到市场开拓各领域。
沃克创业团队 略伙伴，更有利于提高规模经济效益，避免经营风险，联盟的形式将从技术开发区
◆ 品牌战略。品牌日益成为企业生存和成功的核心要素之一，强势品牌意味着市场地位和利润，因此公司从成立之初就把品牌上升到战略高度我公司将瞄准市场需求，保证产品质量精心客户服务，全力打造“沃克”尖端品牌。
◆市场培植战略。鉴于玉米机收市场的特殊性，我公司不会被动的适应市场，而应主动的培育市场、引导市场。以市场为中心，营销围绕市场转，生产围绕营销转。采用自行组织玉米机收等方式，用经济效益把市场“炒”起来，促进玉米机收服务市场的尽快形成。 ◆“茅台与二锅头”战略。为了尽快在海外市场赢的一席之地，我公司借鉴联想的”茅台与二锅头“战略作为我们在海外销售产品经营战略之一。“茅台的质量卖二锅头的价”使产品在海外具有较强的竞争力,并以此为基点全力向其他市场渗透。
6.市场营销组合策略
营销理念：全员营销 社会营销 特色营销 █ 定价策略
我们总的定价原则是“优质优价”，由于我们的终端客户是农户，收入相对较低，对价格敏感度高，优质优价可以使我们迅速赢得他们的青睐，以中低价打入市场，实行渗透定价策略占领一定市场份额，增加产品知名度，随着产品市场地位稳固，在继续维持中低价的同时，不断完善服务水平，提升公司形象打造“沃克”品牌，实施品牌战略，另外，随着技术创新、生产规模及供需变化，我们产品的价格会适时调整其目的是通过价格变动，扩大市场占有率，提高竞争力，不断壮大企业规模，实现更大的经济和社会效益。
█ 分销渠道
鉴于我公司产品技术性强、专用性强和顾客颁布广泛且分散的特点，我们的销售渠道主要有以下几种：
◆选择实力、信誉和知名度好的代理商和批发商，借用他们已建立好的销售网络，迅速扩大产品营销规模。
◆直接与大客户取得联系，如农机局、农机公司，以优良产品和完善服务与对方达成共识。 ◆有选择地在分市区设销售点、办事处，并保证各代销点有完成相关服务的能力，直接对农户进行产品宣传更好地了解市场。 ◆实行网络营销 分销渠道图如下
-
-----------------------------------Work For The Best Work--------------------------------
26
沃克创业团队
分销点/网络
公 司 公 司
一级代理
客 户
客 户
公 司 一级代理
二级代理
客 户
█ 促销策略 ◆广告促销
宗旨: 沃克旨在生产用户满意的产品，力求广而告之消费者沃克产品“质量保证，为您所
需”，尤其让广大农民认同“沃克农机，农民的好帮手”这一观点。
理念：USP广告理念（广告根据产品的特点向消费者提供独一无二的说辞，并让消费者相
信这一特点是别人所没有的）。从我们公司性质来看，不适合通过普通的传媒（如电视）来做狂轰烂炸的广告促销，这样既不利于降低成本了不符合规律。因此我们的广告宣传就做到均衡性与集中性相结合的科学投效。
● 针对特定顾客群，应在农科频道、广播、农业杂志等农民喜闻乐见的相关媒体做广告宣传，宣传的重点也应是个案宣传，一方面资金耗费相对较低，另一方面针对性强，能够刺激渴望致富的农民购买欲望。并适时地在农村设置墙体广告，成本低收益大。
● 在国内外网络媒体上介绍公司产品，公司发展以后建立自己的电子商务网站，加强宣传力度吸引更多顾客。
● 做好软性广告与硬性广告的互动工作，软硬兼施，在加大产品促销的同时，注重对公司形象的宣传，“品牌就是产品”以企业内媒体为核心，带动社会媒体对企业的形象宣传，形成无形资产。
●采用自行组织玉米机收等方式，以机具所创造的经济效益信息直接传达给农户，刺激其购买欲望，形成无形的广告宣传
◆ 人员推销
人员推销是公司的另一方面主要促销手段，它具有广告和宣传等到其他促销形式所无法继续发扬的优势，针对性强，无效劳动少，有利于了解市场提高决策水平，尤其是农机需求的高峰期，销售人员应主动联系客户，一方面将公司的产品成本服务等优势传达给客户，另一方面应加强公司形象的宣传并与客户建立持久而稳定的关系。 此外，公司应做好推销人员的培训，激励与管理工作。
◆营销推广
-
-----------------------------------Work For The Best Work--------------------------------
27
用于销售淡季。其基本形式如下 。
沃克创业团队 我公司将适时运用各种短期诱因，鼓励客户或代理商销售本企业产品，此种策略至要? 针对终端客户 付款方式多样化，既可以选择分期付款也可选择即时付款，即时付款将享受1%-2%的价格折扣；买一赠一，购买玉米收割机赠剥皮机。
?针对中间商 制订销售目标，获胜者可以获得我公司的奖励，对于大批量购机的中间商实行价格折扣；对中间商做采购支持，选择恰当时期召开收割机的定货会和展销会。
?针对销售人员 我企业通过推销竞赛、推销红利，回扣等形式奖励推销人员，鼓励他们积极开拓潜在市场。
◆公共关系
公共关系在企业的发展中起到不可代替的作用，我公司将设立公共关系部，完成以下工作任务。
a. 建立和维持同新闻界或新闻代理的良好关系，创造并将有新闻价值的信息刊登于新
闻媒体，以引起大众对某些人物产品或服务的注意。
b. 公共事务：参加公益服务活动建立和维持与政府和当地的社区关系。
c. 游说：建立和维持与立法者及政府官员的良好关系，以影响有利于公司的立法， d. 维持与投资者的良好关系,维持与股东和其他金融界人物关系;同供应商搞好关系，
建立起利益共同体，确保原料和标准件的及时供应
e. 发展：发展与捐款人或非营利组织会员的公共关系，以赢得财务上或志愿者的支持。
◆特色营销手段
● 事件营销，公司将借用或安排一些特殊的事件来吸引对我公司产品和其他事件的注意，例如公司可借国家三农相关政策，世界玉米产业的来临等作为相关营销 ● 企业形象（文化）营销 公司将企业形象作为文化营销的重点，将企业的内在精神与外显标志不断整合，侧重于对企业形象的外显，此外公司主动承担起相应的社会责任，关注公益事业，以提高公司的公众信誉。
● 关系营销：设立客户关系管理机构，与客户结成良好而持久的关系，增加客户转移成本，巧借客户的力量进行口碑传播；与竞争者“求同存异”，实行战略联盟；对供应商、分销商进行有效的关系管理，实现战略双赢；注意企业与社区、政府部门、媒体、行业协会、业内专家的良好关系
● 标准营销 我们的产品营销借鉴国外同行的经验，对出售产品购买保险，降低用户的使用风险，同时次国际知名企业对不合格产品实行计召回。
武器之精英团队
-
-----------------------------------Work For The Best Work--------------------------------
28
沃克创业团队 1．团队指导老师
张道林：教授，山东理工大学工会主席，校党委委员，农业部农技推广总站专家委员会
专家。农业工程学会理事，农业机械学会会员，淄博市科协委员。主持完成国家“十五”科技攻关计划课题“自走式穗茎兼收型玉米联合收获机研制（2001BA504B06）”，先后承担“内侧囊种式精密排种器研究”、“大型筑埂开沟机研制”等十余项科研项目。获得专利4项。发表学术论文30余篇，其中EI检索3篇。主编教材4部。“适应市场经济发展、培养创造性人才”教学研究课题，1997年教学成果一等奖。1999年评为淄博市“优秀党务工作者”，2003年获得山东高等学校优秀党务工作者，2004年被评为优秀校教育工作者。自走式穗茎兼收型玉米联合收获机，2002年获得山东省高校优秀科技成果二等奖。目前主持国家“十一五”科技支撑计划“新型自走式玉米联合收获机研究与示范（2006BAD28B02—1）”课题。
2．团队顾问老师
高厚礼： 副教授，硕士生导师，山东理工大学管理学院书记副院长，淄博经理人学院
常务副院长。研究方向：企业经营管理，营销创新与电子商务应用。主要从事管理科学的教学与研究工作，讲授本科和研究生课程有市场营销学、网络营销、公共关系学、CIS以及管理思想史等。主持省级课题2项；参与省级课题7项。主持校级课题、教学研究课题6项。发表学术论文30余篇，其中核心期刊10篇，
王相友： 山东理工大学轻工学院院长，博士生导师。主要研究方向：农产品加工与贮
藏工程。从事果蔬干燥设备研究多年，先后主持研制5HM－1型脉动流化干燥机、5HY-1型远红外果蔬脱水机，产品技术均达到国内先进水品，获山东省科技进步二等奖两项，三等奖一项，现任东北农业大学、中国农业大学博士生导师，山东省农业机械化工程重点学科省级学科带头人。
马玉申： 山东理工大学管理学院会计系副教授,注册会计师。
3．团队成员
吴恩泽： 轻工学院05级机械设计专业，现任院学生会科创部部长、校科创中心外联
部副部长。
李成琦： 经济学院05级国际贸易专业，现任校社团联合会副理事长，连续两次获得
-
-----------------------------------Work For The Best Work--------------------------------
29
沃克创业团队 全国大学生英语能力竞赛一等奖。
魏 宁： 管理学院05级会计专业，连续两学期专业成绩第一名。
范中振： 管理学院05级工商管理专业，现任班长，自编自导自演校园剧获省一等奖。 孙海霞： 轻工学院04级机械设计专业，现任校科创中心赛务部部长，曾获山东省机
电创新大赛省级一等奖，第十届挑战杯课外学术竞赛省级二等奖
★沃克进攻之财务分析 一场战役的起初是一场耗资运动 ,如何充分运用资金,资金运用是否得当,公司财务状况与盈利能力等等都是应当考虑的.沃克将对这场战役做详细财务分析及预测,，以便更好地了解过去、评价现在、预测未来。 财务假设
■开办费于生产经营第一个月一次摊销。
■固定资产采用直线法计提折旧，折旧年限：办公设备及机器设备10年、厂房及办 公楼35年，无预计净残值。
■无形资产摊销办法：土地使用权、专有技术在十年内摊销完毕，记入管理费用。 ■银行存款利率为r=2%，贷款利率为6%。
■增值税率17%，所得税率33%，每年增值税、所得税于每年期末一次结清，未考虑其他税金。
■按净利润的10%的提取法定盈余公积，5%提取任意盈余公积。根据我国法律规定，当盈余公积提够注册资本的50%时，可以不再提取。 ■坏帐准备按应收帐款的百分之一的比例提取。
总投资预算
本公司组织形式为有限责任公司，注册资本600万元，其中建设投资350万元，无形资产100万元，流动资金150万元 其构成如图：
项目 建设投资 投资额 350 比例 58.3% -
-----------------------------------Work For The Best Work--------------------------------
30