● 家庭结构：两代或两代以内结构简单的家庭。
三-3、卖点分析
1． 以开发商的实力带动项目的品牌形象，建立品牌体系。 2． 优越的地理位置。
3． 智能化物业，现代都市时尚生活。
4． 独特的规划设计，户型个性化，视野更开阔。
★ 5．通过产品本身，挖掘深层次的卖点，将全新的生活理念传达给目标群体。 分析：
在此，我们提出一个新的观点：卖楼而不提楼，而是以慧谷项目本身做一个平台，从而传递给目标群体一种新的生活理念和生活方式。因为，根据我们的调查，从硬件上看“慧谷项目”相对周边竞争物业优势不大，而且，目前各开发商在宣传自己物业的时候，都在过分强调项目本身的一些特性。如：环境、智能化、科技含量等等。忽略了消费者的内心感受，这些观念强加于消费者反而使消费者感到茫然和无所适从。（这一观点，将在第五节——“营销策略与营销技巧”中做具体阐述）
针对慧谷项目的消费群体，我们认为虽然传统概念上的购置物业属于纯理性消费，但由于我们消费群体的特殊性，他们在选择物业的时候实际上是通过选择一种空间而享受一种生活，带有很强的感性色彩，因此我们要牢牢抓住目标群体的消费心理，将情感诉求贯穿营销过程的始终。正如万科董事长王石所言：房地产营销的最高境界在于用“情”，这也正是为什么万科的房子总能比别人每平米多卖1千多元的原因所在。
四、项目卖场的包装策略
一个房地产项目的运作是否成功，销售是最重要的环节。而在这其中卖场环境的打造更显得尤为重要。 四-1、包装宗旨
将本案包装成为高科技产业相关地域独一无二，相对无竞争的优秀物业。 四-2、包装基调
崭新、宏大、气势超凡、成熟、完美、品牌、科技、时代感强、富于人性化。 四-3、包装构想
突出时代前瞻感觉，必要情况下，可启用建筑人居方面的科技权威机构或人士做为项目的代言人，从而将本案包装成为一个领先商务，理想化的空间。 四-4、包装设计要点
1． 标志及标准字：充分体现项目的建筑精神、风格以及规划设计的内涵，突出物业形象。
2． 广告语：体现项目特色，反映档次、规模、理想化。
3． 售楼书：创意独特，突出科技感，全面、系统、色彩明快、版式新颖、尊贵大方，力争给人留以深刻印象。
4． DM：通过适量的文字和图片，推广物业的风格、理念，促进销售。设计精神应与楼书保持一致。
5． 吊旗、道旗：用于卖场的延伸，布置现场气氛，突出风格。 6． 展板：用于售楼中心内部及展会现场布置，渲染气氛并介绍项目。 7． 海报：（同上）
8． 灯杆：项目周边主要道路设置，以造声势。 9． 灯箱：营造现场气氛。
10． 应用系统：名片、信笺、票据、胸卡、旗帜、交通工具、工装、标牌、办公用品、包装品、纪念品。 四-5、狭义卖场
1． 售楼中心：售楼中心的销售用具。如：沙盘、楼书、房型图、DM，展板等要准备充分，并增设礼品、现场休息区、饮料等。以此加深参观者对公司形象和项目品牌的心理认同，以及对所促销项目的好感，营造卖场的气氛。
2． 样板间：以极其精美的装修，给参观者留下深刻的印象。总的思路应以反传统、个性化、现代理想主义为诉求，并针对不同主体搭建不同风格的样板间，使人从内心感觉到：“这就是我未来的办公和生活空间”。 3． 针对不同时段开展丰富多彩极具吸引力的促销活动。
4． 在条件允许的情况下建设和完善小区公建设施，如：业主会所、透天沙龙、商务中心、便利超市等等。
五、整合营销策略及营销技巧
五-1、整体营销策略
作为开发商，一个经营者，我们要为消费者提供的到底是什么？前文中我们提到：慧谷项目的主体策略是在理性诉求的基础上充分容纳感性诉求。我们认为，慧谷项目本身的质量绝对是一流的。然而光靠质量好的产品还不够，我们应该向目标群体传递一种信息，产品是一个平台，是传递生活理念的平台。这种信息，这种理念就是我们要挖掘产品背后的企业的营销理念。当然，这种理念不是要脱离卖点，而是对卖点的深层次挖掘。
消费者最终需要买什么？我们经常在销售过程中讲“以客户为中心”，这句话要怎样去理解？从字面反映的意思是，客户需要什么，我们就提供什么；客户就是上帝。但更深层次的挖掘这句话的含义应该是：在分析市场时以客户为中心，产品的品牌定位与文化理念的定位以客户为中心，在制定具体销售战术时以客户为中心，而这些工作的目的，是要求对我们的目标客户群体进行思维领导，最终通过我们的宣传让客户以我们的企业为中心，以我们的产品为中心，以我们的项目理念为中心。
现阶段，各开发商都在围绕客户去讲房子的卖点，质量多么好，功能多么全，配套多么完善，最后的结果造成了消费者的茫然，因此，我们要避重就轻，有效的结合好理性诉求和感性诉求，巧妙地把适应消费者过渡成为引导消费者。举个简单的例子：前两年牙膏市场的产品竞争一度趋于白热化，同一时段、同一栏目经常是四五条牙膏的广告一起上，什么“双氟＋钙”、“FMP2”、“防龋齿防蛀牙”、“除口臭”各种功能应有尽有，消费者看完以后就不明白了，都这么好究竟要买哪一种呢？而蓝天六必治的广告中“牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香。”就挖掘出了产品功能背后的理念，“六必治”并不是只提供了质量好的牙膏，而是在为消费者提供好的牙齿，好的胃口，好的身体进而升华为美好的生活。要知道，当时天津牙膏厂是借钱打这个广告，而正是这则广告挽救了这个厂即将破产的命运。
对于慧谷项目的营销工作，我们应该通过统一的宣传向客户清晰地阐述房子背后所体现出的独特气质和完美生活。因此，我们并不是卖房子，而是卖一种空
间，一种生活。将我们的企业理念与文化注入到项目之中，并有效的传递给我们所定位的客户群体，从而实现由我们来引导消费的目的。
结合慧谷项目的目标客户群，他们应该是月收入在5000元左右的商务人员、高级白领、中小型企业业主以及与IT行业紧密相连的成功人士。他们普遍具有较高的文化素质，较全面的分析判断能力及价值取向。本身已经拥有较丰厚的物质生活条件和审美品味，同时又具有不安于现状的特性。而我们的项目定位是纯写字楼，更贴近了目标人群的开拓精神与社会使命感，通过一种崭新的空间使他们充满信心地规划未来。
五-2、关于营销策略的几点说明
1、充分相信购买者的实力和能力，给目标客户群体以强大的自我满足感。
根据我们前期的市场调研，慧谷项目的一大部分潜在消费群体是自身拥有足够的能力和实力，而目前并未取得相当大的成就，但这一群体对未来充满信心。因此，我们应该尽可能尊重和鼓励他们，相信他们在不久的将来能取得巨大的成功。在制定销售策略上，针对这一消费群体，我们可以推出灵活的价格策略，如：以租代买、领首付入住、分阶段付款等方式，以激发他们的购买欲望。 2、亲情售楼计划
这一策略是感性诉求在最终销售过程中的具体体现，通过高素质售楼人员的服务，高品质的样板间，使目标客户群体陶醉在售楼过程中，使之清楚地看到自己美好的未来。 3、北京市场开发
我们有理由相信，慧谷项目在北京是绝对有市场的，加之我们地处天津高科技产业园区中心，与中关村关连紧密，通过一定的宣传在北京打开市场是完全有可能的。（在条件允许情况下，可在京设置销售机构）
六、 分阶段广告计划与执行方案
根据慧谷项目的项目规模，其销售周期应在18－30个月之间，在这期间，广告策略、发布量、媒体选择是不同的，必须依照销售淡、旺季以及实际销售状况随时调整战略、战术。
六-1、分阶段广告执行方案排期 （推广期2005年10月－2006年12月） 阶段 准 备 期 日期 目的 工作内容 媒体应用 10月初－树立强大的企业形1．整合营销策划方案1．报纸广告（形10月下旬 象和品牌形象，使项到位，并审议通过。 象） 目理念深入人心。以2．相关VI设计完成。 2．户外媒体（以概念宣传、形象宣传3．卖场外部包装。 卖场外部包装为为主体，迅速提高慧4．精品样板间打造完主） 谷项目知有率。 成。 3．相关印刷品制作完成 引 导 试 销 期 公 开 强 销 期 10月底－初步建立销售体系试开盘，逐步由形象1．报纸广告 12月底 并力争达成小幅成宣传转向具体卖点。 2．户外定点看板 交，建立慧谷大厦知名度。 3．电视广告 4．楼书、DM介入 2006年初进一步扩大项目影跟踪、分析前一阶段1． 报纸广告 －5月底 响，与销售紧密结广告效果并随时调整2． 软性新闻大合，成交量逐步放大 广告策略，反复加深量投放 慧谷项目独特的空间3． 电台广告介理念 入 4． 扩大DM传播层面 冲 刺 期 2006年6抓住销售旺季，运用运用各种行之有效的1．报纸广告（与月－10月 各种销售技巧，力争促销活动进一步加强促销活动紧密结使整体楼盘销售率与目标人群的沟通 达到50％ 合） 2．楼书、DM延续 3．户外媒体逐步撤出