北京阔达建筑装饰有限责任公司 市场工作部管理手册 小区拓展现状 1、竞争对手通过小区运作截取了大量市场自然客流，造成各市场分部客流不足，产值下滑； 2、各分部现有设计师相对过剩，工作监督工作量不饱和，造成资源浪费，内部管理难度加大，边际成本增加； 3、目前行业整体趋势造成家装基础利润溥弱，公司需要通过增加新的业务渠道带来新的利润增长点； 4、目前拓展部自身规划及运作模式导致辞现阶段与各业务环节的合作处于割裂状态，无法渗透目标市场，不足以完成公司既定产值任务； 可行性依据 1、通过建设一个共用平台，建立一种合作模式和顺畅的工作顺序，让合作各方在平台上利益导向一致； 2、结合公司标准工程体系和新的服务政策带来的营销卖点，用团队服务取代各个功能模块单独服务，体现专工专术的优势，在目标市场区域内形成与竞争对手的差异化优势； 3、改变服务方式，配合公司服务落地政策在目标市场区域内形成以服务顾问为主的服务措施，代表公司及时为客户解决施工过程中的难点，增加客户的满意度； 4、引入合作招标模式，可以有效降低公司运作成本，并形成利益导向一致，通过各合作部门合力加强工地营销，增加二线客户，降低业务员、设计师、工程监督私单操作的可能性； 5、目标客户的集中经营管理能有效提升管理效果，降低管理成本； 6、依据科学测算的盈亏平衡点，制定合理的目标产值任务，通过公司引导、业务拓展部团队运作和有效的监控管理，可以确保产值任务的实现。
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北京阔达建筑装饰有限责任公司 市场工作部管理手册 4、小区拓展合作各方提成调整方案
提成成本状况 分部经理提成 设计师提成 提成下客户经理提成 第一阶段 基础提成 -5‰ -5‰ -3‰ 不变 第二阶段 主材提成 基础提成 主材提成 不变 -5‰ 无 无 -5‰ 调部分 业务员提成 小区进驻费用 完全转嫁给工 程监督 小计： -1.3% 拓展部经理提成 提成上升部分 项目主管提成 服务顾问薪资 5‰ 3‰ -5‰ 5‰ 5‰ 0 -5‰ 1% 1% 0 0 小计： 8‰ 总体提成变化： -5‰ 备注： 1、第一阶段指：按业务拓展部现有服务模式，只引入前置营销和合作招标方式。 2、第二阶段指：依据公司服务策略的实施，增加服务顾问岗位，代表公司为小区客户提供具体服务项目；
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北京阔达建筑装饰有限责任公司 市场工作部管理手册 5、业务拓展部人员薪酬设计方案及总体薪酬
岗位 拓展部经理 部门助理 业务督导 区域主管 项目主管 拓展专员 服务顾问 规划编制 计划阶段编制 月薪 合计（最大化） 电子商务主管 电子商务专员 VIP主管 高级拓展专员 总计 备注：薪酬总体成本控制在总产值的10%以下。
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北京阔达建筑装饰有限责任公司 市场工作部管理手册 6、综合成本分析及盈亏平衡点预测：
项目 毛收益 提成支出 企划 税 分摊管理成本 纯收益 分部经理 设计师 拓展部经理 项目主管 业务员 32% （加权平均数） 8‰ 5% 比例 额度 7‰（5‰，8‰，1%） 3‰ 2% 5% 3.5% 10% 4.7% 元/月*3月 其他支出（月） 备注： 工资 前期营销费用 小区进驻费用 公关费用 销售工具费用 车辆使用费用 其他费用 前三个月费用分摊 1、此方案只针对基础家装产值，不包括主材产值所产生的利润； 2、如分摊公司企划成本和管理成本，盈亏平衡点约为 万； 3、如只分摊公司企划成本，盈亏平衡点约为 万； 4、如只分摊公司管理成本，盈亏平衡点约为 万； 5、如不分摊公司企划成本和管理成本，盈亏平衡点约为 万； 6、建议业务拓展部分摊公司企划和管理成本的50%，则盈亏平衡点约为 万。 第34页共40页
北京阔达建筑装饰有限责任公司 市场工作部管理手册 项目 毛收益 提成支出 企划 税 分摊管理成本 纯收益 分部经理 设计师 拓展部经理 项目主管 业务员 32% 比例 额度 （加权平均数） 8‰ 5% 7‰（5‰，8‰，1%） 3‰ 2% 5% 3.5% 10% 4.7% 其他支出（月） 备注： 工资 前期营销费用 小区进驻费用 公关费用 销售工具费用 车辆使用费用 其他费用 前三个月费用分摊 1、此方案为后三个月将前三个月的人员费用分摊，测算的盈亏平衡点； 2、如分摊公司企划成本和管理成本，盈亏平衡点约为 万； 3、如只分摊公司企划成本，盈亏平衡点约为 万； 4、如只分摊公司管理成本，盈亏平衡点约为 万； 5、如不分摊公司企划成本和管理成本，盈亏平衡点约为 万； 6、如业务拓展部分摊公司企划和管理成本的50%，则盈亏平衡点约为 万。
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