武汉墨耘轩书画培训有限公司
第三阶段（成熟期）：发展中高阶层人士及白领阶层，为学校培养书法老师
辅助市场（社会公益方面）：以修身养性为理念，发展中老年人，对对书法感兴趣的贫困学生实施减免或全免政策，做好社会公益，回馈社会
6.3营销渠道
6.3.1 品牌营销策略
对于国内少数有实力的教育培训公司，他们坚持和发展自己的品牌，比较典型的是案例是“新东方”，其品牌具有非常高的价值。对于有品牌影响力的公司，人们对其品牌、师资、培训效果等的信任度自然会比较高，因而也更愿意选择这样的培训机构，这种名牌效应也更加促使了这种有品牌影响力的公司一步步更加发展壮大，从而挤兑中小型培训公司。因而对于刚起步的中小型培训机构来说，要想在培训市场中取得一席之地，首先应该树立自己的品牌，在培训质量上下功夫，塑造良好的口碑，中小学生及家长之间会相互传递信息，最终会将品牌逐渐树立起来，这样在同一个地方就会得到当大家的认可，形成品牌忠诚。
而在湖北省这个市场上，有品牌的书画培训机构还不是很多，但也有一些如
“水木画苑”，“湖北向阳湖书画院”等做得还是不错的。树立良好的形象和信誉非常重要，“墨耘轩书画培训机构”要想在教育培训市场谋求发展，就应该一切以市场规律和诚信为准则，在市民心中留下良好的口碑，最终形成可持续发展的运作体质。 6.3.2 细分市场策略
对中小学生进行培训，一些大的品牌公司可能做得比较全面，开设的课程几乎囊括全部在校学习的课程。这也给一些类似的小型培训机构留下了另一个细分市场，其策略应该是不求“大”而求“深”，即认真分析细分市场，选准某个需求点，深入做下去。不同细分市场，关键是在培训内容、课程设计、培训理念上要有创新，敏锐发掘新的市场需求，为学生“量身定做”培训计划，才能在这个领域获得稳定的客户资源，获得竞争中的优势。
对于“墨耘轩书画培训机构”来说，作为一个刚刚起步的培训机构，不可能
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一下子坐到大而深，所以可以首先选择中小学生这个潜力巨大的市场，专攻书法和画作培训，做到精而深，让中小学生及其家长真正看到其培训效果，才能首先紧紧抓住中小学生市场，在发展到一定程度时再拓宽领域。 6.3.3 关系营销策略
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的形态分为：
◆ 亲缘关系营销形态 ◆ 地缘关系营销形态 ◆ 文化习俗关系营销形态 ◆ 偶发性关系营销形态
而对于“墨耘轩书画培训机构”来说，主要应该采用第二种和第三种形态。地缘关系是指以公司（企业）营销人员所处地域空间为界维系的营销活动，如利用同省同市的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。业缘关系是指是指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内相互帮助，相互协作。在小型培训机构中主要体现在与教师的关系上，可以招聘一些当地教师，利用地缘关系营销，在学校学生当中进行宣传，或者同班主任或任课老师达成协议，充分进行宣传，由于家长对老师“迷信”，自然能做到水到渠成。同时在一些地方可以利用同学关系、朋友关系进行业缘关系营销。这种关系可以长久维持，对招生及宣传有很大的帮助。 6.3.4 实施连锁经营策略
连锁经营的特征是加盟授权和特许经营，“教育连锁店”的模式具有很大优势。加盟授权，连锁经营的模式非常适合推广计算机培训、英语培训、小语种培训等，通过系统的程序化设计和严谨日常管理，能够在连锁成员间形成核心竞争力和规模效益，同时可以在短时间内壮大自己。据了解，在短期假期教育培训这个市场上，还没有那个培训机构的经营范围已经延伸至全国各中、小城市，所以较有实力的培训机构可以实施此策略，在短时间内占领全国市场，形成先入优势。对于刚刚起步的“墨耘轩书画培训机构”来说，也可以选择此种连锁经营策略，先发展壮大自己
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的机构，再逐步占领市场。
6.4 促销方案与广告策略
6.4．1 人员促销：人员促销具有很大的灵活性，在推销过程中，买卖双方当面洽谈，易于形成一种直接而友好的相互关系。通过交谈和观察，推销员可以掌握顾客的动机，有针对性地从某个侧面介绍本书画培训机构的特点和优势，抓住有利时机促成交易；还可以根据顾客的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客需要；还可以及时发现问题，进行解释，解除顾客疑虑，使之对自己的服务产生信任。更重要的是，在培训中一定要落到实处，不能使刚刚建立的信任落空，而是要将这种信任延续下去。信任是发展的源泉，只有建立了良好的信任与口碑，公司才能发展壮大。
6.4.2 广告促销：在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。
广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。
将公司的培训理念及管理服务方式通过海报、宣传单及各种有创新的广告宣传语的方式展现出来，让更多的人了解本公司的培训业务及服务理念，让更多有此需求的人参与到本公司的培训中，亲身体验公司的培训。
除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”“蓝翔技校”以招生为主在个电视广告 省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还是需要做出短期的电视媒体投放。 报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论平面媒体 教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业
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期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。对于刚起步的“墨耘轩书画培训”来说，并不需要太专业。 大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数；“华尔街英语”在网络营销广网络广告 告方面做的值得让其它教育培训企业学习，从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播，对于这一点，“墨耘轩”可以作为借鉴。
广告语：
★以最合理的价格创一流的服务 ★写好字，做好人，你的前途将无可限量 ★凡事贵在坚持，相信自己，就有希望 ★只有想不到的，没有做不到的 ★用好手中的笔墨，传承中国文化 ★发展兴趣爱好，修身养性，精神倍足 ★用我门的服务展现人文关怀
★想看到自己的字美丽优雅吗？想拥有领导签名范吗？“墨耘轩“让你即刻拥有！
6.4.3 DM:在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM都是不可或缺的。“华尔街英语”坚持长期采用赠送英语主题小册子的方式也是让“华尔街英语”不断发展的良好手段。因此对于刚进入市场的墨耘轩书画培训来说，可考虑此种宣传方式。
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6.4.4 营业推广：可考虑节日推广策略，节假日是人们休息放松的日子，外出的人也比较多，是活动开展的最佳时机，可以此宣传公司的培训理念，扩大影响力，赢得更多的顾客。目前教育培训行业营销手段最有效的营销手段就是活动，不管是会议营销、路演、说明会、免费试听、免费试学等都是为了营销而做出的，但方式不尽相同；在市场竞争亦将激烈的情况下，活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步，从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。 活动实例：
★“五一“劳动节时，公司将进行字画户外展出活动。将参与培训的学生刚进培训班时的字画与参与培训后各个阶段的作品放在一起展出对比，并让一些学生在现场写字作画，吸引顾客前来观看。通过展示参与培训班的学生的作品的前后对比，来展现公司培训的实力与服务理念，进而吸引更多的人参与到本公司的培训中来。
★父亲节或母亲节时，组织学生拿出自己所有学到的东西编织成一幅作品，写上自己想对父母说的话，并在作品上打出公司的标志及服务理念，作为学生送给父母的节日礼物，让家长看到学生经过培训后的进步及对父母的爱心，使家长对公司的培训信任且放心，进而会向他人传达本公司的培训质量及服务，进而也达到了一种宣传的效果。
★定期组织培训的学生进行作品展览比赛，对获奖的同学进行物质及精神上的奖励，从而激励大家更好地学习。并从中选出优秀的学生参加各个级别的如省级、国家级书法画作比赛，一旦有人获奖，这种获奖效应相信比任何宣传的作用都会更大。
6.4.5公共关系：塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行传播提供良好的接受度，如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。
通过熟人或老师向他人的介绍，以信任度取胜，利用个人或公司的公共关系网络牵引，让更多的人了解到本公司的培训业务与服务理念，从而吸引更多的人参与公司的培训业务。
6.4.6互联网传播与网上营销：网站发展的内容化将是网站发展的大趋势，对与教
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