这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切关注客户的口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确做出判断，将销售顺利进行到底。客户在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪之词，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、 留意人类的思考方式。
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此销售员可以利用这一点来加强对客户的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客户有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。 3、 口头语信号的传递。
当客户产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号： （1）客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； （2）详细了解售后服务；
（3）对销售员的介绍表示积极的肯定与赞扬； （4）询问优惠程度；
（5）对目前正在使用的产品表示不满； （6）向销售员打探交房时间及可否提前； （7）对销售员的介绍提出反问； （8）对商品提出某些异议。 4、 身体语言的观察及运用。
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
a、表情语信号：
（1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
（2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； （3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 b、姿态语信号：
（1）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
（2）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； （3）拿起订购书之类细看； （4）开始进一步仔细观察产品；
（5）掏出香烟让销售员抽表示友好，进入闲聊。 5、引发购买动机。
每个客户都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发
掘”这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客户无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客户。 四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客户说话的节奏 3、多称呼客户的姓名 4、语言简练，表达清晰
5、多些微笑，从客户的角度考虑问题 6、产生共鸣感
7、别插嘴打断客户的说话 8、批评与称赞 9、勿滥用专业术语 10、学会使用成语 招式B：按部就班 一、初步接触
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初步接触是要找寻合适的机会，吸引客户的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的：获得客户的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意：
（1）即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心； （2）你不可能将客户的生意全包了；
（3）你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 1、初次接触的目的 a、获得顾客的满意：
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：
情感 功能 1） 高兴 再现 2） 接受 融合 3） 惊讶 调整 4） 害怕 防护 5） 期望 探索 b、激发他的兴趣：
销售员在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给客户带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而销售员的陈述就比较容易了。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 c、赢取客户的参与：
无论前两个目的表达是多么成功，如果销售员不能赢取客户的参与，那么，将会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没有被很好的诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如：某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行
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活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需要的设计方案，或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发客户对该楼盘的兴趣，扩大楼盘的知名度。 2、仪态要求
（1）站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客户； （2）站立适当位臵，掌握时机，主动与客户接近； （3）与客户谈话时，保持目光接触，精神集中； （4）慢慢退后，让客户随便参观。 3、最佳接近时机
（1）当客户长时间凝视模型或展板时；
（2）当客户注视模型一段时间，把头抬起来时； （3）当客户突然停下脚步时； （4）当客户目光在搜寻时； （5）当客户与销售员目光相碰时； （6）当客户寻求销售员帮助时。 4、接近客户的方法
（1）“早上好/你好！请随便看；” （2）“你好，有什么可以帮忙？”
（3）“有兴趣的话，可拿份详细资料看看。” 备注：
〃切忌对顾客视而不理； 〃切勿态度冷漠； 〃切勿机械式回答； 〃避免过分热情，硬性推销。 二、揣摩客户需要
不同客户有不同的需要和购买动机，在这一刻，销售员必须尽快了解客户的需要，
明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的户型。 要求：
〃用明朗的语调交谈。
〃注意观察客户的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
〃询问客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 〃集中精神，专心倾听客户意见。 〃对客户的问话做出积极的回答。 提问：
〃你对本楼盘感觉如何？ 〃你喜欢哪种户型？ 〃你要求多大面积？ 备注：
〃切忌以貌取人；
〃不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话； 〃不要打断客户的谈话；
〃不要给客户有强迫感而让对方知道你的想法。 三、引导客户成交
清楚的向客户介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了客户的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使客户下决心购买。
1、成交时机
〃客户不再提问，进行思考；
〃当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心；〃一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向；
〃话题集中在某单位时；
〃客户不断点头对销售员的话表示同意时； 〃客户开始关心售后服务时； 〃客户与朋友商议时。 2、成交技巧
〃不要再介绍其他户型，让客户的注意力集中在目标户型上； 〃强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼品等； 〃强调优惠期，不买的话，过几天会涨价了；
〃强调户型不多，加上销售好，今天不买，就会没有了； 〃观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 〃进一步强调该户型的优点及对客户带来的好处； 〃帮助客户做出明智的选择；
〃让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。 3、成交策略 〃迎合法：
我们的销售方法与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼员可以肯定的知道客户的想法。 〃选择法：
×先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。 〃协调法：
我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 〃真诚建议法：
“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？”
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 〃利用形势法：
“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损
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失。” 4、备注
〃切忌强迫客户购买
〃切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 〃必须大胆提出成交要求 〃注意成交信号
〃进行交易，干脆快捷，切勿拖延 四、售后服务
客户咨询有关售后服务的问题或质量时，销售员应耐心听取客户的意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户留下认真细致的服务印象。 要求：
〃保持微笑，态度认真。
〃身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。 〃仔细聆听客户提出的问题。 〃表示乐意提供帮助。 〃提供解决的方法。 备注：
〃必须熟悉业务知识。 〃切忌对客户不理不睬。 〃切忌表现漫不经心的态度。 五、结束
终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务时，销售员就应立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该做出最好的决定——终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向客户表示道谢，并欢迎随时到来。1、要求：
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〃保持微笑，保持目光接触
〃对于未能即使解决的问题，确定答复时间 〃提醒客户是否有遗留的物品
〃让客人先起身提出走的要求，才跟着起身 〃目送或亲自送客户至门口 〃说道别语 2、备注： 〃切忌匆忙送客 〃切忌冷落客户
〃做好最后一步，以期待带来更多生意 3、终结成交的要求：
销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问：〃在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 〃在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
〃在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识？ 〃在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 〃在销售过程中，我是否过分注重与客户私交？
招式C：循序渐进 一、销售员应有的心态
任何一个销售专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么，成功终会向你招手。 1、信心的建立
强记楼盘资料、熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强客户对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 （1）假定每位客户都会成交
销售员要对每一个到来的客户假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极的去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 （2）配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 2、正确的心态 （1）衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 （2）正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当客户只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度 （1）从客户的立场出发
“为什么这位客户要听我的销售演说？”所有的销售是针对客户的需要而不是你个人的喜好。销售员要先了解客户的目的，明确自己的销售目的：令客户落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合客户的情况，介绍他所需，迎合客户的心态，拉近双方的距离。
（2）大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起客户的不相信和不满，若对不关痛痒的不足做及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客户作对比，让客户
有真实感，客户会加深对销售员的信任。 4、讨价还价的心态技巧
主动提供折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的销售方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客户就会“吃住上”。不放松折扣反而会促进成交，若客户到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客户即时取钱答应落定，才给折扣，若客户不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客户感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可以减少“塌定”情况和减少日后客户刁难事件。 二、寻找客户的方法
大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找客户，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？
1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开销售。
2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据客户需求意向，有针对性地追踪、销售。
3、组织关系网络：善于利用各种关系，利用自身优势和有效渠道，协助寻找客户。 4、权威介绍法：充分利用客户对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士介绍产品，吸引客户。
5、交叉合作法：不同行业的销售员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍客户。
6、重点访问法：对手上的客户，有重点的适当选择一部分回访或约谈，开展销售攻势。 7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他们现身说法，不断寻找和争取新的客户，层层扩展，像滚雪球一样，使客户队伍不断发生扩大。
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