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价还价的能力。故原材料供应充足。
消费者:
经过市场调查现有市场隐形眼镜的使用者约有500万，所以产品市场容量很大。且目标客户群为白领阶层和大学生，主要集中在18—35岁的年龄段，且已女性为主。故使用者多是收入较高的消费者，这部分人群对该产品序曲缺乏弹性，所以对价格相对较低的该产品的价格不会有较苛刻的要求。
替代品:
该产品有专利技术保护，在短时间内不会出现同类产品的竞争，但有可能引起相关产品生产企业的注意，可能会出现部分种类的替代品的威胁，但由于时间和成本的关系，对本产品的冲击不大。由于替代品的出现具有不可预测性，公司只能做好预防工作，提高对突发事件的解决能力。
相关品：
该产品的主要相关品是隐形眼镜、隐性眼镜盒和护理液，其相互之间的依赖程度比较大。该产品的出现必定会对现有隐性眼镜盒市场形成强大冲击。
销售商：
主要指经销商和代理商。“瑞生（IRISON）” 角膜接触镜安放戴取器主要由各地经销商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。
图3-4竞争影响力量图
潜在进入者/替代品进入者 经销商 “瑞生（IRISON）” 消费者 供应商 3.12 进入市场的时机 目前正是投资经济实体进入保健器具市场的良好时机。上述分析表明“瑞
生（IRISON）”角膜接触镜安放戴取装臵项目有如下优势可以确保投资的成功：
市场空白；
“瑞生（IRISON）”角膜接触镜安放戴取装臵的生产技术有国家专利保护；
市场竞争一般； 生产成本低； 采购原料容易； 管理系统完善；
消费者对该产品需求弹性小； 相关产品对本产品威胁小。
由于具备了一系列优势，并且掌握着能有效解决上述问题的方案，所以我们确信该项目能给投资者带来丰厚的回报。
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公司的远景及战略
4.1 公司远景
公司的主要产品是“瑞生（IRISON）”角膜接触镜安放戴取装臵，填补市场空白；在中长期内市场占有率达到80%以上，居于主导地位；
建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。远景是完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。
4.2 公司定位
公司致力于便捷型角膜接触镜(隐形眼镜)安放戴取装臵的研发﹑生产和营销。
4.3 公司使命
公司为社会生产方便隐形眼镜使用者摘戴隐形眼镜的，安全、便捷、健康的角膜接触镜的安放戴取装臵，提高人类健康水平。
4.4 公司目标
取得规模效应和品牌效应，与相关企业取得良好的合作关系。
在公司成立五年后使产品覆盖全国市场，成为全国同行业中的领跑者，并开始涉足相关产业。
4.5 公司战略
总体战略是在3—5年内成为角膜接触镜的安放戴取装臵领域的市场领导者。各阶段战略如下： ? 短期战略（1-2年）
①加强与独家代理商及相关企业的合作，借助其销售渠道迅速打开市场。以东北地区中心大连市场作为切入点，于第一年下半年开始渗透到长三角地区中心上海，继而到珠三角地区中心广州。
②细分市场，有针对性地进行产品的试销和正式销售，争取在短时间内占领尽可能多的市场。全国内开展宣传，用广告、试用、展示、捆绑销售等方式推广产品和品牌。
③提供可靠的产品和服务，合理运用价格策略，完善技术和外观设计，按市场需求做出必要的调整。
④合理选择供应商以降低生产成本，与供应商建立友好关系，为今后长期往来与关系发展打下良好基础。
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⑤有效控制成本，在成本和收益之间寻求最佳组合，以期在成本既定的情况下取得最大收益或以最小的成本达到预期收益。
⑥招聘合格的人才，加强组织内部管理。各个部门分工协作、有效沟通，保证公司的高效运营。认真贯彻企业文化，培养公司人员的责任感和归属感，激发员工的工作热情。 ⑦培养投资者的信心。
? 中期战略（3-5 年）
① 进一步细分市场，设计开发多款适合不同人群的产品，提供产品的差异化、赋予产品个性和新概念，并开展顾客特殊需要的定制业务。引进医学概念，缩短产品使用期，增加顾客购买次数以增加产品销量。
②做好专利维持和保护工作，利用专利特权打击不正当竞争。不断改进和完善专利技术。
③进一步扩大公司的销售据点，以先期确定的三个销售中心为原点向周边城市大面积地辐射。授权更多的代理商代理销售公司产品，覆盖面目标是使消费者能在任何一家有隐形眼镜销售的门店买到我们的产品。
④树立品牌，强化品牌，发展和正确处理公共关系，提升公司形象，提高公司在行业中的地位和实际竞争力。培育顾客忠诚度，增强企业和产品的美誉度。
⑤原材料的循环利用，节约生产成本。发展内部产业链，利用回收的边角料和尚可作他用的生产弃料制造生产成本低且附加值高的其他产品，甚至可以为有此类需求的厂家进行贴牌生产，以增加公司的非主营业务收入。
? 长期战略（第6年以后）
①若已取得规模效应和品牌效应，产品覆盖全国市场，则把或一切机会将产品推广至国际市场，做好后续研发与创新工作，并开发相关产品，从另一角度延长产品的生命周期。
② 在专利期限内，产品的国内市场很可能已步入成熟后期，应考虑风险投资的撤出和专利的处臵。若可以兼并收购方式撤出，则应产品销售尚未进入衰退期时将公司出售。同时考虑继续将专利转让或出售。
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成本战略 ① 控制原材料成本和生产销售中产生的中间费用，以较少产品的生产 成本。 ② 充分利用代理商的已有资源，如销售渠道等，减少企业初期打开市 场的资金投入。 ③ 取得规模效应，减少成本，以保证最优惠的产品价格销售个消费者。
技术战略 ① 保证产品使用的安全性，维护消费者健康，使产品的使用对消费者的 战 身体器官及隐形眼镜不产生损害。 ② 保证产品的舒适度，使产品使用、携带方便，而且不会产生在使用时 略 对消费者身体器官造成不适的感觉。 ③ 利用适当医学原理，如有差别的产品材料，或健康的产品使用和保存周 组 期，不同眼部疾病患者的分离使用等，使产品使用细分化，使产品的健 康使用周期缩短（根据不同原材料的不同的最适使用周期）进一步扩大 合 产品销售量。 品牌战略 ① 塑造品牌文化，使其品牌成为相关行业的代表。 ② 品牌推广，有计划有针对的实行广告、促销、公益活动等方式的推广。 ③ 塑造品牌形象，加强产品质量、销售人员服务、企业员工素质等方面的 管理。 图4-1战略组合 5 营销计划
5.1 目标市场
为隐形眼镜使用者
5.2 市场定位
本项目市场定位为“瑞生（IRISON）”隐形眼睛摘放器，目前市场上无同类产品。当前我的典型客户是医疗、日常生活中凡适合配戴角膜接触镜（特别是隐形眼镜）的人群。我们可以通过广告、公关、活动推销与赞助、贸易展览方式使顾客了解我们的产品性能。目前来讲公司的劣势在于顾客的认知程度不够。顾客从认识到购买公司产品“瑞生（IRISON）”隐形眼睛摘放器的步骤为表露----注意---理解---反应---打算---行动。
5.3 预计市场份额
经市场调查我们对市场进行如下分析：
? 会选购我们产品的顾客占产品所有顾客的百分比即顾客渗透率Cp=80%。
? 顾客从本企业所购买产品与其所购同种产品总量的百分比即顾客忠诚度Cl=50%。
? 一般顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比即顾客选择性 Cs=70%。
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? 指本公司平均价格同其他平均价格的百分比即价格选择性Ps=300%。 市场占有率分析Tms=Cp〃Cl〃Cs〃Ps 市场占有率预计Tms=84%
5.4 营销战略
5.4.1 营销目标
? 短期目标（1-2年）
1) 初期选择一家有门店的眼镜公司（如：宝岛眼镜公司）作为独家代理，采用本公司自有品牌，利用其门店和销售人员在大连试销并作适当调整。
2) 在全国不同区域设定的三个销售中心，即大连、上海、广州，按从北至南的方向发展，争取在短时间内达到较高的市场占有率。 ? 中期目标（3-5年）
1) 提升市场目标，抢占总体市场份额。扩大公司的销售据点，以先期确定的三个销售中心为原点向周边城市大面积地辐射。授权更多的代理商代理销售公司产品，覆盖面目标是使消费者能在任何一家有隐形眼镜销售的门店买到我们的产品。
2) 扩大公司产品线，优化产品质量，提供差异化产品，为顾客提供定制服务。
3) 创建自有品牌并强化品牌地位，树立公司良好形象，力争在同行中脱颖而出成为行业领跑者。 ? 长期目标（第6年以后）
1) 依托国际品牌的眼镜连锁店、产品展会等将产品快速推广到国际市场；
2) 开辟产品新用途，扩大潜在消费者范围，从另一角度延长产品生命周期。
5.5 4Ps营销组合
渠道策略价格策略 营 销 组 合 产品策略
促销策 图5-1 4Ps营销组合 略 15