3、会议记录
客户资源分级分类管理办法
一、目的
针对不同类别客户，对客户进行规范化、系统化的分类管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司资源。
二、范围
适用于公司所有客户资源的分级分类管理。 三、职责
1、销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作，并根据销售数据分析等相关资料，定期对公司所有客户进行分类级别的评定和调整。
2、财务部负责客户资信等级的评定、货款核实等相关工作。 3、审计法务部提供有关的法律法规信息。 四、控制要求 1、分类等级
根据年度销售额、信用水平及客户影响力等多项综合指标，对公司所有客户分为A、B、C三类进行管理。
2、主要界定指标
客户级别 A类客户 B类客户 C类客户 界定标准 上一年度销售额占该产品较大比重，资金回笼无不良记录，均衡提货的重点直供户，及符合上述标准业务状况很好的重点贸易公司。 上一年度销售额占该产品一定比重，资金回笼无不良记录，均衡提货的一般直供户，及符合上述标准业务状况较好的贸易公司。 其他一般客户。 3、其他综合指标
评定指标 销售实现 综合实力 资源优势 经营理念 合作忠诚度 资信度 经营管理能力 与公司的协作 评定内容 评定周期内销售额是否完成销售计划，销售状况是否稳定。 经济实力情况，客户及市场资源情况。 在行业中的地位，区域市场辐射面。 有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度。 合作时限，有无长期共同发展的意愿。 信誉度、回款及时准确率和账务工作规范性。 管理经验、市场拓展与活动策划能力、售后服务能力。 能否配合公司的各种营销活动与销售政策，积极推广与提供有效建议等信息。 评定结果分为好、较好、一般、差四个等级。
4、客户资源分级分类评定办法
（1）客户分级分类评定调整每半年进行一次，由销售部牵头，分管副总经理和产品业务部门营销人员参加，评定标准以主要界定指标为主要依据，参考其它综合指标。
（2）对于B、C类客户中销售额及其他综合指标完成好的客户，经评定确认后提升客户等级；对于A、B类客户中销售额及其他综合指标完成差的客户，经评定确认后降低客户等级。
（3）对于B、C类客户中销售额及其他综合指标完成较好的客户，经评定后可列入等级提升计划并予以培养；对于A、B类客户中销售额及其他综合指标完成较差的客户，经评定后可列入等级降低计划予以观察督促。
（4）新合作的客户，按照C类级别客户处理，根据合作情况，可在下一次等级评定中进行评估确认等级。
（5）对于情况特殊的重要客户分级分类，由相关营销员OA提出申请，业务组负责人初审，报销售部部长复核，公司分管副总经理批准后按相应等级客户标准执行。
5、对评定后的客户分级分类情况，由公司分管副总经理批准后进行存档，并由相关营销员负责等级调整后的具体业务执行。
6、客户管理
（1）A类客户不采取终身制，依客户评定结果确定。对A类客户要做到树立服务理念，做到以客户为本，用心服务，及时了解其发展动态，并向销售部部长和公司分管副总经理汇报。同时积极了解客户要求，本着协商、合作的原则，经公司批准，可在营销政策上予以适度支持，最终形成战略合作伙伴关系。 （2）对B类客户的管理参照A类客户进行管理，但营销政策上不执行A类客户政策。
（3）对C类客户按正常流程执行，并加强客户筛选与培育。 五、相关文件 1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 六、相关记录
1、客户分级分类表
2、特殊客户分级分类申请评定记录 3、会议纪要
新客户开发管理办法
一、目的
本办法旨在选择新的产品销售客户，保证企业产品销售结构的合理，提高产品的市场份额或优化客户。
二、范围
适用于公司所有产品和服务的新客户开发。 三、职责
1、销售部负责公司产品和服务的新客户开发。 2、审计法务部提供有关的法律法规信息。 3、生产技术部提供相关产品的技术信息。 四、工作流程
调查客户情况 ↓ 开发选择认定 ↓ 签订合同，实现业务往来 ↓ 业绩考核调整
五、控制要求 1、新客户的选择原则
（1）新客户必须具备满足相关采购资质，有完成销售计划的管理能力。 （2）新客户必须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的信用。 （3）新客户必须具有积极的合作态度。
（4）新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。 2、客户情况调查
（1）新客户向本公司提交企业沿革、企业概况、相关营业资料复印件。
（2）与新客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法，并了解双方合作的优势。
（3）根据一般调查的总体印象作出初步判断，衡量新客户是否符合上述基本原则，并提出新客户认定申请。
3、开发选择认定
（1）将新客户资料报销售部负责人审核。 （2）对审核合格的新客户建立客户档案。 4、签订合同，实现业务往来
（1）根据双方商谈情况，确定销售量、发货时间、付款方式等内容，并签订工业品购销合同。
（2）根据合同约定，实现销售。 5、业绩考核调整
根据双方合同实际执行情况对客户进行考核，并调整客户分级情况。 六、相关文件
1、《销售部工作手册》 2、《管理手册》 七、相关记录
1、客户相关营业资料复印件 2、新客户开户资料 3、工业品购销合同 4、客户档案 5、客户销售分户帐 6、客户分级分类表