第六关：促成说明
一、保单促成重要性：是行销的最终目的 二、促成的时机：
客户问别人的投保情形，问保险金额、保费、缴费方法等，客户听完建议书说明后并无异议，关心投保后的理赔、服务、收益等情况。
三、促成方法及话术 序号 时机及动作 营销员讲解建议书后，客户并无异议 方法 参考话术 1 张先生，对于这款产品您还有不清楚的地二择方吗？那今天您是给自己买还是给孩子买一法 呢？ 张先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料!同时您在这边签字就可以了。 张先生，我有一个客户前段时间跟我也谈保险的事，他也与您一样说以后再说，结果不幸降临，损失了很多钱，我觉得很对不起他和他的家人，所以保险还是越早购买越好，您说呢？ 张先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得。 我们不是今天要交保费，您今天只需要在这里签个字，过几天才会从您卡里扣钱，保单生效后10天内你都可以再考虑，如果您有异议，10天内我们会全额退还保费，您不会有任何损失。 张先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状态不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？（之前要取出投保书） 张先生，这张保单承保您50万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，相当于您半包烟的钱，对你来说应该不会有压力吧。 张先生，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保险保障不够，就像大人穿小孩的衣服，像你这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障。 2 营销员在解释完建议推定书后，客户无异议，营销承诺员可视同客户默认投保，法 向客户索要身份证号码 客户表示迟点购买，提高这时营销员可以用一些危机身边的故事、新闻、案例，意识让客户感受危机感，并引法 导客户签单 客户犹豫不决，营销员拿出计算器，通过不同的保费做促成，并引导客户签单 客户推拖表示资金有问题仍需考虑，营销员利用10天犹豫期的做缓冲处理，并引导客户签单 利益驱动法 3 4 5 付款缓冲法 6 客户迟疑，并表示不急于投保 健康告知法 化整为零法 7 客户对保险利益无异议，但对所交保费犹豫不定 8 客户对保险利益无异议，但是总以各种理由推拖 激将法 第27页 共40页
参考示例：
客户：我还是要等一等再买保险吧
营销员：张先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，
年龄越小保费越少，同时还可以参加公司客户感恩活动，一举两得，挺好的，要不您在这边先签个字吧，您身份证号码知道吧？
客户：我知道迟早要买，但现在没钱
营销员：买保险也不一定要一步到位，你看是不是这样行不行？你量力而行，先办理我刚才
讲的交费少的保障类险种，建立一个基本的风险保障，等到你将来经济条件好转了，你再追加其他的险种不就行了吗，你今天先签字，保单生效后10天内你都可以再考虑，如果您有异议，10天内我们会全额退还保费，您不会有任何损失，今天先签字吧。
客户：那我考虑好再我打电话通知你,买肯定会找你买。
营销员：谢谢你！你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,
你也的确想购买一份合适的保险,同时您也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,买保险越早做越合适,早买早生效，及时拥有保障，您都比较忙，那今天先签字，然后你再考虑一下，到时还是我联系你吧。
四、通关标准
评分项 1、语言表达是否流利 2、是否准确把握时机促成 促成说明 3、针对性处理异议并促成 4、保单促成是否自然、到位，肢体动作配合 5、坚持三次以上促成
分值 2分 2分 2分 2分 2分 得分 备注：熟练掌握促成话术，灵活运用促成技能，每次坚持促成三次以上
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第七关：异议处理
一、本关目的：
帮助学员了解拒绝的类型及本质，增强新人面对拒绝用积极的心态；掌握拒绝处理的正确流程、原则和技巧，最终能够熟练运用各种话术处理异议。
二、拒绝的本质是什么?
拒绝是一种不了解，是过往的经验所导致，客户并非对你或者产品不满意，只是遇到推销自然产生的心理。
拒绝是一种本能，客户本能的不想被人说服，好强的表现或者怕被说服的恐惧，因为任何人都害怕失去，买保险就得花钱。
拒绝是再次的确认，很多客户提出的异议往往只是因为对你之前所讲的东西不太相信，所以他需要提出一个异议来确认真相。
拒绝是成交的线索，拒绝就像是通向成功的桥梁、大门，只要找到了这扇门，你就知道门的后面就是成功。
所以，面对客户对推销自然产生的这种本能反应，没什么好怕的。客户总是会有拒绝的，也必需会有拒绝，客户越是重视，他拒绝就会越多，因为他需要确认更多问题。所以拒绝是销售的开始，处理拒绝越多就是你离成功越近。
三、异议处理的流程：
1、用心聆听：细心聆听客户谈话的内容和语气，尽量不打断客户，分析客户异议的真假及含义，寻找突破口，也使客户有被尊重的感觉。
2、尊重理解：明白客户的意思后，表现出尊重和体谅，表明客户有这样的异议是可以理解的，使客户感觉到你是个理解及关心他的营销员如此，他对你的信心也必定大大增强。
3、澄清事实：灵活运用各种技巧，逐步引导客户改变思路，懂得应变，千万避免与客户争论或在客户话语里找弊病，使客户反感。
4、提出方案：营销员必须对自己推销的产品有相当的认识，帮助客户体会保险计划如何能适合他得需要。
5、尝试成交：提出解决方法后，要求客户作出适当的行动，尝试成交。
四、异议处理时的注意事项：
面对客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理话术熟练应对，委婉坚定，给客户信心。
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五、参考话术：
类型 问题点 有社保 不 需 要 买过了 很健康 不相信公司 不 相 信 不相信营销员 理赔赔不到 想买了联系你 和家人商量 计划书留下 不划算 不如存银行方便 不如炒股 话术要点 社保是广覆盖、低保障，光靠社保是不够得，商业保险是社保的补充 收入水平和生活水平是不断在提高的，保障计划也是要逐步完善和增加的 健康才能买保险，不健康买都不能买，现在是拿健康换钱，总有一天我们要拿钱换健康 讲公司（详见第一关：三讲） 讲自己（详见第一关：三讲） 条款白纸黑字是具有法律效力的，该赔的就要赔，保险公司每年赔出去的就嘉兴地区就有好几个亿，怎么会因为一个客户的小钱而损坏自己的形象？况且还从未听说过有一样东西能骗人骗了200多年的呢。反倒是客户骗保险公司的事件非常多。 保险今天你可以不想买不买，但是风险不会应为你不想它来而不来，等到你想买保险的时候可能已经因为年龄、身体状况等不能买了 保险计划是大事，应该和家人商量，正因为这是大事才需要专业的人为您出谋划策，如果您认可我的专业程度的话，哪天您家人在家的时候我再来拜会您一下，帮您和您的家人分析分析，您看是明天上午方便还是明天下午方便？ 现代人都很忙，很多资料拿了都因没时间看而错失良机，所以我还是简单和您讲解一下吧 正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱，保险就是专款专用，帮助我们留住关键的钱 股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全， 不急 我没钱，就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，平时存小没钱 买不起 钱，万一领大钱。 我有房贷 保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应该有保障。 没兴趣 保险不吉利 没有医院之前就没有人生病了么？医院里很多病人都还没保险，意外事故中很多人也没购买保险，没保险也有事情发生，所以迷信和科学永远扯不到一起。 六、评估标准：
关主任选3个异议让通关者处理，按下列标准评分，每项2分，共10分，6分过关。
评分项 1、表情自然，语言亲切流畅 异议 处理 2、注意情绪处理，不与客户争辩 3、异议处理的流程正确 4、熟练正确、针对性的解决异议 5、异议处理完是否跟上促成 第30页 共40页
分值 （分值2分） （分值2分） （分值2分） （分值2分） （分值2分） 得分
第八关：转介绍
一、转介绍的好处:
1、积累更多客户 2、容易促成保单 3、延长寿险职涯;
二、转介绍的步骤:
1、寒暄与赞美 2、取得认同 3、提供转介绍范围 4、获取更多信息 5、获取更多转介绍; 6、感谢并承诺
三、转介绍示范话术:（缘故转介绍）
步骤 寒暄与赞美 取得认同 提供转介绍范围 获取更多信息 获得更多转介绍 感谢并承诺 话术 姚先生，我最欣赏像您这样有爱心有责任感的朋友了！ 姚先生，我们认识了这么多年，你觉得我这个人怎么样？…谢谢姚先生的夸奖。我啊，以后一定要更加努力工作才是。 姚先生，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？ 您的同学（朋友）在做什么生意？姓什么？他的电话号码是多少？ 您还能想到其他的朋友介绍给我认识吗？ 感谢您对我工作的支持和帮助，我会象尊重您一样，尊重您的朋友！为他们提供最好的服务！而且我会随时告诉您事情进展的情况。 四、通关要求:
关主可随意指定或让学员选取其中一种话术，按下列标准评分，共10分，6分过关。（具
体分值设置如下表）
评分项 转介绍
1、语言是否流畅、亲切，态度是否诚恳 2、六步骤的思路是否清晰，表达是否完整 分值 （分值４分） （分值６分） 得分 第31页 共40页