广东电信公司光纤宽带业务发展营销策略研究
入到成熟阶段，其市场特点主要表现为增速逐步放缓，增量市场规模逐渐缩减，竞争焦点逐步转向存量市场。以此判断，广东地区未来宽带业务市场的发展趋势将主要是在存量市场客户的竞争抢夺[5]。
从数据分析角度看，广东通信行业近五年的用户发展，在新增市场方面已经基本保持平稳，如表3-1所示。
表3-1广东市场2008-2012年宽带用户规模发展趋势
时间 全省宽带用户数（万户） 增长率 2008年 951.90 32.40% 2009年 1183.91 24.37% 2010年 1434.75 21.19% 2011年 1721.92 20.02% 2012年 1903.60 22.17% 在这五年中，广东电信公司的宽带新增市场份额已经呈现出逐年下滑的趋势，如表3-2所示。
表3-2广东电信公司2008-2012年宽带用户规模发展趋势
时间 广东电信宽带用户数(万户) 增长率 2008年 790.01 34.29% 2009年 961.17 21.67% 2010年 1134.81 18.07% 2011年 1334.31 17.58% 2012年 1401.85 5.06% 从广东电信公司的市场份额发展变化趋势看，宽带市场份额逐年下滑，而竞争对手的市场份额表现出呈现增长态势，（如表3-3所示），这一现象表明广东电信公司面临的竞争压力将会越来越大。
表3-3广东市场宽带业务各运营商2008-2012年市场份额变化情况
时间 广东电信 广东联通 广东移动 广电及其它公司 2008年 82.99% 5.36% 3.57% 8.09% 2009年 81.19% 7.52% 3.82% 7.48% 2010年 79.09% 10.09% 3.98% 6.83% 2011年 77.49% 11.97% 4.30% 6.24% 2012年 73.64% 14.16% 6.98% 5.22% 通过以上回顾分析可以得出，虽然广东市场的宽带新增用户数量还保持着较快的增长，但是广东电信公司由于受到竞争对手的冲击，宽带新增用户在用户总量中所占的比例却在逐年下降；从广东电信公司的发展角度看，宽带存量用户的保有工作的重要性日益凸显，这也将成为广东电信公司在未来发展规划部署中的重点工作内容。
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第三章 广东电信公司光纤宽带发展现状分析
3.2 外部宏观环境分析
3.2.1 外部宏观环境分析的有关理论框架
宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。在宏观环境分析中主要采用PEST分析方法，其目的是通过这种方法帮助企业检阅其外部宏观环境对企业的影响。不同行业和企业要根据自身特点和经营需要，在具体分析内容方面会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析[6]。
1、政治(Political System，P)：政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。即使社会制度不变的同一国家，在不同时期，由于执政党的不同，其政府的方针特点、政策倾向对组织活动的态度和影响也是不断变化的。企业存于社会之中，就要遵守国家的法令法规与政策制度。
2、经济(Economic，E)：经济环境包括宏观和微观，企业在进行某项决策时，最先考虑的就是经济因素。在对某个行业的经济要素进行分析时，首先要看的是国家在这个行业的经济投入以及未来几年的增减趋势还有在未来几年的消费模式；此外，还有当地消费水平，消费偏好，储蓄情况，就业程度等因素，这些都与企业未来及市场大小密切相关。
3、社会(Social，S)：社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。影响最大的是人口环境和文化背景。人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。
4、技术(Technological，T)：技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。在过去的半个世纪里，最迅速的变化就发生在技术领域。
外部环境一般包括政治、经济、社会、技术等因素，这些宏观因素一般不受企业的控制，但是这些因素一旦形成则对企业的发展影响是缓慢而长期的，因此对这些因素的分析，将有利于我们认识宽带业务的发展趋势和需求，更有利于我们制定和实施相关的营销策略。
3.2.2 广东电信公司光纤宽带发展外部环境分析
我国宽带接入从本世纪初进入到持续快速增长阶段，其增长速度非常惊人令世界刮目相看，2003年宽带用户数就过了千万，2008年中国宽带用户数超过了美国，之后宽带用户规模就一直处于全球首位，截止到2013 年7月底，我国固定
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宽带接入用户总数达到了1.83亿户，我国已经成为宽带大国。在这期间，伴随着我国宽带接入业务成为面向普通消费者的大众业务，宽带用户数的上升一直处于非线性地递增，且呈现出上网用户低龄化和老龄化，用户规模增长速度将变得越来越快。
广东省作为我国改革开放的前沿阵地，政府积极倡导在信息化产业方面的发展，宽带业务市场潜力巨大，具备跨越式发展契机。依照PEST分析法，对广东电信公司宽带业务发展所处的外部环境进行分析，具体如下：
1、政治因素
2012年，党的十八大会议明确提出把“信息化水平大幅度提升”纳入全面建成小康社会的目标之一，并提出走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，促进这“四化”同步发展，这是国家层面对信息化产业发展的高度重视。次年（2013年），国务院又颁布了《“宽带中国”战略级实施方案》，这是我国首次将宽带业务作为国家战略提出的发展规划。
广东省政府按照《通知》的指导要求，在2013年的重点工作中，也特别强调并提出加快光纤接入通信业转型发展和继续推进光纤宽带三网融合等内容，并出台了一系列的政策文件，这都将更加有利的推动光纤宽带业务在广东省内市场的普及与发展[7]。
另外，随着国家允许民营企业进入通信行业的政策出台，打破了三大运营商（电信、移动、联通）的市场垄断地位，推动开放和创新的环境。但是，对运营商企业而言，必然会加剧通信行业竞争，由此（民间资本进入通信行业）可能产生两种产业环境：一是规模经济，同质化竞争；二是范围经济，彼此间有互补性和共生性，在交互中产生新的增长空间。
以上政策文件的出台，可以看出：从政治因素影响方面对广东电信公司可以说是即迎来了机遇，又面临着挑战，这也将坚定了光纤宽带规模化发展的决心和信心。
2、经济因素
中国实行改革开放以来，经济高速稳定发展，过去10年中，中国经济年平均增长超过10%。经济的发展会有效促进人民对信息的需求，而信息的发展又进一步促进经济的发展。广东是我国的第一经济大省，也是人口大省，已经超过了1亿人口。据广东省统计局日前公布的数据，广东2012年实现生产总值达57067.92亿，GDP同比增长8.2%，连续20年保持经济总量全国第一，人均GDP突破8000美元，达到8,570美元。经济的快速发展势必刺激社会的通信需求。广东人民的生活水平较高，对信息的需求日益增强，尤其在经济发达的珠三角区域。但是2008年以来受到国际金融危机的影响，很多企业相继倒闭，人口出现一定程度的流失，消费能力也有所削弱，对通信行业也产生了一定的影响。
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第三章 广东电信公司光纤宽带发展现状分析
广东发达的经济环境给予了电信运营商良好的宽带业务发展空间，但也需要看到，目前及未来一段时间内所面临的经济问题，会对宽带市场的拓展造成影响，运营商的发展业务的难度将会加大。
3、社会因素
当前，随着信息化浪潮的到来，社会各行各业对信息化的热情空前高涨，为宽带业务发展创造了良好的条件。特别是近年来政府上网、企业上网、学校上网、家庭上网等各类上网工程的全面展开，为宽带业务发展奠定了坚实基础。特别是随着宽带技术的不断提升，上网资费的平民化，已经计算机的日益普及，大大促进了宽带业务的发展。互联网作为一种互动媒体、信息渠道、生活平台，其对人们生活方式的变化影响深远，人们可以通过上网方便快捷的获取自己需要的信息，以及进行畅通无阻的沟通交流、随时随地享受丰富多彩的娱乐节目等，特别是一些高速率的网络接入需求，将对光纤宽带的发展起到积极的影响。
4、技术因素
100多年以来，电信网技术已发生了翻天覆地的变化，无论是交换还是传输，大约每隔10-20年就会有新的技术和系统诞生。然而近年来，以互联网为代表的新技术革命正在深刻地改变传统的电信概念和体系结构，随着各国接入网市场的逐渐开放，电信管制政策的放松，竞争的日益加剧和扩大，新业务需求的迅速出现，有线技术（包括光纤技术）和无线技术的发展，接入网开始成为人们关注的焦点。接入技术可以分为有线接入技术和无线接入技术两大类[8]。
宽带有线接入网技术包括：基于双绞线的ADSL技术、基于HFC网（光纤和同轴电缆混合网）的Cable Modem技术、基于五类线的以太网接入技术以及光纤接入技术。非对称数字用户线系统（ADSL）是充分利用现有电话网络的双绞线资源，实现高速、高带宽的数据接入的一种技术。而基于HFC网（光纤和同轴电缆混合网）的Cable Modem技术是宽带接入技术中最先成熟和进入市场的，其巨大的带宽和相对经济性使其对有线电视网络公司和新成立的电信公司很具吸引力。宽带以太网接入技术具有强大的网管功能。与其它接入网技术一样，能进行配置管理、性能管理、故障管理和安全管理；还可以向计费系统提供丰富的计费信息，使计费系统能够按信息量、按连接时长或包月制等计费方式。光纤通信则具有通信容量大、质量高、性能稳定、防电磁干扰、保密性强等优点[9]。
随着电信技术的发展和Internet的快速普及，通信业务量，尤其是数据通信量的大大增加，骨干网的带宽由于光纤的大量采用而相对充足，限制带宽需求的主要瓶径在接入段，光纤接入网是发展宽带接入的长远解决方案，但目前这种方式还存在工程造价太高，建设速度慢等缺点，而且对于部分网络运行企业来说，不具备本地网络资源，在这种情况下，要进入和占领接入市场，采用宽带无线接
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入技术是一个比较合适的切入点[10]。
宽带无线技术主要有四种：MMDS、 LMDS、卫星通信接入技术和不可见光纤无线系统。MMDS(Multichannel Microwave Distribution System )多路微波分配系统已成为有线电视系统的重要组成部分，MMDS是以传送电视节目为目的，模拟MMDS只能传8套节目，随着数字图像/声音技术和对高速数据的社会需求的出现，模拟MMDS正在向数字MMDS过渡。本地多点分配业务LMDS (Local Multipoint Distribution Service) 工作在20~40GHz频带上，传输容量可与光纤比拟，同时又兼有无线通信经济和易于实施等优点。卫星通信接入技术具有覆盖面大，传输距离远，不受地理条件限制等优点，利用卫星通信作为宽带接入网技术，将有很大的发展前景。不可见光纤无线系统是一种采用连续点串接网络结构组成自愈环工作的宽带无线接入系统，兼有SDH自愈环的高可用性能和无线接入的灵活配置特性，可应用于28GHz、29GHz、31GHz和38GHz等毫米波段[11]。
现在通信技术日新月异，更快速度和更高体验的4G无线网络也随着而来，在未来几年的宽带提速中，4G也将成为重要的组成部分。和目前3G网络的极速为21M相比，4G无线网络的起始速度将迈入50Mbps,其中最高速度能够达80Mbps，且随着技术的演进，未来4G无线宽带的接入能力也将轻松突破100Mbps的大关。接入网技术的不断更新，促使用户有了更高的体验和丰富的选择，这将有利的促进用户的发展[12]。
通过以上分析可以得出，随着技术日渐成熟，社会经济水平不断提高，人们的上网需求及消费能力均得到了大幅提升，特别是在“国家宽带战略”实施的大背景下，光纤宽带的发展已经迎来了快速发展的“春天”，广东电信公司应抓住机遇、奋力发展，在满足企业自身发展的同时，要不断自我突破，为企业自己和社会创造出更大的价值。
3.2.3 广东宽带市场竞争分析
由于广东市场在全国市场中的重要位置，也是运营商企业的必争之地，不仅三家主流运营商稳固经营的核心据点之一，新兴运营商企业也把广东市场作为切入市场的最佳选择，市场竞争异常激烈，可以说正处于“烽火连天，纵横交错”的竞争状态。
从竞争格局上看，广东电信公司宽带市场目前仍稳坐第一把交椅，约占72%的用户市场份额，广东联通公司紧随其后，约占15%的用户市场份额，广东移动公司虽然暂时所占份额不大，仅占约8%，但随着网络建设用户覆盖后，份额还会有进一步的增长，其它小型宽带运营商约占5%，在夹缝中生存和寻求突破。
1、广东联通公司的穷追不舍
广东联通公司凭借存量用户少、网络容量支持高速率等优势，不断冲击广东
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