怎么装，这叫系统性的工程，老外派不起这种人，老外这种事他不干，那就是中国人干。所以，跟老外比特色，这地方有色，我熟悉，熟悉环境。
怎么样评估项目？有很简单的几种方法，我先介绍一个方法，叫做双指标评估法，这是我经常使用的方法，这套方法我发明的，所有的这些管理的说明书上，没这个词，这个词是我发明的，这种方法也是我发明的。任务设两个指标。比如说你考察一个项目，我现在设两个指标，一个指标叫经济效益，一个指标叫社会效益，现在我用这两把尺子衡量这个项目，把整个行业的平均值搁在这个坐标的中心，这样的话我们有了四个象限，右上角的上限是经济效益和社会效益都高，左上角的象限是经济效益高，社会效益低，右下角的象限，社会效益低，经济效益高，左下角的象限，是经济效益和社会效益都低，这只是一个定性分析，定量怎么办？可以定量。
我把这两个坐标全部分成四等份，画十个标尺，分成十等份，然后每一个项目你在评估的时候，用这两把尺子给它打分。比如项目A，经济效益得了两份，社会效益得了四分，于是A项目就有一个落点，在坐标上每一个项目，两把尺子一量就有一个落点。B项目，经济效益得9分，社会效益也得9分，它的落点在那里，B项目显然是个好项目。每一个项目都会有一个落点，最后怎么样筛选项目呢？画出一个筛选框来，大家看到那个黄框了吧，凡是筛选框框住的就是可以考虑的项目，筛选框框在外面的，你这个项目就得枪毙，所以，你在这个融资过程中，你自己先筛一遍，看你的项目到底在框里还是框外，如果框外就别烦投资者了，你自己先筛一遍。
现在很多人问了，你这东西只有两把尺子，我现在这个项目有好多把尺子，好多指标，怎么办？你最多就能两个指标，如果四个指标怎么办？再多加一个框，六个指标呢？画三个，八个指标，你画四个，然后用这四把尺子再量四次，四个筛选框，如果三个框，四个框全部套住了你的项目，你的项目一定是好项目，必定无疑了。
我们再画一个框，这个框两个指标，一个是技术水平，一个是盈利，还是照样把行业的平均水平搁在中间，我们又有了四个象限，右上角的象限是技术好、业绩也好，这样的企业当然好了，又是高科技的，又盈利的，左上角的象限是技术高，但没业绩，一般高科技的企业刚起步的时候都在这个象限里，右下角的象限是技术低，但业绩好，你看卖矿泉水的，卖啤酒的，技术水平不是很高，一个劲卖，人家就是效益好，左小角技术和水平业绩都低的，然后也是量化，每一个项目都会找到一个落点，再把刚才的项目再选一次，用一个筛选框筛一遍。把前一个筛掉的淘汰，两个筛选框的都套住的企业，然后再用第三个筛选框再来一遍，再设一对指标，这对指标叫性价比，同样把传统产品搁在圆心，然后分成十等份，每一个项目都有一个落点，最后你看这个筛选框是反过来的，性价比的是反过来的，技术质量高，成本价格低的项目可以入选。
好了，大家可以看到，假如三个框子都套住了一个项目，这个项目一定是好项目。有的时候两个筐子套住了，有的一个套住了，最后选择三个筐子都套住的，如果还不放心，再加一个框子，四个再套一次。大家明白了这种方式吧。很简单，对不对？这把标尺你随身带在身上，任意设，而且这种方式，我上次也讲了，上次我也是在这里讲的，放之四海而皆准，你可以用在任何地方，我当时举个例子，说现在女同志找对象，也可以用这筛选框来筛，关键问题是你把谁搁在圆心。要是咱们找对象的话，把谁搁在圆心？把自己。中间现在两个指标，第一个指标，钱，这人收入是不是比我高，第二个指标，学历，这人是不是比我聪明，第一个指标是不是比我有钱，第二是不是比我聪明，以谁为中心？以你自己。你现在是大本学历，年收入八千块钱，你就把这八千块钱大本学历搁在中间，接着就有四个象限了，右上角的象限的男人挣钱比你多，学历比你高，左上角象限的男人是学历比你高，挣钱比你少，右下角象限的男人是挣钱比你多，学历比你低，左下角就不用考虑了，两样都比你少，你再画一筛选框，你想量化也可以，比如说，工资从中间是八千块钱，往那边一个加一千，这个一个减一千，学历，以你大本为中心，下面是硕士，博士，下面是高中生，初中生，最后你一个筛选框筛下来，选定一些人，然后决定怎么谈恋爱，下一步进入角色。我举个例子为了说明怎么定圆心。假如你第一次
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谈恋爱，把你搁在中间，假如你是二婚，前面刚离婚了，下面要找第二个老公，这时候把谁放在中心？在座的各位都很聪明，把第一个老公搁在中心，下面选出来的肯定学历比他高，挣钱比他多。
好，继续我们的话题。
我们最经常用的就是筛选项目的叫加权平均量化表，每一个项目都有很多指标，我们把指标列在左侧，包括政治环境、技术含量、市场需求等等，再给每一个指标加权重，什么叫做权重呢？权重就是这个指标对这个项目的贡献的分量。比如说，有的指标对项目很重要，你给它加权重加得很高，比如说有的指标像原料供应，比如这高科技的产业，原料供应不成问题，权重就很低。再给每一个项目加分、打分，比如说这个项目的政治环境该打多少分，技术含量打多少分，市场环境打多少分，再用你的权重乘上你的得分，最后再把乘积总共相加。比如这个项目总共得了322分。一般来说，你都有一个底线分，350分，没有超过350分，枪毙，超过了350分，然后我再具体研究到底投资还是不投资，这个取决于我跟其他项目的对比，但是你已经入围了，就用这个东西筛选，其实这个方法也是放之四海而皆准，可以用在各个方面。最典型，我举个例子。
很多人现在移民加拿大，很多人移民加拿大都觉得，到底能不能通过移民官审核。其实你用不着担心，移民官这人就是个机器，他给你打分，他不是看你长得漂不漂亮，也不是看你人怎么样，他跟你面试的时候，完全就是为了核实他给你打的分，一般来说都有十个指标，比如说，出生地，你的学历，然后你的专业，然后你的年龄，包括男女还可以得分，反正总共有十个指标，如果你出生在英联邦国家，满分，为什么呢？因为加拿大是英联邦国家，你对那个地方的法律是不是适应，如果你出生在共产党国家，可能不太适应那个地方的法律，如果你出生在香港，那是英联邦的地区，你就是满分。比如说你的学历，当然硕士得的分就比高中生要高，还有你的语言能力，你的英语到底达到什么水平，如果你还懂法语还另加20分，然后你把所有的分按照权重，有权重，乘积加起来，超过了70%，超过了70分，你自己就可以判断你可以移民了，可以去面试，去面试为了什么？考验你，比如你英文讲得很好，我跟你讲两句，看你是不是能够满足你给自己打的那个分，所以这个方法也是很简单的方法。
好了，现在有一个问题了，权重怎么打？凭什么打权重？再教大家一个方法，也是一个非常简单的方法。叫优先级别矩阵表，也可以放之四海而皆准。假设现在有五项指标，ABCDE，我画出一个矩阵表，我可以用横向比，用A跟B比，横着比，大家看着，A跟B比，假如A比B重要，看哪一个指标更重要，A比B重要就划1，A再横过去比，A再跟C比，A没有C重要，划0，A再跟D比，没有B重要，划0，A再跟E比，A比E重要，划1。好了，这边再比过来，B再比过来，最后发现B比所有的指标都不重要，所以都划0。最后的结果把所有的指标得分相加。大家可以看到了，在这张表上，最重要的是哪一个指标？指标D，因为D得分最高，这不是很简单吗？然后，最不重要的是哪一个指标呢？B。好了，这样就把整个的这个重要性的排序排出来了，大家可以看到了，排序排出来了。这个算法我给大家算一遍。
咱们现在在场能不能找一个志愿者回答问题，有谁愿意？好，就你吧。我带着大家做一遍，大家就看出这东西怎么做了。看到没有？人生有五个指标，一个是金钱，一个是健康，一个是爱情，一个是学识，一个是官位。现在我依次问你问题，你现在回答。比如我问，金钱比健康重要吗？你认为重要就说YES，你认为不重要，你就说NO，然后我就给填上。现在有几个规则，第一个规则，你不能弃权，你说我不回答，其实这种方法是电脑的，大家发现没有？我们把人的思维变成了电脑的思维，人的思维是模糊思维，很混乱，为了理清这个混乱，所以我们用电脑式思维，就是一个跟一个比，不是0就是1，所以，电脑是不会期权的，现在就把自己当电脑，就跟王朔写的小说，千万别把我当人，你现在不是人，你是电脑。第二，可能周围的人给你出主意，比如旁边的小姐出主意，你不要听她的，你自己怎么想怎么说。现在我问了。第一个问题，你认为金钱比健康重要吗？ 回答：NO
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NO，现在大家看见没有？我填0了。第二个，你认为金钱比爱情重要吗？ 回答：NO。
你让在座的姑娘们都很高兴。我先问一个问题，你女朋友没来吧，或者你老婆不在场。 回答：没有。
你放心大胆地回答问题。你认为金钱比学识重要吗？ 回答：NO。
你给老师面子。你认为金钱比官位重要吗？ 回答：YES
看来你好像不太缺钱。好了。我为什么要带着大家做一遍呢？
大家看到，横向灰框的下半边是不需要填的，因为它是反过来的，你看第二行，前面第一行是金钱跟健康比，第二行马上是健康跟金钱比，所以它的结论应该刚好跟上面相反。所以，这边大家看着我怎么反过来填，这是1110，上面那行刚好跟这行是对着的，明白了吧。好了，我们问下一个问题，也就是说，斜线上面的才要填，下面不需要填了，反过来就行了。你认为健康比爱情重要吗？ 回答：YES。
下这么大决心啊。你认为健康比学识重要吗？ 回答：YES。
你认为健康比官位重要吗？ 回答：YES。
我们现在官位得了一分，健康得了四分。好了，这个怎么相对呢？这边是11这边竖着就是00，大家看怎么对的。你认为爱情比学识重要吗？ 回答：YES。
你让在座的女同志太高兴了。你认为爱情比官位重要吗？ 回答：YES。
现在爱情得了三分，这边也是反过来的，这边是11，这边就是00。还剩最后一个问题，你认为学识比官位重要吗？ 回答：YES。
最后官位这边是0，所以官位得了0分。您贵姓？ 回答：姓李。木子李。
李先生的世界观就出来了，他认为健康最重要，爱情其次，然后学识第三，金钱第四，官位第五。好了，我只是用这个简单的问题带着大家走了一遍，大家看一下，我们要回到原来的主题，就是权重怎么样定？下一道问题是一个现实的问题了，现在我要进行投资的话，现在五项指标，第一是市场需求，第二技术含量，第三是项目管理水平，第四是资源优势，第五是品牌和声誉。这五个指标我填了一下，比如我现在填出来了，最后的合计分，市场需求得分最高的，4分，技术含量2分，管理是3分，资源优势0分，品牌声誉1分，但是只有一张表是得不出权重的，权重是怎么求的呢？我找了50个人，每个人填一张表，或者你到街上找革命群众也好，找一个专家顾问团也好，多几个人，每个人填一张表，把每个人的得分相加，得出来，市场需求在50个人中间得了78分，技术含量得了52分，管理水平得了48分，资源优势22分，品牌声誉26分。大家记住了，有的时候，你个人的判断会跟集体的判断发生偏差。比如说，现在这张表上是管理水平比技术含量高，但是集体的判断，最后得分技术含量又比管理水平得分高，这说明集体的判断修正了你个人的误差。好了，最后怎么求权重呢？道理很简单，把最后的总得分加起来，总分226分，再用每一个项目的得分，除这个226分，最后得出它的权重，这是一个百分比。大家明白权重怎么求了吧。当然还有很多技术工具，只是给大家介绍一些简单易懂的，而且我相信大家在任何地方都可以用的。这套方法，也是放之四海而皆准。
比如说，咱们各位回家经常跟老婆吵架，怎么吵架？经常先买电视机还是先买电冰箱，还是先买汽车还是先买电脑，天天打架，最后用这个方法回家把老婆摆平，或者女同志回家把老
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公摆平，弄一张矩阵表，把电冰箱、电视机、洗衣机全部填在上面，拿着表回家问老婆或者问老公，你认为电视机重要还是电冰箱重要？电视机重要划1，不重要划0，最后的结果得出一个分，我们先买电视机再买电冰箱，再买洗衣机，不就摆平了吗？所以我说这个方法放之四海而皆准。
好了，我们现在要看一下，投资的决策，标准决策。首先，一个投资项目，这个投资项目首先要进行面晤，也就是你见一个投资者，双方互相了解一下。这个面晤很重要，有的人不太重视见的第一面，但是我们都发现，你就算找个对象，第一面都很重要，你说我是一个素质很高的人，别人怎么知道？第一面要是感觉不好，你就没机会了，你素质再好，后面都没机会了。所以，第一次见面，你一定要表现好，因为我刚才已经说了，投资者把50%的堵住押在人身上，所以第一次见面你要表现出什么？你是一个很好的潜在合作者。
比如说我曾经为一个企业融资，这是一个房地产公司老总，我找了一个新加坡的财团，来了两个人，谈判的时候，老总请人家喝酒，喝得醉醺醺的，在酒桌上就胡说八道。说什么呢？说你知道这个世界上，最佩服的是什么人吗？希特勒。希特勒最好的就是什么，就是为了目的不择手段，我在下面踢他的脚，他还醉醺醺的踢我干嘛，说对面这栋楼刚建或了，我告诉你，我有一个办法能把它整趴下，我说怎么整趴下了，我把它的停车场全部包下来，最后他一个停车场都没有，我高价卖给他。过两天打电话给我，房总，那俩人有消息吗？我说谁愿意跟一个希特勒合作？这时候酒醒了才知道了。所以第一次见面不能胡说八道。
光见面不行，你必须要留下文字的东西。这个文字的东西怎么做，我们后边再说。但是，你要留下一个可行性报告或者商务计划书；这个商务计划书面临着三个命运，第一个命运被枪毙，你要做好心理准备，一般100个中间有99到98个被枪毙，当然你可以前赴后继，枪毙完了以后再拿到第二个投资者那儿，反正还有其他的，东方不亮西方亮。第二个，修改，也许投资者会觉得你这个东西是一个好项目，但是有很多缺陷，我给你提了很多建议，你回家改去吧。你要满足我的要求就可以。第三个，通过，通过之后，面临着两个环节，两个程序，第一个程序，叫技术论证。第二改风险和效益论证，一般都是两拨专家，技术论证的专家，比如你是制药项目，他会找一些生物化工专家，你是一个互联网项目，他找一帮电脑专家，技术方面的专家专门挑你的技术毛病。第二是效益和风险论证，他找一帮会计师、律师、投资风险专家，有的时候我去参加这种会，给人论证，好了，这个论证会可以说是整个投资中间最重要的一个环节，专家的意见，也有三个出路。
第一个，可以枪毙，专家就把你枪毙了，一般论证的时候你都要答辩，人要到场，专家提问题，如果你回答不了问题，最后专家也不说，到最后在下边划叉，就枪毙了。第二，也许专家认为这个项目很有潜力，但是有一些缺陷，专家会提出一些建设性的意见，回去改吧，你改你的商务模式，技术模式都可以。第三，通过，通过之后有一个很重要的环节，叫做尽职调查。什么叫尽职调查？就是验明正身，因为你提的很多项目计划书，很多材料都是复印件，包括你的财务报表真的还是假的，我要核实一下比如我们当投资者驻华代表，干什么？第一就是筛项目，第二就是尽职业调查，这是我们干的事。一般的情况下，我的做法就是这样，为了增加我工作的效率，我提前一个礼拜，会给你传过去一个尽职调查提纲，就是各位老总，请你准备以下文件，我就把它传过去，给你一个礼拜准备，准备完那天我到了，核实划勾，所有东西都划勾了，我签个字就完了。这叫尽职调查，包括我有可能带律师去、带会计师去，查你的账。很多企业前面都过关了，就是尽职调查过不了。当然过不了有一个原因，就是你造假账了，或者弄假的材料了，比如你的土地证，你的营业执照是假的，或者这个是假的，那个是假的，拿不出真件来了，这时候我要看真的，假的不要，真的我看完了还给你，或者照个相也行，或者我用我人格担保，给我的董事会担保，这东西是真的。还有的它有真的不给你看，比如说，企业的财务报表，财务报表是一个企业的核心机密，有的人前面所有关到了，已经折腾他好几个月了，到最后尽职调查，报表就是不拿出来。我说报表不拿出来，我后边怎么决定投资？人家投资者要看报表的。他说你先答应投资，我再给你看报表。现在这个问题是两难问题。大家判断一下，买个电视机也得验了货才交钱，是不是插到插销里，电视亮了，再去付钱。我碰到好多
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这样的人，三叩九拜都过了，到最后一哆嗦，就哆嗦不了，最后很多事就僵在这儿。
这一关过了，后边就是签协议了。正式的协议。其实前边还有一个协议，叫做意向性协定。咱们很多投资不是先签意向性协定嘛，意向性协定是一个什么协定？双方互相锁住，进入程序，意向性协定没有什么法律效力，只说明双方都进入了工作程序，这叫意向性协定，意向性协定一般在商务计划书之前，或者是商务计划书之后，就是同意商务计划书过了，签意向性协定。 尽职调查过了以后，签订初步的投资协议。然后安排投资计划。这中间有一个监管，投资的监管。因为资金有可能不是一次给你的，它要分一个阶段，比如第一个阶段多少钱，第二个阶段多少钱，第一阶段给你钱买设备，第二阶段研究出来产品，通过国家检验，第三部分给你钱，打市场，市场分析。
市场分析分几个部分，第一个部分叫市场总量分析，也就是说我现在投资这个项目，市场的总量有多大？比如说我投这个项目算了一下，全国我现在搞的电表、水表、煤气表，全国多少个电表，我算了一下，全国四块电表，两亿块水表，一亿块煤气表，于是我就算出来了，我现在所有的电表水表煤气表，加起来全国的总量是三千个亿，先把总量算出来。
第二，预测市场的增幅，因为这个市场，它不是稳定的，有可能上升，有可能下降，一般的情况下，市场都是在不断扩大的，所以你要把增幅，增长的百分比算进去。
第三，要预求供求差额。因为在这个市场上，不光是你一家供应商，还有其他的供应商，还有其他的品牌，那么供应和需求的差额是多少？这才是你的潜在市场。
最后，要确定市场目标份额。也就是说，这个市场不是百分之百都是你的，就算是潜在市场，也不可能垄断。你要锁定一个目标，比如说，我锁定现在全中国三千个亿市场，我就锁定1%，就拿到1%，这1%是多少？就是30个亿。锁定你的目标市场。
第二，市场定位。定位分好几个方面，第一，客户是群体定位，你的东西是卖给孩子的，还是老人的，卖给男人的还是妇女的，有时候这个市场定位不是很容易的，比如它有假象的，过去很多搞互联网的人，找我来投资的时候，找我融资的时候，给我一大堆项目计划书，我就看，每一个项目计划书，现在全中国好几千万网民，客户定位，网民。网民不是一个准确的定位，要搞电子商务，电子商务这些人是能够付款的，付得起钱的，最后我一查，网民70%都是学生，没钱买东西。所以你的客户定位，如果你定在这帮人身上，你的定位就是错误的，他们就是在网上给你捣乱，占着带宽，今天浏览一个东西，在网上谈恋爱，就硬不买东西，如果把希望寄托在这个客户群体上，就等他们快结婚吧。
第二个，性能价格比。产品是个好产品，但如果你以什么价位冲入市场这个很重要，这叫性价比的问题。光是好东西，你价位很高，也不行。光是价位很低，没有一定的质量标准也不行。所以，性价比最优才是一个好的指标。比如说，我上次举个例子，卖药的，因为我刚给一个制药公司讲课，我问制药厂的人，我说治乙肝怎么定位？他说市场上一般的价位在一个疗程，一个疗程一个月1500块钱，我们一般按照这种平均的价格定位，1000到1500块钱。我一听吓了一跳。在座的各位你们自问一下，如果叫你们一个月花1500块钱买药，你会干吗？你不但说你想干就干，干不起，1500块钱买药，他们说，乙肝不买，凭什么就买？很多乙肝活得好好的，这不要命的，你看得看不出来。照上班，照谈恋爱，照结婚，他不是不想治，他想治，但问题是他买不起药，他等着，耗着你，药太贵，等什么时候药落价了再买。而且乙肝是1.5个亿在中国，乙肝带菌。这么大一个市场，我说你要是聪明，干脆一个疗程200块钱，马上冲击市场，所有人都买，早就发财了，所以这叫什么？这叫性价比。 第三，价值链分析。等会儿我们后边会讲到价值链分析。
第四，产品的周期定位。我刚才讲了那互联网，互联网不是不能投，我有一次带了一个美国的投资公司的老总去考察互联网的企业，那时候到了大连，大连那个火车站下面有一个胜利广场，有一个地下商城，地下商城最底层有一个公司开了一排电脑，整个下面全是电脑，免费上网的，电脑是免费的，上网的条件是什么呢？你就是拿一个名片，自己签上你的名字、姓名、地址，要的就是你个人资料，以后他好给你一个劲发资料。那人是美国人，长得又高又壮，我们当时要收一个邮件找不到地方上网，刚好那地方有电脑免费上网，我们俩排队排完了把名片
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