续 销 期
2006年10销售已基本成熟，进吸引新的消费群体，报纸广告缩量维月以后 行现有业主的维护，同时制定下一阶段的护，其它形式逐加强口碑效应通过销售工作方案和广告步淡出 良好的口碑效应 策略 六-2、分阶段广告诉求定位
主题定位：选择一种空间，选择一种生活 1.“慧谷商务中心——邀约未来天津的主人” 2.“自由划分，百变空间”
3.“坐阵科贸街心脏，硅谷未来由你掌握” 4.“相信自己，相信慧谷”
5.“今年冬天最冷的一天，不妨来慧谷大厦坐坐” 6.“慧谷大厦中国年”
7.“想不想和慧谷大厦的业主一样尊贵” 8.“入主科贸街最后机会”
六-3、 媒体选择
1、报纸（做为最主要的媒体方式）：以《今晚报》为中心，附带《天津日报》、《每日新报》、《天津楼市》等的报纸媒介体系，在规格上，开篇以整版出现，突出宏大气势，之后的宣传采用半版、20公分通栏交替出现，并始终保持统一风格，并在不同阶段配发不同内容的软性新闻。 （另外，有条件的情况下在北京相关媒体刊登广告）
2、电视：采用天津有线1台（收视率最高）播出一类创意形象广告。 3、电台：交通台，广告费用低，同时该媒体在慧谷项目的目标客户群体中收听率极高。
4、户外：以鞍山西道为中心，辐射周边相关地区的大型路牌、看板及灯箱、灯杆。
六-4、 广告预算 总体预算
占销售总额的3％（依阶段不同略有浮动）
第六部分 销售企划案
一、业务工作重点
1、个案基本资料的搜集、整理、建档。
2、业务进行之表格、文件、人员组成等相关制度的建立。
3、争取对个案销售有利的各种条件，包括：时间、地点、内部工作人员、外部现场环境。
4、个案进行时，随时与业主进行沟通，取得共识。 5、个案销售过种中客户反馈信息的处理与回复。 6、个案销售分期策略与媒体运作报告。
7、个案进行中，各种与业主有关的突发状况之反映。
二、行销策略：
本案行销观念,着重于懂得消费者需求层次，继而设计规划销售策略主题，凸现出本案产品的价值，进而满足目标客户群体独有的品味与格调。故本案在行销上须完全符合时代的发展并力求创新、超越，才能在市场上造成影响，成为精品物业，下列几项是行销方面应重点考虑的问题：
1． 时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。 2． 生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。 3． 安全性：各项设备充实、设施完善，以强化生活安定性。 4． 方便性：发达、便利等方面方便消费及额外的需求。
5． 舒适性：现代化消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。 6． 选择性：多样化户型提供多样化选择。 7． 自由性：使办公、家居、休闲结合。 以上也是本案策划、广告中的几大诉求点与中心。
因此，综合以上诸项特性，再结合本案区域特点来发挥，必能使该案勾勒出一个完美的卖点，其重点如下：
（1） 塑造本案产品独特的风格，突显产品在市场的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，从而形成社会影响。。 （2） 强调物业的附加值，扩大区域层面，依赖附近大型公共设施与商业、文化教育网点的整体组合，塑造本案未来高价值产品与增值潜力。
（3） 慎选现场销售人员，与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要对项目的个性充分了解，更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将所期望的销售目标在短时间内顺利实现。
（4） 销售人员应默契配合、充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、透彻、亲切、实在、信任、坦诚、自尊的销售氛围。
三、业务策略（SP）
业务策略即销售推广策略。广义的SP，包括了销售人员、广告及各种促销活动，在此指针对业务于个案产品定位，销售对象所展开的一连串策划、执行、评估、修正等工作。 1． 引导期（预售准备阶段）
A 首先选择大型户外看板，灯箱广告，并迅速搭建、装潢鲜明，有特色的接待中心，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲。 1） 工地现场清理美化，搭设风格新颖、醒目的接待中心。 2） 统一形象的合约书、预定单及各种纪录表制作完成。 3） 讲习资料编制完成。 4） 价格表完成。 5） 人员讲习工作完成。 6） 刊登引导广告。 B注意事项：
1） 对预约客户中有望成交者必须DS（直接拜访） 2） 现场业务销售方向、方式若有不顺畅者，要及时修正。
3） 不定期举行业务与企划之间的动脑会议，对来人来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。
4） 定期由业务主管召开销售人员策划会，以振奋士气。
5） 有关接待中心常发生的故障或较为客户在意的设施等均需逐一检查和测试。 2． 公开期
1） 正式公开推出前需吸引引导期有望成交客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人气并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购。另可安排新闻发布会或邀请科技名人莅临座谈，提高客户购买信心。
2） 每日下班前，现场销售人员将每日应填写资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
3） 定期举行开发商、销售商、营销顾问、广告代理共同参加的会议，使思路保持一致，并讨论广告媒体策略、促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果。 4） 拟定派发DM计划表，排定督报人员表及（SP）活动人员编制调度表。 5） 实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周做出统计，按月对完成目标人员公司给予奖励。
6） 随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期、若有未依订单上署名日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。
7） 客户来工作销售现场恰订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话、以便于休息时间或广告期间实施DS（直销）出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。
8） 逢休息日、节假日或SP期间适当制造假客户以达到烘托卖场气氛，刺激购买欲望目的。 3． 持续期
1） 正式公开强势销售一段时间后，客户对本案之认识程度也已加深，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。
2） 利用已购客户介绍客户，使之成为活广告积极推动“亲友推荐计划”。 3） 回头客户积极把握，成交机会极大。 4） 退订户仍在追踪，实际了解问题所在。
5） 销售成果决定于是否在最后一秒钟内能全力以赴，故销售末期的势气高低不容忽视。
四、人员作业的编组与管理
四-1、销售人员选定标准
A思想敏捷、思路丰富、勇于开拓、创新者。 B售房资历丰富者。 C现场销售签订能力强者。
D品性好、敬业精神好、集体观念强者。 四-2、讲习资料
本案为使全部参与销售的人员与公司有关部门人员能在短期内了解公司情况与销售业务，特由业务主管、销售部长编制讲习资料。 A 个案基本资料
1） 企业业绩与项目概况介绍等重要项目。 2） 个案规划特色。
3） 面积、结构、方法分配与统计。 4） 价位分配及统计。 5） 建材设备特色介绍。 B 环境介绍
1） 项目位置、环境亲赴现场了解。 2） 各项配套设施介绍。 3） 公建设施与未来发展介绍。 4） 交通线路说明及客户引导确定。 四-3、现场业务主管工作职责：
1） 现场销售管理、协调与公司有关部门之间的工作关系，加强与公司有关部门之间的工作联系。
2） 销售人员的服装、仪容、修养、态度、服务、情绪等的指导，接待员工，销售现场的设备、管理与优美环境的保持。 3） 对个案举办的各种SP活动有提出改进建议。