各职级人员培训职涯规划 销售新人系列 营销员 营销员 准营销员 准营销员 准增员对象 考取资格证的新人 营销员 培训对象 培训阶段 创 说 会 职 前 教 育 资 格 考 试 辅 导 签 约 培 训 扬 帆 启 航 训 练 营 乘 风 破 浪 行 动 营 成 功 创 富 加 强 营 主管辅导跟进培训 5天 2月 3月 3月 培训时间 执行单位 组织形式 2小时 1天 5天 营业单位 培训部 营业单位 培训部 集中 培训部 营销服务部 集中或 分散 集中或 分散 集中或 分散
新人育成八大关训练一览表
训练关序 训练关名 第一关 第二关 三讲 训练内容 三讲：讲自己、讲公司、讲保险 客户开拓 罗列客户30名单，做好客户分类 第三关 电话约访 电话邀约话术 草帽图、鱼骨图、家庭保障图、教育金图、第四关 画图说保险 退休金图、急用现金图、长期储蓄目标图 第五关 产品介绍 十字交叉法讲瑞鑫、太阳图讲吉祥卡 第六关 第八关 促成说明 促成的时机、动作、方法、话术 转介绍 转介绍步骤、话术 第2页 共40页
第七关 拒绝处理 拒绝处理的流程、话术
新人育成八大关训练守则
一、新人：
（1）每日参加早会 （2）参加八大关训练
（3）坚持5-3-1工作模式（每日5个电话、3个面谈、1个促成） （4）及时向主管回馈学习情况
二、主管、推荐人
（1） 对新人做好八大关话术训练，进行话术通关 （2） 对新人进行3次一对一面谈，做好心理建设 （3） 对新人进行3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销
售技巧 （4） 批阅新人工作日志，电话追踪新人拜访情况，督促新人养成良好的工
作习惯
（5） 确保其入司三个月内转正。
新人育成八大关通关记录表
关名 通关日期 关主签名 三 讲 客户开拓 电话约访 草帽图 鱼骨图 画 图 说 保 险 家庭保障图 教育金图 退休金图 急用现金图 长期储蓄目标图 产品介绍 促成说明 拒绝处理 转 介 绍
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第一关：新人三讲
一、新人三讲的重要性：
增强自信心，进一步强化对中国人寿的认知，以及树立正确的保险价值观，坚定从业信心。
二、训练内容和话术： 1、 讲自己
在一次偶然的机会中，我加入到寿险这个行业。我顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名专业的寿险从业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学习到很多知识，让自己可以更好地为客户服务。对保险有了更多的认识和了解，觉得做保险真是大有作为，因为现行的医疗、养老、教育体制，是“保而不包”，并不能解决大家所有的问题，有些问题要我们自己根据实际需求去解决，所以会有越来越多的人需要购买保险。保险行业发展空间真的很大，从事这个行业能发挥我的才智，提升我的价值！很重要一点是我可以帮助更多人，为他们作好风险与保障规划，让他们生活得更安心、更幸福！我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务，我一定会尽自己努力做到最好！
2、 讲公司
买保险其实是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。 中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司，同时又是中国A股市场的保险第一股。
中国人寿实力雄厚 ：2011年保费收入高达3182.76亿元，公司总资产超过20000亿元,可投资资产14949.12亿，是国内最大的保险机构投资者，追求稳健经营，保证客户的长期利益。
中国人寿品牌优良 ：连续9年入选《财富》全球500强，品牌价值高1035.51亿元，在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、 “消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、 “亚洲最好保险公司”等重要奖项。 中国人寿服务健全 ：目前我们在全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一服务热线为95519，随时为客户提供最好的专业保险服务。
中国人寿先发优势：是国有副部级央企，所以在中国人寿买保险，绝对踏实。 中国人寿相知多年，值得托付。
3、 讲保险
（1）保险是一种科学的制度安排
有一个事实,在现代社会中，人类整体上面临着生老病死残各种风险,人类
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如何用一种最科学的制度来解决这些必然要面对的人生风险？这就是一个非常大的社会命题。然而，保险制度是“唯一”的科学解决办法。
（2）保险是尊严，是爱与责任。
尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当你与保险产品功能相结合的时候，尊严、爱与责任都变得更加具体了。
（3）保险是最讲信用的“活菩萨”。
为什么说最讲信用呢？如果保险公司没保护好你，违约了，会有几十倍、上百倍的“违约金”给你。因此可以很简单的理解为保险制度是最讲信用的“活菩萨”。
（4）保险是大慈善。
保险制度很像慈善机构，而且它的范围比慈善还广。它通过交保费的形式筹集资金，保险资金的应用、收益以及理赔受到国家监管部门最严格的监管，而且这个规则是公开透明的，任何人都不能挪用这笔资金。保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买后，当自己碰到困难时还会得到保护。
(5)保险是应急现金
我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人生活得更好。您认同吗？但是，人生有很多事情不是我们可以控制的，我们无法确保自己每一天都能精力充沛地搏杀，譬如疾病、意外、年老等原因，这时候真的很需要有人来帮我们一把，保险就是这个好心人。
假如我手上这一张白纸，是一张保单的话，如果无事发生，它还是一张白纸；一旦有事发生，它将变成一笔钱，所以人寿保险就是急用的现金，是在最需要的时候能够走到您身边的钱。其实，不论你有没有买保险，您都已经拥有了保险，只不过一种向保险公司取保险金，一种向自己口袋取保险金。
4、 保险十大黄金价值
老有所养---保险确保晚年生活安享无忧
病有所医---保险让百姓看病看的起，生活不打折 爱有所继---保险是让亲情、大爱得以延续的保障 幼有所护---保险是为孩子的教育规划及成长保驾护航 壮有所倚---保险免除后顾之忧，全力打拼事业 亲有所奉---饮水思源父母恩，人寿保险养双亲 残有所仗---意外、疾病致残，保险保障我尊严 钱有所积---小钱变大钱，增值保障有安全 产有所保---最安全的保值方法
财有所承---积累一生财富，无憾惠泽亲人
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5、 通关评分标准 通关内容 评分项 自信程度 “认同保险”部分的保险故事是否有讲，讲得是否生活化 “追求成长”的部分是否有讲，讲得是否真诚肯定 语言是否通俗流畅，熟练程度 自信程度 讲公司的话术要点 熟练程度 时间掌控 自信程度 分值 2分 3分 得分 备注 讲自己 3分 2分 2分 5分 2分 1分 2分 5分 2分 讲公司 讲保险 备注：
讲保险的话术要点 熟练程度 三讲中任何一讲通关未合格，即视作三讲整体通关不合格。
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