第五章_商务谈判开局阶段及其策略(15)

案例4: 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商 均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人 企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶 杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君 (日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十 分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句 话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他 滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进 行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他 所希望的地区代理权。