考试的有关话题，如何让孩子在竞争中脱颖而出是他们最大的心事。如果报纸上有和中高考有关的话题，家长肯定不会放过，对，就用“中高考聚焦专题系列”新闻形式来解决关注度问题。
虽然，“中高考聚焦专题系列”这一形式，既解决了关注度问题，又在一定程度上解决了传播力和影响力问题，但如何使这次新闻营销更具传播力和影响力依然是等待解决的大问题。为此，在新闻材料准备上，我们密切关注与学生疲劳有关的任何话题以及和中高考有关的任何消息。2003年4月13日，《北京晚报》刊登了《一个走向绝路的‘差生’日记》的文章。一名走上绝路的学子，用日记的形式真实地记录了他在学习的压力下，尤其是考试重压下那种身心俱疲的沉重与苦涩。这篇文章在全国引起了强烈地震动和反响，学生疲劳成为举国关注的现象，成为大家热烈议论的话题。《差生日记》成为我们这次新闻营销的导火线，这次新闻营销要表现的核心问题。三勒浆新闻营销策略分三步：
第一步：攻坚导入期。这一阶段的主要任务是在消费者心目中建立一个抗疲劳专家的产品形象，使消费者产生初步消费需求。由两个专题组成：“中高考聚焦”专题之一《抗疲劳专家写给考生家长的公开信——“五一”，让考生远离疲劳》。 “中高考聚焦”专题之二《警惕：疲劳综合症正在困扰考生》。 在内容上，集中强调说明疲劳的普遍性及其危害；另一方面，三勒浆以抗疲劳专家形象出现，产品研发的权威性、原料的纯天然和明确可信的作用机理以及国家兴奋剂检测中心的检验结果，连续9年畅销的历史等等，所有可以验证三勒浆“抗疲劳专家”的元素都详略得当地展现给消费者。在两期专题的工商广告中，“孩子学习太疲劳，我们该做些什么？”作为主诉求。在工商广告内容上，三勒浆以“十年专业研发”和双重抗击疲劳的功效支撑了三勒浆“9年来备受赞誉的‘抗疲劳专家’”形象，使其深入人心。
第二步：攻坚巩固期。这一阶段的主要任务就是迅速攻城掠地，拉动销售，掀起销售高潮。同样由两个专题组成：“中高考聚焦”专题之三《“差生日记”揭示触目惊心的学子疲劳问题——如何让五月不再难熬？》。“中高考聚焦”专题之四《题海战术累坏学生——抗疲劳产品热销北京》在内容上，侧重强调“5月，抗疲劳月”的概念，工商广告则配合阶段性诉求“抗击疲劳，熬战5月”。 专题四，则安排了抗疲劳产品热销北京的新闻，带动家长的从众心理，消除消费者的犹豫、观望心理。在这一时期，配合大量的公关促销活动，三勒浆直线上升，成绩十分喜人！
第三步：攻坚冲刺期。“现在，一年一度的中高考已进入倒记时。经过十年寒窗，所有努力过的，都将在7月留下痕迹。”“中高考聚焦”专题之五《临战气氛笼罩莘莘学子——备考三件宝：心态好、防生病、抗疲劳》。“中高考聚焦”专题之六《北京考生，你准备好了吗？》。大考在即，三勒浆文章配合紧张形势，体贴入微的关怀和指导，非常切合家长此时的心理需求，三勒浆也自然而然成为学生备考的一个必备的选择！ 第五步，深入细节，成就高品质
为了全方位支撑起三勒浆“抗疲劳专家”的形象，我们从标题、文字、到平面表现以及图片的选择都围绕这一主题。为了更好的表现学子的疲劳状态，在视觉上引起关注和共鸣，我们舍弃了图片库中没有个性的图片，力图用原创出产品独一无二的个性。这一次，世纪福来的李总因为戴上眼镜，形象酷似高中生，而被请来友情客串了一回图片男主角。最后，广告平面效果非常棒：灰暗的画面背景和暗示学子的极度疲劳的灰色身体状况，人物用手支撑着疲惫不堪的头似乎昏
昏欲睡，张着的嘴巴也似乎在诉说季度困倦而又无法摆脱的无奈。深入每一个细节，才能成就高品质，所有这些努力，使三勒浆新闻营销攻势的像重磅炸弹，轰开了市场的缺口。
第六步，打破常规，适合的才是最好的
在媒介选择上，三勒浆的投放采取了主辅媒体结合的方式。并且一改传统模式，《北京广播电视报》成为主媒体，是这次新闻营销的基本阵地。而《北京晚报》则以栏目冠名和栏花的形式相配合。《北京广播电视报》是北京家庭读者最多的报纸，也是读者共同阅读率最大的功能性媒体，因为它提前一周预告下周节目，在每个家庭均保留两周以上的时间。而且它是唯一全面介绍影视资讯的报纸，并注重家庭新闻和生活新闻，既实用又时尚，是北京最有特色的报纸。另外，《北京广播电视报》整合社会资源，与北京各大报纸密切合作，共享最大的发行渠道，在三勒浆产品广告投放时期，随《北京青年报》赠送，实际发行量位居京城报业第二。《北京晚报》作为辅助选择媒体，以提示性广告起到广而告之的作用，作为京城报业的领袖，在晚报上投放广告，能提高产品的品牌高度。 第七步，促销活动，无处不在的抗疲劳专家
为配合新闻宣传，搞了一系列深入细致的促销活动，使三勒浆“抗疲劳专家”的形象真正深入人心！时值夏初，天气日渐炎热，三勒浆开设了免费送货上门的服务，既节省了消费者的时间，又使消费者免去了在炎热的天气中奔波的痛苦，使消费变成了只需打一个电话的简简单单的事。为进一步树立三勒浆抗疲劳专家的权威形象，三勒浆与北京市教委积极合作，开通针对中高考学生抗疲劳热线和中高考咨询两条热线，分别请一些健康专家和教育专家担任嘉宾，解决考生考前关于身体健康调理的注意事项和关于学习方法的指导性意见。专家热线的开通，立即引起了考生家长及考生的强烈关注，带来了非常好的社会影响。 配合专家热线的广播营销，三勒浆在北京选则了几十所重点中学展开现场咨询活动，请专家热线的幕后嘉宾来到前台，与学生进行面对面的讲解、沟通。为追求销售数字的最大化，我们必须使宣传更加深入，为此我们将《关注中国考生群体》的产品宣传单页大规模派放，从各中学的学生自行车车筐到一些购物中心和大型公共场所自行车车筐，从在一些学校校报开辟相关专栏到一些社区的宣传公告栏，我们尽量做到使目标人群经常出现的地方都成为宣传阵地。
可以说，三勒浆崭新促销方式和高度密集的新闻宣传有机结合，终于使三勒浆的销售在2002年夏天画上了圆满的句号。 1、三勒浆成功开拓北方市场的原因是什么？ 2、结合案例分析三勒浆的市场营销战略。 3、三勒浆具体的市场营销策略有哪些？
第三章
新疆维药的营销现状
近几年，维吾尔医药作为中国医药学的宝贵文化历史遗产，在新疆自治区政府和国家的大力支持和关注下得以深度开发和发展。在新疆维药崛起的同时摆在维药企业面前的一个事实是，中国医药市场经过八十年代和九十年代的飞速发展后，市场趋于理性化，竞争趋于白热化，维药企业错过了中国医药市场的最佳发展时期。维药企业将面对一个怎样的营销环境？维药企业又该如何找到更科学的市场定位和发展契机？
维药不同于中药、西药、蒙药、藏药，维药有自己独特的医药学理论。维药开创了自己的一片医药学领域，其独创的器官学说、气质学说包容了西医学和中医药学，吸纳了两者学说的优点，有西药的快速治疗，立竿见影，又有中药的标本兼治、绿色环保。维药在新疆少数民族中有良好的口碑，在中亚地区也得到广泛使用，治疗疑难杂症以疗效独特著称。但是我们面对的不仅仅是新疆的民族市场，而是全国市场和全国各族消费群体。如何使维药站稳新疆走出新疆，成了新疆维药企业的普遍想法。
现在的维药企业在市场营销中多数采用市场区域代理经销模式发展，像新疆的雪莲维药基本上以代理经销模式运作；新疆奇康哈博维药则根本不运作新疆市场，仅主攻内地市场，也以经销代理模式为主；新疆和田维药在运作一段时间的新疆市场后，也改以经销代理模式运作；喀什维药基本也采用同类运作模式，只在南疆地区建立局部优势等等。运作市场就应该和当年红军打仗一样，必须先生存后发展。但是，维药企业在没有建立自己的区域优势，即所谓的根据地就盲目扩张，想一口气做大。而现在多数的维药企业第一没有充足的资金，第二没有形成自己的有效营销模式及营销经验。这种想法带有很大的侥幸心里，基本上将自己的希望寄托在代理商的身上。
维药在新疆和内地均没有知名度，没有形成品牌，在新疆的汉族人和内地的消费者眼中比较陌生，让人感觉很神秘。维药理论除了在维医中被认可外在西医和中医中，几乎没有人了解维药，认识维药，更谈不上认同维医理论和维药了。而我们在运作医疗市场时必须面对除维医医院外，百分之百的医院没有设立维医科室，百分之百的医生都是学中医和西医这个现实。那么我们用传统的医药运作模式还能行的通吗？如果我们单纯的只是为卖药，我们采用普通的临床运作模式是可以卖掉我们的产品。但是医生不只是因为利益的驱使而用药，在他们心中是否认同维药是很关键的。在OTC市场我们很难见到维药企业的身影，品牌的宣传更谈不上。个别企业的宣传推广也是昙花一现，像看世界杯穿无影袜等，没有长期进行品牌宣传，没有长远战略规划，在终端也很难见到维药的宣传。 1．试用SWOT方法分析维药开拓全国市场的营销环境？（8分） 2．结合案例分析维药开拓全国市场的营销策略。（7分）
人口老龄化的影响
2009年1月5日至6日，在由全国老龄工作委员会主办，《中国老年》杂志承办的“2009中国老龄国情及养老服务业发展论坛”上记者了解到，人口老龄化已成为21世纪中国面临的重要挑战。
中国的人口老龄化，仅用了十八年的时间就达到了发达国家几十年甚至上百年才达到的人口年龄的结构转变。中国是一个典型的“未富先老”国家。到目前为止，中国60岁以上的老年人口总数已达1.49亿，占全球老年人口的21.4%，居世界首位，约相当于整个欧洲60岁以上老年人口的总和，并且还在以年均3.2%的速度递增，几近总人口增长速度的5倍。根据《中国人口老龄化发展趋势百年预测》，2010年老年人口将达1.74亿，占总人口的12.8%，2020年进一步增至2.48亿，占17.2%，呈加速增长之势。特别是2030年以后中国老龄化社会将进入最严峻的时期，那时人口红利期也将结束，人口总扶养比和老年抚养比双双冲高，经济和社会发展将面临前所未有的压力。人口老龄化和老龄化问题已经成为21世纪中国的重要国情，其带来的各种挑战已大大超过了上个世纪对老龄问题
的预期，成为我国坚持可持续发展，建设小康社会，促进社会和谐和改善民生的突出问题。
当前，随着人口老龄化进程的不断加快，全社会对我国人口老龄化国情的趋势缺乏深入了解，对老龄市场的需求也缺乏足够的关注，对老龄服务产业更是未给予应有的重视。据介绍，目前中国各类养老服务机构只有四万余个，床位只有二百多万张，平均每千名老人只有十一张床位，不仅与发达国家相比差距甚远，就是与发展中国家平均每千名老人拥有养老床位三十至五十相比，差距也十分明显。
在不久前刚刚结束的以“为老服务”为主题的“全国民政工作会”上，民政部长李学举指出，应对快速发展的老龄化现象，中国需动员各方面力量加快养老机构建设。养老服务体系的建设应坚持以居家为基础、社区为依托、机构为补充，这是立足中国国情，借鉴国外经验，经过多年探索和实践走出的成功发展之路，须长期坚持、逐步健全、不断完善。
以居家养老为基础，一是符合中国的传统。中国几千年来形成了尊老、爱老、敬老、养老的优良传统和反哺乳式的代际关系。二是适合中国国情。中国绝大多数老年人有自己的住房，通过子女照顾和政府、社会提供老年福利服务，就能解决基本养老需求。三是符合法律规定。《中华人民共和国老年人权益保障法》规定老年人养老主要依靠家庭，家庭成员应当关心和照料老人，赡养人应当履行对老年人经济上的供养、生活上的照料和精神上的慰藉的义务。四是有利于发挥家庭的优势。以社区服务为依托，是鉴于老龄化形势下家庭人口结构的变化，家庭养老弱化这一事实，居家养老需要得到社会服务的支持。同时，以机构养老为补充，机构养老的对象主要是由政府供养的孤寡老人，空巢老人，家庭无力照顾的生活不能自理或半自理老人，以及有经济支付能力、愿意到机构养老的老人。他们大多是特殊困难、需要特殊照顾的老人，应该提供优质服务和给予特别关爱。 “2009中国老龄国情与养老服务业发展论坛”前瞻性地探讨中国人口老龄化在当前和今后一个时期所产生的深层次的矛盾和问题，共商建立解决我国人口老龄化问题所必需的社会服务体系，进一步研究了人口老龄化的市场需求，拓展了中国老龄服务产业的发展思路，为中国老龄化社会的发展提供了一系列新思路和新理念。
试分析人口老龄化带来的市场机会。
第四章
老字号经营“同仁堂”的成功
北京同仁堂是中药行业闻名遐迩的老字号，中药业的第一品牌，创建于清康熙八年（公元1669年），创始人乐显扬。 清雍正元年（公元1723年）同仁堂开始供奉御药房用药，享受皇封特权，历经八代皇帝，长达一百八十八年。 300多年来，同仁堂把\炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力\作为永久的训规，始终坚持传统的制药特色，其产品以质量优良、疗效显著而闻名海内外。以牛黄清心丸、大活络丹、乌鸡白凤丸、安宫牛黄丸等为代表的十大王牌和十大名药，一直在市场上供不应求，同仁堂也因此成为质量和信誉的象征；目前生产中成药24个剂型， 800多个品种经营中药材、饮片3000余种；47种产品荣获国家级、部级和市级优质产品称号。同仁堂集团下属的上市公司北京同仁堂股份有限公司2000年实现主营业务收入1 024 392 082 05元，净利润146 648 474 92元。集团下属的北京同仁堂科技发展股份有限公司也取得了很好的业绩。
300多年的老字号又焕发了勃勃的生机，可以说同仁堂是老字号经营的典范，那么，在老字号大多数经营不利的今天，同仁堂是如何取得如此辉煌业绩的呢？让我们揭开其中的奥秘。 中国老字号普遍经营不善
通过对国内老字号的分析，大家已经认识到老字号经营不理想，主要有以下几方面的原因：
1、顽固守旧，企业组织形式老化，不适应时代的要求。现代企业制度数百年来已经被证明是有效的。而我们的老字号要么是典型的国有企业，机构臃肿，人浮于事，不思创新；要么是家族企业，规模小，效率低，很少的资产顶着老字号巨大无形资产的大帽子。
2、不能坚持顾客导向。以顾客需求为中心是现代营销思想的精髓，只有顾客导向型的品牌才能致胜，或许有人会为中华老字号精湛的传统工艺而自豪，但其产品若不能紧随现代人的消费观而改变，老字号也只会被无情的市场所淘汰。 3、品牌没有进行国际化扩张。全球化已成为当前经济发展的一大特点，而品牌的国际化扩张则是经济全球化的一个重要标志。换句话说，在经济全球化趋势下，任何想要塑造强势品牌的企业都要实现品牌经营的国际化，中华老字号也不例外。
4、资金紧张。“巧妇难为无米之炊”，没有资金是无法积聚品牌资产的，而这一问题在中华老字号当中尤为严重。
5、没有进行品牌延伸。品牌延伸是品牌管理中颇具争议的一个问题，尽管如此，被誉为“金字招牌”的知名老字号仍应利用已有的品牌资产，不失时机地实施品牌延伸，借以增加利润增长点，做大市场“蛋糕”。当然，品牌本身的知名度始终是品牌延伸的前提条件。
6、不注重法律保护。几代人千辛万苦才创出的老字号能维持至今实属不易，倘若一时疏忽被他人抢注了商标岂不可惜。创名牌难，保名牌更难。著名品牌为他人抢注的例子已不鲜见，缺乏现代商标保护意识的商人也只能是“哑巴吃黄连”。
同仁堂的经营获得成功
同仁堂很好的解决了上面所描述的老字号经营的种种问题，一举获得成功： 1、 一九九二年，中国北京同仁堂集团公司组建成立，一九九七年，国务院确定20家大型企业集团为现代化企业制度试点单位同仁堂作为全国唯一一家中医药企业名列其中。一九九七年，由集团公司六家绩优企业组建成立北京同仁堂股份六月有限公司同年七月，同仁堂股票在上海证券交易所上市，这标志着同仁堂在现代化企业制度的进程中迈出重要步伐。二零零一年七月 由北京市政府授权的中国北京同仁堂（集团）有限责任公司正式揭牌。这标志着同仁堂实现了规范化的公司制的转变，也是体制上的一次重大变革。通过以上一系列的步骤，同仁堂解决了第一个问题，现在同仁堂已经是一家完全意义上的现代企业了。 2、客为导向一直是同仁堂的信条，多年以来同仁堂抱着“同修仁德，济世养生”的堂训，不断开发新品种，已经拥有了乌鸡白凤丸、牛黄清心丸、大活络丹、安宫牛黄丸等许多优秀的药品， 并且涉及营养保健品、药膳餐饮、化妆品、医药机械并提供有关的技术咨询、技术服务等等。这些都是适应了患者的需求，所以才能获得发展。
3、 一九九七年集团公司所属企业八条主要生产线通过澳大利亚十二月GPA 认证，为同仁堂产品进一步走向世界奠定了基础。二零零零年十月在香港成立了同