单写明“差秤”的原因，并将半斤蜂蜜作为“补偿”送给他。老师十分感动并写了一份长达数页的感谢信，要求朱黎送到《长江日报》去刊登，信虽然未能刊登，可是“差2两补半斤”的故事在顾客圈里传为佳话。
此后，朱黎便将顾客提出的意见制定成15项售后服务，把顾客当成自己的老板来对待。“我站了8年的柜台，对顾客的点点滴滴了如指掌；我了解蜜蜂酿蜜的所有过程，假货绝对逃不过我的眼睛。”
从创业之初开始，朱黎会给每位顾客做追踪档案，定期回访，指导他们养成正确的饮食生活习惯，每个月召开顾客座谈会，还带顾客到缅甸、云南的养蜂场去观光考察。不论有多忙，这些年，一直坚持下来了。朱黎说，“和顾客沟通，你才能了解真正的市场需求。顾客的口碑，才是最好的广告。”直到如今朱黎还保存着一叠油印的问卷表，发黄的表格上记录着顾客姓名、年龄、病因等十多项内容。“这些都是我们第一批顾客的名单，好些到现在还是我们的顾客。这些是我们经历几次市场动荡而不倒的资本”。
“有了这些实实在在的效果摆在面前，不由得人们不信。而这些顾客服用见效后，又会替我宣传。”朱黎的生意终于在市场最低迷的时候起步了。在同行和顾客怀疑的眼神中，他在中国破天荒的开设第一家鲜王浆专卖店。
正当朱黎开始尝到甜头时，商战爆发了。1998年，武汉市蜂产品专卖店猛增至600余家，抢滩者无一例外选择低价切入市场。店多了，但蜂蜜就那么几个品种，价格大战随之而来。发展到后来，有的新店开张就降价。2000年初，市场上还出现蜂蜜比白糖还便宜的怪事，蜂王浆最低卖到80元/千克，而朱黎的葆春蜂王浆是400元/千克。果然，又有媒体曝出部分蜂蜜是用一种叫果脯糖浆的化学糖浆勾兑出来的；而一些蜂王浆在出厂前，被提取了蛋白质、葵稀酸等蜂蜜里最重要的营养成分(再单独卖钱)。“那剩下的废浆跟糖水没两样了，所以当时市场上有80元一公斤的蜂王浆，而正常生产的蜂王浆收购价都在150元以上”。
朱黎此时一直坚持不降价，一些不明真相的老顾客找上门来质问他：“人家卖几十块钱，你为什么卖200，你不能专宰老主顾呀！”朱黎只有掰着指头一笔笔跟他们算成本，告诉他们太便宜的蜂蜜有什么问题。即使这样，仍有1/3的顾客陆续流失了。
有人劝朱黎随大流，但他坚定地拒绝了，“葆春靠品质才一步步走过来的。我今天随了大流，不消一年，这个牌子就会从市场上消失”。
当时，社会上传出茶叶验蜂蜜的说法---只要是污染过的蜂蜜，兑上茶叶就会变黑。又一批蜂蜜企业栽了跟头。朱黎觉得自己发力的时候到了，他马上要求所有店要备好茶，供顾客兑茶验蜜，甚至还预备开水，让顾客自己带茶来验。
在“价格屠夫”们竞相威胁时，他毫不动摇的坚持质量“胜经”。在别人压低供应商价格降低成本时，他却主动抬高收购价格。在考虑供应商时，人们直观的反应都是地理位置近、物流成本低，他却远渡重洋到澳大利亚寻找蜜源。他的生意经从来都与众不同，他就是武汉市葆春蜂王浆有限公司的总经理朱黎。
溢价收购，寻找优质成熟蜜源。为了收购到优质的蜂蜜和王浆，朱黎的收购价总是高出平均水平30%－50%，甚至100%。北京有位蜂农在行业杂志上发现了葆春，主动要求给葆春供货。当时，葆春刚刚进口了新的监测设备，操作还不熟悉，检测结果迟迟没有出来。在一个月的时间还没有拿到货款的蜂农心急如焚，打电话来询问原因。
朱黎解释，检测设备耽误了时间，结果一出来就付款。蜂农见多识广的导游女儿批判：不应该给湖北的“九头鸟”供货，这次肯定上当了！最后检测结果证
明蜂农的质量超过葆春的标准，货款汇到蜂农手上，又让蜂农大吃一惊，货款怎么多了，是不是汇错了？朱黎在电话中告诉蜂农：“没有错，是多给了钱，因为你的蜂蜜质量好。”就这样，这个蜂农长达十几年给朱黎供应蜂蜜。受到朱黎经常给的意外惊喜的刺激，蜂农们都愿意把成熟度最高的蜂蜜卖给葆春。
不仅通过“价格机制”在国内寻找优质蜜源，朱黎还远赴农业发达的澳大利亚采购蜂蜜。澳大利亚污染小，蜂蜜品质高，同时价格也相对较高，加上长途运输的成本，总成本不菲。朱黎说：“我最关心的不是成本，而是质量，不可能用自行车的材料造出宝马汽车。”而高价收购的蜂产品的销售，朱黎也很有信心：“我们定位的是中高端消费群，北京的一些超市，那些比国产牛奶高出两到三倍的进口牛奶一样有很多人消费，而且消费量还比较大。如此类推，优质高价的蜂产品一样存在很大的市场空间。”
给葆春供应蜜源的有1000多家联合蜂场，他们都要经过朱黎的严格培训。葆春需要的是蜜蜂“亲自全程酿造”成熟的蜂蜜和王浆，而不是人工协助，机器加工“催熟”的产品。因此，必须达到蜜源好，蜜才好。为了保证质量稳定的蜜源供应，朱黎不遗余力的培训供应商，做好“前馈控制”工作，包括养蜂技巧、生产产品标准、相关法律法规，甚至还包括道德规范。朱黎说，培训是选择供应商的必要条件。
对联合蜂场的培训也是在实践中摸索出来的，朱黎发现合作的蜂农对相关法律法规一无所知。而养蜂技巧的培训，产量和质量都能提高，双赢的效果显而易见。对控制产品标准，朱黎是不讲“战略合作伙伴关系”的，有些长期合作对象，一次产品不合标准，是“拉着蜂蜜来，哭着回去。”“我们企业标准高于国家标准，收购蜂产品就是一个标准，”朱黎说，“而不是有很多标准，很多价格，不是质量差的也可以进来，只有这样才能保证收的蜜都合格。”严格标准，又要保持供应商长期愿意合作。“除了溢价收购外，还要做到保护供应商的利益，及时将货款付给对方，而不是把资金留在自己手里周转。”朱黎说。
“人们说‘见利忘义’，那见不到‘利’不是更要‘忘义’了吗？”朱黎补充说，“供应商赚不到钱，他哪有好蜂蜜给你？”在别人纷纷关门之时，他在一年时间里连开了8家店，“我的事业也是在这时候达到了巅峰”。巨大的成功并没有冲昏朱黎的头脑，好品质带来应有的收获，但也让他愈发意识到质量的重要。 2001年，他请武大一位教授帮他建一座实验室，自己监控蜂蜜质量。实验室的预算是50万元，而他当时的“专车”还是一辆客货两用车。连那位教授都劝他算了：“你这种投资是无收益投资，不能为你产出一分钱的效益，树品牌还有其他很多办法，不如拿这笔钱给自己买辆轿车。”
但朱黎还是坚持了自己的想法，建起了国内第一个民企蜂蜜实验室。“有了这个实验室，所有从我这儿出去的蜂蜜都能得到有效保证，我的目的是让我整个企业透明地公示给我的顾客看，葆春生产的蜂蜜，任何一个环节都经得起检验”。他也确实是这样做的，为葆春供应原料的全国700多家蜂场都向顾客开放，让顾客亲眼看到他们蜂蜜是怎么酿成的。这也是武汉目前惟一全开放生产的民营蜂蜜企业。
随着葆春的不断发展及顾客群的逐年递增，加之国内蜜源作物的减少，国内蜂蜜产品无论是从产量还是质量上，已经显现出了无法满足广大顾客需求的态势。早在1999年，武汉“葆春”就开国内同行业之先河，有了扩张国外的“试水”之作，在缅甸建立联合养蜂场，并将当地优质的蜂蜜产品引进到武汉，深受顾客欢迎。如今武汉葆春再将眼光瞄准澳大利亚这一个生态环境优良、蜜源作物
非常丰富的发达国家，只为武汉葆春蜂王浆加速“国外扩张”再添底气。“有品牌，有质量，有服务，还有顾客”，这是快速扩张的底气。在朱黎眼里，这几张牌，一张也不能少。武汉葆春一直心藏远大的目标：实现全国连锁加盟，走出国门，让“葆春“做成百年名店。
试分析武汉葆春的营销管理哲学。
三株的营销神话
山东三株集团有限公司1994年8月8日成立，以一万元的代价获得三株口服液的配方和使用权。1994年三株实现销售收入1.25亿元，1995年上升为23.5亿元，1996年达到80亿元。三株集团创造的销售神话至今无人能破。三株营销方式归纳起来有以下几种：
1．织就庞大的营销网络。三株公司按地理区划和人口密度，在中国（西藏、台湾、香港、澳门除外）建立了密集的营销网络。其营销网络采用的是“四级公司、六级管理”制度，即：省一级建立营销指挥部，地、市级设营销公司、区、县级设办事处、乡镇及城市区内设工作站。这张网络按层次分有总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站等六级组织。三株公司鼎盛时有几百个产品销售公司、几千个办事处。三株公司对市场的开发可谓是“天网恢恢，疏而不漏”。
2．大搞人海战术。三株集团在制定好组织结构后，没有匆忙地靠硬性广告开路，而是利用中国廉价的人力资源成本采取人海战术进行宣传和推销。据说三株在鼎盛时期拥有十几万宣传员和销售人员。三株曾招募了数十万大学生充实到县级办事处和乡镇工作站充当宣传员，形成了一种“无成本广告模式”：即发给每个宣传站和村级宣传员一桶颜料和数十张三株口服液的宣传广告模板，要求他们把“三株口服液”刷在乡村每一个能刷字的地方，像土墙、电线杆、道路护栏、牲口栏圈和茅厕上。可以说，在有中国人烟的地方，就有三株广告的存在。三株的销售人员也是无孔不入。三株公司对市场进行了超细分：城市按社区、厂区或按特定的消费者（例如赋新康的营销就是针对每个病者采取不同的营销方分案）进行细分；农村则细分到村组甚至村民院落。
3．无处不在的广告宣传。三株的广告宣传包括小报、电视专题、宣传画、横幅和义诊。其中义诊、报纸投递、电视专题片被三株人看作三大广告法宝。这三种广告形式虽然不是三株首创，但确实被三株人发挥得淋漓尽致、登峰造极，尤其是三株报纸广告覆盖率之高、工作之细恐怕是大部分厂家难以企及的，令众多模仿厂家望洋兴叹。
散发报纸（宣传单）：这是三株起家的基本手段，也是三株发挥最淋漓尽致、工作做得最细的地方，报纸的覆盖率一般能达到98％，即使在内蒙古，在游牧民族的蒙古包里也能看到三株的宣传品。宣传单被三株公司称为重武器。
电视专题片：电视专题是三株公司另一件重武器。。三株的专题片主要内容是一些患者的现身说法，以及一些大型活动的现场实地拍摄。三株的受益者讲述自身的亲历感受，镜头前真情流露，场面动人具有很强的感染力，同时对观众具有强大的暗示作用，使他们对号入座，不知不觉中成为了三株的俘虏。专题片在一些地县乃至乡镇铺天盖地的长期播放对产品宣传起到了巨大宣传作用。三株公司专题片突出的是产品效果和产品机理，一般来说专题内容是完全本地化和用患者现身说法或以有新闻价值的活动、典型病例现身说法，还有其他专题片内容，如展现企业形象、明确表现主题等。这种做法在实践中产生了很强的可信度。与硬性
广告相比，还具有时间长、价格低的优势。在全国专题片寥寥无几的情况下，其宣传优势无可比拟。
义诊活动（宣销活动）：即户外的宣传销售活动，通过现场宣传品如条幅、展牌、音响营造气氛，配合医生现场对消费者的身体诊断以及产品推荐，增加了宣传的可信度。既可以当场实现销售又可以扩大影响。
在义诊的活动中，三株的各种广告单片或小册子中会漫天遍地散发，里面的内容往往会引用来自天南海北、国内国外的各种医生的话语为三株喝彩，到1996年，三株甚至与国内数十家科研机构合作，推出了一本十万字的《三株口服液临床验证论文》，全书分为理论、临床、机理、基础和病例五大部分，对三株的广告传达进行了一次全方位的科学规范。在最后的病例部分，该书收集了近百位患者的服用效果，其中不乏神奇、令人匪夷所思的功效描述。三株的这些首创性做法，效果出奇的好。
1．三株是奉行什么营销观念来创造营销神话的？ 2．三株的营销神话为何不能持久？
3．作为一个营销管理者，你认为在新形势下如何改进其营销观念和手段来重新开拓市场？
三勒浆：抗疲劳市场快速启动7步曲
“孩子学习太疲劳，我们该做些什么？”一石激起千层浪，在拨动家长心弦的一刻，他们自然而然接受了抗疲劳专家“三勒浆”。三勒浆，成为2002考试经济大赢家。
在一场激烈的新闻营销大战之后，三勒浆在北京市场风生水起，品牌知名度和美誉度得到大幅提升，三勒浆原本处于弱势的北方市场呈现出崭新的市场局面，奠定了三勒浆在抗疲劳产品中的行业领先地位！ 第一步：消费定位，缩小目标人群，锁定学生市场
三勒浆是四川华为制药的产品，主要功能为抗疲劳，是一个有9年历史的老品牌，有一定的区域知名度，之前主要在四川成都、浙江杭州等南方市场销售。但在以北京为代表的北方市场，销售一直不温不火，产品知名度较低。正是在这种背景下，三勒浆和以健康产业创新营销见长的21世纪福来传播机构展开了合作。 通过消费者调研、竟品调研以及产品优劣势分析，我们得出以下几点认识： 日常生活中经常有疲劳感的包括三类人群：学生（尤其是面临中高考的学生）、工作压力大，经常精神紧张的写字楼白领以及工作周期长，需要高度集中精神的司机等人群。在这几类人群中，学生市场抗疲劳产品缺少主导品牌，三勒浆的进入存在机会。但同时，三勒浆在学生市场抗疲劳产品虽没有直接竞争对针对学习效率问题更直接，市场争夺战打得如火如荼。三勒浆在这一混战中再分一杯羹有相当大的难度。
那么，学生抗疲劳有多大的市场机会呢？ 通过分析，我们得出这样的认识，家长给孩子补充健脑利记忆的保健品，但是不能有效抵抗疲劳，再怎么有利于增强记忆力的保健品都不可能发挥功效。人的记忆过程，就是大脑皮层负责记忆的区域，脑神经细胞积极活动，进行记录和保存的过程。但人一旦疲劳，尤其是大脑疲劳时，其大脑皮层上脑细胞的活动就会受到抑制，甚至处于半休眠或休眠的状态。这时，外界进入大脑的任何信息都不可能得到有效的接收和反应。作为大脑皮层神经细胞的一部分，记忆神经细胞当然也就不能做到有效的记忆，因此，要增强记忆，就必须先解除疲劳。由此，我们得出结论：考前学生需要抗疲劳的
道理，通过教育，是能够被家长接受的。进军学生市场，三勒浆胜券在握。 时值5月，学生正在紧张的备考时期，可以说是需求的高峰期，机不可失，于是，打一场攻坚战迫在眉睫。
第二步，产品定位，明晰定位，凸现专业形象
经过对产品的研究，我们发现，三勒浆的优势在于它是以中国西南高原的野生植物为原料，以传统中药配方为依托，融合现代医药科技，属于绿色天然保健品，比一些依靠添加兴奋剂等化学制剂的产品更容易被消费者接受。三勒浆的另一个优势是它已有9年的销售历史，是产品品质非常有力的证明。但是，虽然经历了9年的发展，却没有非常明确的产品定位，无疑是其一大缺憾！ 经过讨论，“三勒浆，抗疲劳专家”这句听起来非常通俗，明白易记，没有任何文字藻饰的话就是三勒浆恰当的产品定位。类似于“挑战疲劳，树立信心”的概念在三勒浆以往的诉求中出现过，但是声音不集中，声音不够响亮，这一次，世纪福来提炼出“抗疲劳专家”的概念，并放大为产品核心定位，对于凸现三勒浆专家形象，在消费者心智阶梯中占据权威位置起着非常重要的作用！ 第三步，核心诉求，情感路线，间接突破
目标人群确定，产品带来的功能利益点也非常明确，通过怎样的诉求才能打动消费者呢？和许多学生用品一样，三勒浆的购买者和使用者是分离的，使用者是面临考试的学生，而购买者是他们的父母。所以，三勒浆的诉求对象就是学生父母而非学生自己，如何打动父母就成为产品诉求的主要方向。
在孩子的疲劳和父母的感受之间，是怎样的一种关系呢？大量的调查结果显示：疲劳已成为学生中普遍的现象。而学生疲劳牵动着家长的心。家长对孩子的疲劳看在眼里，疼在心里，但出于对孩子学业和前途的考虑，家长除了与孩子同甘共苦，却无能为力，如果一个产品能解除孩子的疲劳，有益于孩子身心，必然大受家长欢迎。
“孩子学习太疲劳，我们该做些什么？”这一情感诉求，既直接点明了学生学习疲劳的现状，又在提醒学生父母，把他们潜在的焦虑和担心，对孩子的疼爱激发出来。后来的事实表明，情感策略的路线是极为正确的，很多消费者都反映正是这一句话打动了他们，最终促成了他们的购买。在情感诉求的主线之下，“抗击疲劳，熬战5月”和“北京考生，你准备好了吗？”的阶段性诉求也应运而生。 第四步，新闻营销，突破传统模式
新闻营销，就是运用新闻的理念和手法，来传播产品信息、企业形象等内容。那么，三勒浆是否需要这种深度传播模式呢？经过调查，我们得出结论，学生考前疲劳虽然是非常普遍的，但是，往往被家长和学生因为种种原因忽略：一个原因是认为疲劳是需要休息才能解决的问题，缺少用保健品缓解这种现象的需求，那么，我们的新闻营销必须把这种潜在的需求激发出来，让消费者充分意识到用三勒浆缓解疲劳的重要性和必要性；一个原因是这一阶段，家长学生认为保持良好的头脑是头等重要的事，在保健品中一般首选健脑、增强记忆的产品，而市场上，此类产品从品类到宣传力度都对三勒浆造成很大压力，针对这类产品，三勒浆作为抗疲劳产品对保持良好记忆的不可替代性必须充分表现出来；再有，相当部分的家长非常看重产品的安全性，对原料、企业实力、信誉等证明产品品质的元素会细加分析比较。
通过以上分析，要真正解决这几大问题，深度说服消费者，新闻营销是必须的选择。新闻营销从根本上要解决关注度、信任度、传播力、影响力几大问题。那么，什么是家长最愿意关注的事呢？时值5月份，大考在即，家长最为关注和