b) 按就餐的人数来确定菜肴的份量
冷菜数量一般为人数－2或－3；热菜数量一般为人数+2或+3 一些特殊菜肴的定量：如
乳鸽 3－5人1只 6－8人2只 9－12人3只 鸡鸭 4－6人半只 8－12人1只 炖品 每人1盅 鲜带子 每人1只
c) 按宾客的生活习惯和需要来介绍菜肴的口味
? 根据宾客生活地理位置的不同
? 根据宾客不同的需求，如赶时间者应介绍些烹调快捷简单的菜肴 ? 根据宾客的年龄段的不同，如老年人和小孩 ? 根据宾客的一些特殊要求，如民族禁忌
d) 按宾客的消费能力来确定菜肴的档次
? 高消费者：宴会客人，因其支付能力较强，应适时推荐一些鲍翅燕、高档海鲜，营养价值高、观赏价值高的菜肴。
? 工薪阶层：此类顾客有一定支付能力，但并不追求高消费、高享受，应以中档为主的虾、蟹、鱼类菜肴。
? 普通消费者：占大多数，可推荐一些家常菜煲类较经济实惠的菜肴。
e) 注意酒水的推销
酒水在营业额和利润上占重要部分，因此在点好菜后，即时给客人推荐好酒水，做好酒水的销售。
2. 点菜生（高服）操作程序及要求
(1)、配合领班完成该小组的各项工作，能起带头监督作用。
(2)、开餐前，整理好自己的仪表，并督促帮助服务员做好各项卫生工作。
(3)、了解本店供应的一切菜式，海鲜、酒水的价格，制作方法、口味、烹调时间等，以及当
天的推荐菜、推销菜、特价菜、估清菜等。
(4)、当客人入座前，应主动上前问好，帮助值台员斟茶、脱筷套等，同时征询客人是否点菜。 (5)、在冷菜点好先交服务员下单，若不到海鲜池点海鲜，那么海鲜点好也应先下单，再点热
菜。
(6)、菜点好后可向客人把所点菜肴复述一遍，然后询问客人喝什么酒水，酒水点好后，迅速
准确的告知当值服务员，并迅速下单，若客人一时难以决定喝什么酒水，可由服务员自己点，以免耽误其它桌子的点菜。
(7)、 点菜基本完成后，点菜员（高服）应协助服务员作好各项服务工作，尤其是注意每桌的上菜情况，对每桌所点的菜肴进行跟催，以确保每桌能按时、按质上菜。
(8)、 点菜生（高服）在巡台过程中，要及时发现问题，尽量把问题解决在客人提出之前。如：
某一桌冷菜基本吃完，而热菜还没上来，点菜生可上前告知客人，“您们的热菜我已经催过了，请稍等，马上就来。”然后迅速与厨房联系，以最快的速度上菜。
(9)、点菜结束要负责区域的结帐工作，当服务员把底单拿过来，点菜生（高服）要乐于接受，
并仔细核对帐单，争取做到快捷、准确。
(10)、在生意较忙翻桌率较高时，点菜生（高服）尤其要行动敏捷和值台员一起收台、摆台，以最快的速度让客人入座，并迅速为客人点菜。
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(11)、协助服务员做好收市工作，尤其要关心接近尾声时所就餐的宾客，保证按时上菜。 (12)、在做好全面检查
3、点菜技巧及注意事项
(1)、 点菜生（高服）切记以自身对食物的喜恶与偏见而影响客人的选择，自己不喜欢的可能还是客人所欣赏的，不可对客人所点的菜肴表示厌恶。
(2)、 要紧记客人的姓名和爱好的食品，那么客人再次光临时，你可以称呼客人的姓名和介绍菜式，使客人高兴满意，并增加对你的信任。
(3)、 熟悉酒店供应的一切菜式，海鲜及烹调方法，以及当天的估清菜、推荐菜、特色菜以及酒
水，以便点菜时能熟练解释。
(4)、 当宾客不能决定点什么菜肴时，应提供建议，最好是建议中档菜，然后随机浮动，或者先
征询宾客所喜欢的菜式及口味，然后依据对应的推销。
(5)、 不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售量更重要。
(6)、 推销语气要婉转，尽量描述得绘声绘色，有时会令顾客在不饿时也会引起食欲，多主动推
销，客人也会接受你的建议。
(7)、 应随时在心中准备一些菜式，以便随时向客人介绍。
(8)、 提醒客人所点菜肴是否太多或太少，可建议调节菜肴之大小。
(9)、 推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯来推销，会收到更好的效果。 (10)、对暂时售完的菜要及时掌握好，万一客人问起，可说“对不起，刚好卖完了”，并介绍相近
的菜肴给宾客。
(11)、熟悉点菜和点酒水的技巧，对不同对象不同场合推销不同的菜点，要迎合客人的情绪、爱
好和口味，凡事无绝对，要随客而定。
(12)、注意多介绍餐厅特别好介绍的，急需推销的品种和时令菜，急销菜的售出可降低成本，时令菜更受客人欢迎。
(13)、推销时，注意语言技巧，表情要温文有礼、大方得体、面带微笑，像待好朋友一样亲切热
情。 4、推销艺术
（1）、推销
常见的推销形式有：人员推销、电话推销、广告推销、宣传推销、特殊推销等。 推销术除前章点菜技巧篇所述以外，还须注意“主随客便”，对不同的客人应作不同的推销。如：
1、 向公司宴请的客人推销档次较高的菜肴 2、 向重要人物推荐品位最佳的项目
3、 对家宴的推销要注意老人和小孩的选择 4、 对情侣的推销注意女士的选择
5、 对工薪阶层推销应注意保存他们的面子 （2）、推销语言技巧
1、 使用选择句：例“您喜欢海鲜还是燕鲍翅？”
2、 语言加法：即罗列菜肴的各种优点。例“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多 种营养素，还对有些病症有辅助疗效。”
3、 语言减法：即说明假如现在不吃这道菜会怎样。例“这道菜我们只有这几天有，而
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且只 有我们店才有，您不妨尝一尝。”
4、 一卷芭蕉法：即先顺着客人的意思，然后再转折阐述。例“这道菜确实比较名贵，但其原料在市场上价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味也别具特色，您不妨尝一尝。” 5、 语言除法：即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。例“这道菜虽然要30元，但6位平均下来不过5元钱，您只花5元钱就能品尝到正宗的??”
6、 借他人之口法：例“客人们都反映我们这里的×××做的很好，您愿意来一份吗？” 7、 亲近法：例“您时这里的常客，今晚我介绍一道好菜给您。” 8、 赞语法：例“×××是我们这里的招牌拿手菜，您不妨尝尝。” （3）、如何掌握推销技能 1、 推销心理
心理：指的是人的心理活动，心理现象及其规律。通过人的身体、表情、语言、动态、举止等 表现出来的。
服务心理：指的是如何根据宾客的心理活动规律进行服务，使服务与被服务之间的矛盾消 除，达到和谐统一的要求。
2、 做好推销要掌握“看、听、问”的技巧
一看：即看宾客的神态和表情、判断宾客的消费需求与习惯。
二听：即听顾客的口音，从而判断他是从何地来，便于确定口味特点等。 三问：即主动询问顾客的要求、爱好和饮食禁忌等。 3、 宾客的消费心理和推销工作
按宾客的消费动机来推销
? 便饭：经济实惠或快吃早走，品种不要太多，要求快，可介绍物廉价美、汤菜类 ? 调剂口味：大多为慕名而来，可介绍风味特色、名菜名点 ? 宴请：品种要求丰富，注意菜肴的精美
? 聚餐：要求热闹，饮酒较多，注重推介酒水，菜肴避免浪费 2、 按宾客的特性来推销
? 炫耀性：可介绍一些特色，数量要少而精 ? 茫然性：可介绍一些风味菜肴 ? 习惯性：给予对口的介绍 3、 按宾客的年龄和身份来推销 ? 不同年龄段对菜肴的需求
老龄顾客：要求菜肴嫩、烂、酥、松，容易消化，忌推内脏、含蛋白质较高的食品 青年顾客：要求菜肴香、脆、爽，品种丰富多样 少年儿童：要求新鲜、少骨无刺、造型美观、带甜味的菜肴 ? 不同身份宾客
工薪阶层：价廉、量大、实惠
知识分子、干部：质细、清淡、少而精 华侨：家乡风味 ? 特殊的饮食要求
不同民族：如回族、满族对菜肴的要求
不同宗教：如伊斯兰教徒、佛教徒对菜肴的要求
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不同国籍：如日本、法国等国家对菜肴的要求
4、推销技巧
（1）、 形象解剖术：
就是把食品的形象特点，用生动的语言加以具体化，使客人产生好感，从而引起食欲，达到购买的目的。例“稻草鸭是新杭州名菜，也是我们的招牌菜，这种鸭做法精致，吃起来外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鲜美，与其它鸭相比，别具一格，不妨可以尝试一下。
（2）、 辩解技术：
指对宾客的异议怎样去消除它，可采用先肯定后否定的辩解法。比如说客人说这个菜价格太高，你不要马上辩解这道菜价格并不高，这样会把客人的疑问说回去，会使客人不高兴，而应说“是的，这道菜价格是比较高一点，不过这道菜的材料特别好，别处不容易吃到，看起来是高了一点，其实不算高，不妨可以试一下。”让客人听了有理，消除疑火。 （3）、 加码技术： 主要对价格的争论上，筹码不是菜点本身，而是菜点给客人带来的益处。例“这道菜不但味道好，而且营养丰富，久吃还有医疗作用，可以延年益寿等等。” （4）、 提供两种可能性： 向宾客介绍菜点时，可以向宾客提供一种高档的价格高的，一种价格实惠中档的供客人选择；另外，还可以根据客人的需求，捉摸他的心理，以投合客人的心意。 （5）、 利用第三者意见：
就是借鉴社会上有地位的知名人士对菜点的评价，来说明菜点的品质和价格的公道。 （6）、 代客下决心：
这是在快成交时，客人多少还有点犹豫不决时，所采用的一种方法。比如客人来预定宴席，每桌1000元，觉得有点贵，但基本上还是满意的，这时就跟客人说，“就这样定了，我一定关照厨师把你的菜做得好一点，宴会布置得优雅一点，保证你满意，我给您去开收据。” （7）、 利用客人之间的矛盾：
比如有两个客人一起用餐，其中一位想要，一位不想要，点菜人员应利用想要的那位宾客的意见，赞赏他的观点，使那位不想要的宾客改变自己的意见。 5、 民族饮食习俗文化 一、我国民族饮食习俗
1、 我国有56个民族，55个少数民族，民族风俗一般是指各民族在社会发展中长期沿袭4下来的礼节、风尚、习俗的总和。
2、 各民族人民都要互相尊重其他民族的风俗习惯，特别是汉族人民要尊重各少数民族的风俗习惯。作为服务人员在接待少数民族宾客用餐时因注意以下几点：
? 平等相待，不盯视、窃笑少数民族客人；
? 友好热情，尊重少数民族客人的礼节礼貌习惯； ? 照顾习俗，不触犯少数民族客人的忌讳习惯； ? 满足需求，依照少数民族客人的口味、嗜好备餐。
3、 回族：回族人重礼节，讲究礼貌，民族自尊心很强，规矩较多，他们严禁露顶，外出必须戴帽 子；回族人信奉伊斯兰教，以面食为主，副食以牛肉、羊肉。鸡肉和蔬菜为主，鱼类只吃有鳞鱼，普遍喜欢饮茶。忌食猪肉、狗肉、驴肉、骡肉，俗称忌大荤；不吃动物血和自死或非经穆斯林祈祷后所宰的牲畜，以及牛羊肉罐头和黄油；不吃无鳞鱼、水鱼、海参等水产品；不吃非清
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真店制作的点心；有些伊斯兰教人还不喝酒、不吸烟。
4、 满族：满族人忌食狗肉、忌讳使用狗皮制品，风味食品有“白煮猪肉”、“炙猪肉”及糕点“萨其玛”。全羊待客是满族人盛情款待客人的表示。
5、 藏族：一般不使用筷子，习惯以手抓，忌食鱼、虾等海味和骡、马、驴、狗肉。 二、其他国家饮食习俗
1、 日本：日本人忌讳绿色，主食为米饭，副主食是鲜鱼和蔬菜，喜清淡、少油。带甜酸或微辣味； 日本人爱吃海参、燕窝、鱼翅、榨菜、豆芽、海带、豆腐、紫菜、面酱汤、牛肉、虾蟹等。
2、 美国：惯例“女士优先”，爱吃广东风味的菜肴，喜欢吃对虾、牛肉、鸡、羊肉、青豆、菜心、蘑菇等，他们不爱好动物内脏、豆腐、海参之类。 3、 英国：忌讳“13”，视“星期五”为不吉利的日子，英国人饮食基本与美国人差不多。
4、 德国：口味喜清淡、爱酸、甜味道，以面食为主，喜欢中国的京菜、鲁菜、淮扬菜等，喜欢土豆、豆芽、豆腐，对拔丝类的菜肴也感兴趣，不喜欢吃鱼。
5、 法国：法国人忌黄色，女宾不欢迎送毛巾；他们喜欢鲜嫩的中国菜，喜欢各种肉类，特别是鲜嫩的牛肉、鸡、鸭和海鲜以及鲜嫩的蔬菜，对竹笋、蘑菇特别喜欢；法国人也爱吃蜗牛、鹅肝、牡蛎、百合等，爱吃水果，尤其是香蕉、桔子和西瓜等，另外还有奶酪之类。 6、菜点知识
一、中国菜与菜系 （一）、中国菜的分类及特点：
中国菜分为：宫廷菜、官府菜、民间菜（地方风味菜）、少数民族菜以及有宗教意味的菜 （如清真菜、素菜）等。
中国菜的特点：选料讲究、刀工精细、配料巧妙、烹调方法多样、讲究器皿、火候讲究。 （二）、菜系：
菜系的定义：菜系就是指菜肴的本系，一个大的菜系包含着丰富多彩的风味菜肴，这些菜肴时有多种多样的原材料，经过精湛的烹饪技术制作出来的。 八大菜系： 四川菜系（川）、广东菜系（粤）、江苏菜系（苏）、山东菜系（鲁）、福建菜系（闽）、浙江菜系（浙）、安徽菜系（徽）、湖南菜系（湘） 十大菜系则另加北京菜系（京）、上海菜系（沪）。 二、粤菜知识 （一）、粤菜的特点与分类：
粤菜口味要求清淡、滑爽。主要有广州、潮州、东江三地风味构成。 粤菜的特点：
? 用料广博奇异，与地理环境、风俗习惯有关； ? 擅以模仿变化，兼收并蓄外地技法；
? 有清鲜、嫩滑、脆爽的南方风味特色，这与气候食俗、风尚相辅的； ? 夏秋力求清淡、冬春要求浓郁； ? 菜市讲究配搭。 （二）、干货与生货：
干货的作用：便于贮藏、运输，使某原料增加特殊风味。
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