搁在那儿上网。这个美国人在上网的时候，我给他找照了一张相，最后大家分析这个相的时候，大家一看乐了，这个家伙一米八几，将近一米九，其他所有上网的人全是20岁以下的年轻人，小伙子、小姑娘上网，惟有他超过了50岁，长得又高又壮，在那里上网，整个那个画面显得特别突出，他一看那个画面就乐了，最后得出了一个结论，这是投资者的结论。他就判断，他说，没关系，咱们投互联网，尽管现在互联网处在低潮，但是中国互联网的复苏将发生在2003年。为什么？他就从照片看出来的。
我们算一下，一个12岁，假设他在12岁的时候第一次接触电脑，假设那时候发生在1996年，因为96年中国的互联网刚刚开始，你想想，什么时候这个孩子参加工作？6年之后，18岁，7年之后，咱们算他高中毕业参加工作，那时候是什么时候呢？2002年到2003年，这批人进入社会之后，互联网就会复苏，此前他们没有购买力，就在网上玩，但是当他们有购买力，参加工作有购买力，你想想，这批人是活在网上的，离了网活不了，他们上网就跟咱们过去骑自行车一样，每个人都会，这批人一旦进入了互联网，一旦进入了工作岗位，互联网的春天就来了，人家就看到了这一点，你就押这个宝，6年以后，我就能熬到互联网的春天。
好，继续我们的话题。
最后，技术优势分析，品牌优势分析，资源优势分析，管理优势分析。咱们这样，宏观来说。到底什么是优势？竞争优势？过去的竞争优势叫跑马圈地，很多老板说，我有什么优势啊，我这儿有地，那儿有房子，这叫横向扩张，跑马圈地，看谁的资源多，后来很多老板用这种传统的思想圈了一大堆的资源，又是地又是马又是房子，到最后结果，垮了。所有的东西都盘不出去，死了，死在那儿了。现在的竞争不是横向竞争，现在的竞争是纵向竞争，占领制高点。 第一个优势，最基本的优势，资源优势。很多人都说，掌握了资源咱们就掌握了优势，真是这样吗？中国什么资源最有优势？稀土。中国的稀土含量占到了全世界整个储量的85%，这意味着什么呢？意味着中国能够决定世界市场的价格。我说多少钱就是多少钱，稀土能生产什么东西呢？能生产钕铁硼。什么叫钕铁硼？就是永磁产品，现在第三代永磁产品，所有的电器中都有，手机、汽车的发动机、所有的马达、电脑都有永磁产品，这是一个战略性的产品。中国是稀土的第一资源产地，第二个又是钕铁硼的第一大产地，因为我们有资源。但是结果如何呢？从稀土中提炼钕铁硼的时候，需要一个技术，这个技术中国人和日本人同时研究出来了，那时候发生在1984年，中国三环公司，就是中科院的三换公司，也是上市公司，有一帮科学家研究出来，其实说实话，中国和日本都是学了俄罗斯的东西，但是研究出来了以后，中国的知识分子就拿来申请职称了，职称跟着房子跟着工资，所以写报告，申请职称，人家日本人住友集团研究出来马上申请专利，他一个专利就把中国所有的钕铁硼，我们也炼出来了，但是专利被人申请了，最后就被封在那儿了。结果是什么？咱们中国的钕铁硼，在中国国境卖一块钱人民币，如果出了中国的国境，一块钱美金，1：8，最高的差距是1：8，但是你能出去卖吗？不行，凡是你要到国际市场卖，就要去给日本人交钱，交专利。所以，你有资源优势有什么用呢？所以，资源优势不足以为评。
我们看第二个优势，我有市场优势。市场优势也不足为评。今天我们到了一个什么年代？互联网的年代，互联网年代意味着小鱼能够迅速吃掉大鱼，小鱼和大鱼站在同一个起跑线上，大鱼的优势就是过去我经过几十年，我建立了一个销售网络，大家都知道我这个产品，但是互联网可以在一秒钟之内达到这个效果，我一秒钟就让同样多的人知道我的产品，我可以轻而易举地打败你，所以，市场的垄断也不足以为评。
下一步，咱们有品牌的优势，品牌的垄断。品牌的优势是建立在消费者忠诚的基础上，你说我这个品牌很多消费者对我忠诚，胡说八道，这典型的胡说八道。消费者是什么人？消费者是全世界最忠诚的人。我这句话对吗？喜新厌旧、得寸进尺、忘恩负义，这全是消费者，什么地方物美价廉，消费者就往什么地方冲，而且就在当场就背信弃义。你怎么能指望这么一帮没心没肺的人忠诚你？如果你指望这么一群人，把你企业的大厦建立在这么一群人身上，等于说把你的大厦建立在沙滩上，所以，品牌不足以为评，今天品牌太多了，轮着换，怎么能让消费
21
者保持忠诚？
最后技术，第四个台阶了。我有专利，有专利可以保持20年，这我承认。这20年之内，只要国家法律保证你的长治久安，但是现在问题来了，20年之后呢？日本的专利1984年，我刚才说的钕铁硼，2003年这个专利过了，咱们中国人开始摩拳擦掌，封了我20年，你看我中国的钕铁硼出去不把你淹死，完了，一过了保证期就麻烦了，所以到最后最高一层，实际上所有的竞争，最高级的垄断是什么？标准。你看美国人靠什么东西垄断？就靠标准。比如咱们所有的电脑里头装的WINDOWS，创造了一系列标准，咱们所有的其他软件也好，都要跟它接轨，跟什么东西接轨，跟标准接轨，它创造了一种标准。包括硬件，我们所有的硬件全是标准化的，你生产出来的东西，标准化的东西就能装到一块儿去，标准谁定的？谁有了标准，谁就掌握了龙头，长治久安。那标准怎么定呢？凭实力。过去美国人有实力，所以美国人说这就是标准了，你没话说，美国人有时候很横的，全世界的人用公制，包括英国本身都用公制了，美国人就是用英制。你看美国的汽车算英里，美国的加油，叫加仑，我在没有生活了八年，我永远搞不清楚一加仑多少公升，我永远换算不出来，到现在也糊涂，也换算不了，美国人就是用加仑。你说你抗议，你说现在换标准，美国人就不换，怎么办呢？你要想在美国卖车，那是最大的市场，你就得用它的标准。全世界都用220伏的电，美国就用110伏的电，所以你用家用电器你就得准备，然后这边是110/220，也就是110可以转换为220，才全世界通用。否则的话你在美国用不了。美国人就这么横。为什么？因为他有实力。什么时候中国也有实力的时候，你也可以这么横。
比如咱们现在就横了，咱们现在是手机的第一大国，对不对，现在咱们手机就弄了一个CDMA的标准，大头电信的标准。美国人和欧洲人就抗议说，你不用另搞一个标准，我们由美国的标准，欧洲的标准，用就行了，凭什么？我就要中国的标准。中国的标准，怎么着？你不用，不用我就不准你在中国卖手机，完了，所有人都投降了，中国的标准就中国的标准。为什么？谁叫你是老大。对不对？所以，标准就是这么来的。我们实际演示一下市场分析的具体形式。 我们看一下，我们讲了市场的总量分析，我举个例子。我曾经做过一个项目叫做空车配载。大家知道什么叫做空车配载吗？咱们这个高速公路上走的车，大约有一半是空的，道理很简单，北京拉一个货到武汉去，货卸了之后车怎么办？车再空着放回来。为什么要空着放回来？因为他不知道什么地方有货从武汉拉回北京，没有这个信息，所以车子空着回来。现在很多人打这个主意，我们搞一个信息配载网，只要你在任何地方挂一个电话给我这个配载网，我就告诉你什么地方有货从武汉拉回北京，把货拉回来，回来你就不用是空的。
这个配载网的客户是谁呢？客户是全中国的卡车司机，所以我们就在计算，到底全中国有多少卡车，我们能挣多少钱假设一个卡车，我们在卡车司机中间发展会员，你要入会，我就让你交会费，每一年服务会费三百元。我们首先看你多少车，当然这个数字是1999年的，这个项目我们是1999年策划的，全国的运输车辆560万，我们顶住的目标市场是5%，也就是说，全国的车辆不全是你的，我们说了目标市场5%，就560万辆乘上5%，也就是我们现在能拿到280万辆，如果每一个会员交会费300块钱，现在整个配载网的全年的收入是8400万元，这就是市场总量分析。
我们再看一下市场差额分析，供求缺口差额。这是市场需求总量百分之百，那么市场的供应可以满足60%，剩下的需求差额40%，这40%才是你的潜在市场。因为其他已经是别人的地盘了，现在空的40%是你的地盘，我们举一个实际的例子。
去年我们给无锡策划过一个项目，叫采购基地，什么叫采购基地呢？就是专门给第三产业的这些小老板，专门开商场，你比如说，开酒店的，开饭馆的，开美容美发的，洗脚的洗浴中心的，旅游，旅游就多乐，潜水、骑马、滑艇、攀岩的，这些小老板搞一个小企业，上哪去买那些生产资料？我们说，就在无锡准备搞一个第三产业的采购基地，专门给第三产业的小企业提供生产资料的。
好了，我们现在就要进行分析了，我们经过统计之后，发现苏锡常地区，因为这个采购中心它的辐射范围是苏州、常州、无锡这三个城市，苏锡常地区的第三产业的比例是36%，而南
22
京的第三产业的比例是45%，这就出现了一个差距，为什么出现差距呢？不是说苏锡常地区的人不重视第三产业，或者这些人不会做买卖，问题是苏锡常地区的第二产业发展得太快了，由于第二产业发展太快，所以第三产业被甩下去了，这就说明这些地区的第三产业有增长趋势、增长空间，这个推论大家应该觉得有道理。其实，无锡和苏州这两个城市的生产组织要远远超过南京。我不是说这两个城市加起来，这两个城市任何一个城市单独的GDP都要超过南京的1/3，实际上他们是很厉害的。但是，它的第三产业不如南京，因为南京毕竟是省会。所以我们现在做了一个假设，假设苏锡常地区第三产业的比例能由现在的36%提升到南京现在的45%，根据他们现在的GDP的总量的话，中间是多少钱呢？每年500个亿。这500个亿就是我们采购中心的市场，潜在的市场。
大家可以看出，这种分析叫什么方法呢？叫差额法。还有一种方法叫市场配额分配法。大家可以看，市场是百分之百，现在有五个企业瓜分了市场，每个企业大约占百分之多少，你作为一个企业要挤进市场，朝谁嘴里挖肉吃。这种市场的分析方法适合于什么时候呢？叫零和竞争。零和竞争的意思就是市场现在已经饱和了，我现在要扩大市场份额，必定从别人嘴里挖过来的，这是一个零和竞争。我赢的必然是别人输的，我赢的加上别人输的，这叫零和竞争。还有一个叫做市场趋势类比法。比如我们举个例子。我们想证明互联网现在多么有潜力，发展潜力，我们就给它找两个参照物。第一个参照物，广播网。广播网当达到五千万消费者的时候，广播网用了48年，达到五千万消费者的时候，电视网用了12年，达到五千万消费者的时候，互联网用了六年。这样一对比就会发现，互联网的发展速度多么快，你可以看到广播网和电视网怎么发展起来的，互联网要远远超过它们。
我们还可以用另外一个指标来证明互联网的发展，网民的增长。大家可以看到这个曲线，有的时候你跟投资者讲，不要讲绝对数字，你跟投资者讲发展趋势，你跟投资者说，我现在第一年我挣一万，第二年两万，第三年四万，投资者想，第三年才挣四万块钱这么一点，他不看了，不跟你谈了。你怎么办呢？给投资者画一个曲线，每年翻番，至于翻多少不说，当然最后还得跟投资者说，但问题是第一句话就把投资者吸引住了，你给他画个曲线，投资者一看曲线眼睛就开始放光。
我们早上说到互联网行业的复苏，大家可以看，这幅图就是我给美国那个风险投资老总画的，互联网行业的复苏。假如一个中学生，初一的学生，他在1996年第一次接触互联网的时候是13岁，刚上初中，你看，到了1997年初二，98年初三，99年搞一，2000年高二，2001年高二，2002年就业。然后接着2003年互联网开始复苏。这批人进入社会了。从事实的角度我们也可以回过头看到，互联网的复苏恰恰发生在2002和2003年，他说得一点没错。 刚才我们说到一个很重要的问题，叫做价值链分析，我们用一个具体的案例说明。
大家看到这果树了吧，就这么一个果树，它可以分解出四条价值链，第一条价值链叫商业价值链，果子摘下来批发、运输、冷藏、储存、二级分销，然后再分销给摊贩，然后进入消费者的消费，第二条价值链叫科研价值链，这是上游的，你可以进行基因的开发、种苗的培育、化肥和杀虫剂的研究，这是第二条价值链。第三条是工业的加工价值链，采购、收购，然后拉到工厂去进行食品加工，变成罐头，代理批发，拿到超级市场上零售，变成冷冻食品，速成食品。第四条价值链是旅游。采摘经营，你把人，不是说把水果拉到消费市场了，而是把人拉到果园来，反过来了。所以要进行交通后勤、旅游组团、宣传推销、广告。这四条价值链分别代表科研、旅游、商业、工业。
现在问题这样了，你选择项目，或者是投资者选择项目，他不能全包了，我这四条价值链都做，谁做得过来？关键的问题是你要选择哪一个环节来挣你这份钱，所有的钱不都是你挣的，弱水三千只取一瓢，你取哪一瓢？任何一个行业都有价值链，比如房地产，房地产有房地产的开发商，有房地产的建筑公司，建筑商，还有物业管理公司，你挣哪一个环节的钱？比如今天早上我喝了豆浆，我就想起来了，有卖黄豆的，有卖豆腐的，有卖豆浆的，有卖腐乳的，有卖豆芽菜的，有卖豆苗的，还有卖豆种的，你干哪一行？光是黄豆就是一大串价值链。价值链分析主要有三个问题。我们看到了，有修铁路的，有造列车的，有卖票运营的，还有增值服务的，
23
你可以在列车上卖盒饭、卖报纸、卖杂志，这叫增值服务。
在整个一条价值链中，我们要考虑三个问题是，第一，龙头价值链在哪里。第二，短缺价值链在哪里。第三，核心价值链在哪里？核心竞争链在哪里？比如说龙头价值链，我们举个例子。在中国，龙头价值链是硬件，所有的厂家都是卖硬件送软件，你买电脑，电脑厂家说，你只要买我的电脑，所有的软件都给你预装好了，白送给你，送这个软件，送那个软件，送这个光碟，送那个光碟，送一大堆光碟。你跑到美国去刚好相反，美国人说，你要是买我这个软件，电脑白送你了。跟美国人说，你要跟我签三年的上网协议，你到美国去看，电脑经常有一块钱的标价，一块钱买这个电脑，对不起，你买这个电脑，得跟我签三年互联网的服务协议，电脑就送你。手机也是一样，经常有一块钱的手机，签三年的服务协议的话，手机就送你，一块钱给你。所以，在美国，龙头价值链是软件。你不要搞反了，你要搞反了，搞到龙尾价值链你就吃亏了，所以首先要分析，龙头价值链在哪里。
第二，短缺价值链在哪里。现在是水果上市的季节，你一出去，满街都是水果，农民最忙了，但是满街都是水果，等于水果大丰收了，农民就不挣钱了，就是我刚才说的那个道理，一个农民丰收了这个农民发财，所有农民丰收了，所有的农民都破产。谁挣钱呢？编筐的人挣钱。这就是短缺价值链。所以过去很多互联网的人圈了一大笔钱，烧钱，钱都烧到哪去了呢？最后我们经过分析发现，其实互联网行业，建网站的人都没挣钱，电子商务都没挣钱，替他们服务的人挣钱了。给他们打广告的人挣钱了，给他们编网页的人挣钱了，这些人挣钱了。150多年前，美国曾经有个淘金热，有个很著名的案例，加利福尼亚发现了黄金，几十万人涌到加利福尼亚淘金，有一个人残废，腿有点瘸，淘金是重体力劳动干不了，他就打井，他就看中了这个，几个月以后，所有河流污染了，淘金是要用水银的，到最后水银都流到河里去了，何时不能喝了，最后是拿黄金换他的井水。最后的结果是所有人都淘到了金，就他没有陶到金，但他挣的钱最多，别人掏到金捧给他换水喝，这叫短缺价值链。
第三，核心竞争力。核心竞争力是不可替代的，比如说，你是不是有专利技术，有的人有品牌，有品牌这叫特许经营，就是我有品牌，别人没有，我允许你经营，就像麦当劳一样，你给我交分子钱，这叫核心竞争力，核心竞争力来自整个团队。
好了，现在有几个问题，还是需要考虑的。第一，龙头价值链未必短缺，短缺价值链未必龙头。有时候龙尾价值链说不定也挣钱。比如说，有的情况，设计、制造、维修，这是整个一条价值链，到西方去你会发现，最挣钱的不是设计也不是制造，最挣钱的是维修。今天早上不是讲加拿大移民，什么职业？他给打分的。你知道什么职业得分高吗？修理工得分最高，设计师得分低，设计师有的是，但是那个社会就缺修理工。还有医生，你得分很低，护士得分高，那个地方就缺护士，缺龙尾巴。所以，有的时候未必龙尾巴挣钱，龙尾巴有时候是短缺价值链。 第二，龙头价值链不是永恒的，就是王位轮流坐，王位可以易换的。比如说，互联网不同的世代有不同的王。第一代接入为王，第二代内容为王，第三代应用为王。所以，王位轮着坐。要用动态的眼光去看待价值链的问题。
下边我们要讲的是一个很重要的问题了，可能这个问题很多人并不太重视，但是投资者很重视，这就是投资者的退路。作为一个融资者，你要为投资者留下退路。道理我已经说了，因为投资者要卖鸡，他要退出，他退不出的话，他就不能挣钱，所以，退出的这个环节就像马克思说的是惊险的一跳。对于投资者来讲，进入实际是很容易的，什么地方都要投资，所以，投资者只要手稍微松一松到处就进入了。但是进入容易退出难。什么叫退出？退出是实现价值的时候，所以，这就是马克思说的惊险的一跳。
那么投资者在进入的时候，实际上就在考虑怎么推出了。与其如此，干脆你先替他考虑好，这叫下棋多看三步。比如说一个融资者，一个初级的融资者，他跟投资者开始讲，哎呀，我这个东西前途多美好，多光明，你进来吧，但如果一个资深有经验的融资者，他会跟投资者讲，我这里前途很好，但是我告诉你，你进得来也出得去，我告诉你后门在哪里，如果你把后门设计好了，投资者毫不犹豫地进来了。投资者有几个门可以退出呢？三个门。投资者进来了，第一个门退出，股票市场，这是最好的，这个门是挣钱最多的，到一个公共市场上把鸡卖掉，这
24
是一个正大光明的退路，也是一个皆大欢喜的退路。第二个退路，假如我上不了市，不是所有的企业都能上市，但是一般来说，投资者都希望上市，尽管有的老板说上市干嘛，我自己的企业，但是上了市变成公家的企业，何必，但是要知道，所有的投资者都希望上市，否则他什么地方实现价值？所以上市不是你的问题，上市是他投资的前提。
好了，第二，假如上不了市怎么办？议价转让，转给其他的投资者。我们前面说这就是一个击鼓传花的游戏，前面一个投资者推出了，把股份卖给第二个投资者，第二个投资者再退出，把股份卖给第三个投资者，叫议价转让。
假如议价转让也没有把握的话，那怎么办？你再给投资者吃一个定心丸，叫议价回购。有了这个定心丸，投资者放心了，你跟投资者说，最好咱们上市，或者把股权转让，假如要是让不出去，我最后用我的利润收购你的股权，我们保证你20%以上的利润，让你出去。
好，继续我们的话题。
将欲取之，必先予之，这是战略上的问题，打仗是这么说的，实际上，商场就是战场，也是一样的。这就涉及到一个很重要的定律，经济学的第四大定律，没有流动就没有安全。像我今天讲了一天的课，大家收获甚丰，经济学四大定律全都学了，咱们再复习一下，第一大定律，价值规律，第二大定律，资金有时间价值，第三大定律，机会不可均沾，第四大定律的正确表述应该是资产只有是流动的，它才是安全的。
好了，现在我问一个问题，也许大家现在并不理解我说的这句话，大家只要能回答这个问题，你马上就理解了。在我们所有的企业中，什么资产是最安全的？什么资产是我们最想获得的资产？现金，是不是现金？为什么现金是最安全的资产，你觉得那张纸是安全的吗？那张纸它值什么？从表面上来讲那张纸是最不安全的，一撕就破，火一烧就完了，但是为什么它认为是最安全的资产，大家都在追逐它呢？因为现金具有最大的流动性，大家现在明白了这个道理吧。也就是说，现金可以随时出手，所有的人都可以随时接受这个东西，换来任何东西，所以，现金是最具有流动性的资产，所以它是最安全的资产。
好了，其实这个道理不光是经济学的道理，放之四海而皆准。我们看一下。这些道理大家都应该承认，资产的流动性与安全性成正比，持有现金最安全。只有让外资自由地兑换流出，或者是让投资者自由地流出，他才会踊跃的流入。许诺无条件的退换，消费者才会放心地购买，存在回城的希望，知青才愿意上山下乡，允许自由地进出国境，人们就不会去偷渡，能够自由地离婚，人们才愿意结婚，有了二版市场，才会有风险投资。放之四海而皆准。这都是很浅的道理，但是我们的政府官员，花了50年才明白这个道理，开始他们不明白。
比如说我在出国之前，曾经在广东省政府搞政策研究，那时候我专门研究的是特区的改革开放政策。当时新事物一会儿出一个，很多国家经常会出现一些新政策，有一天我看到一个新政策。大家今天回过头看，发现这个政策哪叫什么政策，蠢得很。比如中国银行推出一个新政策，叫外币存款。现在咱们的外币存款不稀罕了，那会谁敢外币存款？谁敢说你有外币，你有海外关系，马上查你有底掉，谁也不敢承认自己有外币。终于有一天老百姓承认，因为广东那个地方是侨乡，每个人枕头底下都有美元，都有港币。后来中国银行心里想，这把港币和美元存在枕头底下太浪费了，把这钱来经营社会主义建设，就贴个广告出来，各位侨属们，都把你们枕头底下那些外币存到我们中国银行来吧。人们第一句话就问，自由存吗？不查三代吗？自由存，我们不问钱的来路，大家放心了。第二个问题紧接着来了存进去以后我们能自由取吗？你知道他怎么回答的吗？然后银行的人说，那这样，他就哼哼唧唧，如果你到单位开个证明，说你家里有人快死了，一定要在海外买药，我们就批准你把钱领出来。今天我们看这政策多蠢，傻瓜才把钱存进去，这钱本来是我的，存进去以后存个玻璃柜里头，告诉我是我的钱，但是我要想拿钱的时候，还要这个申请，那个申请，还要你审批，凭什么？有这么傻的吗？但是当时就是这么傻。他不懂这个道理，没有流动就没有安全。所以，所有人都觉得，我的外币放在我枕头底下比放在你的玻璃柜里安全。
我在美国留学了八年，很多人说，你呆了八年不回来，我说你看我什么时候回来？拿到绿
25