活方式、个性特征等；
行为因素：场合、利益、使用率、使用状态、了解情况、忠诚度、对产品的态度。 典型的工业品市场细分标志：
地理因素：产业、企业规模、地理位置等； 生产运作变量：顾客的能力、技术水平等；
采购方式因素：买方企业集权程度、内部权力结构、采购政策、公共形象与公共关系、采购标准等； 状态因素：交货和服务、对产品的态度等。 目标市场确定 细分市场的评价指标：
1、细分市场规模及其成长状况；2、细分市场结构的吸引力；3、企业的目标和资源状况。 目标市场应具备的条件：
1、可测量性，市场规模、容量和购买力可以测量； 2、丰富性，市场规模足够大且有利可图；
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3、可接近性，市场可以有效地接近且能为顾客服务； 4、可实现性，企业有能力满足该市场的需求。 产品定位
产品定位是企业为了满足目标市场，确定产品或服务的功能、质量、价格、包装、销售渠道、服务方式等。 整体产品，向市场提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务。包括核心产品、形式产品和扩增产品三个层次。 产品定位策略：
1、抢先定位策略2、领导定位策略3、依附定位策略4、空隙定位策略5、重新定位策略
第三节 战略选择
战略环境分析认识了企业所面临的机遇与威胁，了解了企业的实力与不足以及企业能为何种顾客进行服务。战略选择是企业选择恰当的战略，从而扬长避短，趋利避害和满足顾客。 可供选择的战略类型
分类
战略 成本 领先
基本 战略
特色 优势 目标 集聚
前向一体化
一体化
后向一体化 横向一体化
成长战略I核心能力企多元化 业内部扩张
同心多元化 横向多元化 混合多元化 市场渗透
加强型
市场开发 产品开发
成长战略I
一体化 核心能力企业内部扩张
多元化
前向一体化 后向一体化 横向一体化 同心多元化
企业获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制 企业获得供应商的所有权或加强对他们的控制
企业获得生产同类产品的竞争对手的所有权或加强对他们的控制 企业增加新的但与原有业务相关的产品与服务
企业向现有顾客提供新的、与原有业务不相关的产品或服务 企业增加新的、与原有业务不相关的产品或服务
企业通过加强市场营销，提高现有产品或服务在现有市场上的市场份额 企业将现有产品或服务打入新的区域市场 企业通过改进回改变产品或服务而提高销售
企业获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制 企业获得供应商的所有权或加强对他们的控制
企业获得生产同类产品的竞争对手的所有权或加强对他们的控制 企业增加新的但与原有业务相关的产品与服务
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企业选择产业内一种或一组细分市场，量体裁衣，为它们服务而不是为其他细分市场服务。 企业力求在顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。它选择许多客户重视的一种或多种特质，并赋予其独特的地位以满足顾客的要求。
定义
企业强调以低单位成本价格为用户提供标准化产品，其目标是成为其产业中的低成本生产厂商。
横向多元化 混合多元化 市场渗透
加强型
市场开发 产品开发 战略联盟
成长战略II
企业向现有顾客提供新的、与原有业务不相关的产品或服务 企业增加新的、与原有业务不相关的产品或服务
企业通过加强市场营销，提高现有产品或服务在现有市场上的市场份额 企业将现有产品或服务打入新的区域市场 企业通过改进回改变产品或服务而提高销售
企业与其他企业在研究开发、生产运作、市场销售等方面进行合作，以相互利用多方资源
企业通过合同、股权、优先权、信贷帮助、技术支持等方式同其他企业建立较为稳定的关系，从而将企业价值活动集中于自己优势方面，而将非专长方面外包出去 企业将价值活动集中于自己少数优势方面，产出产品或服务，并将产品或服务通过市场交易出售给其他生产者进一步生产加工
虚拟运作
核心能力企业外部扩张
出售核
心产品 收缩战略
防御战略
剥离战略 清算战略
通过减少成本和资产对企业进行重组，以加强企业基本的和独特的竞争能力 企业出售分部、跟公司或任一部分，以使企业摆脱那些不盈利、需要太多资金或与公司其他活动不相适宜的业务
企业为实现其有形资产价值而将资产全部或分块出售
第四节 计划的组织实施
把战略性计划转化为战术性计划，既是中期与短期计划的制定过程，又是长期、中期与短期计划组织实施的过程。 战术性计划是指规定总体目标如何实现的细节的计划，其需要解决的是组织的具体部门或职能在未来各个较短时期内的行动方案。
战略性计划是战术性计划的依据，战术性计划是在战略性计划的指导下制定的，是战略性计划的落实。
把战略性计划转化为战术性计划，要求计划在不同期间内和不同职能空间上协调一致，保证计划全面地且均衡地得以实施和完成。
全面地完成计划：指组织整体、组织内的各个部门要按一切主要指标完成计划，而不能有所偏废。
均衡地完成计划：指要根据时段的具体要求，做好各项工作，按年、季、月，甚至旬、周、日完成计划，以建立正常的活动秩序，保证组织稳步地发展。
战略性计划所确定的目标须在时间和空间两个维度上展开。 计划组织实施的方法有目标管理、滚动计划法和网络计划技术等 一、目标管理
（一）目标管理基本思想 企业的任务必须转化为目标 目标管理是一种程序
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