的进货成本，加成率就是商业毛利率，其公式是：
单位商品价格=单位商品总成本（进货成本）÷（1-加成率）
8、什么叫盈亏平衡定价法？ 又称保本定价法，是指企业制定的产品价格以保证能够回收全部成本（总成本）为目标，单位产品价格等于单位产品成本，总销售收入等于总成本，此时利润为零，企业不盈不亏，收支平衡。其公式是：
单位产品保本价格=（固定成本总额+变动成本总额）÷预期的销售量
9、什么叫目标利润率定价法？
又称投资收益定价法或目标收益定价法，指企业根据估计的销售量和获得的目标利润制定价格的方法，其公式是：
单位产品价格=总成本÷(1+目标利润率)÷预期销售量
10、计算题：
某水果罐头厂生产的苹果罐头，其单位产品成本为2元/瓶，预期加成率为25%，则每瓶苹果罐头售价是多少？
解：单位产品价格=单位产品总成本×(1+加成率)=2×(1+25%)=2.5(元/瓶) 答：该水果蔬头厂生产的苹果罐头，售价是2.5元/瓶。 11、计算题：
某个体户经销梨子罐头，其单位产品进货成本为3元/瓶，加成率为20%，则每瓶梨子罐头售价是多少？
解：单位商品价格=单位商品总成本÷（1-加成率）=3÷（1-20%）=2.75（元/瓶） 答：个体户经销的梨子罐头售价为2.75元/瓶。
12、区分需求定价法包括顾客差别定价、时间差异定价、地方差异定价和产品差异定价等4种。
13、什么叫反向定价法？ 又称逆向定价法，指企业依据消费者能够接受的产品最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的中间商批发价和生产企业的出厂价。
14、什么叫拍卖定价法？
指拍卖行受出售者委托在特定城市公开叫卖，引导买方报价，利用买方竞争求购的心理，从中选择最高价格的一种定价方法。
15、拍卖定价法的形式有增价拍卖、降价拍卖和密封递价格拍卖。 16、什么叫随行就市定价法？ 又称通行价格定价法，指企业根据同行业同类产品现行的平均价格水平制定本企业产品价格的定价方法。
17、什么叫追随领导企业定价法？
采用以同行业中影响最大的企业的价格为标准，来制定本企业的产品价格。
任务3 园艺产品的定价策略
1、园艺产品的定价策略有哪些？ （1）高价、低价与温和价格策略。 （2）价格折扣与折让策略。 （3）心理定价策略。 （4）随行就市价格策略。
2、企业采用高价策略和低价策略应具备什么条件？
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（1）企业采用高价策略应具备的条件是：
一是产品与竞争者的产品差异大，有较多的独特性，能满足消费者需求的重要特性，或短期内不易出现竞争者。
二是消费者能接受这种高价并愿意购买。
三是该产品在消费者心目中还没有产生短期内会降价的预期。 （2）企业利用低价策略应具备的条件是：
一是产品的市场规模较大，存在着较大的竞争潜力。
二是产品需求弹性大，稍微降低价格，需求量会大大增加。
3、价格折扣与折让策略包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣和促销折让等5种。
4、心理定价策略包括尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价和招徕定价等5种。 5、企业市场竞争中的定价目标选择有哪几种？ （1）以取得最大利润为定价目标。
（2）以维持和提高市场占有率为定价目标。 （3）以应付和防止竞争为定价目标。 （4）以稳定市场价格为定价目标。
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项目八 园艺产品销售渠道策略
任务1 园艺产品销售渠道模式
1、什么叫销售渠道？ 销售渠道又称分销渠道，指产品从生产者手中到最终消费者手中所经过的途径。在通常情况下，这种转移活动是需要中间商介入的。
2、什么叫中间商？
指介于生产者和消费者之间，并独立于生产者之外的商业环节，它不包括生产企业自己设立的门市部或销售点。
3、按转让产品地位和作用划分，中间商可分为批发商和零售商。 4、销售渠道有什么作用？ （1）促进生产，引导消费。 （2）吞吐商品，平衡供求。
（3）加速商品注通，节省流通费用。 （4）扩大销售范围，提高产品竞争能力。
5、根据销售渠道中是否有中间商，可分为直接渠道和间接渠道。 6、根据销售渠道中经过中间环节的多少，可分为长渠道和短渠道。 7、根据销售渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道。 8、农产品的直接销售有哪几种形式？
（1）生产者将其产品直接出售给最终的消费者。 （2）订单直销。 （3）观光采摘直销。 （4）网络直销。
9、间接销售渠道的典型形式是什么？
生产者→批发商→零售商→最终消费者（最终使用者）。 10、简述农产品间接销售渠道的6个结构模式： （1）生产者→零售商→消费者。
（2）生产者→批发商→零售商→消费者。
（3）生产者→收购商→批发商→零售商→消费者。 （4）生产者→加工商→批发商→零售商→消费者。
（5）生产者→收购商→加工商→批发商→零售商→消费者。
（6）生产者→代理商→收购商→加工商→批发商→零售商→消费者。 11、什么叫长渠道和短渠道？
（1）长渠道：凡经过两个或两个以上中间环节的渠道为长渠道。 （2）短渠道：没有经过或只经过一个中间环节的渠道称为短渠道。 12、什么叫宽渠道和窄渠道？
（1）宽渠道：生产者通过两个或两个以上的中间商来销售产品，称为宽渠道销售。 （2）窄渠道：生产者只选用一个中间商来销售商品，称为窄渠道销售。 13、水果产品销售渠道模式有几种？
一种为直接销售渠道：即水果产品生产者→水果产品消费者， 另一种为间接销售渠道：需经过各种中间环节，有6种形式：
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①水果产品生产者→水果产品零售商→水果产品消费者。 ②水果产品生产者→水果产品产地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。 ③水果产品生产者→水果产品产地贩运集团→水果产品销地批发商或大中城市水果产品批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。
④水果产品生产者→水果产品大中城市或销地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。
⑤水果产品生产者→水果产品收购商→大中城市或销地批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。
⑥水果产品生产者→水果产品加工者→水果产品零售商→水果产品消费者。
或者水果产品生产者→水果产品加工者→水果产品收购商→销地水果产品批发商→水果产品零售商→水果产品消费者。
14、蔬菜销售渠道模式有几种？
一种是直接销售渠道：即蔬菜生产者→蔬菜消费者。
另一种是间接销售渠道：需经过各种中间环节，有4种形式： ①蔬菜生产者→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ②蔬菜生产者→产地蔬菜收购商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ③蔬菜生产者→消费地蔬菜批发商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。 ④蔬菜生产者→产地蔬菜收购商→消费地蔬菜批发商→蔬菜零售商→蔬菜消费者。
任务2 园艺产品批发商及批发市场
1、什么叫园艺产品批发商？
指园艺产品卖给那些为转售而购买的零售商的中间商。 2、园艺产品批发商的功能有哪些？ （1）促进产品的销售。
（2）储存货物，发挥空间效用。 （3）运输。 （4）资金融通。 （5）承担风险。 （6）沟通产销信息。
（7）代替生产者和零售商的部分工作，如初步的分工、挑选、整理分级、统配和包装活动（为生产者），先是大量购进，后再分成小量卖给客户（为零售商进行批货处理）。
（8）管理服务。如为生产者引进外地新产品品种、介绍新术，为零售商培训售货员、提供商品消费知识、搞好商品陈列和广告宣传等。
3、按园艺产品产销地来分，批发商可分为产地批发商和销地批发商。 4、按是否拥有商品所有权来分，批发商可分为自营批发商和代理批发商。
5、按活动区域划分，批发商可分为地方性批发商、区域性批发商和全国性批发商。 6、按经营的产品种类划分，批发商可分为综合批发商和专营批发商。
7、按经营场所划分，批发商可分为批发市场批发商、店铺批发商和卡车批发商。 8、按运输职能划分，批发商可分为全面服务批发商、部分服务职能批发商和特殊批发商。
9、园艺产品批发市场类型有哪些？ （1）政府开办的农产品批发市场。 （2）自发形成的农产品批发市场。
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（3）产地批发市场。 （4）销地批发市场。
（5）农产品中央批发市场。 10、批发市场有哪些功能？ （1）商品集散功能。 （2）价格形成功能。 （3）调节市场供求功能。 （4）信息集散功能。
任务3 园艺产品零售商与零售区域
1、什么叫零售商？
指所有向最终消费者直接提供货物和服务，使之用于个人生活消费和非商业性用途的活动。凡是以从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。
2、零售商的功能有哪些？ （1）为消费者提供服务。 （2）为生产者和批发商服务。
（3）可以预见性地提供销售服务，平衡供求。 3、零售商有哪些类型？ （1）百货商店。 （2）专营商店。 （3）摊贩。 （4）连锁商店。 （5）超级市场。 （6）方便商店。 （7）主食厨房。
任务4 农业中介组织和中介人
1、什么叫农业中介组织？
指在农民和市场之间起到桥梁和纽带作用的各类中介服务。 2、按中介组织在销售渠道上的职能，可分为代理商和经销商。 3、代理商包括生产者代理商、销售代理商和佣金商。 4、经销商包括批发商和零售商。
5、中介组织按流通形式，可分为哪些？ （1）国有商业或其他有关国有大中型企业。 （2）供销合作社。
（3）专业的销售合作组织。 （4）农民合作贸易组织。 （5）农村个体商业。 （6）农工商联合企业。 （7）粮食银行。 6、什么叫经纪人？
经纪人又称中介人，即以合法身份在市场上买卖双方当中介，并收取佣金的商人。
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