6一般来讲，可以视为企业核心竞争力的资源和能力应该是企业独有（如品牌优势）；其他企业很难模仿（如技术开发能力）；或很难取得的（拥有资源）
7美国迈克尔。波特在1980年《竞争优势》中提出三种基本的竞争战略，即成本领先战略；差异化战略；集中战略。
8成本领先战略是指企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务。一个企业产品或服务的成本要有：投入成本；规模经济；学习经济；范围经济；产品设计；加工技术；设备利用率；
9学习经济又叫学习曲线，经验曲线辊指随着累计生产量的增加，企业和生产者积累的经验越来越丰富，效率越来越高。
10产品差异化指企业生产出本行中其他企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。
11企业对产品实行差异化所关注的产品属性包括一致性（如麦当劳的汉堡），可靠性（如DELL的第二个工作日上门维修），质量（如诺基亚）；技术创新（如朗讯）
12集中战略是指企业把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上。优点是对企业资源总量的要求比较低。 13国际竞争战略是指企业制定的参与国际市场竞争的战略。
14制定国际竞争战略的着眼点主要包括区优势、规模经济、学习经济、政策适应和市场适应等要素 15国际竞争战略的基本原理，制定原则，手段与一般的企业竞争战略基本相同，但在枋心竞争力的着眼点上有一些特殊性。
16国际竞争战略的类型有国际战略；多国战略；全球战略；跨国战略；
17企业采取国际战略的基本着眼点是通过向国外市场转让当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值。采用国际战略，企业的盈利水平较高，但不适合对当地市场进行大规模的开发。对那些成本比较敏感的行业不太适合。
18企业采取多国战略的着眼点是最大限度的适应各个区域市场的需求特点。在国际贸易壁垒比较高的囝家比较适合这种战略。
19采到全球战略的基本着眼点是在全球范围内综合利用各种有利的生产条件，求得成本的最小化。适合于那些全球需求差异比较小的产品，如生产芯片的英特尔公司，摩托罗拉。
20跨国战略的着眼点是在全球范围内转移枋心竞争力。适用于那些成本压力和市场适应能力要求都比较高的国家。
第十七章国际营销管理
1企业实施营销策略所依赖的手段被称为营销组合工具，最基本的营销组合工具包括产品Product；价格price；渠道place；促销promotion.一般被称为4Ps。加入政治力量political power；公共关系public relation的话，就叫6Ps
2市场营销学中的产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事务，包括实物，服务，场所，组织，想法等，即包括有形的物体又包括无形的服务，观念。因此市场营销学中的产品又称整体产品，由三个层次构成：核心产品；有形产品；附加利益产品。
3核心产品代表产品的楞能和效用，是满足消费者需求的核心内容，也就是消费者购买产品所要获得的利益。有形产品是产品功能和效用的作用基础；
4国际市场产品管理与国内市场有一定差异性，表现在使用习惯，用途，产品标准，产品基本要求等方面。 5国际市场需求的特殊性： A国际市场顾客在使用习惯上的差异； B国际市场顾客在使用用途上的差异；
C各国市场产品标准上的差异； D国际市场顾客在产品基本要求方面的差异
6国际市场产品开发、生产和销售的特殊性。分为三种情况：A第一种是在企业母国生产。其特点是产品生产比较容易组织，质量也容易得到保证；B第二种是在当地进行生产。可以避开国际贸易壁垒，降低成本；C第三种是在第三地集中生产，一般为大型跨国公司普遍采用。
7国际市场产品开发的基本策略： A产品延伸（不需要开发新品，产品生产成本低。缺点是适应性差。一般在进入市场初期用） B产品适应（产品成本较低，所需时间也较短。不能很好适应当地市场的需求。在国外市场达到一定规模在使用） C产品创新（较好的适应市场需求，增强企业竞争力。开发周期长，开发费用高。用于对某一国家市场的产品销售前景非常看好。比如美国可乐公司在中国推出醒目这一中国独有的产品） D国际产品（生产销售成本都很低，可以在多个国家树立良好品牌形象。美国保洁公司经常使用）
8在国际市场产品开发过程中，品牌决策具有非常重要的作用：首先，强大的品牌声誉是迅速打开国际市场，获得高额利润的重要保证；其次很多国家的消费者往往把产品品牌的来源国作为衡量产品质量和价值的重要依据。
9所谓统一品牌即在不同国家和地区采用相同的品牌。
10品牌设计的注意事项： C品牌要尊重目标市场的民情风俗，文化传统和背景；D品牌名称应与产品的性质，品牌定位相符合 11影响国际营销定价的主要因素：
A成本 、 B供求关系、 C竞争 D关税（影响国际市场商品的最终消费价格）、E中间商环节
12国际市场商品价格类型：
A国家龚断价格 B以跨国公司的国际市场经营为代表的国际龚断价格 C世界自由市场价格 13国际市场定价的目标不同企业在不同时期，不同情况下的定价目标是不同的，可以分为利润目标；市场份额目标（分为二种情况。临时的市场争夺；长期的市场争夺）。
14从长期看追求利润最大化是企业的最终目标。从短期看获得适当的利润也是企业追求的重要目标之一。 15国际市场定价策略：
A 市场领导价格策略；即制定比较高的国际销售价格。采用这种定价的一般是行业中技术领先，产品质量优异，能够提供全面高质量服务的企业。
B市场跟随价格策略；即以市场领导者企业的价格为基准，根据自身产品的状况制定相应的价格。采用这种策略的是一些实力较弱的中小企业。
C进攻性价格策略即企业根据某一市场的一般价格水平，制定明显偏低的价格，使自己的产品具有明显的性能价格优势。采取这种策略的企业通常是对自身市场份额不满意并急于扩大市场份额的大企业或者刚刚地临国际市场的大企业。
16制定国际市场价格策略时，国际商务企业还必须认真考虑不同国家在需求价格弹性方面的差异？ 首先就不同收入水平的国家方面；其次就不同的商品而言，不同的国家需求价格弹性也不同。
17国际市场销售渠道指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的转移所必须经过的途径及相应设置的中间机构。
18国际市场常见的营销渠道貌岸然有三个环节。第一个环节是出口国国内的销售渠道；第二个环节是出口商与进口商之间的销售渠道；第三个环节是进口国国内的销售渠道。
A品牌应具备显著特征，便于识别，传播和记忆，便函于联想和区别。B品牌设计要符合商标法和社会公德；
19各国国内消费者的流通渠道主要有四种： A生产者---消费者（厂家直销，最短的销售渠道） B生产者—零售商—消费者（这种渠道常见于价值较高的耐用消费品）； C生产者—批发商—零售者—消费者（这种渠道常用于价值较低的日常消耗品，食品。家庭用具） D生产者—代理商—批发商—零售商—消费者（这种渠道常见于市场分布面比较广的大众日常消费品） 20采用经销形式，经销商面临的经营风险比较大，生产企业承担的风险小。采用代理形式，生产企业风险大，全理商经营风险小。刚刚进入国际市场的，用代理商。
21国际市场销售渠道的特点：商品流通渠道长；国际市场中间商的功能各异；社会文化习俗影响着中间商的经营方式。
22美国市场的特点是比较开放，进入障碍小，各种类型的中间商都比较发达，大型连锁企业多。为外国产品迅速进入创造良好条件。
23西欧市场的销售渠道的特点是进入障碍比较大，能够覆盖整个西欧地区的大型连锁企业比较少。 24国际市场的中间商按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商，
经销商指以自已的名义购买商品，拥有商品所有权并承担商品销售风险的中间商；
代理商以自已或委托人的名义销售商品，商品的所有权属于委托人，代理商不承担商品的销售风险 25日本的销售渠道是世界上最长，最复杂的，基本特点是流通机构层次多，流通过程长，密度高。 表现在：日本的流通批发多，不同功能的中间商具有多层次的特点；零售业的规模小，零散，分布密度高，流通层次多，渠道的规范性，标准化程度比较低，商品交易重视信誉关系与长期稳定关系，交易回扣，退货制，期票盛行；
26中东国家销售渠道的主要特点是 C佣金代理有的也起到进口商的作用，但并不完全执行进口商的全部职能； D批发商绝大多数是只有几名员工的小批发商。 E中东国家的零售商规模一般都比较小。 27影响国际市场销售渠道决策的因素：
A只有二种销售渠道； B普遍采用代理商或进口分销商；
A产品因素（产品的单价；产品的体积和重量；产品易腐性和易毁性；产品的技术性和服务的要求；新产品）； B环境条件（法律规定和限制；经济环境）； D出口企业的条件 C市场环境（消费者的数量和分布状况；成交量大小；潜在顾客数量；消费者购买频率；消费者购买习惯；竞争者的渠道）；
28国际市场销售渠道决策的内容： 确定国际市场销售渠道的目标； 是否使用中间商；
选择国际市场的中间商； 渠道成员的决策。
29在很多情况下，由生者企业直接出口，也有很多优点：销售及时；节约流通费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。
30渠道越短，流通的时间越短，流通的费用越低；信息传递越快，企业对渠道的控制能力越强，对制造商的要求越高。
31密集分销是制造商尽可能性通过更多中间商；选择分销是在某地区仅仅通过少数几个精心的去选择，愿意的中间商。
32评价各种渠道设计的标准有三个：经济性；可控制性；适应性。
33制造商常用的国量有五种：强制力量；奖赏力量；合法力量；专家力量；声望力量。 34与中间商关系的基础有合作，伙伴，分销规划
35企业定期评价各个渠道成员的业绩水平，其评价指标： 销售量； 市场份额； 平均库存水平，向顾客交货的时间长短，损坏和丢失商品的处理；对用户的服务水平； 在促销和培训项目中的合作程度； 与其他成员的配合度； 提供反馈的质量； 满意度的高低等。 36垂直渠道冲突是同一渠道不同层次之间的成员之间的冲突；水平渠道是指同一渠道层次中的各个渠道貌岸然成员之间冲突；多渠道冲突是制造商实行多渠道。
37产生渠道冲突的原因：目标不一致；角色和利益不明确；双方看法不一致 38企业在进行渠道决策时，总要考虑产品、环境、市场、出口企业自身条件等因素
39.国际促销的特殊性： A促销的对象不同； B面临的营销环境不同； C在传播渠道政策等方面存在很多不同点； D国际促销常常受到国际关系因素的影响
40广告标准化是指在不同国家和地区，采用相同的广告策略，广告信息和创意，以及尽可能多样相同的媒介。广告标准化的优点是可以降低广告制作成本和广告方面的管理费用，有利于在全球树立统一企业形象。世界上使用标准化广告的主要是一些规模较大，知名度较高的大型跨国公司。缺点：不适应各国的市场需求 41企业是否使用标准化的广告决策，要考虑以下因素： A各国消费者的购买动机是否一致； B市场的共同点，如文化差异等； C产品的性质和潜在市场的大小。 42如需企业广告文稿需要翻译，则应遵循以下原则： A翻译应该翻译原文的思相必观点； B必要时可参照原文重新撰写广告稿本； E译稿必须经过当地人的核查，特别是代理商和经销商。
43广告多样化指针对不同国家和地区分别做不同的广告。 优点：可以充分考虑不同国家和地区的特殊性、针对性和适用性比较强
44广告形式方面的限制比较多，主要有： A一些国家限制采用比较和对比的方式宣传方品的功能； B一些国家对某些产品广告可供选择的媒体进行限制； C一些国家对广告的内容进行限制； D大多数国家不允许广告中出现与当地历史文化，伦理道德。社会习俗相违背的内容。 45常见的广告媒介有印刷媒介；视听媒介；直邮媒介；户外广告。
46选择国际广告媒介，要考虑的因素：A媒介的国际性；媒介的可获得性；媒介的覆盖范围；媒介的费用；媒介的质量。
47媒介的特性是指媒介的专业性因素/
48国际企业在选择广告代理商时，要不得考虑： 覆盖范围； 服务质量； 国际公司自身实力；联系与控制； 国际协作的必要笥； 代理商形象； 公司组织；
49基根将国际营销中产品开发与促销策略结合起来，提出五种国际营销战略： 战略一：产品扩展化-促销扩展； 战略二：产品扩展-促销适应；战略三：产品适应-促销扩展； 战略四：产品适应-促销适应； 战略五：产品创新。（成本最高，通常用于发达国家和发展中国家的企业打入对方市场）
50国际市场促销的障碍： A促销对象的购买习惯和购买心理难于把握 B促销费用高昂且不易把握 C难以获得有效的促销媒介 D受本国与道国关系及母国国际形象的影响 第十八章国际生产管理
C避免使用生僻的成语或俚语； D翻译人员的母语最好是广告稿本所需要翻译的语言；
1企业内部生产的优势有五个：成本优势；独特的产品；保护技术秘密；有利于整个生产过程的协调；有利于保持稳定的产品质量。
2内部生产的劣势：对企业资源的要求较高；内部生产的灵活性比较差； 3外部采购的优势：战略上的灵活性；成本优势；有利于绕开贸易壁垒。
4外部采购的劣势：很难获得专门的产品供应；面临汇率和其他条件变化的风险；价格波动频繁且幅度巨大 5国际企业通常通过将不同产品，零部件和工序在全球不同地域的合理分布达到成本最小化和提高产品质量的双重目标。
6选择生产地点考虑的因素：国家因素；技术因素；产品因素； 7规模经济思想的核心是以低成本大量制造标准化的产品。
8精益生产也称柔性制造，它是指以比较低的成本制造多品种的小批量产品的制造技术。
9在减少复杂设备的生产准备的时间和次数方面，一个基本的手段是通过改进设备的设计，尽量减少生产前功尽弃准备时间；在减少库存方面，另外一项技术就是MRP。通过MRP技术，企业可以实现JIT方式的生产，理论上将库存降低为0。
10优先考虑集中生产策略的：各国之间在要素成本，政治，经济，文化方面的差异很大，因而在制造成本上很大差异；贸易壁垒的程度比较低；主要相关货币之间的汇率相对稳定；生产过程中存在很高的固定成本；产品的价值重量比较高；产品需求的全球差异比较小。 第十九章国际商务财物管理
1国际企业的财管理目标可分为融资成本最低化（达到这个目标有三种策略原则：避免或减少纳税，尽量利用各种补贴贷款，争取东道国当地信贷配额）；避免或降低经营风险（政治和外汇风险）
2资本预算是对投资的效益，成本和风险进行定量分析的活动； 3所谓现金流量估计说是估计在投资项目周期内各个时段的现金流量。 4如果一个投资项目的净现值大于零；就说明项目具有投资价值。 5国际投资中面临的风险主要包括政治和经济风险，
5对于一项投资风险的评估是一件非常困难的事情，特别是大多数政治风险事先很难准确地预测。这些工作对于大多数企业是无法独立完成的，必须借助专业的投资咨询公司。
6在对风险进行评估后，企业必须对投资收益进行调整。有二种方法普遍。 第一种是根据风险的程度调高现金流量的折现率。投资风险越大，折现率越高；这种方法的优点是简便易行。第二种方法是不改变折现率，而是根据风险程度调整末来的现金流量。
7离岸货币指存放于货币发行国之外的货币，因这种业务最初出现于欧洲而被称为欧洲货币。以欧洲美元为主体，此外也存在英镑。
8选择融资形式考虑的因素：债权人报酬；融资税负；公司财务结构与经营控制。
9与国内筹资相比，国际筹资的难度大： 首先国际筹资受到本国经济发展水平和金融政策的制约； 其次国际投资筹资的资金提供方往往要求资金的需求者提供合乎特定要求的申请资料； 再次一些国家资本市场的发展水平比较低，这也阻碍了本国企业从国际资本市场取得资金。 10全球货币管理的目标主要包括：资金效率最大化； 税收负担最小化
11国际企业的多家子公司将现金统一存放在集中存款中心具有的优势： 首先集中存款的总金额比较大，利息较高；
其次如果集中存款中心位于一个重要的国际金融中收，则能获得更多短期投资的机会； 第三集中存款中心可以聘请高素质的金融专家从事投资活动，大大提高投资的效率。
12多边净额是指一个国际企业的母公司与各个子公司之间并不就每一笔业务进行支付，而是先进行内部结算，只是各方面现金结算的余额进行支付。
13跨国资金转移的主要手段： 股利返回；特许权使用费和其他服务收费； 转移价格； 弗罗廷贷款。 14外汇风险有交易风险；会计风险；经营风险。
15减少外汇风险的方法有货币技术；收付款时间策略；国际生产策略；
16跨国资金的转移的法律后果： 首先各国政府一般都不支持国际企业通过跨国资金转移降低自己的税负； 其次各国政府一般都不认可转移价格行为； 第三虽然很多国家认可股利返回的形式，一旦超出正常水平，也会认为非法转移； 第四各国政府对特许权使用费和其他服务收费的规定与股利返回形式基本相似； 第五弗罗廷贷款的情形比较复杂。 第二十章国际商务人员管理
1现人员管理相关的国际商务组织决策包括集权与分权决策；组织结构决策；组织协调和控制决策。 2集权型组织的优点： 第一集权模式有利于国际企业全球业务的协调； 第二能保证公司各项决策与公司的总目标相一致；第三有利于组织变革和调整；有利于减少重复工作。
3分权型组织的优势： 过度的集权会导致公司最高管理层不堪重负，最终导致决策失误和延迟。 第二分权型组织有利于提高员工的工作积极性； 第三具有更大的灵活性； 第四有利于提高决策的科学性； 第五有利于加强组织的自我控制能力； 4导致国际企业内部协调工作很困难的障碍主要有：职能上的差异；目标上的差异；管理人员的个体差异。 5对国际企业来说，解决内部组织之间的不一致的问题必须采取系统化的方法： 明确组织战略和目标； 建立组织内部的人员整合机制； 发展合作型的组织文化和非正式沟通网络；建立内部考核和评估机制。
6对国际商务人员的基本要求： 业务技能； 公司文化适应能力； 国际文化适应能力。
7国际商务人员配备策略的类型： 以母国为中心的人员配备策略； 以多国为中心的人员配备策略； 以全球为中心的人员配备策略。 8国际商务人员培训：文化培训； 语言培训； 生活培训； 9国际雇员的薪酬主要包括基本工资，生活津贴，外派补偿等。