第五章_商务谈判开局阶段及其策略(13)

案例3: 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰 退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售， 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是 你使我有机会回到我的出生地”,然后介绍自己的身世，最

后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样

把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。