表5：2005年公司产品开发行动计划表
序号 1 主要工作 负责部门 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 完成新产品开发计划 产品一部 保证重大开发项目 产品二部 商品管理部 2 商改会月例会和项目管理 3 4 设计质量负责人制度 技术管理部 完善公告、环保、 3C等的申报流程 技术管理部 产品一部，产三年产品开发规划 品二部， 商品改进部 5 6 研发人才培养发展规划 人力资源部 技术管理部 技术管理部 产品一部 产品一部 7 传统车零部件 通用化设计 8 零部件模块化实施 产品二部 采购工程部
（二） 营销管理
2004年年底前，公司对营销事业部的组织机构进行了重组，从本部科室到区域管理机构，基本实现了负责人调整到位，这为公司在营销和服务上实现一次新的飞跃，搭建了一个全新的管理平台。
1．营销工作目标：
在2005年，以营销事业部为主体，计划财务中心和顺义朝阳制造事业部紧密配合，力争实现以下营销目标：
（1） 实现公司六大产品线6.55万台的销售目标,销售收入48.343亿元（该
值需王处核实确认）,销售利润1.12亿元（该值需核实确认）;
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（2） 建立一个以销售大区为管理单元，以制度和流程为组织保证，以营销
团队建设为资源保证，以激励销售骨干为能力保证的，具有10万辆销售能力的营销管理体系；
（3） 建设一个具有10万辆汽车销售、服务能力的营销网络体系，包括同
渠道销售的陆霸、雷驰经销商100家，重组后的传统车和皮卡经销商98家，轻卡区域经销商32家，特约服务商200家；
（4） 大幅度提升服务商管理水平和售后服务质量，实现客户满意度评分达
到85分，配件供应及时率达到95%；
（5） 建立一个能够对市场需求和竞争对手准确把握和快速反应的营销信
息管理系统。
2.营销管理策略和关键举措：
为实现上述目标，在2005年，以营销事业部为主体，将采取以下工作思路和指导方针：
积极推动经销商和服务商体系的建设和重组，强化对经销商和服务商的政策调整和考评。以强大的营销体系为平台，以售后服务为支撑，以稳定的销售骨干队伍为主力，有声有色的市场推广为龙头，成功地实施以传统越野车为企业生存的根基，卡车类产品上规模为企业发展动力的产品营销策略。
为此，公司将重点实施以下九大关键举措：
（1）将服务商网络的整顿和建设相结合，建立公司“合作双赢，诚信第一”的售后服务体系
整顿和清理现有的服务站，加快新站的选点、布局和建设，年内建成200家达到标准的特约服务站。同时健全和贯彻05年服务商政策，制订并严格服务站的管理、考核制度与流程。
（2）提升硬件设施和软件流程，双管齐下提高配件供应的准确率和及时率 建立配件岗位负责制，增设2000平方米配件中心库，配件出入库计算机化管理，健全配件基础性资料和手册，最低储备报警程序等措施，确保配件供货周期不超过三天的目标。
（3）成立商品改进委员会以推动营销需求计划的快速有效实施
以营销事业部总经理为领导，商品管理部为协调机构，成立商品改进委员会。通过月度例会制和滚动式项目管理，来满足客户对商改成果快速实现的不断增长的要求。
（4）在大区负责人到位后，加快组建区域销售和服务队伍，完善营销管理体系
自05年初，公司开始各级销售目标责任书的签订，运行一系列新的营销管
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理、业务流程，包括经销商选建评估、商品改进、广告策划、费用审批等。
（5）将经销商网络的建设和管理相结合，实现营销渠道从质到量的全面提升
评定和调整现有的陆霸经销商，加快对雷驰经销商的吸纳，选拔100家信用好，能力强的经销商为公司越野车一级代理商；对传统车和皮卡有重点地进行网点建设，选拔98家为传统车和皮卡指定代理商；以行政区域为单位指定轻卡经销商。
此外，落实对经销商的政策调整及定期考评，淘汰态度和能力差的经销商，加大对优秀经销商的返利和奖励力度，提高经销商的合作意识与品牌忠诚度。
（6）广告宣传将以平面媒体硬广告和软文发布相结合，以产品营销战略为导向
以营销管理部为主，跨地区、多频次地发布广告，推进“旗铃”轻卡、“陆铃”皮卡和雷驰等重点产品及品牌的市场认知，推广公司新的企业形象与品牌内涵。
（7）公关活动将以商务年会为先导，以提升品牌美誉度为目标
2005年的公关宣传活动将以陆霸、雷驰、皮卡和轻卡新品的上市为主线，通过“胸有山河·西部藏文化探密”，“绝对雷驰，相对感受”主题试驾、陆铃节油大赛和寻找“1041”一系列活动的策划和实施，大造声势，巩固客户关系，提升品牌美誉度。
（8）建立客户信息档案，开展以定期回访制和一对一量身服务为特色的客户关系管理
随着营销体系的扩大和计算机网络系统的完善，公司应着手建立大客户信息档案和营销数据库。在掌握准确的客户资料后，实行定期的专人回访制，对重点客户进行持续的沟通与反馈，保持其对公司公司和产品的品牌认知度和美誉度，同时对大客户实行一对一的量身服务政策，制订满足其实际需要的维修保养方案。
（9）加强政府公关工作，实现招标采购项目中的信息畅通和政府资源的共享
3．销售计划和行动计划表：
各车型分月度的销售计划,参见附件1，其他关键举措的行动计划参见表6。
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表6：某制造厂有限公司2005年度营销工作行动计划表
序号 1 2 主要工作 负责部门 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 整顿和重建服务网络 客户服务部 推行服务站管理与考核 客户服务部 3 4 5 6 强化配件供应工作 商改会成立和运作 客户服务部 商品管理部 营销队伍组建和管理 综合管理部 营销信息管理系统建设 营销管理部 大客户部 销售一公司 7 重组陆霸和雷驰经销商网络 8 重组传统车和皮卡网络 销售三公司 9 新建轻卡区域代理商 销售二公司 10 经销商政策调整及考评 11 广告宣传投放周期 12 重点公关活动实施 网络发展科， 销售分公司 营销管理部 营销管理部 大客户部 13 营销信息管理系统建设 14 加强政府公关工作 营销管理部 大客户部 大客户部
（三） 生产管理
2005年公司的生产管理，将贯彻公司分灶经营，独立核算的经营思路，建立以营销拉动为核心，以质量、成本为目标的事业部生产运行体系，初步实现规模生产的成本效益和“双流工程”的管理效益。
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1．生产管理目标：
2005年，公司的生产管理将实现以下目标:
（1） 公司销售要货计划满足率达到100％，保质保量地按期提供车辆，实
现顺义制造事业部生产43500台，朝阳事业部生产22500台的年度产量目标；
（2） 实现单车成本的降低目标：与2004年同期相比，陆霸单车成本降低
8％，雷驰降低5％，轻卡降低5%,皮卡降低5％，传统越野车降低3％（以上建议值需要进一步核实）；
（3） 继续实施“以军品带民品”的质量标准，实现AUDIT考核扣分限值
目标（以年均值为准），陆霸≤500分，雷驰≤700分，轻卡≤800分，皮卡≤500分，军车≤700分，产品一次交验合格率年均值≥80%； （4） 对照标杆车提高产品装调质量，实现陆霸的质量接近或达到“速跑”
水平，雷驰的质量接近或达到“JEEP2500”水平，轻卡质量接近或达到“江淮”水平，皮卡质量接近或达到“中兴”水平； （5） 保持军车产品质量稳定在高水平，年内实现军车抽检发交； （6） 推动“精品工程”和“双流工程”的有效实施，劳动生产率提高到
30台/人。
2．生产管理策略和关键举措：
为实现以上目标，公司将以顺义和朝阳制造事业部为主体，质量管理中心和产品工程中心密切配合，着力采取以下七项关键举措：
（1）按期完成轻卡T100生产准备，确保换代型轻卡批量投产
顺义事业部应充分强化生产管理，通过对人员补充、轮换、岗位培训和按节拍生产，实现班次内轮番混线生产，使顺义厂区单班日产100辆，突破生产能力的瓶颈；
（2）按期完成皮卡P100生产准备，确保皮卡基本型产品批量投产 朝阳事业部在改造厂区的同时，通过加紧生产和物料准备，增加作业班次，充分利用现有产能；
（3）深入持久地开展“精品工程”，集中力量解决主力车型的关键质量问题 顺义和朝阳事业部应会同产品工程中心，通过改进覆盖件模具解决外观不良问题，依靠整质措施、精细加工解决装调问题。同时，质量检验科和质量监督部应强化对工艺纪律执行情况的检查，严格执行检验流程，行使对违规人员的处罚权和不合格产品的处置权。
（4）参照合汽军车生产标准提高军车装调质量，年内实现军车抽检发交 （5）建立以标准成本定额为基础的成本规划，有步骤地分车型降低产品成
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