三、销售五步曲
建立和谐 引起兴趣 提供解答 引发动机 完成交易 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。
1、为了使客户乐于接受你的服务，销售员必须给予客户良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。
2、为了让客户持续保持注意力，销售员必须引发客户的兴趣。假如客户相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。
3、之后，你让客户相信：接受你的服务，的确是聪明的选择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
4、客户也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使客户产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。
虽然对方相信该楼盘的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
5、销售员有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有经验的业务员，很可能在提供解答阶段就成交了。
五个步骤并非缺一不可。 四、促成成交 1、钓鱼促销法：
利用客户需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。 2、感情联络法：
通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。3、动之以利法：
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通过提问、答疑、估算等方式，向客户提示购买产品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。 4、以攻为守法：
当估计到客户有可能提出反对意见，并抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。 5、从众关联法：
利用人们的从众心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。
6、引而不发法：
在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。 7、动之以诚法：
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。 8、助客权衡法：
积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡了利大于弊而做出购买决定。
9、失利心理法：
利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒客户下决心购买。 10、期限抑制法：
销售员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设臵一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内做出抉择。 11、欲擒故纵法：
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示
“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 12、激将促销法：
当客户已出现欲购买的信号，但又犹豫不决的时候，销售员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
第二十节 销售人员技巧培养模式突破
突破A：销售技巧把握
这节学习内容是使销售人员熟练掌握具体的营销技能，包括日常礼仪、言谈举止、盯人战术、心理分析等。营销是一门综合性艺术，大有学问，其中必须重点掌握的有： 1、营造环境：
售楼现场布臵主题鲜明，富有新意，让人一目了然。营造出一个亲密、和谐、宽松的促销环境，激发客户的购买欲望。 2、把握时机：
根据市场情况分批适时推出不同楼盘，针对目标客户的不同情况，开展形式各异的销售活动。 3、注意形象：
销售人员在接待过程中注意言行得体大方，因为销售员代表着企业形象，是公司第一道“风景线”，与客户的接触要不卑不亢，态度要可亲可敬，使客户产生信任感，在交易中严守信用，维护企业的声誉。 4、善于辞令：
充分发挥语言这一特殊工具对客户产生亲和力、影响力、感召力。一是寻找便于接近对方的话题；二是把握交谈的方向并切入正题；三是善用适当的词句和语调使对方感
到亲切自然；四是对不同意见不轻易反驳，而是耐心地说服诱导。 5、培养感情：
重视与客户之间沟通感情，设法建立客户群体，站在客户的角度换位考虑问题，当好参谋，指导客户做出正确选择。 突破B：工作类型剖析
当然，不管培训工作多么扎实，都不可能让所有的销售人员成为全才。实际上，大部分售楼员的业务素质总是各有侧重的，通常表现为四种工作类型：
一、专家型的售楼人员。这类售楼人员以男性居多，他们见多识广，房地产知识深厚扎实，对楼市动态理解较深刻。在与客户打交道时，通常给人以权威的感觉，最适合比较理性的购房者。
二、老大姐型的售楼人员。这类售楼员通常是以年龄偏大的女性，熟悉本地风土人情，大方热情，比较会关心人，表现出事事从对方的利益考虑，给人以诚信可靠之感，最适合观念比较陈旧，性格内向的本地老居民。
三、朋友型的售楼人员。这类售楼人员通常是年轻、好交际的男女青年，性情活泼开朗，善于用电话及业余时间跟客户交往，能跟任何来看楼的人交上朋友，他们比较适合那些较感性的客户。
四、运动员型的售楼人员。这类售楼人员比较善于运用现场气氛，进行短时间突破，在仪态、语言方面比较有煽动性，通常以年轻漂亮的女生为主，比较适合冲动型的客户。
以上四种类型的售楼人员在业务素质上都各有特长，如果合理的搭配，可以做到彼此相得益彰，大大提高整体推广效率。
作为楼盘销售人员，适当掌握一些“建筑风水”的知识，将其加以渲染及运用，能将客户针对某个相关问题予以解决。消除其疑虑，满足其好奇心理，则必起到事半功倍的销售效果。
（题外话：建筑风水学——随着新时代的到来，及世纪环保主题越来越深入的介入，势必牵引臵业者购房的心理态势，特别是对“风水”的考究尤显突出，逐步开始懂得自己去判断、选择，不懂的人也开始去找专业人士指点。据统计，该类购房行为已逐
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渐占据相当的比例。现指的“建筑风水”并不是迷信的东西，而是指人们在选择房屋或建筑地点的时候，对气候、地质地貌、生态、景观等各种影响建筑的环境因素的综合评判，以及在建筑营造中的某些技术和种种禁忌的总概括。由于国情的原因，建筑“风水学”的意识虽然存在，但若形成风气并进而发展成为学术知识尚有待时日。）
如项目的总体规划，呈坐东向西的朝向，目前大部分的臵业者对西向单位普遍存有抗拒心理。而常规的应对策略在两方面：一是价格制定得较低；二是强调景观优越。这给销售员带来了难度，也给开发商的利润也带来了打击。如能溶入“建筑风水学”必会解决以上尴尬问题，在角色中由被动转为主动，达到有效的目的。
第二十一节 销售人员现场实战应对技巧
要点A：获得客户好感六大要诀 一、先入为主的效果
一位有数十年教学经验的老师，当他面对一群新学生时，他对这些初次见面的学生，往往在不知不觉中会联想到他曾经教过的学生；武警对人的第一眼印象，往往把以往接触犯罪者的类型当作衡量的尺度；银行家往往也会依据以往接触的客户的经验而判断初次见面人的信用好坏。虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却少有人完全不受影响，因此，塑造专业业务代表的良好印象是给客户产生好感的一种方式。 二、注意客户的“情绪”
生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人都有高潮期及低潮期，客户情绪的变化是你无法事先掌握的。因此，销售员初次面对客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，最好能体谅客户的心情，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。
三、给客户良好的外观印象
人的外观也会给人暗示的效果，因此，销售员要尽量使自己的外观给初次会面的客
户一个好印象。
如从眼、鼻、嘴及衣着的修饰和衣着打扮方面入手，在进行销售楼盘前先推销自己。
四、让您的客户有优越感
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。 让客户产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可以向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，可以表示羡慕他能在这么好的公司上班。 五、替客户解决问题
销售员在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题、有哪些因素困扰着他，若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必会对您产生好感。
六、自己需快乐开朗
快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸，深锁眉梢的人产生好感，能以微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。
以上六种方式都能使您的准客户对您立即产生好感，若您能把这六种方法当作您立身处世的方式，让它成为一种自然的习惯，相信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。 要点B：引起客户注意的四要素 引起客户的注意处于第一阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促使学生们注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
业务员无法仿照老师，要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户的注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 一、请教客户的意见
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人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常不会想到，也不会使用到。可是当别人问你某个问题时，你的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，你也会集中注意力思索及表达你对问题的看法。
请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是你能找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解了客户的想法，另一方面也满足了客户被人请教的优越感。 二、迅速提出客户能获取哪些重大利益
急功近利是现代人的通性，因此，迅速告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 三、告诉潜在客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情都非常关心，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可以收集一些业界、人物或事件等最新信息，在和客户交流时引起潜在客户的注意。
四、能协助解决潜在客户面临的问题
例如：当客户的复印费用因管理不良而逐年提高时，你若能承诺协助他解决这一问题，客户会注意你说的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售员将能很好的引起客户的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。 要点C：找出客户利益点实战手法
“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务员最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的销售工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效的进行产品介绍。 可以从九个方面了解一般客户购买房屋的理由： 一、楼盘给客户的整体印象
广告最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰
汽车”虽然是不同的商品，但它们都能满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些客户，你在销售时，不妨从此处着手试探客户最关心的利益点是否在此。 二、成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华的房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。 三、安全、安心
安全、安心也是准客户选购房子经常会考虑的理由之一。满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋数不胜数。
四、人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是数不胜数的。 五、便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购买的重要理由，便利性也是许多客户购买的关键因素。 六、系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响 、保安等系统货都是客户能引起关心的利点。 七、兴趣、爱好
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您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让客户满意。 八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。 九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因“服务好”这个理由而吸引客户络绎不绝地进出售楼处比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助销售员及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受你销售的利益点，你与客户的沟通才会有交集。 要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都是他们关心的基本利益，例如：客户选货品运输服务时最迫切的是货品能够安全、确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、确实无误的大方向去诉求，若您能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。
每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。
不动产销售重点
投 资 购买房屋可以保值、增值 方 便 上班、上学、购物的方便性 居 住 品 质 空气新鲜、安静 安 全 保安设施、大楼管理员配臵、住户都有一定水准 社 会 地 位 附近都是政府名流居住，能代表个人的社会地位
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虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在附近，有的只是想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围内。
第二十二节 房地产人员销售策略技巧
要点A：房地产人员销售的作用
——有利于建立良好的公共关系 ——能为企业创造更多的效益 ——能够提高市场的竞争能力 要点B：房地产人员销售的目标
从总体上看，房地产人员销售的目标在不同的营销导向下具有显著差异。传统观念认为：
房地产人员销售的目标就是推销房地产，而对房地产人员没推销的其他方面注意很少，为此，销售人员必须具有较高的销售艺术和技艺，业绩也成衡量销售人员工作水平的唯一标准。而现代营销观念认为，房地产人员推销的最终目标应是为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位，强调销售人员不仅要懂得推销艺术，而且要懂得整体营销战略。
具体制定房地产企业人员销售的目标时，一般根据房地产企业本身的特点和性质决定。
对于一般的房地产项目公司，人员推销的目标可以是传统的“推销”房地产，即把销售作为唯一的目标；而对于大中型的房地产集团公司或房地产中介代理企业，现代市场营销观念所倡导的为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位应作为这类企业人员推销的目标。 要点C：房地产人员销售的战略过程 1、按步骤分：