31投标则是指愿意提供产品和承包工程的机构对提供产品或承包工程提出价格和其他条件，供购买或发包机构选择成交的行为。
32发出招标的称为招标人，参加投标的叫做投标人。招标业务最早起源于英国，作为公共采购或集中购买。 33采用招标形式购买产品或发包工程具有公开，透明，规范，经济的特点。
34按照招标标的不同可以把招标分为商品采购招标和工程承包招标；按照发布招标信息的形式不同，分为公开招标和邀请招标。
35公开招标又叫无限竞争招标，符合2种条件：招标人需要向不特定的法人或者其他组织发出招标邀请；采取公告的方式向社会会公众明示。
36公开招标的优点在于能够在最大限度内选择投标商，竞争性更强，择优率更高，同时也可以在较大程度上避免贿标行为，因此国际上政府采购通常采用此种方式。
37招标投标程序：A发布招标公告； B资格预审； C投标； D开标，评标与现场竞争；
E定标，签订合同； F合同的履行和监督检查。
38国际招标业务的特殊性：一差异性大； 二业务复杂； 三风险性强； 四投标门槛和障碍多 第九章国际商务谈判
1国际商务项目谈判也称国际商务洽谈，指人们在国际商务活动中为在某一经济事务方面达成一致意见而相互接触，协商的行为和过程。
2谈判的特点： A谈判是双方不断调整各自的立场，最终达成一致意见的过程 B谈判是双方合作与冲突的对立统一；C对谈判的各方而言，存在一定的谈判利益界限； D谈判的多变性和随机性； E谈判是科学与艺术的结合体；
3国际商务项目谈判的特殊性： A国际商务项目谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之前经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系 B它所适用的法律关系比国内商务复杂得多 C国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社会文化背景和政治经济体制 D国际商务谈判涉及的内容多，如资产、货物、知识产权、人员的跨国转移。
4国际商务项目谈判按照不同的标准， A按照谈判的目标划分为：不求结果的谈判；意向书与协议书的谈判；准合同书与合同的谈判；索赔谈判； B按照参与者地位的不同划分：买方谈判；卖方谈判；代理谈判；合作谈判； C按照举行地点的不同划分：主场谈判；客观谈判；主客场轮流谈判；中立地谈判； D按照内容的不同划分：贸易谈判，投资谈判，技术转让，合作谈判，租凭谈判，劳务合作谈判。 5谈判的核心人员宜在4个人左右。
6谈判的过程可以归纳为PARM，即制定谈判计划（要明确本方目标和弄清楚对方目标）；建立关系；达成协议；维持关系。
7谈判发生的客观基础是可谈判性。
8达成协议是最重要的目标。达成协议的关键是核实对方的谈判目标，调整本方的谈判目标，进一步收集情报，说服对方接受条件。协议的达成并非谈判的终极目标。谈判的最终目标是协议的圆满贯彻执行。 9谈判现场的安排主要包括二个方面， 一是谈判室以及室内用具的选择布置； 二是座位安排。谈判室一般有二个，一个是主要谈判室，一个作为秘密谈判室。
10国际商务谈判的策略： A强硬型谈判策略（特点是立场强硬，决不让步，迫使对方作出让步。刚开始要价要高，让步要慢，一开始就要削弱对方信心） B心理型谈判策略（利用对方心理弱点）C拖延型谈判策略（人为的拖延时间，让对方失去耐心或出现失误） D虚实结合谈判（利用对方判断失误，获得有利条件）
11采用强硬型谈判策略可以采用以下几种战束：A打击对方自信心；B最后通牒；C情绪爆发；D条件限制 12心理策略是一种低调，弱势的谈判策略，常用的战术：A尊重礼让；B恻隐术；C场外交易； 13拖延型谈判策略有：疲劳轰炸；重复立场；不明确表态。 14虚实结合策略：传递虚假信息；声东击西；先硬后软 第十章国际商务合同的答订与履行
1国际商务合同指不同国家的经济组织，个人之间签订的经济合同。 2从法律角度讲，合同磋商的过程就是要约与承诺的过程。
3要约：也称发盘或发价，是指一方当事人向另一方提出订立合同的建议。寄送的价目表，拍卖广告，招标公告，招股说明书，商业广告等都属于要约邀请。
4要约包括内容：A订约的意图和订约的条件；B要约人能否撤回要约或更改要约内容；C要约失效的条件 5有效的要约具备的条件： A要约必须是一个或一个以上特定的人发出； B内容必须十分明确、肯定； C要约必须送达受要约人
6要约失去效力的情况：A超过要约有效期限；B要约被撤回或撤销；C要约被受要约人拒绝；D受要约人对要约的内容作出实质性变更，即受要约人提出反要约。
7不可能撤消要约的情况： A要约载明有效期限或以其他方式表明是不可以撤销的。 B受要约人有理由相信要约是不可撤销的，且已经为履行合同做了准备工作。
8承诺：也称为接受，指受要约人完全同意要约条件的意思表示。要约一经有效承诺即达成合同。
9有效的承诺具备的条件： A承诺必须是受要约人作出的； B承诺内容与要约内容完全一致；C承诺在要约有效的期限内作出； D承诺必须通知要约人
10合同的形式是指缔约当事人所达成的协议的表现形式。合同有三种表现形式，书面合同，口头合同和行为合同。我国合同法规定可以采用书面形式，口头形式和其他方式。对于比较复杂的，法律规定使用书面。 11实践中常见的合同形式有：口头形式；书面形式；公证形式；鉴证形式；批准形式；登记形式 12合同成立的方式：自动成立；合同经确认成立；批准成立；
13合同成立的条件：当事人具备法定行为能力；买卖双方意思一致的表示；合同内容合法；具备法定形式 14合同当事人在订立合同时要遵循以下原则：平等原则；公平原则；诚实守信原则；合法性原则； 15一方中止合同的情况，有确切证据证明对方以下情形之一的，可以中止履行义务：经营状况严重恶化；转移财产，抽逃资金，以逃避债务；丧失商业信誉；有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。 16合同不可以转让的情形：根据合同性质不得转让；按照当事人约定不得转让；依照法律规定不得转让 17合同的变更主要有三种：对合同类型或标的物进行更改；对合同履行地点和方式进行更改；对合同的有限期进行更改。
18合同的终止情形：合同已按照约定履行；合同解除；债务相互抵消；债务人依法将标的物提存；债权人免除债务人的债务；债权债务同归于一人；法律规定或者当事人约定终止的其他情形。
19 1999年3月15日，施行的中华人民共和国合同法规定，有下列情形之一的，当事人可以解除合同：因不可抗力致使不能实现合同目的；在履行期限届满之前，一方明确表示或以自己行为表示；当事人一方迟延履行主要债务，经催后仍末履行；当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为使合同目的不能实现；法律规定的其他情形。
20当合同一方当事人违约时，另一方采取以下救济措施：要求对方实习履行合同义务；当对方履行合同规定一段额外的时间；宣告合同无效；要求对方进行修理，排除产品缺陷和换货；要求损害赔偿图示使中止权。 21在以下情形下一方可以行使中止又权：对方资不抵债，履行合同已不可能；法令的变动；特定标的物丢失或灭失；发生了不可抗力；一方没有向提出行使中止权的另一方提供合适的担保。
22订立索赔条款方式有异议和索赔条款（针对卖方交货品质，数量包装不符合合同规定而订立）；罚金条款（不按期履约而订立）。
23格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时末与对方协商的条款。
24所谓限制条款是合同中签订的有关限制性贸易做法的条款。1980年12月5日，联合国第五届大会通过《关开控制限制性贸易做法的多边协议的公平原则和规则》，将限制性贸易定义为“凡是通过滥用或者谋取滥用市场力量的支配地位。”
25我们可以把限制性商业做法理解为合同一方对另一方施加的造成不合理限制的合同条款或做法
26限制性条款的种类： B限制交易对象：指合同一方强迫另一方不能与其竞争对手进行交易 C限制经营范围规模：指合同一方强迫另一方只能在一定区域内或一定市场范围内从事经营活动 D固定价格：指合同一方强迫另一方按照其制定的价格销售产品。
27签订国际商务合同的过程中应注意的问题： A首先要做好市场调查和了解对方的资信情况B订立国际商务合同必须符合合同当事人所在国家法律的规定E要注意订好担保条款 F对于仲裁条款应明确地加以规定 G应尽量在本国签订国际商务合同 第十一章国际商务纠纷的处理
1国际商务产生纠分的原因：A 过失、B欺诈、C 情境变迁、D不可抗力
2不可抗力，又称人力不可抗拒，是指在合同签订以后，不是由于订约者任何一方的过失或疏忽，而是由于发生了当事人既不能预见，又无法避免的意外事件，以致不能履行或不能如期履行合同
3按照经济性质的不同，国际商务纠纷可以分为：国际贸易纠纷；国际投资纠纷；国际运输纠纷；国际工程承包纠纷；国际劳务纠纷；国际技术转让纠纷；国际融资贷款纠纷；国际税收纠纷；国际保险纠纷；国际仓储保管纠纷；国际知识产权纠纷。
4解决国际商务纠纷的原则：合法性原则；正确判定当事人意旨的原则；遵守习惯和惯例的原则；公平原则；当事人意思自治原则；
5解决国际商务纠分的方法： 一 协商：对国际商务纠纷的当事人或其代理人通过直接谈判对所发生的纠纷达成一致意见，从而使收纷得到解决的一种方式。 优点： A可以保持和增进双方合作关系，有利于今后业务往来 B可以使问题得到较快的解决
A搭售条款：指合同一方强近另一方从其或其指定处购买不需要的产品或服务，以此作为订立合同的条件
C对于国际商务合同的风险必须进行认真评估 D国际商务合同的条款必须齐备，文字表达必须准确
C可以节省诉讼费用D有利于协议的执行
缺点： A当双方当事人分歧比较大时，很难通过协凋方式解决争议 二调解：指国际纠纷的当事人在第三方的主持下，通过谈判、对话对所发生的纠纷达成一致意见，从而使纠纷得到解决的一种方式。 特点： A由第三方充当纠纷双方的调停人，主持双方的谈判； B调解具有一定中立性、权威性的第三方的介入大大提高了解决方案的公正性和达成协议的可能性，对于协三仲裁：也称公断，是指买卖双方在纠纷发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将纠纷提交双方所同意的第三者予以裁决，以解决纠纷的一种方式。 C与诉讼相比，仲裁的程序简单，处理问题迅速及时，而且费用低； D提请仲裁的主体一般为二个或二个以上的国家或法人E受理案件的仲裁的管辖权来自争议双方的自愿授权；四诉讼：指纠纷当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷 6仲裁的两种形式：仲裁条款、仲裁协议书。
7仲裁协议应尽可能明确，具体，完整，一般来讲，包括仲裁地点；仲裁机构；仲裁程序法则；仲裁裁决的效力；仲裁费用的负担；
8仲裁程序是指双方当事人将所发生的纠纷根据仲裁协议的规定提交仲裁时应办理的各项手续。 9仲裁程度的内容如：提出仲裁申请；组织仲裁庭；审理案件；作出裁决
10关于承认与执行外国仲裁决的国际公约有三个：1923年缔结的《1923年日内瓦仲裁条款议定书》；1927年《关于执行外国仲裁裁决的公约》；1958年《承认和执行外国仲裁裁决的公约》简称纽约公约。
11我国于1986年12月2日加入纽约公约，1987年4月22日在我国生效，但有二项保留。 一是仅适用二缔约国间作出裁决； 二是只适用于商事法律关系所引起的争议。
12纠纷与仲裁的区别： A法院受理诉讼来自国家审判权。仲裁机构受理仲裁案件来自双方当事人协议； B法院属于司法审判机亲，仲裁属于民间组织； C诉讼当事人不能选择法院。仲裁可以选择仲裁机构；D法院诉讼严格安照一国的法律；仲裁比较灵活； E法院对审判并生效的诉讼案件可强制执行。仲裁机构没有强制执行力。
13法院受理涉外经济纠纷的条件：起诉人必须与案件有直接利害关系的人；有明确的被告，具体的诉讼请求和事实依据；属于人民法院管辖范围和受诉人民法院管辖。
14各国法律确定管辖的原则有三种：属地原则；属人原则；属地属人原则。
15法院审理国际经济诉讼的程序：开庭前准备；法庭调查；法庭辩论；宣告判决；国际诉讼判决的执行 第十二章国际贸易业务
1国际贸易是最常见的国际商务活动，也是各国经济联系的主要形式。国际贸易业务可以分为国际货物销售业务，补偿贸易，包销，代理，寄售，拍卖，租凭贸易。
2国际货物销售合同的基本内容： B凭说明表示品质：规格、等级、标准、说明书和图样、商标或品牌;凭产地。 二数量条款： 三包装条款 中性包装：指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装 采用中性
B双方当事人达成的协议不具备法律效力，当事人在履行过程中可以随时推翻已经达成的协议
议的执行也有很好的监督作用
国际经济仲裁具有7个 特点： A仲裁裁决为终局性裁决 B具有灵活性
F仲裁机构属于民间组织； G纠纷当事人享有充分的自主权。
一品质条款：A以实特表示品质包括凭成交商品的实际品质或凭样品。（a看现成货成交b凭样品成交）
包装，是为了打破进口国家在地区与关税、非关税壁垒以及适应交蝗的特殊需要 五支付条款：主要涉及支付工具、付款时间、地点及支付方式： 七保险条款：由双方协定通常按CIF或CIP价格的110%计算 八检验条款 九违约条款 十不可抗力条款
3在国际贸易中，通常采用公制，英制，美制，和国际标准计量组织在公制基础上颂布的国际单位制。 品牌公差：是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质与误差
4运输包装上的标志按用途可分为三种：运输标志，又称唛头，它通常是由一个简单和几何图形和一些字母，数字，及简单的文字组合；指示性标志，是指提示人们在装卸，运输和保管过程中的注意事项，以简单，醒目的图形和文字在包装上标明；警告性标志，又称危险货物包装标志。
5我国于1995年5月通过《中华人民共和国票据法》并于1996年1月1日起施行。国际贸易结算中以使用汇票为主。
6汇票是一种无条件支付的委托，有三个当事人：出票人，付款人，收款人。
7汇票的内容有：标明汇票字样；无条件支付的委托；确定的金额；付款人名称；出票日期；出票人签章。 8汇票的种类： A按出票人不同，分为银行汇票和商业汇票； C按付款日期不同，可分为即期汇票和远期汇票。 D按承兑人不同，他为商业承兑汇票和银行承兑汇票；
9票据行为包括出票，提示；承兑；付款；背书；拒付；追索。
10汇票支付方式： A汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式，汇付属于B托收，是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇票，委托出口地银行通过委托进口地的分行C信用证：是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件；优点：信用证支付解决了汇付和托收中买卖双方风险承担责任严重不平衡的缺陷，使买卖双方的权利都得到了可靠的保障 缺点：支付费用较高，时间较长，程序复杂。
11电汇因其交款迅速，在三种汇付方式中使用最广。但银行利用在途资金的时间短，所以电汇的费用高。 12信汇速度比较慢，人工手续多，目前欧洲银行已不输信汇。
13信用证的特点：信用证支付不是商业信用，而是银行信用；是一种自足的文件；是一种单据的买卖。 13循环信用证是指被全部或部份使用后，其金额可恢复使用直达到规定次数或累积总金额为止的信用证。 14信用证的当事人：开证申请人；开证银行；通知银行；受益人；议付银行；付款银行；保兑行；偿付行；受让人；
15信用证的主要内容：信用证本身的说明；信用证的当事人；信用证的金额和汇票；货物条款；运输条款；单据条款；其他规定；责任文句；有权签字人的签名或电传密押。
16银行保证函简写L/G，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付。
四价格条款：由单价和总值组成，单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语
六运输条款：运输方式：海洋运输（国际贸易中最主要的运输方式）、铁路、航空、内河、公路、管道
B按是否附有包括运输单据在内的商业单据，可分为光票和跟汇票；
商业信用，采用的是顺汇法 优点：手续简便，费用低。缺点：风险大，资金负担不平衡。
或代理行代进口人收取货款的一种结算方式。 托收属于商业信用，采用的逆汇法