A、买方 B、卖方 C、产品 D、中间商
【参考答案】
1 C 9 B 2 B 10 D 3 A 11 B 4 C 12 D 5 B 13 C 6 D 14 B 7 C 15 D 8 A 16 A 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于2个，请准确选出全部正确答案。）
1、市场细分的原则包括_________。 A、可控制性 B、可实现性 C、可区分性 D、可衡量性 E、可赢利性
2、属于产业市场细分变量的有_________。 A、社会阶层 B、行业 C、价值观念 D、地理位置 E、购买标准
3、无差异营销战略_________。
A、具有成本的经济性 B、不进行市场细分 C、适宜于绝大多数产品 D、只强调需求共性 E、适用于小企业
4、企业采用差异性营销战略时_________。 A、一般只适合于小企业 B、要进行市场细分
C、能有效提高产品的竞争力 D、具有最好的市场效益保证 E、以不同的营销组合针对不同的细分市场 5、产品专业化意味着_________。
A、企业只生产一种产品供应给各类顾客
B、有助于企业形成和发展其生产和技术上的优势 C、可有效地分散经营风险
D、可有效发挥大型企业的实力优势 E、进行集中营销
6、市场定位的主要方式有_________。 A、CIS B、POP
C、避强定位 D、对抗性定位 E、重新定位
7、企业在市场定位过程中_________。 A、要了解竞争产品的市场定位
B、要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C、要选定本企业产品的特色和独特形象 D、要避开竞争者的市场定位
E、要充分强调本企业产品的质量优势
【参考答案】
1 BCDE 2 BDE 3 ABD 4 BCE 5 AB 6 CDE 7 ABC 三、判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）
1、在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。
（ ）
2、产品差异化营销以市场需求为导向。 （ ）
3、市场细分只是一个理论抽象，不具有实践性。 （ ） 4、“反市场细分”就是反对市场细分。 （ ）
5、市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中。 （ ） 6、细分消费者市场的标准，不适用于产业市场。 （ ）
7、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。 （ ）
8、同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。 （ ）
9、如果竞争对手已采用差异性营销战略，企业则应以无差异营销战略与其竞争。 （ ）
10、无差异性市场营销战略完全不符合现代市场营销理论。 （ ）
11、与产品市场生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。 （ ）
12、市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同的含义。 （ ）
13、企业的竞争力越是体现在对顾客服务的水平上，市场差别化就越是容易实现。 （ ）
14、企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。 （ ）
15、企业在市场营销方面的核心能力与优势，会自动地在市场得到表现。 （ ）
【参考答案】
1√ 9× 2× 10× 3× 11√ 4× 12× 5√ 13√ 6× 14× 7× 15 8× 16 四、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）
1、市场细分是20世纪_______________年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。
2、市场细分理论的产生，使传统营销思路发生根本的变革，被西方理论家称之为“_______________”。
3、_______________差异的存在是市场细分的客观依据。
4、根据顾客对产品不同属性的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分散偏好和_______________三种模式。
5、市场细分的可衡量性，表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和
_______________。
6、实行无差异营销战略的企业把_______________看作一个大的目标市场。
7、采用_______________营销战略的企业，只选择其中某一细分市场作为目标市场。 8、在选择目标市场营销战略时，如果企业能力有限，则宜选择_______________营销战略。
9、采用差异性市场营销战略的最大长处是可以_______________地满足具有不同特征的顾客群的需求。
10、市场专业化是企业专门经营满足某一顾客群体需要的_______________。 11、在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视研究_______________。 12、采用避强定位，市场风险较小，成功率_______________，常常为多数企业所采用。 13、市场定位应与产品_______________结合起来。
14、新产品在_______________阶段可采用无差异性营销战略。 15、识别潜在竞争优势是_______________的基础。
【参考答案】
1 50 5 推算 9 有针对性 13 差异化 2 市场营销革命 6 整体市场 10 各种产品 14 导入 3 需求偏好 7 集中性 11 市场需求 15 市场定位 4 集群偏好 8 集中性 12 较高 五、名词解释
1、市场细分 2、目标市场
3、差异性营销战略 4、集中性营销战略 5、市场定位
【参考答案】
1、市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。 2、目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。
3、差异性市场营销战略是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择几个甚至全部细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。
4、集中性营销战略是在将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场作为目标市场。
5、市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
六、简答题
1、市场细分对企业市场营销有何积极意义？ 2、细分消费者市场主要依据哪些变量？ 3、细分产业市场主要依据哪些变量？ 4、简述企业目标市场战略的三种模式。 5、简述企业如何选择目标市场战略。 6、企业应怎样进行市场定位？
【参考答案要点】
1、市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，对企业营销具有积极的意义和作用：（1）有利于发现市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场环境机会，充分发挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益；（2）有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征；（3）有利于制定市场营销组合策略。最佳的营销组合只能是市场细分的结果；（4）有利于提高企业的竞争能力。市场细分能帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。
2、消费者市场细分的主要变量包括：（1）地理环境因素。具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等；（2）人口因素。包括：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等变量；（3）心理因素。包括：个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量；（4）行为因素。包括：消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。
3、产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的变量，即（1）人口变量。包括行业、公司规模、地理位置；（2）经营变量。包括技术、使用者或非使用者情况、顾客能力；（3）采购方法变量。包括采购职能组织、权力结构、与用户的关系、采购政策、购买标准；（4）情况变量。包括紧急、特别用途、订货量；（5）个性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。
4、企业目标市场战略包括：（1）无差异性营销战略。即不进行市场细分，把整体市场作为一个大的目标市场，用一种产品、统一的营销组合策略对待整个市场。该模式具有成本经济性的优点，但对大多数产品并不合适；（2）差异性营销战略。即是在市场细分的基础上，根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度增加；（3）集中性营销战略。即是在市场细分的基础上，仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战略尤其适合资源薄弱的小企业，但该模式意味着较大的集中性风险。
5、企业的目标市场战略有三种，即无差异性营销战略、差异性营销战略和集中性营销战略，应在分析以下因素的基础上进行选择：（1）企业能力；（2）产品同质性；（3）产品所处生命周期阶段；（4）市场类同性；（5）竞争者战略。
6、市场定位通过以下三个步骤进行：（1）识别潜在竞争优势，主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面的潜在优势，从而形成市场定位的基础；（2）企业核心竞争优势定位，就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而确定为可识别的企业核心竞争优势；（3）制定发挥核心竞争优势的战略，就是要制定明确的市场战略来体现和发挥企业的核心竞争优势。
七、论述题
1、试述市场细分战略的产生历程？ 2、企业有哪些市场定位战略可供选择？
【参考答案要点】
1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。其含义是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体，具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。其产生与发展经历了三个主要阶段：（1）大量营销阶段。19世纪末20世纪初，企业市场营销的基本方式是大量营销，在当时的市场情况下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究；（2）产品差异化营销阶段。20世纪30年代，市场供给严重过剩，迫使企业营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，但是，企业仅仅从自己现有的设计、技术能力出发去实现产品差异化而仍未去深入研究顾客需求；（3）目标营销阶段。50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产与消费的矛盾日益尖锐，产品差异化已远远不能解决西方企业所面临的市场问题，企业营销方式再次发生革命性变化，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销。目标市场营销要求企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择恰当的细分市场作为目标市场，并为之设计相匹配的营销组合，于是，市场细分战略应运而生。
2、企业可选择的市场定位战略有：（1）产品差别化战略，即是从产品质量，产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段；（2）服务差别化战略，即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。通过服务差异化战略可以提高顾客总价值，保持稳固的顾客关系，从而确立企业的独特市场地位；（3）人员差别化战略，即是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势的市场定位战略；（4）形象差异化战略，即是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势的定位战略。
第七章 竞争性营销战略
一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1、企业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解_C_______。
A、技术创新 B、消费需求 C、竞争者 D、自己的特长
2、某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于__D_______。
A、完全竞争 B、完全垄断 C、不完全垄断 D、垄断竞争
3、产品导向的适用条件是___A______。 A、产品供不应求 B、产品供过于求 C、产品更新换代快 D、企业形象良好
4、根据____C_____导向确定业务范围时，应充分考虑市场需求和企业实力。