是什么？你有了这个人，有了这个内容，才去想怎么做。很多品牌，很多公司，很多客户上来他们先想我怎么做？我要转发，我要抽奖了，我要@好友了，我要收个IPAD，我要收个Iphone。如果你用IPAD的做礼物的话，请问我到底是想要你产品我还是想要你IPAD，我到底是喜欢你这个品牌还是因为我喜欢苹果？所以你先HOW的时候，你就失去了这个思维全部原点。我得有礼品，我的产品能得奖，最后想的谁做呢？公司内部做吗？我去外面请公司做吗？你把最重要的东西反而放在最后一句讲。如果你前期不能先把人的性格建立起来，哪怕是一个团队他有应该有一个人的军，就跟小米一样，他虽然团队很大，但是小米的性格是非常明确的。能不能把这个东西建立起来这，这个是根本。
韦根集团（音）我们都知道，我认为一个很伟大的公司，他做了很多很出色的项目，他的老板我也认为是营销教父，他做广告几乎是不花钱的。韦根集团靠他省了无数的公关费用，为什么？他老干这种事，前两天他穿了一个空姐的衣服必须在航空飞机上的服务客人一天，如果你这么干的话，你想想看，你需要花钱吗？全世界的媒体都来了，百亿的富豪穿着空姐的衣服为客人服务，他做了非常多类似的事情。营销理念我们如果说如果用人的价值做的话，他的成本是非常非常低廉的，我是非常好的，因为大家觉得这是有趣的，他身上能挖掘出故事。
所以我们也做，没办法，这是我的品牌，我的孩子，我就得做，我就得把我的性格挖掘出来跟大家展示。现在都是双品牌，黄太吉是一个品牌，我也算一个品牌。马云跟阿里巴巴是一个品牌，乔布斯和苹果是一个品牌。今天消费者在这么社会化媒体时代下，他要求一个品牌背后必须站着一个活生生的人，他要求一个产品、一个品牌背后能够告诉我到底是什么人在做这个品牌，他才能跟你说是不是喜欢或者是不是有共鸣。我现在问可口可乐的CEO是谁？我们不知道，所以可口可乐的微博做的很差，你们谁见过苹果开微博了，很多公司做品牌的时候不停的考量了。
我们今天讲的是新生品牌，一个小品牌，一个卖煎饼的品牌我们怎么做？我们肯定不能用大公司的玩法，我们得用接地气的玩法，我们得用还原的玩法，我们得用减法，不能做加法。我以前做广告公司的，我们做广告公司的时候都是做加法，我不做加法我怎么赚钱呢？我得说服我的客户尽可能多做业务，活干的越多我赚挣的越多。但是这里面营销的价值是相反的，真正的营销不是加法，是减法，我们今天做的就是减法。比如说我今天在家里做饭，用了很简单的食材做各式各样的菜，当然，做这个菜经常是半夜11点多，12点发上来。这是我情人节晚上11点多发的：不会做夜宵的男人，不是黄太吉的好老板。这是我的标签，天天半夜告诉社会，很多人骂，大半夜你发这个东西，还让不让人睡觉了。
北京有另外一家煎饼叫猴子煎饼，这个是猴子煎饼的老板，我们两个自诩为是北京煎饼联合会主席跟副主席，我们只有两家会员就是黄太吉跟猴子煎饼。但是这个哥们也挺逗，我开了煎饼他主动来找我，黄老板，我是你的竞争对手。我说什么竞争对手？他说我是卖煎饼的。他卖的煎饼是什么地中海风格，什么墨西哥风格，更搞。这个哥们是看老板心情的，这是他的粉丝发微博，兴奋的不行了，今天我终于见到老板了，挺好玩的。我今天做生意的时
候，我很喜欢这个人的原因就是你有什么内心的追求，我就是这性格，你爱喜欢不喜欢，你爱骂不骂，我就这样。
今天我们这一代人、80后、90后创业的时候，我们是一个相对开放的社会，我们都有自己的价值观。所以你创业的时候，你做品牌的时候，一定把你这个老板的价值观输出到这个品牌，不然就觉得不是你的品牌，你做品牌很累。
我自己有很多旅游的，我去纽约，我是去讲课的，知道我的人讲什么神秘文化，外星人之类东西。这是纽约去探秘，这个是不让进的，我是费了好大劲才进去，分享很多东西出来，这是蛮好玩的经历。最酷的一件事情是我4月底5月初发了预告，我去华盛顿。去了6天，去干吗了？参加一个会议，叫外星人接地会，这是人类7年以来，上次在巴塞罗那，第一次在美国本土举办这场会议。一共有两个美国的参议员、4位国会议员参加这个会议，来自全球40多个专家去分享关于这个会议的一些外星人跟人类接触的证据。我在现场，现场是中国首次有一个中国证人在现场做证，就是下面这位老先生叫孙志立（音），现在是华人协会的主席，是毛泽东的前翻译。我现场唯一的中国观众，他是现场唯一的中国作证人。大家如果感兴趣外星人的话，微博里有帐号，在这个会议期间，所有关于这个会议的报道全部转发一个煎饼的微博。因为他们没有人去，中国人只有我一个人到现场。见到了很多跟外星人世界有直接关系的人，大家如果看过外星人的话，这个人是最著名外星人接触事件，这个老头是唯一还活着的证人，他当时是小孩，他跟他爸爸去。这是我第一次见到，他真的见过外星人，我没见过，他见过。这是很好玩的经历，对我的人生来讲是很好的财富。所以那段时间，黄太吉的微博什么没讲，就在讲我怎么看这个会，我晚上回来做图做长微博去分享。大家如果感兴趣，你可以搜索外星人见证会，可以看到那短时间我做的东西。
有没有用呢？你说煎饼果子店去搞外星人有没有用呢？这就是证据，这是我们参加这个会议的主题。他说冲这个想法和这个手笔，我得说，我喜欢黄太吉，所以我得再去排队吃一次。开始我们营销你卖煎饼和外星人，这事离的太远了，根本不着边。我触的东西不是外星人，我触的东西是他的好奇心，如果能触起一个人的好奇心的话，而且我能满足他的好奇人的话，他就是我的脑残粉，他就变成黄太吉的忠实信徒，你是消费者，他会觉得这个煎饼味道不一样了，这是外星人煎饼。我整个品牌变得非常深入，他跟着我走很久很久。
另外一个例子，这是杨伟庆，这是他自己写的，他说黄太吉的微博值得你学习，他说每一条微博基本上会回复，而且每一条基本上都是老板在回复。专发黄太吉的微博，这都是我回复的。有一天记者采访我，说，赫总，你们的营销团队在哪里？我们的营销团队在这儿，这就是我们的营销团队。但是很多会议结束很后，很多人去试验，老板，你说回吗？几百人@告诉我，这个事我都亲自回复，估计今天晚上会很晚。
第二步就是你做什么内容？第一，尽量不要做太阳这个品牌，因为你要产生很多内容，这个成本是巨大的。但是如果你非得要做的时候，你讲自己的观点时候，你一定要自己写，哪怕是长微博，哪怕写的不好。千万不要转发什么精英哲学、媒体报道、什么案例，我们家
从来不干这个事。因为我们有自己对世界的观察，我们对这个世界是有自己的想法，我们不引用别人的想法。我想讲的，错了对了我担责任，但是这是我的真实想法，你一定要这么做。如果你讲你的产品的时候，千万千万不要怎么说，你一定要吸引你的顾客消费者去分享你的产品，我不说我的产品好吃，我从来没有说我的煎饼好吃。我一定要让我的消费者去谈的我煎饼好吃才行，因为没人信。尤其那些很多真正做电商的，做产品的，经常陷入这个误区里面，但是很难，这不是一个简单的事情。
我们举个例子，因为我是个爱看书的人，爱思考的人。我希望能够输出黄太吉的文化、黄太吉的观点和价值观。这是我的阅读，桌子上摆的书是我一个月的阅读量，所以我看的数的话题就非常广泛，什么宇宙、量子力学、相对论??我们在微博里面探讨的问题和话题是非常非常广泛的，而且很多事情上我都有自己的观点。举个例子，我前两天做了一个系列的文章，叫每天一句心经，我自己去解心经，每天解一句，解一句要一万字的长微博，我一共写了8篇，这8篇家起来已经8万字了，再凑两万次就是一本10万字的书了。一个煎饼店的老板有没有必要这么做，他当然没有必要，因为这个营销成本太巨大了。换句话说，这个东西不是谁都能写的，但是我们愿意做，但是建立的价值非常非常长。
举个例子，上面那个粉丝说“给你另一个关注的黄太吉的理由”。“第二，就冲这个心经，必须去吃黄太吉”。我们很多时候说，我们总是想让消费者喜欢我们，但是消费者是善变的，消费者是“薄情寡义“的，消费者是喜新厌旧的。他喜欢你的时候，绝对是因为你的文化，因为你的价值关系，而不可能单单因为你的产品喜欢你。这个基础之上，我们黄太吉这个品牌之上建立了如此多关于这个世界看法的价值观。所以我们做一周年庆典的时候，才会有那么多国际品牌跟我合作。因为你这个品牌对这个世界很好奇，你做品牌的时候，你要输出你这个观点。
我们讲自己产品的时候都是消费者自己讲，这是我们的真实小顾客，很多孩子，各式各样吃煎饼。还有美女，非常多的美女，她们总是把她的脸离得煎饼很近，显得她的脸很小。如果一个店，一个餐厅，你的女性顾客占多数的时候你就成功了，因为女人吃饭是吃的最多的。她很麻烦，她如果在综合各种各样参数考量决定来你这儿吃饭的话，就说明你这个餐厅还真的不错。如果你餐厅全是男人吃饭的话，我建议你赶紧关门吧，你死定了。孩子吃饭也是很好的，因为父母让孩子吃的时候考量点很多：健康、安全等等。所以我们非常乐见到黄太吉有越来越孩子来吃，因为我希望我们这一代人的孩子应该不是吃汉堡、薯条长大，应该是豆浆。这才是我们应该做的使命，最起码是黄太吉的使命。男人现在也喜欢自拍，各式各样的大哥，还有情侣，还有各式各样的方法。
这个是艾瑞集团中午140人集体吃煎饼，他们整个北京总部的人。这都是我的微博粉丝，当然，这只是其中一部分，这个照片有几百张，我不能全放上来。你怎么能让你的消费者主动分享你的产品这才是你建立口碑的关键。所以我们说太阳就是一定要非常积极的、主动的、真实的表达你的观点，黑洞就是尽可能把评价产品全部交给消费者。
最后一部分就是“HOW”怎么做？第一条永远不要幻想去控制消费者。谁也不傻，当今消费者是很聪明的，你去忽悠他，他什么都懂，他知道想干吗。你要做的事情是什么？引导他。怎么引导他呢？我们说开一家餐厅，你都希望大家能分享，请问：你的餐厅里面有可以分享的环境吗？哪个煎饼果子有这么多WIFI的，我们有，我们WIFI是企业级WIFI，我们的一套花了了6万多块钱，我们支持4万多人一起上网没有问题。因为我们为了应对我们未来的大型活动，有一次我参加新浪微博营销大会。参加完之后，我跟新浪微博的人投诉，我说你是新浪微博营销大会，但是我在新浪微博上发不出去微博，因为人太多。如果你这么做的话，你这个微博营销会淘汰的。在你真的想让别人分享的时候，首先创造这个环境。比如说我们家两三千人，吃煎饼、喝豆浆，思考人生，下面就是我们的WIFI。在这里说的是怎么能找到我，那边是我们的餐牌，我们一共有4个餐牌。但是我们一共拿出了25%的展示面积干吗？告诉你怎么找到我，我没有讲产品，我没有讲套餐，我没有讲折扣。哪个餐厅还有25%的展示面积，一定是多放一点卖东西的信息吧，干吗讲一个怎么联系我。所以你一定要先创造可分享的环境。
第二，你这个店是不是专门有很多细节让人家觉得有兴趣？比如说这是消费者自己拍的关于我们家各式各样的信息，很多，他们有各式各样发现黄太吉这个店里面有好玩的地方，他们自己拍的。比如说这个顾客，第一个微博我现在洗衣服，干吗呢？我决定去黄太吉买吃的。第二个，说我骑了20分钟到黄太吉，我买到了。第三，我到家了，还推荐他的朋友来。一个粉丝，用了一个小时的时间，连发三条微博去直拨他来黄太吉买煎饼，你得花多少钱？什么样的成本才能让消费者这样传播。我去控制她吗？不可能，我也不认识她。我也没给她讲，我也没折扣，我也没送她煎饼。她是主动做这件事情，所以怎么去引导他们才是最关键的。
第三，分享是好的，但是你能启发他是更好。举个例子，我大概两个月前在泰国买了一个马，这个马花了将近6千块人民币。我老婆说你有毛病吧，买这个玩意有什么用？这么贵，基本上一天的净利润就没了。我说你看，我俩打赌，你看下一个人看见马有什么反应？就是这个反应，骑上马就会拍照，拍照了就发微博，这是成人，他拍了9张照片，微博只能发9张照片，全部跟我的马有关。还有这个人，吃饱了，是男生，老板，我吃饱了，报告一下。这边也是各式各样的人，产生了各式各样知道。如果你想别人分享你，请你给别人一个理由。
有一个人我们说他是屌丝教父：他就说，你看黄太吉，处处是陷阱，尤其是那个木马，点睛之笔，这是故意的。这确实是故意的，你影响他让他分享了。今天中午有一个人叫村妇烤鱼的在上海做店，这个微博求了我好一个月非要见我一面，我说好吧，见一面。就聊要怎么做？我说你还是村夫烤鱼，你应该是渔村的概念。你这个屋子里应该有每个渔村搜个10搜破船，把这个船截成块。你把这个桌子改成这个船板，你就说这个桌子的船板来自哪个船？他曾经航行了多少海里？他曾经去过什么样的地方？他这个桌子是有历史意义的？如果你能做这个东西，我不相信每一个人不拍照的。我们今天说做实体店，在于你能不能设计一个分享的陷阱。如果你不能设计这个东西的话，对不起，没人分享，凭什么？你这个东西没兴趣我干吗分享你，这是不对的。所以一定要去体验这个过程当中把这个点找出来。
我们创造了很多被别人山寨的损失，左侧是正版的，这个盗版的“用一份煲仔饭的时间让自己思考人生”，这个人一看就不会做平面设计，为什么？因为他把“的”字甩再了头一个字，正常的平面设计“的”字肯定是最后一个，不可能像他这样把“的”字摆在前面，这个哥们根本不懂平面设计，但是他炒的还挺像的。接下来我们发现我用“良心用好料，还原老味道”，他是“良心用好料，煲出老味道”。我们家里发布了一套招聘广告，这是我老婆的，我觉得我老婆很辛苦，所以有请更多的人参加这个团队给我老婆分享。后来，有一个人@我，这个人，也是一个美女老板娘，很漂亮的，摆的姿势一模一样的，她说“向黄太吉致敬”。后来我说这个人还可以，但是美女老板娘这个是抄不来的，你总是有一个，这个假不了。但是我在这个过程里面，像凡客这个东西，我创造了一种被别人模仿的形式，我们的设计，思考人生+WIFI，我们的良心体广告语“良心用好料”，我们这种用真人的身份去代表很多东西的时候，其实你就是创造了一个新的营销规则，只有这样的你才能盈利。但是如果你炒的话，我建议大家不要炒，你一定找到一种真正来源你内心的东西，这个东西你永远只能炒，你永远不可能跑到我前面去。为什么？营销的时候，你一定要找到你内心真正想去传播的东西
这是一个粉丝分析的，他说：黄太吉的模式可以模仿，设计仆役抄写，广告可以篡改，甚至可以形态你都可以1：1山寨。我觉得黄太吉最核心的竞争力是他的心境。就是这样，我不怕你炒，我还觉得挺好玩的，我还有那么多全国的粉丝给我四处搜集炒的案例分享给我。我们觉得也挺好玩的，现在也有一些人能够创造出好的品牌我们也是鼓励的。但是归根到底你这个创业者有没有抄别人？还是这个东西是你自己的？只有是你自己的东西的时候，你做的才有底气，这是非常重要的。
另外一条，我觉得这一条非常关键，因为创投跟我聊，要投资我们。我说为什么要投资我们？他说我想跟你做合伙人。我说，因为我现在有很多投资机构来找我，我不是拿你的钱就变成为你服务了，我是带着你玩，我看得起你收你的钱要跟我玩，你得跟着我干，我是你大哥。不是你投了钱我就听你的，没有这回事。反过来讲，从创业者的角度来说，创业者别把VC当服务员，什么事都得你来，什么事都找你。大家不要站在对立面，尤其是投资人跟被投资人。我们今天是商家，我跟我的顾客是什么样？你是跟他们融为一体的，你们是一样的人。中国有一个词叫同情心，什么叫同情心？叫感同身受。如果你能跟你的消费感同身受的时候，你就成功了。因为你跟你消费者有巨大的缓冲地带。当你出问题的时候，消费者会给你改正的机会的。你的品牌的消费力，你的品牌的耐力就会变得非常强。
举个例子，这是我发的一张照片，早上6点，冬天北京，我开车出门了，因为7点要开门。所以很多粉丝说：哇，老板起这么早。因为你八九点钟挤地铁的时候，很烦的时候发现有一个煎饼店老板比你还惨，起的还早。他睡的时候基本上一两点才睡，6点钟起来，天还没亮就出门了。请问，如果你在我这么一个店里，看到老板这么辛苦，你对我还有气吗？你会觉得我比你还惨，你会觉得很辛苦。所以有一天我下班了，客人走了，我终于吃口饭了。有人拍了这么一张照片，他说：我昨天去了，我看见了老板和老板娘看着他们很疲惫，同为创业之路，奔跑之人，大家都感同身受。然后我安静的点单，安静的付款，安静的等待，安