：淘宝网店的营销策略研究
网店根据市场上竞争者的市场定位，制定出与之不同的市场定位。通过提高产品和服务的技术含量、品牌宣传、提供附加服务和利益等策略，形成与竞争对手的区别，从而带来市场差异的优势，提高网店的竞争实力。
（2）竞争定位。
网店的市场定位与竞争对手相同，这种定位直接导致了网店产品与竞争对手的激烈竞争，势必造成相互拼价格、打广告战等恶性竞争。网店如果实力有限，就有可能被淘汰出局，因此，在选择此种定位时一定要具备相当的实力。
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4淘宝网店营销策略分析
4.1产品策略
在网上开店铺，首先一定要遵守国家销售商品的相关法律法规，明确哪些产品是不能进行销售的，然后再根据自己的优势选择一些适合通过网店销售的商品。
4.1.1网店销售商品具备的条件
（1）网上商品的体积不能太大：这主要是便于运输，有效降低运输的成本。 （2）网上商品具备独特性：比如说市面上没有销售或者很少销售，只有在网上商店才能买到，如一些地方特产或者从国外带回来的稀少产品。
（3）网上商品具备时尚、流行性：这也是比较重要的一点，好商品不一定就受欢迎，如一些过时商品就很难吸引消费者的关注，因此商品一定要跟得上潮流。
（4）网上商品价格要合理：当然对于购买者来说，如果在地面店可以用以相同的价格买到，就不会考虑在网店上购买，因此产品的价格一定要合理。 4.1.2适合在网上商店销售的商品
（1）电子类产品：电子类产品在网上销售比较多，目前应用于大型网络销售的电子类产品包括电脑及其配件产品、数码及其配件产品、手机、MP3、MP4、MP5、闪存卡、移动硬盘等。这类网店利润空间比较高，市场消费空间比较大，但缺点是同行竞争激烈，物流配送的过程中容易出现丢失和损坏。
（2）虚拟产品及充值业务：目前游戏点卡、电子宠物、充值卡等虚拟产品的销售也比较令人乐观。经营该类网店的优点是不需要投入很多资金进货，缺点是这些虚拟产品本身需要花很多时间在网上培养和积累，而且利润空间也比较小，适合于年纪小一点的年青人去开办这样的网店，可以在玩和游戏中创业，目前已有一些专门靠游戏赚取点卡进行销售的网店。
（3）礼品及居家产品：一些小礼品及居家小产品也是不错的网店销售产品，开办这样的网店要注意产品的专一性，这样让浏览者能感受到这个网店的专业性，而不能什么小礼品都卖。例如，只销售累死zippo打火机这种高档而且有利润空间的产品。又如，如果熟悉一些高档社区，可以考虑开一家鲜花网店，通过自身的上门推广，也可以赢得很多的客户。
（4）化妆品及流行饰品：化妆品及流行饰品是很多都市女性最喜欢购买的用品，有着巨大的市场需求。平常对换妆品和饰品比较了解的人士可以考虑经营这类网店，经营这类网店的难点在于选货和进货，如何选择能够满足不同年龄层次需求的流行时尚产品是获得成功的关键。由于这类网店要迎合女性的喜好，所以大都采用横炫丽、热闹的风格。
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（5）服饰和鞋帽：开一家专业销售服饰或者鞋帽的网店是目前在网上比较流行的办店模式，原因是服饰与鞋帽的消费市场潜力非常大，几乎每一个人都需要“穿衣戴帽”。如果在网上销售的服饰质地优良、设计时尚、价格合理，就会很有竞争力。开办此类网店的难点在于产品的选择，如果选择不当就容易造成商品积压。
（6）儿童用品：时下在网上销售与儿童有关的商品也比较有市场潜力，大部分父母都会为孩子购买各种各样的衣服、玩具、日用品、文具等，但是开办这样的网店也面临比较大的竞争压力。获得成功的关键在于选择什么样的儿童用品，可以开一家适合初生婴儿的婴幼儿用品网店，也可以开办一家适合大龄儿童的玩具网店，所销售的产品都适宜选择知名度较高的名牌产品、。这类网店特别注意色彩的搭配，选择儿童喜欢的风格。
（7）图书、杂志和音像：图书、杂志音像等产品是早起大多数网店的热销产品，像当当网这样知名度很高的网上书店，经过多年的发展也转为综合性的网上商城，这也让我们看到网上商店的市场潜力，如果选择开这样的网店同样存在着竞争问题，建议这类店主可以专注于一些细分市场，如销售一些专业类、特色类图书或者音像制品、此外办电子杂志、报刊等网店也是不错的一个方向。
（8）宠物及宠物用品：此类网店现在也比较多，但养宠物的朋友越来越多，并且宠物也会持续带来一些日常消费，如果网店能多提供一些物美价廉的宠物用品，还是有很大的市场机会，但此类网店的不足之处在于店主可能要很多的时间和精力去照顾这些宠物。
4.1.3商品类型和经营风格的一致性
商品的属性决定了消费群体的性别、年龄、职业、爱好等，针对不能的目标客户，店铺要确定一种经营风格。经营风格最直接的表现体现在店铺装修的风格上。下面是几类商品的风格。
（1）卡通商品：销售可爱型的商品，目标人群一般为学生和25岁以下的年轻人，此类目标人群有较为一致的审美标准和流行的说话方式，喜欢关注这个年龄段感兴趣的东西，喜欢追赶潮流。此类店铺，要有针对性地设计，店铺装修风格活泼、商品图片要时尚卡通、色彩要鲜艳、商品描述和留言回复的口气应可爱以及客服年龄结构年轻化，此类卡哇伊的风格更容易被这个群体所接受，并因为认同感而产生购买的欲望。
（2）电子产品：此类店铺商品的目标消费群体以成年男性为主，他们喜欢趋于理性、工业感和专业的设计风格。所以店铺设计应趋于理性，色调以黑灰色为主，体现出店铺的科技感和时尚潮流；商品图片简单明了、色彩不花哨、商品描述和留言回复言简意赅、并且客服人员的专业水平要求较高。
（3）贵重商品：如店铺是销售钻石首饰的，那么消费群体95%以上的集中
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在25-40岁的年龄层。此类商品的使用者，女性占绝大多数，但实际“买单”的消费者却以男性为主。因此，店铺经营风格应定位在中性的装修风格，偏重于男士的审美习惯，同时也兼顾一些成熟女性的审美情趣，商品描述和留言回复亲和、稳重，客服年龄结构不低于26岁。
有一些商品的目标消费群体和它的实际使用者是不一致的。如保健品类的商品，它的使用者以年长者居多，但是购买者却是以年轻人为主，他们主要是为长辈们尽孝心而消费，所以，销售这类商品的店铺在确定经营风格时应该更多的倾向于购买者而不是使用者。 4.1.4网店商品组合和品类群浅析
（1）主力商品
主力商品是指所完成销售量或销售金额在销售业绩中占举足轻重地位的商品。网店主力商品的增加或减少，主力商品经营的好坏直接影响网店盈利的高低，决定着一个店主投入精力体力,时间感情的收益指标。确定网店在\市场\中的定位以及整个店铺在买家心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类：
①感觉性商品。在商品的设计上、格调上都要与整个网店形象相吻合并且要予以重视。个性化商品也属此类别。
②季节性商品。配合季节的需要，能够多销的商品。
③选购性商品。与竞争者相比较，分析顾客群体，易被选择的商品。 网上商店在经营主力商品之外，还得保留自己店铺的特色经营其他商品。这不仅可以弥补主力商品的不足，增加主力商品的销售，而且还可以从不同的方面树立一个店铺的形象。“别人有的我也有；别人没有的我也有。”当然,原则上是和同类别主要的竞争对手相比这种“小而全”的商品并不一定能带来多大利润，一般大都不会亏损。最重要的是赢得了顾客，树立了形象,这在买家全面对比时影响很大。
（2）辅助商品
它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售力方面比较好，其重点为： ①价廉物美的商品。对于顾客而言，在价格上较为便宜，而且实用性高。 ②常备的商品。对于季节性方面可能不太敏感，但必须与主力商品具有关联性而且容易被顾客接受的商品。
③常见用品。即不需要特地到处去挑选，而是比较容易可以买到的一般性的商品。
（3）附属品
它是辅助商品的一部分，对顾客来说，也是易于购买的目的性商品。其重点为：
①易接受的商品。就是只要顾客看到，就很容易接受而且立即想买的商品。
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市场需要明显的或绝对优势的。
②安定性商品。具有实用性，但在设计、品味、流行度上没有直接关系的商品，即使卖不出去也不会成为长期压资金的库存,任何时间都能脱手。这种性质商品很多,就不例举了。
③常用的商品。乃是日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即购买的商品。价格低廉,认知度高。耗材等。常见的为打折邮票,纸箱等。
（4）刺激性商品
为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在显眼的地方陈列出来，借以带动整体销售效果或利润率较大的商品。其重点为：
①战略性商品。即配合战略需要，用来吸引眼球，在短期间内以一定的目标数量来销售的商品。没多大利润嘛就做做量了。注意尽量不要亏本在做。大部分买家没有详细的计划性和明确的目的性。无的放矢就毫无战略可言了。时机是网店最多考虑的因素之一。
②开发性商品。为了考虑今后的大量销售，个体店主应积极地加以开发的商品，并与货源上家配合所选出的重点商品。要有一定的市场观念,无远虑就会有近忧了。
③特选性商品。利用陈列的表现加以特别组合，其有较强的吸引力且易于冲动购买的商品。
4.2价格策略
价格策略是市场营销活动中极为重要的一部分，它与其他营销策略相结合共同作用于营销目标。价格的合理与否会直接影响产品或服务的销路，是竞争的主要手段，关系到网店营销目标的实现。在进行网络营销时，网店应特别重视价格策略的运用，以巩固网店在市场中的地位，增强网店的竞争能力。 4.2.1低价策略
网店之所以能够受到消费者的青睐，一个主要原因就是网店的商品一般比在线下购买的同类型商品价格低。因此低价是网店的普遍价格策略。
无论是各种生活用品还是奢侈品，因为销售渠道缩短，无店租等各种原因，同一商品在网上的价格普遍低于线下商品的价格。
同时，网店可以通过寻找稳定低价的货源来进一步缩短成本，从而为低价策略的可行性提供保证。 4.2.2使用定价策略
所谓使用定价策略，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品。顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了
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