2007年11月份淄博市城区房地产市场调研报告
在前文的消费者分析部分提到目前消费者对物业配套的重视程度最高，所以我项目也需要急客户之所想，完善物业配套，让消费者真正买的舒心住的放心。 b、新产品开发决策
目前我项目中的几种户型并不是很适合当地居民的居住习惯，这需要我们在广告宣传上和案场销售中加强消费引导，尽可能的让客户理解并认同我们的设计理念。另外，在二期开发中要针对一期项目销售中客户提出的意见和建议进行户型的改进，例如把120平米左右的设计成三房的户型、适当缩短大户型的进门过道等。
（2）价格策略
价格策略又可分为定价策略和价格调整策略，定价是由我们集团总部来制定的，就不再做讨论。
价格的调整要结合销售节奏来进行，当然不能把价格简单的当作竞争的手段使用，可以说价格战是最直接有效的也是最低级短视的营销手段之一，除非市场进入“白热化”了，逼不得以才使用价格这一手段。平时我们更多采用的是变相价格战，在此也不做深入讨论。
（3）渠道策略
a、案场销售
目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以坐销为主的营销渠道模式，即在现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。这种销售模式的优点在于场所固定，顾客有明确的目的地，有目的地去询问和购买，并且专业度、权威度、可信度、服务的全方位程度都很高。这种销售模式，渠道最短、反应最迅速、控制最有效。案场销售也是我项目目前最为主要的销售渠道。 b、老客户介绍销售
一期的业主依然是我们以后营销活动的重点对象，我们可以采取一定的优惠措施吸引老客户去介绍新客户，既降低了成本又提高了成交率还有利于形成客户的品牌忠诚度，例如万科就通过“万客会”的人脉关系来推动房产的销售，这个渠道很值得我们去研究并应用。另外一定要提高售后服务，可以说服务是营销中
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的一大法宝，从某一角度而言，消费者买的不是产品，而是服务。如果我项目在一期工程时营造了良好的居住氛围，并提供优质的服务，使业主在入住后感受到小区物业管理带来的优秀服务，在二期及后续楼盘的销售中就在很大程度上获益于业主推介或口碑相传。 c、网络销售
网络的出现，在改变人们生活、工作方式的同时，也在深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。在网络上市场开放自由，信息传播广泛迅速，供需双方可以选择多种方式交流，节省了场地和大量的人力物力。客户能够坐在电脑前看遍的服务形式可以适应新的消费群体的需求。房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要经历提出需求——信息收集——方案比较——购买决策——购买行为等几个阶段，每个阶段都需要足够多的信息，而网络无疑很轻易的解决了这些事情。另外通过互联网双向式交流，可以打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。可以预见，随着电子商务的进一步发展，网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
目前我项目还尚未在网络销售上做尝试，初步的想法是在房产网站、论坛、圈子、群等上宣传颐景园品牌，介绍我项目的大体情况，在网络上聚集人气，并留下电话、地址、QQ等，把人气从网络上转移到案场，促使客户来现场达成交易。
d、展位、推介会等形式的销售
我们可以在超市、大卖场、商品城等客流量较大的地方设立展柜，设置专门的售楼员与消费者沟通并销售楼盘。这种销售渠道最大的优点在于可以利用大超市和卖场的客流量，达到很好的宣传和推广作用。虽然这种渠道对我们来说目标群体的针对性不强，但一方面可以广泛传播我们颐景园的品牌，另一方面也通过在超市门前配套的免费现场看房车刺激潜在客户的购房欲望，为有针对性的促销锁定客户群体。
另外结合工程进度和销售节奏，针对有关目标机构和群体，可以适时的举行
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一些推介会、路演推广等销售方式。 e、委托代理销售
前文已述淄博市场有这样一个特点：中心城区房市最热，有钱的买房人却分散在周边的区县。针对这一市场特点，我项目可以委托周边区县当地的代理商适当介入，可以一定程度上帮助我们更准确的找到县区里的目标群体，毕竟中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究较我们更有经验且深入得多，因此，在县区通过代理渠道更容易把握市场机会，能够更快地实现房产的销售。
另外在我们项目楼盘销售基本结束时也可以适时委托中介机构代理销售，既降低了我们的销售成本也分散了我们的开发风险。
（4）促销策略
在促销策略方面可分为两大块：广告宣传、促销活动。 a、广告推广
◆广告方案制定原则
以品牌宣传为主线，有效控制宣传的推进节奏，引导从“关注——了解——认可——购买”的心理接受过程，以热烈的情感诉求式广告为线，辅以阶段性造势活动为点，形成大范围的宣传面的铺开，集中表现项目园林文化特色强势卖点。
◆广告诉求重点：中国第一园林地产
◆媒体选择分析及媒体组合（具体投放组合及执行时间依市场状况而定） ◇报纸广告 ◇软文诉求
◇户外路牌灯箱广告
◇楼书、宣传单、户型图等平面印刷品 ◇工地围墙
◇公交广告、电视广告、短信广告、楼宇广告等 ◆广告媒体投放比例
综合考虑平面部分、报纸投放、户外广告、车体广告、公共促销活动等方面所占比例。
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b、促销活动
可以利用各种节假日举行节庆促销活动，可以结合楼盘工程进度举行奠基、开盘等活动，也可以进行事件营销、公益活动等。同时利用各种促销活动和现场POP直接促进楼盘的销售。 例如：
促销活动一：品牌宣传，楼盘介绍。
1、各大星级酒店摆放楼书（尤其针对具有商务办公用途的酒店）。 2、各大高档的休闲场所摆放楼书（如酒吧、KTV、咖啡馆等）。
3、在银座、商厦等人流量较大的地方设点进行新产品的宣传及设立看房专车。 4、在市中心位置，选择适合地点，进行广而告之的宣传造势活动。
促销活动二：面对面的直销。每周定时定点安排业务人员派报，进行产品宣传。 1、在各南方商人聚集的市场派单。
2、针对性的对写字楼派单，挖掘准客户，推动销售。
促销活动三：针对浙江商会、温州商会、江苏商会等各行业协会。 1、商会聚会进行宣传。
2、邮寄资料（根据通讯录地址）。
促销活动四：已购客户的业主联谊会。运用口碑优势，以促动其周围朋友购买本案产品。
在促销策略方面总的来说要直效通道（暗线）与大众传播（明线）并进；舆论推广（软性）与广告传播（硬性）结合；精心策划组织事件吸引顾客关注参与；营造销售现场的品质氛围，提升楼盘价值；用样板示范未来生活，引发顾客的购买欲望。
七、结束语
通过对淄博市房地产市场的大体调研，可以说市场对于我项目有机遇也有挑战。
如果我们能顺应市场，结合市场实际情况，理性的分析市场，做好项目的定位，避免盲目跟风，使项目性质、户型结构、建筑面积等真正能够统一并适应目
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标顾客的市场需求，并对社区环境及服务等其他相关要素加以调整，相信我项目的销售前景非常乐观。
另外21世纪是品牌竞天下的时代，一个优秀的品牌，代表着商品的质量，能起到开辟市场，维护和提高商品的竞争能力的作用，能增加消费者的购买信心，有品牌的公司就有信誉和实力是众多住房消费者的共识，所以对品牌的追求已成为他们选择住房的重要因素。我们一定要树立品牌意识，注重品牌建设，走品牌化发展之路，把实施品牌战略作为企业经营战略的重要内容。要积极培育企业走可持续发展之路，要审时度势，根据自身的实际情况，认真搞好市场调研、搞好规划、设计，提高住宅质量，制定可行的销售策略，减少市场风险，实现利益最大化，实现企业的长足发展。
由于市场调研的时间比较仓促，还未能真正深入地去了解、研究市场，加之本人水平有限，调研报告的内容还有待更进一步去细化，如针对品牌建设、关系营销部分需要独立成章，以后会展开重点阐述。
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