看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔况且如此，我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想住那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？
（2）解决方法之二：利益法
突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价格变成一个相对次要的问题。配套设施完善可以带来生活便利、孩子放学5分钟就到家、户型结构好，可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。
（3）解决方法之三：分解法
整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高问题。 （4）解决方法之四：声望法
慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，楼盘名气还不够，或者客户还不了解它的名气，你应灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思。 （5）解决方法之五：比照法
最大的价格障碍是在客户比较了你的产品和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已经讲述，在此需提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。 （6）解决方法之六：提问法
“您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，你随时即可以有针对性的予以解决了。 售楼员对于价格障碍的排除原则
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任何一个楼盘如果不断降价出售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，销售员必须学会判断客户承受能力，永远不要给客户感到你是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫的软弱，客户的价格障碍就会更一步加深——降低价格。
4、对你代表的公司不满
售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲过的方法予以解决，任何时候都不要在客户面前把你所代表的公司臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。 （1）客户与某个具体人发生过不快
“如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧。其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心营业员下次见到您说不定也会加倍努力使你满意呢？
（2）你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦
销售员必须拿出充足的证据向客户证明这类的问题已不存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而受到责备，成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的。 （3）就是看不惯
对于那些易受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它。
（4）客户对你代表的公司的实力有怀疑
排除这种障碍的方法在各行各业都有其独特有效的一套，房产销售业的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外，榜样的力量也可以利用。 5、对售楼员不满
这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员
不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备时所发现的客户的个人情况来避免与之发生冲突。
（1）诚实和守诺
答应过的事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。
（2）主动和诚恳
洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因自己有需要加以克服的毛病，才导致客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。
（3）对于吃过亏上过当的客户
这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给了一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这也是我希望您做的”。 （4）怎么也谈不到一块儿
有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼处的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99. 999%的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。 6、不想马上购买
客户的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”。应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或等形势有所变化后才能做出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。
无法对付拖延问题的销售员永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进
取心更强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间还有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。 下面介绍几种较好的方法： （1）设臵圈套，促使成交
你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地，“什么？606房已经卖了！有没有交钱？还没有？那就还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。 （2）等下去会有什么好处
很多时候需要售楼员把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两都加以比较，优胜劣汰。 （3）过时作废
“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”
“您见过多少能让你如此称心合意的房子？有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？” （4）用即将发生的事变
如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购。
以上这些都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销过程中不慌不忙地提到这些事实，引导客户的确信需要你的房子后立刻掏钱购买。
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第十八节 客户类型与应对技巧
一、识别来访客户的不同类型
对售楼员来说，客户是全世界最重要的人物， 〃客户是楼盘营销推广中最重要的人物。
〃客户是售楼员的衣食父母，一切业绩与收入的来源。 〃客户是营销推广的一个组成部分，不是局外人。 〃客户是售楼员应当给予最高礼遇的人。
因此，顾客至上，顾客永远是对的。作为售楼员，每天要接待各种各样的客户，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据客户的不同类型采用灵活多样的接待技巧，以满足客户的个性需求。 1、 业界踩盘型
这类客户无购买产品的意图，到访售楼处只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。对于这类客户，售楼员应持开放的心态，如果对方不主动要求，售楼员就不应急于接触，但应随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。 2、 巡视楼盘型
这类客户近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼收集资料、积累经验。对这类客户，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时发掘他的真实需求，有选择性的详细介绍楼盘信息，在适当情况下，可以主动向他推荐产品，但应注意不能用眼睛老盯着客户，使他产生紧张或戒备心理。 3、 胸有成竹型
这类客户往往有明确的购买目标才到售楼现场，他们在此之前可能已参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。因此在到访售楼处时会询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此期间应迅速抓住客户的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以
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免令客户产生反感，导致销售中断。
二、把握客户购买动机
作为一个售楼员，要想通过良好的服务来创造客户，首先必须要了解客户，把握不同客户的购买动机和心理特征，从而为客户提供更为完善、优质有效的服务。 （1）本能性动机
它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。 （2）心理性动机
心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机。
理智是指人们的意识与思维一致；感情是指人们的行为受下意识支配。一般来讲，人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感情动机有：舒适、省力、健美；美的享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；占有欲；交际欲；恐惧或谨慎；好奇心或创造欲；责任感等。 （3）社会性动机
由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。
上述本能性、心理性、社会性三种购买动机，都有着内在的相互联系。在客户个体身上仅仅为了一种动机而购买产品的情况是少有的，往往是兼而有之。 具体购买动机：
在实际生活中，消费者的购买动机要比上面所说的复杂而具体得多。消费心理上一些常见的具体购买动机，大致可分为以下九种： （1）求实购买动机 （2）求安购买动机 （3）求名购买动机
（4）求廉购买动机 （5）求美购买动机 （6）求新购买动机 （7）求便购买动机 （8）求优购买动机 （9）攀比购买动机 三、客户类型与应对策略 1、理智稳健型
客户特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼员言辞说服，对于疑点必详细询问。 对策：加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取客户理性支持。 2、感情冲动型
客户特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人。 3、沉默寡言型
客户特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静。
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭等，以达到了解客户真正需要的目的。 4、优柔寡断型
客户特征：犹豫不决，患得患失。
对策：态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下决心，达成交易。 5、喋喋不休型
客户特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。
对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下订金到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
客户特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和的倾听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。 7、求神问卜型
客户特征：决定权操于“神意”或风水先生。
对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。 8、畏首畏尾型
客户特征：缺乏购买经验，不易做出决定。
对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证，博得其信赖。 9、神经过敏型
客户特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 10、斤斤计较型
客户特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。
对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优势，促其快速决定。 11、借故拖延型
客户特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。 对策：追求原因，设法解决。
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第十九节 销售过程与应对技巧
与客户商谈或会晤时，如果销售员对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使客户对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏客户与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与客户交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。售楼员的工作任务之一是接待客户，如果你说话漫不经心，会令客户很不愉快，而你自己还不知道怎么得罪了客户，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式A：从心开始
一、区别对待：不要公式化地对待客户。
为客户服务时，销售员的答话过于公式化或敷衍了事，会令客户觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成客户不满。所以，要注意以下几点： 1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的客户，客户会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。要以柔和的眼光望着客户，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但客户，你周围的人，甚至你自
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己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听对方说话
交谈时，销售员需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答交流较好。 4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心
不在乎曾经拥有（客户），但求天长地久。
1、曾经拥有只能带来短暂的收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。客户不是你的“摇钱树”，客户是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 2、每天工作，你应该准备结交多些朋友。
3、你不应向客户推销什么，你应替他寻找他想买的。 4、卖一套房给客户，和替客户买一套房是有很大区别的。 5、客户喜欢选购而不是被推销。
6、集中注意力去了解客户的需求，帮助客户选购最佳的住宅，务求使客户感到满意。 7、客户不只是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一份好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的销售境界是协助客户获得更轻松、更愉快的生活，可能短时间内不能获取更多利益，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三、眼脑并用
1、 眼观四路，脑用一方。