（3）付款流程：是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程 （4）信息流程：是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
（5）促销流程：是指广告，人员推销、宣传报道、促销等活动由一个单位对另一个单位施加影响的过程。
作业题五参考答案 一、名词解释
1微观营销环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。它包括供应商、企业内部、竞争者、营销中间商、顾客和公众等因素。
2市场机会：是指在营销环境中所出现的对企业的营销活动具有吸引力的领域。 3便利品：是指顾客通常会经常购买、立即购买，花很少的精力进行比较的产品。 4特殊品：是指顾客愿意花特殊的精力去购买的有特殊性质、品牌的产品。顾客注重的是该类产品的品牌、质量或信誉，而不注重其价格.
5连锁商店：是指众多分散营业、经营同类商品或服务的中小企业，在同一总部的集中管理下，采取共同经营方针和规模经营方式的企业联合组织形式。 二 填空
1（产品线）是指产品核心内容相同的一组密切相关的产品，也称为产品大类或产品系列。
2产品组合有四大要素：（广度）、深度、长度和（关联程度）。
3影响市场营销组织管理的因素有（企业规模）（产品性质）（市场状况）（人员素质）
4确定广告预算的主要方法有：（力所能及法）（销售百分比法）（竞争对抗法）（目标任务法）
5零售商的主要类型：（商店零售商）（非商店零售商） 三、简答：
1影响消费需求的因素
（1） 商品本身的价格 （2）其他相关商品的价格 （3）消费者的收入水
平 （4）消费者对未来的预期 （5）人口数量与结构的变动 （6）政府的消费政策 （7）消费者偏好
2影响消费者购买行为的个人因素 （1） 年龄和家庭生命周期阶段 （2） 性别和职业 （3） 经济情况 （4） 生活方式 （5） 个性和自我观念 3市场细分的原则有哪些？
（1）子市场的需求特征是可以衡量的 （2）子市场的需求是足量的 （3）子市场是企业可以接近的 （4）子市场是企业可以操作的
4进入目标市场策略选择的限制性条件有哪些？ （1）企业的资源情况 （2）产品的同质化程度 （3）市场的类似程度 （4）产品的生命周期阶段
（5）市场竞争情况 5销售促进的重要特点： （1）增加销售量较为迅速 （2）诱导性强
（3）销售促进是一种辅助性促销方式 （4）适用领域广泛。 四、论述
1非营利性组织市场及其购买行为 （一）非营利性组织的类型
非营利性组织是指为了履行职能和维持组织正常运转、不以营利为目的并向社会提供服务的机构、组织和团体。 1按照非营利性组织的性质分类 （1）履行国家职能的非营利性组织。 （2）促进群体交流的非营利性组织 （3）提供社会服务的非营利性组织 2按照收入的来源方式和管理方式分类
（1） 自理型组织 （2）企业型组织 （3）赞助型组织 （4）商业型组织 （二）非营利性组织的购买特点 1不能突破采购经费预算 2采购程序复杂，缺乏自主性 3注重价廉物美
（三）非营利性组织的购买方式 1公开招标 2价议合约 3例行采购 2、微观营销环境
微观营销环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。它包括供应商、企业内部、竞争者、营销中间商、顾客和公众等因素。
一、供应商：是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供原料、零配件、设备、能源、劳务及其他用品等。
二、企业内部：企业内部的微观环境应分为两个层次：第一层次是高层管理部门。第二层次是企业的其他职能部门
三、竞争者：是指那些与本企业生产和销售的产品或提供的服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他组织和个人。
（1）按地理位置，可分为同一市场的竞争者、国内市场竞争者和国际市场竞争者等。
（2）按照产品和服务的相似程度：1愿望竞争者 2一般竞争者 3产品形式竞争者 4品牌竞争者
（3）按市场占有率：1市场领先者 2市场挑战者 3市场追随者 4市场补缺者
四、营销中间商：营销中介单位是指协助公司推广、销售和分配产品给最终买主的那些企业。它们包括中间商、实体分配公司、市场营销服务机构及金融机构等。 五、顾客：是企业产品购买者的总称，它包括组织和个人。
六、公众：是指对一个组织实现其目标能力具有实际的或潜在的影响力的任何团体及个人。
作业题六参考答案 一、 名词解释：
环境威胁：是指营销环境中所出现的不利的发展趋势及由此形成的挑战。 参照群体：是指对个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体。 产品组合：是指某一个企业所生产和经营的全部产品线、产品项目的组合。即产品的各种花色品种的集合。
产品生命周期：是指产品从进入市场开始到退出市场为止的周期性变化过程。
关系营销：是指把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。 二、填空：
1影响生产者购买决策的主要因素：（环境因素） （组织因素） （人际因素） （个人因素）
2 产品组合的优化分析包括对产品线（长度 ）、（弹性）和（产品项目定位）进行分析。
3、批发商的主要类型：（完全服务批发商）（有限服务批发商）
三、简答：
1消费者的购买决策过程
问题确认 信息收集 方案评价 购买决策 购后行为 2组织市场的特点
（1）购买者少，但购买量大 （2）购买者的地理区域相对集中 （3） 衍生需求 （4）需求缺乏弹性 （5）需求波动大 6 供需双方关系密切 7专业性购买 8直接采购 9互惠购买原则 10租赁想象