得项目，但是，给他们提供项目，有的是亲戚、朋友，但这些人都不是专业人员，道听途说，什么地方有好项目，他们听到这个消息要论证，这个是不是好项目，找一个专家论证，一个电话打进来，说房先生，帮个忙，帮我看一看那个项目到底是不是好项目，他也懒得从香港、美国、深圳飞过来，我就替他考察项目。考察完了以后，我写一个论证书，如果是好项目我就会说，这个是个好项目，12345678，我就给他讲论证，如果项目不好，我就告诉他，这个项目是不好的项目，12345678，当然他得给工钱，而且还得给出差费用。但是，即使这样，也比他亲自出差要省钱。最后还有监管项目，我不是说，项目签订之后，资金不一定是一次性给你的，需要有人监管这个项目。有的时候，咨询公司和顾问公司可以代他监管这个项目。我不是说要给自己的咨询公司、顾问公司打广告、打市场，我要说明一个道理，我曾经问过很多道理，都是融资，在哪融？老板说，在资本市场融。我下一个问题就来了，你们能回答这个问题吗？资本市场在哪里？所有人全楞了，傻了。资本市场在哪里？大家回答这个问题，资本市场在哪里？有人说，资本市场就股市，股市叫什么资本市场？股市只是资本市场一个小角落，那是银行，银行也不是资本市场，融资讲的什么问题？融资融的是股本金，银行大部分的资金都是给你提供流动资金，流动资金不是资本市场。当然，可以广义的资本市场，但是我们融的股本金不包括银行的流动资金。
好了，大家说，资本市场在哪里？过去很多企业家考虑搞定银行的行长等于融资了，那两回事，你怎么能拿银行的钱当股本金呢？从来就没打算还。好了，现在我告诉大家资本市场在哪里，资本市场是由千百万个中介机构组成的，它是一个无形的市场，没有中介机构，就没有资本市场。大家不要埋怨中国没有资本市场，因为中国没有合格的中介机构，或者是没有有信誉的中介机构，中介机构有的是，像律师说的，骗子一大堆，结果把中介公司搞得谁也不相信了，结果资本市场没人相信。有一个道理很简单，很多人都说，写商务计划书也好，中间的顾问公司也好，咨询公司也好，不要给他们钱。我问你个问题，你卖产品，不给中间商钱吗？我们很多老板，生产产品的老板，在生产线上跟工人斤斤计较，今天你迟到一天扣一天工资，明天犯一个错误扣一天工资，后天打破一个产品扣一天工资，好像小器得很，但是有一个领域他们不小气，你看这帮老板打市场的时候，给回扣，一口袋人民币就送过去了。在电视台打广告，为了争标王，几百万、几千万、几个亿，扔出去，眼都不眨一下，在生产领域，他们死抠，不舍得花钱，在流通领域，他们大把大把扔钱。为什么？上帝之手是公平的，上帝认为哪一个环节个更困难，它就会把更多的资源分配在哪一个环节。所以现在我提一个问题，是生产出来一个产品容易，还是把它卖掉容易？现在买方市场，谁也不能生产，都生产出来，有本事卖掉它。所以，既然卖掉一个东西比生产它要难，所以不是把更多的资源放在卖掉产品的流通环节吗？
产品是这样，项目也是这样，你说你把一个项目好不容易弄起来了，我承认很难，创业很难，但是要知道，我帮你把这个项目卖掉更难。凭什么不付钱？资本市场最发达的地方在哪？在硅谷，美国的硅谷，每天是几千万、几千亿的资金在那里滚动，但是要知道，大部分的钱流进了谁的口袋？大部分的钱不是流进了技术创业者的口袋，大部分的钱流进了中介公司的口袋，律师、会计师、投资银行、顾问公司等等这些中间的环节，大部分钱流进了他们的口袋。为什么？这是上帝之手的分配。所以道理很简单，中介公司，如果你不愿意在这里花钱，你就融不到资，因为这是资本市场。
好，继续我们的话题。
还有一个问题需要提醒大家。在融资的时候，千万不要强调关系，这是中国人经常犯的错误，我为什么单独加了这一章？就是因为我发现，中国人太习惯于犯这个错误了，甚至连商务计划书都这么些，说本项目有特殊的关系，就差没有直接点出来跟市委书记是铁哥们了。我刚才一再强调换位思维。假如你是投资者，对方给你讲了个故事，这个项目完全都建立在个人关系的基础上，你放心投吗？你心想，原来是关系搞落的，万一这个关系完了怎么办？我还要不要继续经营下去？市委书记也好，市长也好，包括省长也好，哪怕是国家主席，都有退役的一天，他要退休，他万一退休了，咱这项目就不转了？所以在融资的时候，你千万不要提关系，
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关系有时候会导致你失败，这叫成也关系，败也关系。咱们很多私营企业的老板，我知道，中国这是特殊情况，很多私营老板都是靠关系起家的，一个特殊的关系，一个大馅饼掉下来了，这个馅饼开始是馅饼，后来就变成陷阱了。咱们用最通俗的话来讲，比如说，今天我有关系，老李是政府官员，我有事求老李，今天请他吃饭，明天请他唱歌，再后来请他打高尔夫，再后来洗澡桑拿按摩，天天围着老李转。然后，老李把这事给办了。办了之后，下一件事求老张了，天天请老张吃饭、唱歌、跳舞，把老李撂那儿了。假如两三个关系还好办，30个关系，300个关系怎么办？你忙得过来吗？你说其他的事情，你都可以指派下人去干，这事你办了，下面很多人，可以雇人去办，惟有关系你不能雇人去办，不能说派个助手应付老李吗？老李说你打发谁呢，老板你给我亲自来，否则的话你就不尊敬我。对不对？所以，最后关系多了以后，现在开始帮你的老李现在心理不平衡了，过去我帮你起家的时候，鞍前马后围着我转，现在打电话，不接我电话，你说老李会干什么事？咱们猜一猜？不用猜，老李现在想的行动就是怎么绊你一家伙，要表示他在你事业中的重要性，所以什么时候有一机会，一条腿伸出出去，把你绊倒了，一个跟头栽那儿了，现在中国很多民营企业家他栽在那儿都不知道谁绊他的，莫名其妙，谁绊你的，不认识你的，跟你没关系的人是不会绊你的，因为他对你没有期望值，绊你的人一定是关系，他对你有期望值的人。所以，这就叫成也关系，败也关系。所以你融资的时候，投资者不是不知道这个事，假如你的企业都建筑在关系之上，你就建筑在炸弹之上。我绝对不会投这种企业。
那什么样的企业对于投资者来说是好企业呢？就是我的商务模式，无论有没有关系，放之四海而皆准，到了任何地方，我这套商务模式都能运转自如，这种项目就是好项目，不靠关系的。
好了，最后咱们画龙点睛，最关键的问题是商务模式的设计， 这是最后一个问题，也是整个商务技术书中间技术含量最高的问题，怎么设计商务模式。我前面已经演示过很多商务模式了。大家可以看到，你看我画这几条线容易，但是有的时候你知道吗？有的时候这几条线够我想一个礼拜的。
商务模式分成三个部分。第一个部分叫技术模式，你用什么技术组合去实现的。第二个叫运营模式，你用什么办法来挣钱。第三个合作模式，因为投资者是你的合作者，你用什么方式去跟合作者相处。这三种模式构成了整个商务模式。我们一个一个来说。
首先第一个是技术模式。技术模式的设计，要注意两个问题。第一个问题，稳定可行、经济适用，这是最高的指标。很多人在设计技术模式，特别是那些技术型的人，他们往往都追求高尖端的技术，特别技术出身的人，容易追求高尖端的技术，其实高尖端的技术不一定是为市场接受的技术，市场接受的技术就是这两个指标，第一个是稳定，第二个是经济。够用就行，要这么尖端干什么？有很多设计员设计出很尖端的东西，但是挂在那儿没人要，也卖不出去，老百姓不要那么尖端的东西，够用就行，当然以后会要，现在不要，还不到时候。所以，你就要在价格，包括成本和技术之间找到一个平衡。比如过去曾经做过指纹锁，以后咱不用带钥匙了，车门也好，家门也好，把指纹输进去，我现在最烦就是带钥匙，经常丢钥匙，随手带钥匙，一按，车门就开了，多好，但这东西，技术含量高着呢，因为里头的指纹多复杂，多少数据在里头运算，所以中国也有很多高科技的企业搞出指纹锁，当然这技术现在突破了，我说的是上个世纪的事。比如说，搞出很多指纹锁，大门一个指纹锁拉一条线，最后接着一个微机，哪一把锁挂着一个电脑？但是我曾经问过那些公司，能不能把指纹锁从电脑变成一个芯片？那不行，这个速度不行，运转量很大，运算量很大，而且他们要求非常精确。有一家公司说，我现在这个指纹锁，吹牛说，我这个指纹锁，现在20亿个人中间，没有一个重复的。不是20个亿，200个亿中间，没有一个重复的。我说200个亿中间没有一个重复的干嘛？全世界还没有200个亿。 后来又一个留学生就把这个事情简化了，他发现就在指纹上取14个点辨认，假如加到15个点也可以，但是加到15个点就加成本，减到14个点以后，发现6400万人中间没有一个重复，够了，1/6400万就够了，这就是经济跟适用之间的结合点。当然你可以说我减到13个点，这13个点马上就2000万中间，不太安全，6400万人，又可以达到安全又经济，这就是技术组合。
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我刚才讲的道理也是，我现在搞电力集抄也是，可以完全走电力线，集抄水表、电表、煤气表，完全走电力线，安全不成问题，我现在最大的问题怎么绕过变压器，每栋楼都有一个变压器，要绕过不是不行，但是花的成本太高，怎么办呢？我就搞了一个综合的，在变压器之前走电力线，便宜，电力线用不着我安装，变压器之后，只要挂一条电话线就行了，挂到互联网上，后面这一段全部走互联网。当然我的技术不是最尖端的技术，最尖端的技术，我就硬冲过变压器，但是我何必呢？对不对？用不着嘛，后面走互联网就完了，而且不是天天抄的，什么时候想抄的，接通一下抄就完了。
技术模型还碰到一个问题，你要把技术模型卖出去，这倒困难了。你发明它容易，卖它难，因为投资者都不是技术专家，你怎么向他说明白，这么高深的技术，所以，在整个包装项目的过程中，要化繁为简，深入浅出。 咱们再看一个地温空调。什么叫地温空调，就是用地下蕴藏的太阳能来节能。大家知道吗？地下也有个太阳，地下储存的太阳能，冬天可以给我们带来温暖，夏天可以给我们带来清凉。大家都知道窑洞吧，延安的窑洞为什么冬暖夏凉呢？就是因为地下储存的太阳能。在我们脚下的1.5米有个冻土层，咱们的东北也好，都是1.5米的冻土层。在这个冻土层，咱们打两个井，冻土层下面就是地下水，这个就是咱们空调的正常的运转系统，就是氟利昂运转系统，上面是冷凝器，地下水抽上来15度，回到地下25度，中间的15度被交换掉了，我们利用的就是地下的这15度，15度的温差。咱们现在的空调，外头已经35度了，然后你还要把屋里的热往外排，你想想看，屋里还没外头热，你把屋里的热往外排，等于把一个重物举上来，要克服地球重力，等于逆水行舟。但是我们现在把热量排到地底下去，利用地下温度和大气间的温差，把热排到地底下去，这不是顺水行舟了吗？这不是节能了吗？就是这个简单的道理。 好了，现在用什么东西来运送这个能量呢？用地下水，咱们不耗地下水，北京不是缺水吗？咱们不耗地下水，抽上来冷却了以后再灌回去。中间经过冷凝器，压缩机把氟利昂打压成为高压气体，经过冷凝器变成高压液体，然后经过膨胀阀，把高压液体变成了低压气体，当高压液体变成低压气体的时候，就吸热，这是一个普通的物理原理，就放出冷气，再把冷气吹进房间，然后进行房间回风，这是三个循环。用什么东西来自动控制呢？用一个电脑控制膨胀阀。如果温度够了，膨胀阀越缩越小，最后关掉，一关掉，继电器就把马达顶开了，所有的系统就停了，所有的控制系统都在膨胀阀上。大家不必要知道这个原理，大家只要看，我是怎么包装一个项目，就是把一个科技问题说明白，这很重要，投资者谁会投一个他听不明白的东西？
我刚才讲了空气铝电池，咱们再看空气铝电池的道理。这个电池，阳极是空气，二氧化锰吸收空气，阴极是铝片，中间是海水，只要把阳极接上阴极，灯泡就亮了，道理就这么简单。然后在吸收的过程中，要放出氢气，所以它可以产出氢气，释放氢气，吸收氧气。根据这个图很多人就想起来了，我要把这个运转逆运转，不就制造氧气了吗？我假如把这个空气铝电池插进电源，不是生成氧气了吗？逆循环，反过来，现在是吸收氧气，产生电，假如给它电，它不就放氧气了吗？道理是一样的。
我们再看一个，这是不久前操作的一个项目。热水器。个热水器现在厉害了，这是太阳吧，太阳照在热水器上，现在热水器跟清华搞的热水器不一样，清华搞的是玻璃圆柱似的，这个像铁塔似的，就这么搞一个东西，大概十公斤左右，每个人都可以拎起来。这个热水器它像空调一样，挂在窗外头，接一条管子进来，然后接一个出水器，这边就可以洗澡了，然后这边就可以洗碗了，你还能把它当暖气呢，现在咱们屋顶这样暖气，只要把现在暖气管子都拆了，也不交暖气费了，把这个暖气管子接到铁疙瘩这儿，一个进水管，一个出水管，形成一个自己的闭路循环，就完了，管50平方米，就这么一个东西。这个东西要是上来，那是能源的革命，咱以后不要交暖气费了，一劳永逸解决暖气费的问题，以后每人买一个铁疙瘩，这个也不贵，大概四千多块钱，所以以后送礼不送脑白金了，送礼送这玩意儿，现在还没得卖，现在军队都订走了，青藏高原上那些军队的军人，火都点不着，只能靠这个维持生命。
下一个问题，运营模式。看到没有，一罐子钱，运营模式的核心是什么？核心是盈利点的设计，就是你从哪一个环节挣钱。有很多企业家，没搞明白这问题，特别是很多融资的，给我
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讲故事，到最后我听完所有的故事，从头听到尾，没有搞明白他在哪个环节挣钱。包括过去互联网的企业，那时候互联网不是热嘛，弄来一大堆商务计划书，我从头到尾看了一遍，到底怎么挣钱我没有搞明白，怎么烧钱我倒是搞明白了。所以，盈利点的设计是整个运营模式的核心。 比如我曾经碰到一个挺大的民营企业，卖手机的手机商，要搞一个网站，弄了一个商务计划书，我说你的网站到底用来干什么？用来交易，这叫行业网站，你知道吗？我说用来交易，但是你怎么挣钱？他想，这样，不是有人买手机吗，只要上我的互联网，一看，这个手机好，就买这个手机，我说还没听明白，人家买手机关什么事，你怎么挣钱？他买手机的话，一百块钱我抽他个几块钱，他总得给我交劳务费吧，交佣金吧。我说打住，现在叫买方市场，你绝对不能从买家那儿收钱，你要从买家那儿收钱，买家不跟你玩，凭什么到你那儿买手机，我到市场上买不就完了，对了，想起来，从卖家那儿收钱，从卖家商量一下，有多少个卖家，数一下？当时还是上个世纪，我给你做的都是上个世纪的事，然后他就开始数，把手指头、脚趾头全部加上来，总共15个厂家，我说好，那15个厂家，怎么收人钱？这家伙一咬牙一跺脚，每人收年费五万，15个人，总共75万，也就是这是你一年的收入，但是我说老兄，你给我上面的预算，是500万的投资，猴年马月才能收回来，每年75万，我一下投500万。这种人他连盈利点都没有搞清楚，就开始要融资，商务模式他没设计好。你怎么挣钱都可以，有人说写书有三种写法，第一种叫作者型，自己写签上自己的名字，第二种写法叫秘书型，自己写完了以后签上别人的名字，第三种写法叫首长型，别人替你写，签上自己的名字。这三种写法实际上都是商务模式，你挣的是哪一个环节的钱？前面作者自己挣自己的钱，秘书挣那份劳力的钱，首长挣的是你信誉的钱，品牌的钱。耐克就是挣的这个钱。咱们很多公司给耐克生产鞋子，他挣的就是秘书那份钱，这就是商业模式，你挣哪一份钱。君子爱财，取之有道，问题是道在何方。 过去有很多人，给我写商务计划书，要开连锁店。我记得有一个商务计划书说，外国有连锁店，中国凭什么不能开连锁店？当然他讲的是食品的连锁店。说我准备开一个早餐连锁店，中国人不吃早餐，哪行。全北京，全广州，全上海开一个早餐连锁店。后来我就发现，中国人开连锁店很少有成功的，我指的是食品。我发现中国饭有一个问题，中国饭那是艺术，你很难复制的，大师傅一换，整个品位换了，这种东西能开连锁店吗？大家研究一下条件是什么？麦当劳也好，肯德基也好，它整个供应的都是中间产品，放那儿一煮一熟的，马上就两分钟就能端给客户，而且这个中间产品全部都是可以批量生产的，然后批量供应的，这是个条件。后来研究来研究去，最后研究来研究去，发现中国只有一个食品可以开连锁店，猜到了吧，就是具备这种可以批量生产，可以标准化生产，而且还不是单一的，标准化生产，整个一个连锁店就卖一样东西，谁去，这一样东西既可以批量生产，又可以标准化生产，还有多种多样，饺子，对了。饺子还有一个优势，就是全世界的人都承认饺子，知道饺子，你搞一个东西外国人不知道也不行，你解释半天。比如皮蛋，我跟你讲，皮蛋这东西黑不溜秋，咱吃着好吃，外国人不敢碰这东西，这是什么东西啊？多危险。谁知道里头有什么毒？所以，他们不敢碰，所以你还得解释半天。饺子，包括我在海外，所有人都承认，都知道饺子，名声不需要再解释了，而且饺子里头可以包十几样，二十几样馅，你可以任选。但是饺子可以批量生产，你可以在外头整一个加工厂，天天生产饺子，这饺子运到连锁店，客户来了，马上往锅里一下，几分钟熟了，马上捞上来给客户，这是半成品，最后一道加工，所有的麦当劳都是这样的，来的都是半成品，最后道加工几分钟，微波炉一热就完了。
如果你没有这个条件，搞连锁店，你看现在很多什么烧鹅仔搞连锁店，这个海鲜也给连锁店，最后的结果都是不欢而散，控制不住，这是一个商务模式，不要看麦当劳搞了这么多年，麦当劳有一个大学，叫做汉堡大学，我曾经碰到麦当劳的一个财务总监，我就问他，你哪儿毕业的？我是汉堡大学毕业的。我说汉堡大学，做汉堡还要学两年？我告诉你，麦当劳深不可测，人家这套东西是多少年摸索出来的经验，人家研究透了，别看着简单。
好了，我现在给大家展示真实的案例，这两个案例都是真实的，大家看一下，从这两个案例中对比可以发现，如果商务模式错了之后大家可以知道结果是什么。
空车配载，大家还记得我说的空车配载吧，走到路上的车一半是空的，为了让这些车不空，
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一个最好的办法就是你设置一个信息中心，这些随时来往的车，每一个司机都有一个通讯工具，用这个通讯工具跟信息中心联系，其实这套东西，美国已经非常成熟了，我在美国留学的时候，很多留学生在暑假就干这个活，租一个大车头，挂集装箱的大车头，大概九千多块钱一个月，租大车头，三百多块钱入个会，考个驾照，行了，你入会以后就在家里等电话，过两天电话来了，说，陈先生，你现在有时间吗？给我从纽约拉一趟货到旧金山，你跑到那地方去了，一个钩挂上一个大集装箱，给你拉到旧金山去了，只要你在指定时间、指定地点拉到就行了。有很多留学生干脆把老婆孩子带上，一边走一边玩，走到哪玩到哪，暑假很好过。这种事美国人不干，吃苦，要睡在车上。所以，中国留学生带着全家拉小开着车拉到旧金山了。下了以后，打电话，向总部报告，报告，本车现在已经卸货了，等下一步的指示，下边给你查了，过一会，陈先生，还有一批货从旧金山拉到芝加哥去，然后他走到那里去，又是一个大集装箱挂上了，给你拉到芝加哥去，一个电话打到总部，报告，本车已经空车了，等下一个指示。等谁的指示？就等信息中心的指示，所有的货源都跑到信息中心去了，信息中心一调数据库，就知道哪一个货源，从哪到哪的，他一检索，马上就把这个货调出来了。现在中国就需要什么？就需要这样一个信息中心。
好了，现在很多人就看中了这个行当了。有两个公司，我知道有两个公司干了这个事，一个是上市公司，一个是民营公司。我们先看第一个运营模式，就是那个上市公司的运营模式。这个公司的名字我不说了。
首先，配载信息网，这个信息网在北京，在任何地方无所谓，然后打广告，收集信息，在报纸上说，谁有货源告诉我，帮他运货，收集信息，这些货主就把信息通过各种手段，比如通过互联网、传真，传给你。然后把货源信息输入数据库，另一方面，配载信息网联系车主，联系那些司机，一般这些司机有的直接联系运输公司，因为现在很多运输公司都把车包给司机，所以，你直接联系司机，然后司机知道了这个消息以后，入会了，当然在这里，司机是免费入会的，你们自愿入会，我告诉你一个号码，800号电话，司机到了任何地方，可以随时挂这个800号电话，查询货源，报告空车。一方面报告我空车的消息另外一方面查询货源。当他知道什么地方有货源的时候，这个司机就直接开到货主那里了，拉了货走了以后，货主支付运输费，他跟司机之间结算。
现在问题来了，这个配载中心挣哪份钱？挣两者之间的佣金。货主跟司机，你们俩之间达成一个协议，五千块钱运货，我抽10%，也就是说500块钱属于我，你得给我交钱，我提供了信息。所以，因为司机是挣钱方，所以，由车主司机支付交易佣金。
好，继续我们的话题。
我们看另外一个商务模式，也就是私营企业的商务模式。首先，全国的配载中心发展各地的配载点，就是说，在配载中心成立之前，各个县城，包括各个镇，都有一些传统的配载中心，都是手工操作的。过去高速公路还没有起来的时候，大家知道，你开车路过的时候，总有一个什么小镇子，小茶馆，那个地方竖了一个牌子，写的有货，配货。大卡车司机就靠这些传统的方法，大卡车路过那儿一看，配货，下来问一下，货往哪拉的？说往武汉拉的，不对路，那就算了，他就走了。一对路，咱们商量一下，把你货给拉走。以前这些传统的配载中心是靠这个生存的，他就吃周边的这些货源，也和周边这些司机联系。
现在问题来了，高速公路起来了，高速公路起来以后，你不能在高速公路上挂牌子，在高速公路上挂牌子，车就闪过了，谁也看不见，就算看见你了，你也下不去。所以，由于高速公路网的发展，这些配载点面临着一个生存问题，活不下去了。那怎么办？咱们作为一个中央的全国的信息中心，收编它。然后，雇了一群打市场的人员，跑到各个县城，每个人包一个县，把周边这些配载点收编了，跑到那儿跟配载点人说，活不下去了吧，现在生意难做，归顺中央吧。你就是中央在这里的办事处，给你写一个委任状，他成了中央的办事处，你干不干？当然，要干的话，还得有利益。用什么利益呢？
现在我让你给我发展司机会员，发卡，我现在每一张卡就代表一年的服务，比如会员卡，
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