品牌1 有机食品 品牌2 非有机食品
核心消费群
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高收入(>3,000元) 中老年(35~55岁) 受教育程度高
企业管理人员/高级知识分子 公务员、国家离退休人员 孕妇、儿童、老人 绿色 科技 安全 富裕
? 中等收入家庭(1,500~3,000元) ? 各个年龄
? 普通公务员、普通职员/工人、
普通技术人员、退休人员
品牌内涵
? ? ? ?
档次 原生态 原味 物有所值
? 朴实 ? 价优 ? 可信/可靠 ? 质量 ? 家庭 ? 平民百姓
图24 销售市场细分
8.3.3市场营销组织机构及渠道：
根据消费者行为的差异性和多元性，猪肉食品市场销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势，销售重心下移，营销策略是立足总部，层级推进，控制终端。 （1）代理+加盟方式经营：以青岛为中心在山东省各个城市设立总代理，由总代理在各个城市发展加盟店。加盟网点的数量与城市的人口总量、经济及消费习惯相匹配，不影响经销商的销售积极性。对于重要网点可作为星级加以主推。青岛市不设代理店，直接招商开设加盟店，直接管理，每天交至店铺。
（2）设立猪肉物流配送。配备专业配送人员和车辆，学习先进物流企业物流配送模式，以时效性和合理性为目标科学调度和计划。
公司总部 生产农场 示范基地 直营店 代理店 加盟店 图25 市场营销组织结构
8.3.4促销计划和广告策略：
(1) 农家乐 充分利用当地的自然资獭兔源，开办农家乐，将本公司自产的
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有机黑猪肉、有机蔬果、有机丁桂鱼、有机山鸡以及有机等各种有机食品直接供应给农家乐使用，让客人在第一时间享受到新鲜、健康、绿色的有机食品，加深对有机的认识。节假日期间可以举办一些特殊的娱乐活动。
同时在农家乐周边建立一个有机自主超市，让顾客将新鲜的有机食品带回家。不仅扩大了销售，同时当顾客将本公司的产品送人时更起到了加强宣传的作用。
(2) 媒体广告 以软性介绍方式在各大电视、报纸，杂志等传媒实施广告宣传，以健康、新鲜、价格合理的天然瘦肉型猪肉为主打特色，加深大众消费群对有机黑猪的认知，以行业发展走势及市场对有机猪肉需求增加招商（加盟客户及代理商 ）。加大品牌知名度的推广宣传投资，打造第一个全国性高档猪肉品牌。
(3) 市场直销
直接在各个菜市场做促销推介活动，先在繁华菜市开店，并以优惠、赠品等营销方式提高市场知名度；
在大型超市设立专柜进行优惠促销活动，通过将本公司有机黑猪的养殖视频放到超市专柜的电子屏上，为顾客展现出有机黑猪真实的养殖情况；
直接在各名食店、星级酒店、高档饭店制作有机黑猪菜肴，以招牌菜、特色菜推广，同时经营餐饮配送业务。
(4) 适当低价招商 以低价、补贴形式吸引前十家重点市场加盟店，打开市场。
(5) 专家讲座 以讲座形式邀请农业专家、营养专家、厨艺专家介绍有机黑猪的生产过程、饲养原料、营养含量、营养价值以及制作菜肴等，广泛进行有机黑猪的科普知识宣传，形成产品营销的强力攻势。
(6) 网上销售 网上销售在中国所占比例虽然还很小，但发展速度惊人。虽然食品。并不是网上销售的主要产品类别，并受制于食品快递中的保质问题，但结合了家庭配送系统的网上有机食品销售，建立起自己的网上销售和目录销售系统，就像北京有机农庄，香港点点绿和上海崇本堂。
(7)礼品团购市场 礼品团购市场是有机销售的重要渠道之一，这里礼品团购市场又分为商务礼品和福利礼品。团购市场较高的利润和相对较少的销售成本使本企业也推出了有机产品的礼品包装，一般以礼盒的形式，最常见的为有机蔬菜礼盒，有机杂粮礼盒。
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9 财务分析
9.1资金筹集管理与运用
9.1.1 资金来源（资本结构）如下：
表11 资金来源
来 源 创业团队 村民入股 风险投资 长期借款 合 计
出资方式 货币资金 货币资金 货币资金 货币资金 资本
金额（万元）
100 100 100 50 350
股权比例 28.6% 28.6% 28.6% 14.2% 100%
9.1.2资金使用状况
2012年为投产建设期，公司将在所有资金全部到位后，立即建设农场，购买设备和材料，招聘、培训员工，投入生产。
表12 资金使用计划表 资金使用计划 （1）固定资产
猪场 鸡场 兔场 蔬菜大棚 鱼塘 超市房屋 农家乐房屋 仓库 沼气池
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金额（元） 1961000 830000 3000 5000 360000 63000 120000 160000 200000 55000
续表：
资金使用计划 其他基础设施 电脑、打印机等设备
生产设备 （2）流动资产 货币资金 合计
注：公司注册资本300万元,另有银行长期贷50万元。
金额（元） 100000 15000 50000 1539000 1539000 3500000
9.2营业税金及附加
根据税法相关规定，本公司性质定义农业企业，只有营业税。城市维护建设税按照应交增值税、营业税和消费税之和的7%计提；教育费附加根据应交增值税、营业税和消费税之和的3%计提。
表13 营业税金及附加表
项 目
营业税
应交城市维护建设
税(7%)
420 504 605 726 871 3126
应交教育费附加(3%)
180 216 259 311 373 1339
营业税金及附
加
6600 7920 9504 11405 13686 49115
2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 合 计
6000 7200 8640 10368 12442 44650
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9.3未来五年的效益预测
表14 预测利润表 单位：元
项 目 一．主营业务收入 减：主营业务成本 营业税金及附加 二主营业务利润 减：管理费用 销售费用 财务费用 三、营业利润 四、利润总额 五：净利润 减：提取法定盈余
公积(10%)
2012年 1950000 1861760 6600 81640 200840 86600
2013年 2340000 1791560 7920 540520 200840 86600
2014年 3172000 2151532 9504 1010964 254120 94920
2015年 3806400 2439498 11405 1355497 254120 94920
2016年 4567680 2785057 13686 1768937 254120 94920
40000 -245800 -245800 -245800 -
40000 213080 -32720 -32720 -
40000 621924 589204 589204 58920.4
40000 966457 966457 966457 96645.7
40000 1379897 1379897 1379897 137989.7
应付股利(20%) 六、未分配利润
- -245800
- -32720
117840.7 412442.8
193291.4 676519.9
275979.4 965927.9
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