武汉墨耘轩书画培训有限公司
成员，一年级担任班级团支书，组织过多次班级社团活动。
个人情况：工商管理系大二学生，设想大胆，有责任心，语言组织能力强，善于各种活动策划等。
栾金林
职务范围：营销策略，公司管理体系、问卷分析报告
工作经历：学生会组织部副部长，经常利用假期做兼职兼职，积极参加暑期社会实践，并取得了一定成果，并积极参与学校，班级各种活动。
个人情况：工商管理系大二学生，工作认真负责，积极向上，思考问题周全细密，专业功底扎实。
张琴
职务范围：风险预测与规划
工作经历：学校系学生会传媒部副部长，社团组织部副部长，在暑假期间做过文员方面的兼职，积极参加学校班级组织的各种活动。
个人情况：工商管理系大二学生，性格开朗，善于思考，善于团队合作，创新能力强。
王振兴
职务范围：环境分析与市场细分
工作经历：做过各种兼职工作，现为系学生会组织部干事，积极参与社团、学生会组织的各种活动，并取得较好一定的成绩。
个人情况：工商管理系大一学生，在校期间积极参加各种活动，经验丰富，善于策划，思维角度新颖，善于从多种角度思考问题。
二、企业介绍
2.1公司概况
本公司为书画培训机构，主营书画培训项目，本公司将针对不同的层次类型的学生采用不同方式和难度的教学方案，最终形成个性化教学模式，在有限的培训时间内使课堂效率达到最大化的目的。同时以国内其他方向的培训机构的成功案例为蓝本，借鉴国外培训机构先进的管理经验，建立高效高质量的管理服务团队的同时，公司培训机构聘
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武汉墨耘轩书画培训有限公司
请的授课老师将大部分来源于省市的书法绘画协会，并且老师和工作人员的学历均在本科及以上，且都经过严格筛选后才予以聘任，除了需要具备与培训内容相关的专业知识外，还需要具备良好的沟通能力和足够的耐心，这样课堂的教学质量能够得到保证。
2.2公司理念
学好字，做好人，传承中国魂！
公司服务对象主要有意愿学习中国古典艺术——书法和国画的学生。与有意向在校内开设书法相关课程的学校合作，不但可以给学生们提供专业的书法培训指导，而且可以通过向同学们介绍书法艺术的由来及历史，激发起同学们对书法学习的兴趣。同时也相当于为本公司做了有力的宣传，有助于打响本公司的知名度，从而为公司创造市场，实现多赢。
2.3公司项目发展计划（战略目标）
公司实行短期目标、中期目标和长期目标的结合，可分为三个阶段：
创业生存阶段我们要先从精细专业做起，以书法培训为主打搭配国画指导为亮点服务，为以后公司的大规模发展奠定物质基础并积累起学员们对本机构的支持与辨识度，从而能够以足够的优势顺利打开市场。公司创业之初我们的主营业务将是面向中小
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创业生存阶段（短期多元扩张阶段（中期） 稳定发展阶段（长期） ） 武汉墨耘轩书画培训有限公司
学生的小型培训班，而教师资源主要通过外聘的方式。这一时段我们要把工作的重心放在提高培训的办学成绩上，从而增强品牌的知名度。
多元发展阶段墨耘轩书画培训机构将在扩大业务范围的同时扩大辐射范围，设立多个机构培训地点，实现学员分流，就近入学。我们会积极扩大市场并且根据学员的具体情况来科学安排师资力量。这一时期我们将组织、承办或者参办各种书画文化活动以加强公司的知名度和影响力，除此之外，我们将发展一些附带产业，如书画学习用具的代售，书画作品的装裱和销售等等。这一举措可以在提高公司的知名度的同时增加盈利度，对扩大公司的规模和稳定发展具有重要意义.
稳定发展阶段；这一时期公司将开始注重自己社会形象的建立，为了保证公司的社会信誉度和认可度，我们将实施如对于老年人书画爱好者采取减少费用或者免费的策略；派遣老师到聋哑或者特困学校义务支教；减免或者全免对书画具有浓厚兴趣的特困生学费等措施。在公司多元化发展后，公司在物力、财力、人力等打下坚实的基础，公司走上稳定向前发展的轨道，在国内市场具有绝对性优势之后，可逐步走向国际
2.4公司运营模式
2.4.1创业生存阶段：发展比较单一的书画教学模式
这时期行业成功关键因素：正确的市场切入点、优秀的培训教师 市场切入点——两点一线 a.重点发展小学市场
根据《教育部关于中小学开展书法教育的意见》，学校可根据需要，聘请当地青少年校外活动中心、少年宫、文化艺术团体的书法专业人员根据中小学书法教学要求指导学生学习书法。鼓励社会各界及个人为学校开展书法教育活动提供支持。公司可以抓住这个契机，与一些想要发展书画教学但缺少资源的学校合作。在此合作基础上，收取较低的培训费用，成为某所学校的专职书画培训老师。同时，也能扩充培训点的生源，很好的连成一线。
b.多撒网收拢零散市场
在公司刚刚起步阶段，我们需要大力的宣传。通过网络、宣传单、海报等形式，在中小学比较密集的地区大力招生。 人才招募——三部曲 a.专场招募会
联合知名的书画学校以及有书画专业的学校，针对即将毕业的大学生，举办专场招聘会。
b.“订单式”培养
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针对在校大学生，通过学校的推荐并根据公司的面试情况，提前预定一批学员，并签订就业保证合同。同时根据需要，可以对其进行教学培训。 c.挖掘人才
1.在一些大型的书画比赛中发现人才并招募人才 2.在一些书画协会中招募人才 2.4.2多元发展阶段：快速扩展阶段
这个阶段是书画培训行业快速发展的时期。这时期行业成功关键因素：优秀的师资和迅速扩大的市场份额。在这个时期，新东方开始向书画培训的其它领域和相关行业进行扩展，其价值链如图1所示
小学生书画培训 学员 学员 书画中考、书画高考
墨耘轩书画培训有限公司书画培训书籍出版 学员
书画用品销售及书画装裱 客户 书画作品专卖 客户 图3 扩展阶段的书画培训公司价值链 运营模式特点是：客户群体由单一的小学生，向中学生以及广大爱好书画的人扩大，服务于书画中考、高考，和成品书画作品专卖。这个阶段，新东方的战略手段主要是为了迅速提高市场份额。在这个阶段，需建立一个完善的教师考核制度，实行优胜劣汰，培养更优秀的师资团队。
2.4.3稳定发展阶段：集团化运作阶段
这时期行业成功关键因素是：①以学员为中心的差异化服务。②优秀的师资。③品牌。在服务性行业，借助品牌向相关市场扩展是有效的方法，而且在市场竞争日趋激烈、服务日趋同质化的情况下，客户一般愿意为品牌产品支付高价，因此品牌是企业规避市场竞争的壁垒，是差异化服务的标志之一。
在这个阶段，新东方对内部组织结构重组，将“分封制”的松散结构改造成紧密的集团化运作模式，新东方在这阶段的价值链如图2所示
产品和服务 客 户 投入 资产/核心力
书法、国画、绘画等技能培训
网络服务
基础素质教育
图2 集团化运作阶段墨耘轩的价值链
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其运营模式特点是：
（1）客户选择：在原客户群的基础上，有基础的书画培训向高档的书画培训（琴棋书画苑、同时增加了传统的素质教育《声律启蒙 弟子规》）扩展；在培训市场，客户群体向书画中考、书画高考考生扩展。
（2）价值获取：①在书画培训领域，建立产品金字塔模式（如图3所示），通过为学员提供个性化的培训方案，获取利润。经过多年的运作，墨耘轩在书画培训领域开设了涵盖从初级到高级的各个系列课程，既可以满足从低端到高端各层次学员的需求，又为学员自己选择完整的、个性化的培训方案提供了可能。②推出在线教育。墨耘轩在Internet领域，打造与中华书画网等网络服务商合作，推出“墨耘轩书画在线”，将所有适合在网上学习的课程都在这个平台上推出，以在线教育这种全新的标准化的书画培训方式打破地域对需求的制约，将网络教育成为价值获取的新源泉。
（3）战略控制：①以学员为中心，不断创新，提供差异化服务。不管是品种创新、还是授课方式的创新，墨耘轩都以学员为中心，当一种授课尝试推行时，墨耘轩的教师需及时寻求反馈，寻找不足，力争做到学员满意度最大化。②强化核心资源。优秀的培训教师队伍一直都是它的核心资源，目前我国书画教师比较缺乏，在这阶段重点培养一批优秀的书画教师和输出一些青年书画家。③规模的扩张。在地域上，墨耘轩通过将书画培训这一核心业务在全国主要一线城市和二线城市进行低成本复制，以设立分校的形式扩大企业规模，占据市场份额，阻止竞争者进入市场。④整体（对外）采用品牌模式。公司需在英语培训领域创下了全国性的知名品牌，它将所有的产品统一在“墨耘轩”这个强势的品牌下，增强客户对产品的认同感，提高整体品牌的投资效益，使整体营销投资达到理想的经济规模。⑤在产品层面上采用新产品模式和金字塔模式。墨耘轩不断推出新的培训品种，如“4+1”系列课程、书画高考培训课程等等，以满足日益细分化的市场需求。在书画培训这个最重要的业务领域，建立起完整的金字塔模式（如图3所示），从而能有效地与高端的国外培训机构和中低端的地方培训机构展开竞争。
4+1培训班 高 级 书法历史、书法鉴赏教学等
中高级 书画中考、书画高考班
中 级 少儿书法培训班、少儿绘画、国画培训班
图3 墨耘轩书画培训的产品金字塔
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