第二关：准客户开拓
一、准客户收集的方法：准客户30登记表（见附表1） 二、客户分类方法（见附表2） 三、不同类型客户经营策略： 客户类型 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 建议 每星期见面一次 每月见面一次 每季见面一次 每半年见面一次 取得效果 认同你就会成功 观念到位就会卖保险 有钱了就会卖保险 需要保险就会来找你 四、扩大缘故准客户的方法：
1、利用现有的关系（如同学），使他们的关系成为自己的关系。 2、有意识地制造机会，扩大交际圈，结交朋友。
五、通关要求：
1、新人当场填写《缘故准客户30登记表》。
2、区分A类客户、B类客户、C类客户、D类客户的方法，根据不同类型客户建议的策略进行拜访。
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附表1：准客户30登记表
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 姓名 性别 年龄 来源 第8页 共40页
家庭收入 通联方式
客户分类评分表（附表2）
等级：A级 20分以上、B级 15-19分、C级 10-14分、D级 10分以下 名单来源 A.亲戚关系 B.以前职业关系 C.邻居关系 D.学友关系 E.兵役关系 F.消费关系 来源代号 G.嗜好关系 H.宗教关系 I.社交团体关系 J.保户的亲朋好友 K.其他 25岁以下 26-34岁 年龄 35-44岁 45岁以上 单身 婚姻 已婚(无子女) 已婚(有子女) ￥1万元以下 ￥1-3万元 年收入 ￥3-10万元 ￥10-30万元 ￥30万元以上 销售业务人员 一般行政人员 专业人士 作业员 负责人及管理人员 职业 家庭主妇 军公教人员 学生 退休人员 其他 5年以上 认识 2-5年 年限 2年以内 密友 交往 普通朋友 程度 点头之交 相当容易 接近的 容易 难易程 困难 度 非常困难 5次以上 去年共 3-5次 见过几 1-2次 次面 几乎没有 很好 推荐他 好 人的能 还好 力 不好 评 分 标 准 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0 姓 名 总分 等级 凡接近难易度为\非常困难\者,则无论得分高低均列为C级
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客户分类评分表（附表2样本）
等级：A级 20分以上、B级 15-19分、C级 10-14分、D级 10分以下 名单来源 A.亲戚关系 B.以前职业关系 C.邻居关系 D.学友关系 E.兵役关系 F.消费关系 来源代号 G.嗜好关系 H.宗教关系 I.社交团体关系 J.保户的亲朋好友 K.其他 25岁以下 26-34岁 年龄 35-44岁 45岁以上 单身 婚姻 已婚(无子女) 已婚(有子女) ￥1万元以下 ￥1-3万元 年收入 ￥3-10万元 ￥10-30万元 ￥30万元以上 销售业务人员 一般行政人员 专业人士 作业员 负责人及管理人员 职业 家庭主妇 军公教人员 学生 退休人员 其他 5年以上 认识 2-5年 年限 2年以内 密友 交往 普通朋友 程度 点头之交 相当容易 接近的 容易 难易程 困难 度 非常困难 5次以上 去年共 3-5次 见过几 1-2次 次面 几乎没有 很好 推荐他 好 人的能 还好 力 不好 评 分 陈某 标 准 1 3 3 2 1 2 3 1 4 5 5 3 3 3 3 3 3 2 2 1 1 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 C 3 2 1 0 3 2 1 0 3 3 5 3 3 3 3 3 3 姓 名 王某 赵某 李某 俞某 金某 3 1 5 3 1 2 2 1 1 2 1 4 3 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 2 1 0 3 3 5 3 2 2 2 2 2 2 3 4 1 1 2 2 2 1 总分 等级 29 19 A B 14 C 9 D 24 A 18 B 凡接近难易度为\非常困难\者,则无论得分高低均列为C级
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第三讲：电话约访
一、电话邀约的重要性：
可以节省时间，有效取得和客户见面的机会
二、电话约访步骤：
1、介绍自己及公司 2、表明来意 3、二择一法确定见面时间及地点 4、拒绝处理 5、结束语
三、电话邀约记录表
约访时间 客户姓名 客户类型 客户信息记录 约访结果 备注 注:客户类型（缘故、陌生、转介绍）
四、话术示范：
1、缘故客户
步骤 自我介绍 话术 营：你好，是老陈吗？我是** ** 客户：哦，你好啊！ 营：你现在方便么？有个事跟你聊几句？ 客户：还好，你说。 营：老陈，最近我加入了中国人寿成为一名理财经理，我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验 你看这周三或周四哪天方便呢？ 表明来意 客户：哎，**呐，我已经买过保险了。 营：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 结束：明确会面的客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧。 日期、时间、地点 营：那就周三下午17:00在你们公司旁边的**饭店等你？好，那祝你愉快，再见！
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二择一法确定面谈时间及地点 拒绝处理