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2.8.2 劣势W
? 新开发产品，产品知名度不高，且目前产品品种单一，渠道建设尚属原始阶段；
? 本产品由于制造成本低、转化能力强，易被竞争对手仿制，因此科研技术实力有待提高，专利维护与品牌维护将提高公司成本；
? 本公司为新成立公司，管理层人员多为海事大学新毕业人员，相对缺乏一定的管理经验。 2.8.3 机会O
? 随着近视率普遍升高，隐形眼镜的配戴已成为一种时尚成为迎合现代近视人群生活、工作方便以及外出、体育运动的需要，本产品市场的实际和潜在消费群体会更加庞大。
? 目前市场上虽然隐形眼镜护理产品很多，但既能达到护理效果又能方便使用的产品不多。
? 本公司具有较强的研发力量作后盾，能促进产品不断更新换代，进而刺激顾客对本产品的购买。
? 市场空白，尚未有竞争对手出现，给本公司一个独自抢占先头市场的机会。
? 现有市场上，眼镜行业竞争激烈，我么易寻找合作伙伴，故产品的分销渠道较为广阔；
? 网络营销的兴起，为产品的营销和宣传提供了很大的便利。 2.8.4 威胁T
? 由于隐形眼镜本身存在的易导致眼球供氧不足的弊端，加之并非所有人都适合配戴隐形眼镜，作为隐形眼镜的附属产品，市场存在一定的限制。
? 由于本产品具有很好的发展前景，然而产品设计简单、生产工艺易被复制，竞争对手会制造相关替代品或模仿品来争夺市场分额。 2.8.5 综述
综上述分析，“瑞生（IRISON）”角膜接触镜安放戴取装臵市场潜力巨大，机会大于威胁，优势大于劣势，配备市场品牌管理，选择适当的市场开发策略，“瑞生（IRISON）”角膜接触镜安放戴取装臵将会给企业带来巨大的利润空间。
2.9 SWOT战略选择
2.9.1 S＋O战略
? 大范围进行R&D开发新产品，开发潜在消费群体； ? 营销策略上提倡和隐形眼睛同样采用“月抛”、“季抛”或“年抛”； ? 拓宽分销渠道。 2.9.2 W＋O战略
? 利用广告扩大产品知名度； ? 增加产品种类；
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? 资源整合降低成本； 2.9.3 S＋T战略
? 在R&D继续创新，缩进新产品开发周期； ? 制定合理的产品价格。 2.9.4 W＋T战略
? 加强公司运营管理；
? 积极利用知识产权保护专利技术的独占性。
2.10 产量目标
根据市场调查和生产线的实际生产能力，我们确定一下生产目标。 2007年产量预测：16000套；2008年产量预测：19000套；2009年产量预测预测：22800套；2010年产量预测预测：26100套；2011年产量预测预测：28350套。
产量受规模经济﹑公司使命和营销预测的因素影响。
25201510502007200820092010图2-2：企业产量18.7520300002500014.478.62200001500010000年份（年)2011年产量增长率（%）年产量（套）
3市场分析
3.1市场特征
角膜接触镜安放戴取装臵市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。配镜师首先根据隐形眼镜用户要求推荐其使用。
角膜接触镜安放戴取装臵属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。
3.2 市场目标
按计划，2007年，“瑞生（IRISON）” 角膜接触镜安放戴取装臵的销售将占大连地区目标客户群的60%，到2009年，将占大连地区80%。与此相对应的销售额分别190万元和261万元。（请参见财务报表）。争取超额完成预计销售额，在五年内成为市场领导者。
3.3 目标市场状况
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当前，随着环境恶化、电子辐射增多、工作学习压力加大，人群中近视者也越来越多。隐形眼镜由于免去了框架眼镜的麻烦已成为一种时尚，由于佩戴美观、出行自由、影像大小真实，更受广大消费者的亲睐，隐形眼镜市场实际和潜在消费群体会不断扩大，有数字表明其市场份额已大约占整个眼镜行业的30%。而隐形眼镜安放戴取装臵却是市场空白。
此外，隐形眼镜容器及行业是一个半医半商的行业。隐形眼镜安放戴取装臵作为一种医疗产品，其安全性和服务质量优劣对于消费者来说至关重要。
现有的隐形眼镜隐形眼镜安放戴取装臵替代品主要是隐形眼镜盒，多为小型生产商，这些产品的科技含量低，制造工艺简单。
表3-1
项目 镜片是否与手接触 镜片戴取工具是否裸露放置 科技含量 “瑞生（IRISON）” √否 √否 √相对较高 现有隐形眼镜盒 是 是 相对低 3.4 该产品能为客户带来的利益 配戴隐形眼镜时，需要对镜片定期进行清洗、消毒及蛋白质去除等护理程序。每日清洗、消毒护理可延长镜片的使用寿命，但步骤复杂耗时。由于直接与眼球接触，在摘戴隐形眼镜时必须先将手洗净，否则污物进入则以引发结膜发炎等不良后果。对于习惯留长指甲的白领女性和爱美的女大学生来说，很不方便。男学生运动时取戴也不方便，“瑞生（IRISON）” 角膜接触镜安放戴取装臵解决了这些问题，是针对隐形眼镜摘戴给消费者带来的诸多不便专门研制的方便辅助器械。装臵原理简单，体积小，造型美观实用。
3.5 消费者需求状况
根据市场调查，顾客对我们公司的产品有巨大的市场需求，产品适用范围是医疗、日常生活中凡适合配戴角膜接触镜（特别是隐形眼镜）的所有人群，最有发展前景的区域为学生市场能够和电脑用户及公司白领人士。这些消费者对产品性能，品牌，广告等媒体相对比较敏感。尤其是学生用户，对新产品更容易接受和喜爱。经市场调查投资者相对较少的投资会在短期内获得巨大的回报，其所具有的技术产权优势和制造成本优势能产生可观的经济效益。
3.6 消费者分析消费者购买决策
代 理 商 购买 推销 赠送 图3-1购买决策流程图 眼镜店 反馈
推荐
推 荐 试 隐形眼镜佩戴者
销售
中 心 推销、售后服务 用 决定购买
8 否 结束
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3.7 市场细分
经过我们抽样调查（大连地区）消费者的年龄段为显著的市场细分指标。 得出不同的年龄段分为： 15岁以下，中小学生为主；
15—25岁，高中生、大学生、研究生及工作者；
25—35岁，主要是工作者，白领、粉领、金领主要分布区； 35—45岁，主要是工作者； 45岁以上，主要是工作者；
根据调查所得各个年龄段消费群体使用隐形眼镜的数量，并结合各个年龄段的人所处的社会地位、消费能力、习惯、行为特征等方面的综合分析，我们得出各个年龄段的顾客群体在市场上所占百分比。由此可知我们的目标顾客群体主要集中在15—35岁的年龄段。如下图所示：
35-45岁19E岁以上3岁以下8-25岁3334525-35岁37%图3-2 各年龄段的顾客群体百分比图 经过对年龄和性别的进一步市场细分，我们得出这样的结论：18—30岁的年龄段的目标顾客最为集中，且女性占到80%甚至更多。 由此可以确定，公司产品的核心目标顾客群体为18—30岁的女性。
3.8 市场定位
经过市场调查及市场分析，我们将市场定位在15—25岁和25—35岁年龄段的近视者并且是隐形眼镜用户的顾客群体，这一定位的客户群体主要为大学生及白领阶层。我们以此年龄段为主要目标顾客群。初期重点工作是将公司产品打入高校、公司等各个企事业单位提高顾客对该产品的认知度和引导其购买，后期的工作重心是加强公司自身研发和产品设计，发展产品多样化、个性化，以巩固原有顾客群体，促使其重复购买，并培养顾客忠诚度。
以15岁以下的年龄段作为潜在顾客群体，几年之后他们也将成为公司的主要目标顾客，对他应们进行适时地产品宣传，提高这个年龄段的消费者对产品的认知。
35—45岁年龄段的顾客群体较少，但他们是公司主要目标顾客群体和潜在顾客群体的重要影响者，应注重宣传使这些人接收公司的产品和服务。
45岁以上的顾客群体比35—45岁的更少，且影响作用也有限，这个年龄
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段的消费者不是公司的重点。
在所有的潜在目标顾客群体中，女性占到绝大多数。我们要在初期使她们认知和认可我们的产品，并不断改进外观设计以满足其日益增长的个性化需求和
3.9 分销状况
? 代理商（拟定为宝岛眼镜公司）代理商销售 销售过程主要是这样的：
图3-2销售过程
代理商 配镜师推荐 隐形眼镜佩戴者
购买意向
? 东北地区大连销售中心
? 长江三角洲地区上海销售中心 ? 珠江三角洲地区广州销售中心
销售过程如图：
销售 销售 其他各级经销商
隐形眼镜佩戴者
公司三大销售中心 图3-3销售过程
3.10竞争状况
“瑞生（IRISON）” 角膜接触镜安放戴取装臵作为隐形眼镜的互补产品，我公司研制的角膜接触镜的安放戴取装臵的市场前景与隐形眼镜的市场前景密切相关。作为隐形眼镜的附属产品，该产品与其他附属产品形成一定程度上的补充和替代，它丰富了附属产品项目，但其可替代隐形眼镜盒的功能却与隐形眼镜盒的生产厂商形成了竞争。该产品为新产品，目前未有生产商，但由于产品设计及生产易复制，故做好专利保护工作十分重要。本项目“瑞生（IRISON）” 角膜接触镜安放戴取装臵将设计成高档次商品，细致精美。取得良好的经济效益及口碑效应。为投资者带来丰厚回报。
3.11 竞争影响力分析 潜在进入者和竞争者：
由于该产品的技术有国家专利保护，在保护期限内，与该产品相同的产品的进入门槛相对较高，来自这方面的威胁较小，但有可能存在非法生产者，对侵权行为的打击需要有较大的投入。
供应商:
产品使用的材料是国内外一等品硅胶.其供应厂商为可以生产医用标准硅胶的信誉厂家。由于其原材料供应商比较多，所以供应商不具备很强的讨
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