还不太普及，我收到的商业计划书大概有一半是手抄的，那是十年前的事了。你想想看，今天如果有人给你一个商务计划书是手抄本，你怎么看这家公司？第一个印象，这家公司水平太差了，连个电脑也没有，连电脑打字员都雇不起，我干嘛要跟这帮人打交道？所以最后的结果，无论你抄得多么辛苦，其实我挺同情这些抄字的人，一天最多一万字，挺辛苦的。最后的结果是扔进垃圾桶。
现在还有这种人，打个电话，房先生，咱们这个项目计划书你要看吗？我说要看，你的传真号码是多少？我给你传过去。我心想，我开始发毛了，这么大厚一本计划书，传真得耗我多少纸。我说你有电子文件吗？没电子文件，没传真，没传真没办法，得有点专业化的手段，现在谁还用传真啊？我都好几年没用传真了，我现在办公室的传真，有个笑话，有人问你传真怎么了？我说秘书走了，我不会用那传真，我都好多年没用传真了，现在还有哪个企业用传真的？有EMAIL了，有电子文件，有一个什么好办的地方？比如说，现在也不一定是我投资，我后面跟着一堆投资者，整天给我打电话，什么项目，你把项目计划书给我传过来，传真怎么办？我还给你复印一遍？快递递过去，递到美国、香港？而我后边是一堆投资者，这么一递的话，我花多少钱、多少时间？所以这种事算了，你先给我钱我给你办，你没有先给我钱，干嘛惹这堆麻烦？算了吧，拜拜了。电子文件就好办了，十个投资者一下发完了，等着回音吧，反正总之这一网下去说不定捞上来鱼来，对不对？所以这叫专业手段。当然这都是很低级的专业手段了。 大家可以看到，我拿一个真实的案例出来，什么叫做专业手段进行投入产出分析？这是一个发电厂，这是一个真实的项目，我为这个项目融资了五千万美金，在黑龙江。大家看一下，每一个项目，文字那都好说，但是投入产出的这笔账，你肯定要做的。投资者不会不看这个账的，怎么做？我们进入，这是第一页，然后第一页这半边，全部都是变量，什么叫变量？就是你预先输入个数字，比如投资额、价格，可以变的，这半边全部是因变量，红字是可以改动的，凡是红字都可以改动。变量变了，因变量马上跟着变，所有的因变量数字从哪来呢？从背后挂的表格来，这是十年的收入产出表，十年，现金流量表，这是十年的还贷表，劳动工资表，所有后边这些表格，最后的结果全部集中在第一页，用来干什么？用来调数字。投资者往往都是这样的，投资者一般来说，开始不会答应什么，他开始挑毛病，你说投入产出也好，分析完了以后，然后投资者开始挑毛病了，你这个数字，是不是估计得太乐观了？市场没这么乐观，市场平均每年增长5%，我觉得最多市场2%增长就不错了。好了，我马上给你调到2%，当场就给你调，一秒钟以后，马上数字算出来，结果出来了，然后我就告诉你，这个结果，按照你说的，这个结果你满意吧？投资者还继续挑毛病，你这个价格定得太高了，市场不会接受的。我说，那你认为多少价格适合啊？投资者我大概觉得十块钱就差不多，当场给你调到十块钱，把数字改成十块，接着一秒钟以后，马上所有数字又出来了，你又指着数字，你满意吧，逼着投资者表态。咱们经常犯的错误是什么？你抓不住投资者，第一次好不容易把投资者请来了，你给他讲了一个故事，投资者给你挑了一堆毛病，你跟投资者说，行，我按照你这种方法，我去修改我的商务计划书，去调表去。好了，两个礼拜后，你把所有东西修改好了，你再上哪去找投资者？你再把他逮回来？投资者有的时候是这样的，你在的时候，他心潮澎湃，他觉得你这个项目好，过两天他听了另外一个故事，被另外一个故事吸引过去了，你第二次逮他难了，所以这时候干什么？什么叫做专业手段？就是专门逼着他表态的。
首先问投资者，我这套东西你承认吗？一般投资者马上就服了，这东西不错，行。既然你认为方法行的话，数字出来就是可信的，我当初给你调，就这个案例。这个案例大家可以看到，数字太小，我就不说了，就不调了，要不然我调表给大家看。这个电厂计划是3.6个亿，我带的投资者是一个很大的基金，带头的是香港的花旗银行原来的行长，投资者说了一个问题，我们这种大的基金，小的项目不投，最低的投资额是五千万美金，也就是这个项目没有五千万美金不符合我们标准，我们就不干了，五千万美金是多少？4.2亿人民币，现在整个预算才3.6亿人民币。中国人都说这事情好办，中国人有一个本事叫凑盘子，但是凑盘子有一个恶果，你把投资额加大了以后，利润率就会降低，对不对？现在那个地方3.6个亿，折现以后的利润率是10.06%，刚才超过投资者的上限，投资者说，低于10%就不干了，它刚刚就在线上。你再把
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4.2亿额度加大，当场调表，整个所有人脸都变了，最后利润率变成了负数，这叫按下葫芦浮巧瓢，这是融资者的一个两难问题，你想要钱要得更多，你利润率降低，拿不到钱，如果想让利润率高，就只能拿很少的钱。怎么办？后来我就帮他解决了这个问题。
我当时私下的时候跟老板出了个主意，电厂现在碰到了一个问题，就是煤价一个劲疯涨，在这里我给他算的煤价360块钱一吨，但是现在煤价已经700多块钱一吨，但是他这个地方在黑龙江，守着煤矿，他的煤价比较便宜，我给他算了360块钱一吨，后来我问老板，北边七台河那边有很多煤矿，你能不能买下一个煤矿？老板说，可以，买下煤矿好主意，我说现在有小煤矿卖吗？他说有很多军产煤矿，过去是军队的，现在不允许军队办煤矿了，不允许军队办企业，都要甩给地方，我这儿有熟人，咱们商量一下买一个煤矿，我说好，咱们六千万够了吧，因为3.6个亿，凑盘子凑到4.2个亿，六千万哪来？你得有个出处，你不能凭空多给我六千万，投资者问，这六千万花在哪？所以，六千万咱买个煤矿，买一个煤矿足够了，还有余，有余，再买个火车头。你那个地方，刚好他门前有一个火车站，咱自己挖自己运，一个火车头二百万，再买六个车皮，你把煤挖来，火车运过来，我说好，自己挖煤自己运，你的煤的成本大概是多少？老板算了一下，认真算了一下，我可以做到80块钱一吨，自己的煤自己运，80块钱一吨，我说不用80块钱了，就算一百块钱吧，后来我当场就给投资者调了，当着调整者面调表，先把投资额增长到4.2个亿，加了六千万买煤矿的钱，买火车头、买车皮的钱，再把煤的成本价格，从360块钱降到了100块钱，奇迹发生了。内部收益率从10.06%一下子涨到了16%，投资者乐坏了，电厂能有这么高的利润，因为电厂的利润率是比较稳定的，当场就拍板了，当场你得抓住他。
第三，我们继续包装。第三是包装的形式。等会再说信息的披露，什么叫包装形式？很小的细节。比如说，你打印、排版、封皮，你别看这是小事，我告诉你，其实细节决定成败。有时候你成和败就在一闪念间。比如说，我是投资者告诉大家我的心情，你知道我每天要看多少项目计划书吗？我当驻华代表的时候，天天坐在那儿，没人听故事我看商务计划书，每天办公室这么多商务计划书，说实话挺烦，哪天牙疼，不想工作，但是不工作你也得工作，一坐，找本项目计划书看吧，挑好看的，第一个，什么字，一边去，再翻一翻，这本不错，打印很漂亮，字迹很工整，图表很好，拿出来，这不就看了吗？说实话，有的时候机会就在这一瞬间，我是做咨询的，我写的所有商务计划书没有几个字，全是画，后来发现投资者吃我这一套，最后跟在我后边那帮投资者都被我惯坏了，没画他们都不看了，这叫包装。
好了，最后咱们说信息披露。其实信息披露是最重要的，所有东西无非就是让人家知道1234，问题他得读。现在有一个问题出来了，假如你们写一个商务计划书，你们认为写得越简炼越好，还是越详细越好？假如那天律师说的话，一定越简炼越好，就一张纸的事。回答这个问题很简单，你把自己当成一个投资者，比如说现在我口袋里有钱，我想投一个项目，当你看到这个项目的计划书的时候，你认为越简炼越好还是越详细越好？你认为越详细越好，因为你百百辈子就看一份项目计划书，要是像我这种专业投资者的话，我一天要看好几百份商务计划书的话，越详细越好，对我就不是一个好事情了，天天累死我。怎么办呢？信息披露是一个很重要的事情，千言万语要向党说，问题是怎么说，关键的问题要有层次。当然是越详细越好，但是要有层次，怎么样分层次？
首先第一个层次，项目概要，这就是那天我们所说的第一页纸。实际上有的时候，投资者看，你别看他只看第一页纸，后面一大堆东西，但是就表现在一页纸上，他首先看到的是一个项目概要，项目概要要用最精炼的语言，把项目最重要的信息全部集中在一页纸上，这一页纸太重要了，这一页纸是鱼钩，你得把他钓上来，如果你这一页纸钓不上勾，后面所有的全是白写，写多少都没有用。所以，项目计划书的工夫，全都体现在一页纸上。
好，继续我们的话题。
我发现现在这些老板，特别是那些投资者，他越来越懒，字都不看了，字小干脆不看了，我帮别人融资我就了解这个情况，最后说你不看字，我就给你画画，你不愿意看画，我就给你
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画动画，我这些东西不是为了讲课用的，我给大家看的所有东西，全部都是咨询用的，我是做咨询的，我以前帮很多投资公司招项目经理，比如说，科技园要搞一个基金，我帮它招项目经理，就贴广告出去了，至少要硕士以上，好了，来了一大堆人，70多个人，其中有一半是MBA，我只出了一道题，我用动画完整地介绍了一个项目，在座的各位都可以提问题，我答辩，你有什么问题当场问，下面人做笔记。
等答辩问了，我就问一句话，大家对这个项目都清楚了吗？还有疑问吗？没有疑问。我布置一个作业，回家去，用一页纸，把这个项目的故事梗概给我写来，明天交稿，回家写了，第二天每人一张纸，我说不准超过一张纸，回去了。第二天，70多张纸回来了，一看，我脑袋都晕了，后来筛来筛去，大概合格不到10个，大概6、7个。都这是硕士生，MBA，所以，第一页纸不容易，要把所有重要的信息，该说的都要说到，也不容易。
好了，下面你要展开，下面就是整个的项目计划书的主体了，大纲。市场分析、财务分析、技术论证、政策论证等等，还有，这个论证要讲道理，要讲逻辑，它最关键的是逻辑环节要严密，有的时候你只给结果都可以，论证的过程在什么地方呢？你比如说，我说市场分析，现在市场很光明，1234567，凭什么你得出呢？你后面得有数据，数据在哪呢？这就是第三个层次，附件。论到市场的时候，然后我开始分析市场，所有的数据、统计数据就开始做一个附件，碰到这个问题，请见附件一，多少页，什么表，碰到这个问题的时候，请见附件一，市场分析，什么什么表格。好了，财务呢？财务后面肯定是跟着一堆报表的，大伙刚才看了，每个项目都有一堆报表，财务报表跟在财务分析后面，财务分析本身只讲结论，你投入多少钱，我收入多少钱，利润率是多少，增长率是多少，你只讲这个，至于怎么论证出来，怎么算出来，用附件。 第三，技术论证，技术是最烦的东西，后面跟着一大堆技术指标，投资者有时候别都写在正文里，投资者一看都晕了，他又不是专业人员，最后还有一大堆政府批文，盖了公章的，政策分析、风险分析，后面请见附件四，关于政府的这些东西，你附在后面，可以无限地加这些。所以，一个项目计划书又分三个层次，这三个层次，是有不同的层次人去读的，一般来说，有权拍板的人是不会读后面东西的，老板一般说，市场分析他只知道结论就行了，财务分析一看结论，至于财务分析是不是正确，找一个财务人员，技术是不是可行，找一个技术人员来，然后下面人写一个报告，技术论证是可行的，就完了。他不用亲自去看。你别忘了，最重要的还是第一页，假如第一页能够钓他上钩，下面每一个字他都会认认真真读下去，几百万、几千万的投资，那是开玩笑的吗？但如果你第一页钓不上他，那后边全白写了。
怎么样包装企业？怎么样包装项目？包装企业和包装项目中间有一个原则，深入浅出。我在本课的一开头讲了一个道理，投资者是要把学问越做越深，融资者是要把学问越做越浅，这句话反过来说，或者另外一种说法，你做一个企业，做一个项目，要把事情做深，做透，但如果你卖一个企业，包装一个企业，把事情说得越浅越好，越通俗越好。做一件事情和卖一件事情，是两种不同的本事，你开发一个产品，做一个产品，你要把这个产品所有的技术问题、市场问题，包括它的所有的商务模式，你要研究透，要深入地研究下去，但是当你卖一个产品的时候，说得越浅越好，这是两种本事。深入浅出是销售人员的本事，浅出是销售人员的本事，深入是生产人员的本事。
什么叫深入浅出？从客户观察问题的角度出发，最后一个界面赢得人心。我讲一个道理，咱们搞培训的人都知道，几年前搞培训的人都喜欢请老外，说这个是老外的名家，那个是诺贝尔奖金的获得者，都喜欢抢名人。请了老外有一个问题，老外说的话你听不懂，得配翻译，最后就发现，你听来听去，最后是那翻译的水平。后来我们就总结出一个经验，宁要一流的翻译，不要一流的老外。老外再深没用，最后翻译不好，最后我们听的都是三流翻译的。所以，客户接受的就是最后一个界面，翻译不好的话，老外再深也没有用，诺贝尔奖金都没有用。这个道理其实也是放之四海而皆准的。我老是说，这叫房氏定律，生产一个东西，发明一个东西，要比卖掉它容易得多，大家觉得这话正确吗？这叫房氏定律。无论什么产品，甚至包括真理，马克思主义是真理吧？马克思发明马克思主义花了多少年？13年，他写了本《资本论》。但是要知道，要让全世界的人相信马克思主义，大家数数看，多少人脑袋落了地。哥白尼说地球围着
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太阳转，他花了几年时间研究了，深入了，然后写了篇论文出来，还不敢发表，后来是布鲁诺把这个真理告诉了别人，最后自己走向了火刑架，连命都搭上了。你说发明一个东西容易，还是卖掉一个东西容易？这个道理也是这样。发明一个东西要深入，卖掉一个东西需要浅出，根据这个道理，浅出比深入更难，这也是一个本事，我的本事就是浅出。 好了，最后咱们要临门一脚了，前面讲了这么多，投资者得拍板。投资者拍板要几个条件？三个条件。第一个条件，思路清晰，令人无懈可击。一般投资者都是在你的逻辑弱点中攻击你，我刚才说了，一个标准的融资模式，我到美国去找那些标准的投资基金、投资公司，我都怎么办？人家给你一个上午的时间约好了，你去了，去了以后，拎着一个笔记本，人家准备好了，你把笔记本接上大屏幕就开始讲故事，讲完以后，一个钟头给你讲故事，下一个钟头，两边已经请好了专家，这边是技术专家，这边是风险和效率专家，提问，你答辩。这些人提问都提在什么地方？都是在你的逻辑环节的弱点中攻击你，这个事情你说明一下，那个事情说明一下，他找你的毛病之处，如果你没法捍卫你的观点，没法把你的逻辑圈划圆，最后的结果就失败。他们心里不会说什么，但是已经在纸上给你打叉了，所以第一个思路清晰，令人无懈可击。所以你的商务计划书整个逻辑环节要非常严密。
第二，数据充分，令人信服口服，你用什么证明你的逻辑环节？必须要有量化的数据。中国人不喜欢干这个，中国人经常喜欢用形容词说话，说我刀快，怎么快？削铁如泥，你告诉我，铁有多硬？什么叫削铁如泥？衣服薄，可薄了，薄如蝉翼，蝉翼多薄，所有东西全部要量化的东西。什么叫做思路清晰？如果我们把整个商务计划书比做一个建筑物，思路就是主框架，数据就是地基，但是光有主框架也不行，要能吸引人，还有建筑物的内外装修。所谓的内外装修就是概念，概念要求什么？概念实际上纯粹就是为了煽动激情的。投资者也是人，而且投资者都是特别容易激动的人，因为做投资这个行业，你没有激情是不能做投资的，投资这个行业是一个冒险的行业，必须有激情的人才能从事这个行业，所以一般投资者都是这样。比如像我，职业病，一碰见好项目，耳朵就竖起来，就像狼狗见了肉一样，这是职业病，特别容易冲动，一看见好项目就热血沸腾，所以，怎么样让投资者热血沸腾呢？不太好办，就得煽情。怎么煽情？我曾经想过很多办法，因为我现在去讲课，我就教怎么煽情，到最后想来想去没法教，只有一个办法，就是我煽一遍给大家看。然后大家看我怎么煽情的，就是从棋谱中学会下棋。 现在我开始给大家煽情了。我说我曾经办过一个互联网企业，这个企业帮别人订酒店、订机票的。当然那是上个世纪的事情了，我给这个企业起了个名字，叫做网络酒店。所以网络酒店开张那天，我们进行了一次剪彩，请了一副部长级的官员，然后请了外商的一些重大的官员，然后什么叫做电子剪彩？就是我们弄了一个计算机，给他一个信用卡，他用信用卡插进计算机，当场订了一个五星级酒店，那天晚上他白住，那五星级酒店我们送他的，这叫电子剪彩。所以那天的记者招待会上我就宣布了下面的宣言，叫做网络酒店宣言。我去融资的时候跟老外这么说的，我一见面，跟老外讲，我们开了一家网络酒店，这是全中国最大的酒店，老外没听过什么叫网络酒店，一听说是全中国最大的酒店，马上肃然起敬。中国是个大国，全中国最大的酒店，那是一个多大的老板，结果第二句话老外就懵了，我说咱这酒店没有一砖一瓦，没有一寸土地，什么？这家伙搞什么名堂？我说网络酒店就是没有一砖一瓦，没有一寸土地，现在我开始宣读我的宣言，这个宣言让我赢得了一分钟的掌声，其实我要的就是这一分钟掌声，这宣言没什么意义的。
在传统的概念中，投资酒店业需要土地和建筑物，可是运通酒店预订网打破了这个传统的概念，它告诉人们，今天投资酒店，既不需要征地，也不需要盖楼，酒店可以运营在电话线上，运营在互联网上，它的经营方式可以用八个字来概括，处理信息，整合资源。于是，酒店业的辞典上诞生了一个全新的概念：网络酒店。网络的发展，不但极大地改变了人们的生活方式，同时也极大地改变了人们的思维方式，网络酒店突破了传统的空间概念，甚至突破了连锁商号的局限。酒店的客房，不再局限于某一个地域和某一个商号，而是布满全国，甚至全球的任何一个角落。酒店业是个资金密集型的行业，一个星级酒店至少要投入上亿元的资金，令许多投资者望而却步，可是一个网上酒店，却可以用1%的资金，达到百倍以上的功效，其结果是，你
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将在北京、上海、广州、重庆等任何一个城市拥有可以支配的客房，极大地满足游客各种层次的需求和高度机动的选择，在任何一个局部，你无须考虑规模效益，可是在整体上你却获得了最大的规模效益，以局部的分散达到全局的集约，以战术上的小而散达到战略上的大而全，这就是信息时代的理念，谁掌握了整合资源的信息，就拥有了四两拨千斤的能量。
完了，这不就是煽情吗？其实没什么实质性的意义，先把大家的情绪煽起来，我其实煽情的东西有得是，今天时间不够，咱们就煽两次情。这个项目是个什么项目呢？其实说白了就是老人院。但是那年1999年，是联合国的老人年，所以，我们要争取一笔资金是世界银行专门为老人投资的资金，所以，在圆桌会议上，那天是一个国际性的圆桌会议，我宣读了以下的宣言。当然，也是赢得了一分钟的掌声，这一分钟的掌声不是我读完了以后，我把标题读出来以后，掌声就起来了。这个标题是《在晚霞中升起的朝阳产业》。
1971年，刚刚走进联合国的中国，在这个大家庭中，还被称为最年轻的国家之一，那时候，全国的平均年龄只有14岁，其中60岁以上的老龄人口，还不到人口基数的4%，可是一代人之后，中国的老龄人口比例已经超过了10%，总数达到了1.3亿，当我们即将迈入新世纪门槛之际，老龄化的问题忽然引起了人们的恐慌，它来得那样仓促，那样迅猛，社会还没有来得及从控制人口的努力中喘过气来，人口结构老化的问题，就像山一样压了过来。在人们传统的社会中，人类的生态平衡是靠家庭自然调节的，养儿防老，四世同堂、孝顺父母，这些自然形成的社会习俗，像润滑剂一样，保持了社会新陈代谢的顺利运转，使中华民族的老人，成为倍受世界羡慕的人口。然而，30年前，开始实施的计划生育政策，不但把生育问题，同时也把养老的问题甩出了传统的轨道，家庭承受社会负担的功能正在逐渐丧失它的弹性，也许我们不应当苛责年轻一代日益淡漠的亲情和孝心，在一个248的家庭结构中，一对年轻的夫妻要面对12个老人，就算再有孝心的人也不可能有能力照顾周全。社会学家们应该想到，当原来属于家务的生育被纳入社会规划的时候，养老也就必然会由家务变成社会问题。生老病死是人类的共同归属，医生可以不关心会计的事，教师可以不关心律师的事，但是所有人，无论你级别高低，财产多少，都不可避免地会面临退休养老的问题。一个新生的、具有广阔前景的产业正在呼唤着全社会的关注，这是一个在夕阳中诞生的朝阳产业，这是一个在老龄中诞生的年轻产业，让我们共同抓住这个巨大的商机，同时也为我们自己准备一条金色的退路。
今天没时间了，要不然我继续给煽情，咱们这儿有的是。好了，现在问题来了，我有的时候给老板讲课，煽情把老板煽得热血沸腾，然后下来就说，我想了一下，下来就很失望，说上哪儿去找像你这样能煽情同时又那么专业化的人呢？我说是挺难找，他说，房先生，我雇你，我说你雇不起。咱说了北京人四大傻嘛，我其实加了一大傻，叫五大傻，还有一大傻叫当参谋当成老总，这种事我干两回，第三回绝对不再干了。本来给人当参谋，说给人出个主意，当参谋，当个顾问，结果主意出了以后，人家说，这主意是你出的，我又干不了，干脆你干算了。本来我是不干的，后来心想，他欠我一半钱还没给，心想，行，咱们就快个高工资，所以我就开了个高价。谁知道人家答应了。所以到最后发现，本来想拉个套，拉上坡以后，甩了套咱就走人，结果发现一看，驾辕了，车甩不掉了，所以后来我就说，从此我就发誓，再也不当老总了。然后，咱就当顾问，顾问多好，出个主意，拿了钱就走人，所以我就说，你肯定雇不起，我这次下决心给你开天价，叫你不敢接盘子。好了，我说那雇不起咱可以租，在这里，我并不是想给自己做广告，我想说明一个问题，咱们先看一下，顾问公司和中介公司的功能是什么。 第一，他们可以为项目公司服务，为融资者服务，首先他们推荐项目，提供项目的信息渠道。第二，他们帮你包装项目，你不是不会包装，不会煽情，不会写专业化的东西，他们帮你做。第三，可以帮助你当财务顾问。什么叫财务顾问？帮你谈判、帮你出主意，直到最后你签字为止，当然这三种方式是三种不同的收费，透视，他们也可以帮投资者，比如说我身后跟着一堆投资者，他们知道我的消息灵通，有时候打电话，房老师，咱有好项目没有？因为你知道他们也是瞎子，他们上哪找好项目？按照投资者的话来讲，实际上是钱比项目好找，因为钱是可以替代的，项目不可以替代，所以其实在这个世界上，找项目比找钱难，对他们来讲是这样。所以，你替他们寻找项目，第二，替他们鉴别项目。因为有些投资者，他们还有其他的渠道获
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