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5.5.1产品策略 ? 产品
初期推出单一式样的“瑞生（IRISON）”隐形眼睛摘放器产品，随着产品市场份额的增加和公司规模的扩大，继而推出多种式样的、更加个性化的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能以吸引新的消费者，并促使已有顾客重复购买。同时，扩大公司业务，拓宽相关产品生产线，并提供差异化服务以区分竞争对手，获取更大的竞争优势。尽可能地延长产品生命周期。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。 ? 包装
细分市场后针对不同的目标客户群设计不同的包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便不同客户群的选购、辨别与使用。 ? 服务
? 销售服务网络
以渠道中代理商门店为主要的服务点，以自建的大连销售中心、上海销售中心、深圳销售中心为辅。 ? 服务时间
售前服务：对阴影眼镜配镜师进行相关使其掌握隐形眼睛摘放器使用方法，进而向客户推荐所，并教授使用方法； 售中服务：为顾客解答使用过程中的疑难问题；
售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 ? 品牌
公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“瑞生（IRISON）”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步为公司自有品牌赋予子概念，提供产品差异化和个性化，并提供相应的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。从以下几个方面努力：
以优质的产品提高品牌美誉度。 以完善的服务提高品牌忠诚度。
良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。 ? 专利
不断完善和改进专利，并对改进的技术申请专利。
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5.5.2价格策略
? “瑞生（IRISON）”隐形眼睛摘放器的定价原则
定价基于我们的市场定位；
鼓励经销商多订货，鼓励经销商尽快付款； 我们应致力于产品和技术领先而非价格战； 考虑合理的毛利率。 ? 基价----9.9元/套 “瑞生（IRISON）”隐形眼睛摘放器产品投入市场初期，由于没有同类产品竞争，且产品属于低值易耗品，隐形眼镜的附属产品，其价格需求弹性相对较强，故重点首先应是抢占市场份额。以快速渗透的定价策略，争取在短时间内占据最大的市场份额。
采用成本定价法，其计算公式为： P=[（F+V）/Q]*（1+x%）
式中，P为单位产品价格，F为固定成本，Q为预计销售量，V为产品变动成本，x%为公司的预期收益率。
产品进入市场3个月后，可以采取与隐形眼镜捆绑销售，或以单个商品独立销售的策略。单个商品独立销售时定价为9.9元。结合尾数定价法，巧妙利用消费者的消费心理达到最好的效果，将不同款式、不同概念、不同组合的产品都以相同的尾数定价，既可使消费者产生感觉上的满足感，又可体现我公司的精确核算。
这一价格与一副隐性眼镜的价格相比所占比例很小，对于顾客来说，以一个相对低的附加费用，由于市场开拓一定时期后会有一定数量的竞争对手进入，故还须结合采用市场导向和竞争导向的定价方法；在占领国内主要市场后，加大质量、成本管理力度，扩大生产量发挥规模经济优势，以降低产品成本，稳定产品的市场价格。
定期调查市场情况，到了产品成熟期，市场竞争已十分激烈，此时应按照产品需求状况和竞争状况，结合产品差异化发展，销售量和利润和新产品进入情况进行审查，稳定及出产品价格，增设个性产品并为其合理定价。此时“瑞生（IRISON）”隐形眼睛摘放器宜采用顾客需求导向结合竞争导向的定价方法。同时，采取折让手段，对大经销商大额订货给予折扣。 ? 折扣（见表9-1） 项 目 快速付款折扣 每次定量折扣（＞＝5000套） 年底反率（＞＝30000套） 折 扣 率 2% 2% 2% 表5-1：折扣执行表 5.5.3渠道策略
在进入市场的初期，我们将选择一家知名的眼镜公司作为独家代理，经销角膜接触镜的安放戴取装臵。
独家代理的选择标准是：这个代理商需在全国范围内拥有大量的门店分布，具有健全的销售网络和客户服务体系，拥有经专业化培训的销售人员，
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并且有自己的企业网站。备选的独家代理商有宝岛眼镜公司、茂昌眼镜公司、明廊眼镜公司等。
由于角膜接触镜的安放戴取装臵属于隐形眼镜的附属产品，顾客购买批量小而分散，且一般来说无特殊需求。利用知名代理商的销售网络和品牌效应，可以快速抢占先头市场，引导消费者购买并使用角膜接触镜的安放戴取装臵，提高消费者对该产品的认知程度。
建立东北地区大连销售中心，长三角地区上海销售中心，珠三角地区广州销售中心。由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。
”隐形眼睛摘放器生产中心 “瑞生（IRISON）
各地经销商 消费者 图5-2渠道
? 代理政策
代理商按月交货量的70%在月末回款给我公司。
公司根据业务发展需要及区域市场发展状况，调整月末回款数额和提成费数额。 ? 整合渠道
公司将和代理商签订整年度的费用及活动内容，目的是让代理商在年度内，定期为公司产品广告，慢慢把知名度打开。
利用代理商的网络进行网络营销，既能加强与用户的直接交流，改善售后服务功能，又能有效扩大产品知名度，增加组织购买订单，增加销售量。
推销员人数定为总生产能力和每人定额指标之比，制定奖惩办法。规范销售合同。
公司可建立顾客档案，与顾客形成长期合作，并不断发展新顾客，可根据顾客的需要研发新的产品。
随着公司市场份额的扩大和业务管理水平的提高，公司将扩大销售据点，以先期确定的三个销售中心为原点向周边城市大面积地辐射，并授权更多的代理商代理销售公司产品，覆盖面目标是使消费者能在任何一家有隐形眼镜销售的门店买到我们的产品。可由大连覆盖整个东北地区和京津塘地区，有上海覆盖整个长江三角洲地区，有广州覆盖整个珠江三角洲，备选的其他经销商有吴良才眼镜公司、毛源昌眼镜连锁店等。
5.5.4促销策略 ? 广告传播策略
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主要采用的形式有：
1. 眼镜店海报及传单：增加目标受众接触广告的机会，帮助眼镜店营业人员推销讲解；
2. 户外广告：公交车海报、街道墙壁等，展露时间长、费用低，且能增加目标受众接触广告的机会；
3. 时段广播：晚上九点以后广告费用低，且此时目标受众相对较多； 4. 彩页杂志：学术类、旅游类、娱乐类等，目标受众接触几率较大，复制率高；
5. 黄页：本地市场覆盖面大，可信度强、有广泛的接触率、低成本； 6. 定期给潜在目标消费者发放产品宣传资料，因为该产品使用寿命有限，顾客回转周期较短，应及时激发起消费者的购买动机，在巩固老顾客的同时也能招徕一批新顾客； 7. 电视广告：
产品进入市场初期，由于资金限制，不宜立即使用电视广告。这么做也是为了更好地利用知名代理商这个渠道。
当产品进入成长期时，可增加投放电视广告，综合视觉、听觉和动作，富有感染力，能引起高度注意，触及面广。此时的广告设计应从大众化角度考虑，选择数个生活片段场景，选用数名不同年龄、不同职业的群众演员（当然，演员应属于潜在消费群体），既可节省广告费用投入，又可使产品在消费者心目中形成一个大众化的定位，激发最大范围潜在消费者的购买兴趣。
待产品进入成熟期后，公司可采用自有品牌。由于产品差异化和个性化程度逐渐加大，这就需要在广告中体现出使用该产品的与众不同。应加大电视广告投入，请合适的明星作代言人，利用名人效应，使产品时尚化。 ? 销售促进
1. 首销一周，在代理商门店配合博士伦、海昌等品牌隐形眼镜的促销活动，角膜接触镜的安放戴取装臵作为隐形眼镜的附赠品免费分发给隐形眼镜购买者，购买一副指定品牌的隐形眼镜即可得到一份赠品。 2. 提供产品保证，将医疗器械认证机构的产品安全合格证明及专利证书复印件向消费者展示；
3. 销售竞赛，确立销售目标，设立竞争机制和奖励办法，形成各宝岛眼镜门店平行层面上的竞争，有效激励渠道成员，调动各个地区、各个门店的销售积极性；
4. 事件营销：进入成熟期后，注意寻找和把握机遇，抓住可利用事件，行善举，并借助媒体之力大加宣传，迅速提高产品知名度，提升公司形象；
5. 贸易展览会，探索新的销售线索，介绍新产品，结识新顾客，争取大批量订单，并借机将产品推向国际市场；
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? 人员推销
1. 眼镜店营业人员宣传推销，最直接、最有针对性、成功率最高的促销途径；眼镜业与顾客的服务内容及互动很复杂，基本培训就要6个月以上，利用知名代理商现有的专业化服务人员体系，有助于我公司产品在推销过程中实现服务流程与管理标准化，从而在消费者心目中形成值得信赖的印象。
2. 公共场所定点宣传推销，邀请医疗专家仔细讲解产品原理，强调产品的科学性和使用安全性，强调产品经权威机构的肯定，并得其大力支持，从而增加消费者对产品的认知和信任，促使其购买。
5.6 营销原则
? 集中原则
创立初期，资金有限，资源紧缺，特别是在营销的第一阶段，即在区域市场的竞争中，集中有限的营销资源在重点的区域市场的争夺重点城市客户 ，进行详细的市场调查与预测，集中局部，密集开发，快速冲击市场份额。公司须在第一阶段取得有效的市场开发，并在此阶段提高营销队伍能力，进行滚动推广，迅速抢占市场份额，增加原始积累，同时为以后的市场分额进一步提升做好充分的准备。 ? 巩固要塞强化地盘原则
“瑞生（IRISON）隐形眼睛摘放器”的市场推广本着由北到南，由东到西的原则，着重构建东部沿海地区的营销战略网络。 ? 掌握大客户原则
我们拟定与大型代理商建立稳固的战略合作关系。
5.7 产品周期战略
公司根据角膜接触镜的安放戴取装臵的生命周期，把产品分为引进期，成长期，成熟期，衰退期。
引进期
成长期
成熟期 衰退期 图5-3 产品周期
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