17常见的不同结算方式结合的形式有： A信用证与汇付结合，这种结算方式常用于允许其交货数量有一定的机动幅度的某些初级产吕的交易； B信用证与托收结合，对出口人收汇较安全，对进口人可减少垫金，易为双方接受； C汇付与银行保涵或信用证结合，用于成套设备，大型机械，交易金额大，生产周期长，往往要付定金。 18海洋运输优点：运量大、运费低、航道四通八达；缺点：速度慢，航行风险大，到达日期不准。 19定期租船是以航程为基础的租船方式。租船运输比班轮运输便宜，且可选择直达航线，故大宗货物采用租船运输。
20铁路运输是仅次于海运的一种主要运输方式，运量较大，速度较快，运输风险明显小于海洋运输，能常年保持准点运营。
21班轮运输：固定的船期、航线、停靠港口、固定的运费率，运价以W/M表示，即按货物毛重或体积 22航空运输有其他运输没有的优越性，运送速度快，运输安全准确，不受地面条件限制，可简化包装，节省包装费用。运输费用一般较高，但对体积大，重量轻的货物，采用空运反而有利。小物件，鲜活商品，季节性商品，贵重商品宜采用。航空运费以W/M方式来计算。
23公量：是以商品的干净重（即烘干商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积，这样所得出的重量］ 溢短装条款：是指在合同的数量条款中明确规定交货数量，可以增加或减少但增减的幅度以不超过规定的百分比为限，］约定多或少10%
22集装箱运输：优点 A提高装卸效率，加速了船舶困难； B有利于提高运输质量，减少货物损差 C节省各项费用，降低货运成本 D简化货运手续，便伸货物运输 E多种运输方式结合，促进了多式联运发展
23国际多联式联运具备的五个条件： A至少是二种不同运输方式的国际间连贯运输；B有一份多式联运合同；C使用一份包括全程的多式联运单据；D由一个多式联运经营人对全程运输负责； E有全程单一的运费费率。
24构成不可抗力条件： A要是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生后的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的； B要不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由当事人的主观原因所造成的； C要是双方当事人所不能控制的，而这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的
25有关贸易术语的国际贸易惯例： A＜1932年华河——牛津规则＞； B＜1941年美国对外贸易定义修订本＞； C＜2000年国际贸易术语解释通则＞； D＜1958年纽约公约＞ 26常用国际贸易中三种价格束语：FOB；CIF；CFR。
27FOB：指卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险（不包括运费、保险费，只包括货物价值。在我国曾把它称作离岸价，因不准确，逐渐被淘汰。 28使用FOB术语的注意事项，除买卖双方的责任和义务外，还须注意：FOB的适用范畴；货物交接注意事项；风险转移；关于费用划分问题；
29CIF：指卖方负责租船订舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费（成本+运费+保险）。在我国叫到岸价，叫法也不精确。基其后面应注明目的港，例如CIF青岛。
30 CFR：是由卖方负责运输安排，买方负责保险（成本+运费）。是一种介于FOB和CIF的一种价格束语。 31在CIF，FOB，CFR在具体业务中应注意的问题：A风险和费用的划分界限问题（以越过船舷作为划分买卖双方所承担的风险和费用责任的界限）；B象征性交货问题。
32出口合同的履行程序包括备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船、制单结汇。 33交货时间是买卖合同的主要条件。
34备货分为：按合同规定时间交货；货物的品质必须符合合同的规定和法律要求；交货数量应符合合同的规定；货物包装应用合同和法律要求一致辞。
35法律对货物品质的要求： B货物应适合于订立合同时买方曾明示或默示的使卖方知道的待定用途；C货物应符合进口国法律法规所要求的品质标准。
36按时开立信用证是买方的一项义务。信用证是银行开立的有条件的付款保证，信用证的条件必须与合同条件相吻合。
37信用证的审核主要内容：开证行的资信状况；信用证的金额；装动期，交单期和到期日及到期地点；信用证有无限制性或保留条款；信用证的性质，如可否撤消，是否保兑。 38在CIF或CFR条件下，租船订舱是卖方的主要职责之一。
39发货人应在签发证书之日起60天内报运出口，逾期报运出口的，应重新申报检验。 40海关对进口货物的通关手续包括接受申报；审核单证；查验货物；征税；结关放行。
41我方出口合同，大多以CIF及CIP方式成交，由我方向保险公司投保。出口货物保险，采用逐笔投保方式。 42承保险别是保险单的核心内容。
43我国出口商品所使用的产地证主要有：普通产地证；普惠制产地证；纺织产地证；对美国出口的原产地声明书；检验证书；包装单据；其他单证，寄单证明，寄样证明
44单证不一致时出口商采取的措施：凭保议付；表提；电提；有证托收。
45进口合同的履行程序，包括开立信用证、租船订舱、办理保险、审美付款、接货报关、检验、索赔 46出口信贷：指一个国家为了鼓励出口，增强本国商品的竞争能力，通过本国银行对本国出口商或国外进口商提供的贷款
47卖方信贷：指出口方银行向本国出口商提供的货款 48买方信贷：指出口方银行向外外国进口商提供的贷款
49国际保理又称保付代理业务工或承购应收帐款业务，是指出口商以商业信用形式出口商品，在货物装船后立即将发票，汇票，提单等有关单据卖断给承购应收账款的财务公司或专门组织，即保理商，收进全部或部分货款，从而取得资金融通的业务。
50国际保理的出现是环境变化的产物。他的优点：增加营业额；风险保障；节省成本；简化程序提高效率；扩大利润。
51福费庭指在延期付款的大型设备贸易中，出口商把经进口商承兑的并经进口商往来银行担保的，提前获得货款的一种资金融通形式。
52对销贸易在我国又称反向贸易，互抵贸易；对等贸易；易货。
53对销贸易的有利因素：可以不动用外汇或少动用外汇就可以发展一国对外贸易的有力手段；打开市场；平衡国际收支和融通资金和吸收外国资本流入的功能；补贴出口而不受报复的作用；增强其市场竞争能力； 不利因素是具有浓厚的双边性和封闭性；削弱了市场机制的作用。
A货物应适合同一规格货物的通常用途，具有可销性。这是法律所要求卖方承担的默示条件；
54寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。优点是先发运后销售的现货买卖方式；缺点出口商承担一定的的风险和费用。
55采用寄售方式应注意事项：着眼于开拓新市场；选择合适的寄售地点；选择合适的代销人；重视安全收汇。 56拍卖的竞价方式： 增进拍卖（最常见的一种拍卖方式）； 减价拍卖又称荷兰拍卖，源于世界最大的荷兰花卉拍卖市场，由拍卖人先开出最高价格，在渐次降低；密封递价拍卖（招标式拍卖） 第十三章国际技术贸易业务
1国际技术贸易的特点： A技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的； B技术商品可以进行多次转让交易 E技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程 F技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。 2国际技术贸易的形式： A许可证贸易（技术贸易的最主要的形式） B技术咨询服务、 C交钥匙工程承包、D合作生产与合作研究、 E技术补偿贸易、 F国际特许经营 3许可证贸易，又称许可贸易，是交易双方以签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬，作为取得此项使用权的价格的交易。
4许可贸易的对对象不是工业产权，所有权本身，而是其使用权；许可贸易必须由双方谈判，共同签订许可贸易协议，而不是由许可方单独签发许可证。
5许可贸易协议的主要内容包括： 序言条款； 关键性词语定义条款； 许可协议的范围； 关于专利权和商标的专门条款； 价格条款； 支付条款； 技术服务和人员培训条款；技术资料交付， 保证条款和保密条款； 技术改进和发展的交换条款； 搭售条款； 税务条款；不可抗力或情势变迁条款； 违约及救济办法条款； 争议的处理及法律适用条款； 合同生效与其他。 6价格条款包括规定计算方法，合同金额，使用的货币等。许可贸易的价格即转让技术的价格，又称许可使用费。
7支付条款包括使用的货币，支付方式等。支付方式有一次总付，提支支付；一次总付与提成支付相结合。 8技术咨询服务：指技术贸易的一方利用自已掌握的技术、信息、经验和技术条件，包括雇佣的工程技术人员、技术设备和技术资料等，协助另一方完成某项特定的技术经济任务，达到双方商定的目标。 9提供技术咨询服务的一方通常是独立的咨询公司。咨询服务广泛应用于工程项目的建设中。
10交钥匙工程承包：指工程承包主负责完成从拟订建设方案、设计采购设备、土木工程、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。
11技术补偿贸易：指技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益补偿给输出方的技术与设备价款的贸易方式。
12补偿贸易有二个主要特点：补偿贸易具有易货贸易的性质；补偿贸易具有延期付款的性质。
13直接补偿方式也称产品反销，这种方式比较简单，是补偿贸易的最主要形式。间接补偿是综合补偿，用于引进设备和技术无法生产可供输出的商品的情况，交通设施，通信设施；
C技术贸易的双方通常是同行 D技术贸易谈判所涉及的内容非常复杂广泛
14特许专营：指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式
15特许方的权利和义务： A特许方为特许产品作广告宣传并负担部分或全部广告费； B向接受方传授经营管理知识；C协助和监督接受方对企业的经营；E收许特许费，通常以接受方销售额的一定百分比计价。 D审核接受方是否在指定市场上从事特许产品的销售和服务；
16国际技术转让的动机： A缺乏利用技术的能力； B挖掘其他市场与潜力 C获得充分的补偿； D适应适定的市场环境； E有利于产业技术标准化
17国际技术转让的战略：A延长技术生命周期战略； B 扩大技术效用战略；C寻找出路战略 18技术发展的生命周期可以分为创新阶段（技术正处于孕育）；成长阶段；成熟阶段；衰退阶段 19技术生命周期不同阶段的技术转让策略：
一技术创新阶段，不宜转让技术；二技术成长阶段 A规范大，资源实力雄厚的企业拒绝转让，而是要龚断。 B规模大较大，有一定技术应用能力但生产销售有限的企业，采取合资或许可贸易； C技术成熟阶段，应转移技术，可以采取灵活的转让； D技术衰退阶段，应采取快速转让技术策略。 20国际技术转让的对象选择：首先考虑技术接受方的基础条件；其次尽量选择非竞争者或在短期内不足以成为竞争对手的合作伙伴；在实力接近本企业的候选者中应选择那些可能提供技术交换，优势互补和交流的企业；在技术转让合同中适当加注限制受让方使用技术的范围。
21技术价格主要有：直接转让费用；研究与开发费用的补偿价值；市场机会损失的补偿价值；技术转让税负 22技术商品计价方法与支付方式有三种：统包价格（技术输出方愿意采用的方法，支付早，风险小）；提成价格；固定与提成相结合的价格。 第十四章国际工程承包业务
1国际工程承包的特点： A差异性大； B综合性强； C项目周期长、风险大； D合同金额大，竞争激烈；E合作范围广； F履行方式的连续性； G贸易壁垒盛行
2目前国际承包市场的发展趋势：项目的综合性，大型化趋势十分明显，对于承包商能力的要求越来越高。随着竞争的激励，带资承包越来越普遍，对承包商的资金能力也提出了更高的要求。 3国际工程承包项目的程序：项目计划；项目设计；项目招标；项目实施；项目运营
4国际工程承包合同的类型 ： A按承包项目的技术含量划分（技术密集型和劳务密集型）；
B按照承包项目的定价方式（总价合同，单价合同，成本加酬金合同）； D按照项目性质划分（咨询服务合同，勘察设计合同，施工承包合同；供货安装合同，劳务合同，项目管理合同，交钥匙合同）
5国际工程承包虽然而形式多样，合同款大同小异。影响最为广泛的是国际咨询师协会FIDIC编制并经几个国际性组织批准的FIDIG条款。它包括三个部份，《土木建筑工程师施工合同条款》《电气与机械工程合同条款》《业主/咨询工程师标准服务协议书》。
6FIDIG条款大致可以分为七个方面： 一般性条款； 法律条款； 商务条款； 技术条款；
权利与义务条款； 违约惩罚与索赔条款； 附件和补充条款。
第十五章国际市场进入模式和组织决策
C按承包方式划分（总包合同，分包合同，二包合同，）；
1进入国际市场的战略是一个综合性战略，主要包括目标，任务，资源，政策等四个方面的内容。 2制定产品/市场打入策略的要素包括：目标产品/市场的选择；目标市场的对象和任务；目标市场的打入模式的选择；目标市场的市场营销计划；国际营销的控制系统。
3一个公司打入国际市场的途径可以归为三类：从目标国家外部的生产基地向目标国家出口产品；通过合同方式输出部份生产资源；将技术，资本，人力等企业资源转移到国外；
4进入国际市场的主要模式： A出口打入模式（此模式主要指有形商品出口，这是进入国外最简单的方法）； B合同打入模式； C投资打入模式
5间接出口指企业通过处于本国或他国的代理商或经销商向国外销售商品。间接出口的主要优点是需要的投资小，不需要对公司的产品和经营组织进行调整。风险小。
6直接出口是指企业自己在国外市场直接建立分公司或子公司，以便向当地市场销售商品。直接出口能克服间接出口方式的缺点，但不具有间接方式优点。风险大，盈利水平较高，销售潜力大，企业的组织结构调整。 7合同打入模式指企业与目标国家的经济实体间的长期非资产式联合。它涉及该公司技术和人力资源向目标国家经济实体的转移，但通常不涉及直接的投资。它包括：许可经营；协议生产，管理协议，技术服务合作。 8投资打入模式涉及企业在目标市场国家制造业或者其他生产单位的所有权问题，因此需要规模不等的投资。 9制造业公司国际经营发展的四个阶段：间接出口；直接出口；国际化经营；全面的跨国经营。 10国际市场营销计划包括内外部环境分析，目标确定和资源配置；
11制定国际市场营销计划，管理者必须就产品，价格，销售渠道，储运，促销，等方面作出决策。 12经营决策是组织决策的依据。
13国际商务组织结构的主要类型：出口部；国际部；区域部；全球组织；
14国际商务组织的建立5步骤：组织结构设计；岗位设计；制定人员配置计划；在公司范围内选派人员；在当地市场招聘人员。 第十六章国际市场竞争战略
1企业竞争战略是企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一系列重大决定。
2美国罗伯特。格兰特在《当代竞争策略分析》中指出，企业界竞争战略具有四个特征： 一企业竞争战略的目标必须简单，一致，具有长期性； A企业竞争战略是对企业一个较长时期内的发展方向的选择，它必须显示出长期性特征。 二企业竞争战略必须反映对竞争环境的深刻理解； 三在制定企业竞争战略时必须客观评价自身的资源能力； 四与企业竞争战略相适应的执行能力。 3为了确保战略的成功，企业竞争战略必须与其外部环境相适应，这就是战略适应问题。一个成功的企业，其竞争战略必须达到五方面： A企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致； B企业竞争战略必须与行业环境相一致； C企业竞争战略必须与企业的资源与能力相适应；D企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应； E企业竞争战略内部的适应性。 4对于企业来讲，创新与模仿是永恒的主题，有创新必然导致模仿，模仿必然导致新的创新。 5所谓核心竞争力是指对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。
B企业竞争战略的目标必须是简单明确的； C企业竞争战略的目标必须是一致的；