7、经纪人可分为行业经纪人和业务经纪人。
8、行业经纪人包括有：商品现货交易经纪人和期货交易经纪人等。
9、业务经纪人包括有佣金经纪人、自营商、专家经纪人、两美元经纪人、零股经纪人和特种经纪人等。
任务5 园艺产品销售渠道策略
1、简述影响园艺产品销售渠道选择的因素。
（1）产品因素，包括产品的单位价格、产品体积与重量、产品自然属性、产品的季节性和产品数量等。
（2）市场因素，包括目标市场的选定、市场的地区性、地区差价的大小、竞争者使用渠道情况等。
（3）政策因素，包括国家的税收与价格政策、进出口法规、商检法等。 （4）企业因素，包括企业实力和信誉、企业营销能力和服务能力。 2、在什么情况下采用直接销售渠道？
一是大宗原材料用户购买量很大、购买次数少、用户数量有限。
二是生产资料产品技术复杂、价格高，用户对产品规格、配套、技术性能有严格要求，需要安装和维修服务，交易谈判时间较长。
三是生活中的一些容易变质的产品和时尚产品，以及价格昂贵的高档消费品。 3、在什么情况下采用间接销售渠道？
一是大多数生活资料及一部分使用面广、购买量小的生产资料。 二是如因财务困难或销售力量太弱等因素。 4、简述分销渠道长短的选择策略。
选择时要考虑：生产者的特点、产品特点、中间商的特点及竞争者特点等。
一般来说，技术性强的产品、需要较多相关服务的产品以及保鲜要求高的产品，采用较短的渠道。
销售量大、销售范围广的产品，适用长渠道。 5、简述分销渠道宽窄的选择策略。
宽窄渠道根据不同层次使用中间商数量的多少有3种选择策略：
（1）密集分销策略，指生产者利用很多的中间商经销自己的产品。此策略适用于：日用消费品分销和工业品种的标准化、通用化程度较高的产品分销。
（2）选择性分销策略，指生产者从愿意合作的中间商中选择一些条件好的中间商去销售自己的产品。一般选择少数几个，有支付能力、销售经验、产品知识及推销意识、信誉较好的中间商。此策略适用于：顾客需要在价格、质量、花色、味道等方面精心比较和挑选后才能决定购买的产品。
（3）独家分销策略，指生产者在一定的市场区域内仅用一家经验丰富、信誉好的中间商销售自己的产品。生产者在特定的区域内不能再找其他中间商，也不准许所选定的中间商经销其他生产者的同类竞争性产品。
此策略适用于：顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的产品。
任务6 园艺产品营销渠道管理
1、选择中间商有哪些条件？
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（1）中间商服务对象与本园艺企业的目标市场相一致。
（2）中间商的地理位置和运输与储存条件要好，例如，零售商应位于客流量大的地区，批发商应有较好的交通运输及仓储条件。
（3）中间商所经营产品范围与企业生产的产品范围相互连带。 （4）中间商能愿意承担部分促销费用。
（5）中间商要具备有销售服务的各种条件，例如，提供技术指导、财务帮助（如赊销或分期付款）。
（6）中间商的财务状况良好，管理能力较强。 总之，选择中间要有一定经营能力和销售经验，能提供较好的服务、资信度高、信誉好、协作性强。
2、对中间商的激励措施有哪些？
（1）向中间商提供物美价廉、适销对路的产品。
（2）给予中间商不同的折扣折让，做到合理分配利润。 （3）给中间商授予独家经销权。
（4）生产企业开展各项促销活动支持中间商。
（5）给中间商以售后付款或先付部分贷款的结算方式。 （6）给中间商及时提供市场信息。 3、简述销售渠道的调整。
（1）增减渠道成员：当个别中间商的经营不善，而造成市场占有率下降，影响到整个渠道效益时，可考虑进行削减渠道成员；当市场占有率下降可能是由于竞争对手分销渠道扩大而造成时，可考虑增加中间商数量。
生产企业在增减个别中间商时，一定要进行经济效益分析，分析增加或减少某个中间商，对产品销售、企业效益带来何种影响，其影响程度怎样。
（2）增减销售渠道：在通过增减渠道成员不能解决根本问题时可考虑增减某一分销渠道。采取这一方式也要对企业的直接、间接反应及经济效益进行广泛的分析。
（3）调整销售系统：这是指改变整个销售渠道系统，即对企业原有的销售体系、制度进行通盘调整。
此类调整难度较大，将会引起市场营销组合的一系列变化，如：引起产品策略、价格策略、促销策略等作相应的调整。
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项目九 园艺产品的促销策略
任务1 理解促销与促销组合
1、什么叫促销？
指企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及所能提供的服务信息传递给顾客，激发顾客的购买欲望，并最终实现其购买行为的全部活动总称。
2、什么叫促销组合？
指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，将人员推销、广告、公共关系和营业推广这几种促销手段加以优化组合和综合运用，从而促进该产品销售，并获得良好的促销效果。
任务2 促销方式
1、促销方式有：人员推销、广告促销、营业推广和公共关系促销等四种
2、广告的形式有报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、邮寄广告、户外广告和网络广告等七种。
3、目标市场广告策略有差别市场广告策略、无差别市场广告策略和集中式市场广告策略等3种。
4、广告促销策略有馈赠性广告促销、文娱性广告促销、中奖性广告促销和广告性广告促销等4种。
5、简述广告效果评价的内容。
（1）广告的销售效果评价，包括：广告费用率、单位广告费用销售率、广告销售效果比率以及市场占有率提高率等。
（2）广告心理效果评价，包括：广告知晓度、广告回忆状况的测定、偏好状况测定等。 （3）广告社会效果评价，包括：提高了消费者的消费意识，增强了消费者的生态环境意识，强化了消费者的营养保健意识等。
6、我国园艺人员推销大体有哪几种类型？ 一是龙头企业的专门推销员； 二是农民自己作为推销员； 三是城乡中介运销员。
7、简述人员推销的主要步骤： （1）寻找顾客； （2）接触前的准备； （3）接触顾客； （4）推销介绍； （5）回答异议； （6）成交； （7）追踪。
8、叙述推销人员介绍产品的技巧。 （1）向经销商介绍产品技巧：
首先，简单告诉该产品干什么用，主要的用户或消费群体是哪些。
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其次，介绍产品在流通过程中可获得的利润水平。 第三，围绕流通环节的价差展开说明。
第四，介绍一些售后服务、运销服务等方面的事项。 总之，围绕获得多大差价及多大的销售量而展开。 （2）向消费者介绍产品技巧： 首先，介绍产品的功能。
其次，介绍产品的特点，并将产品特点与消费者关注的利益点联系起来。 最后，解答一些赠送、送货上门等增值问题。
总之，把握判断消费者的关注点或利益点，否则难引起消费者对产品的兴趣。 8、简述园艺产品人员推销策略。
（1）对批发商推销：因批发商最关心的是产品差价与利润，因此，推销产品时应能满足市场利润较高的要求。
（2）对代理商、经纪商、佣金商推销：他们最关心的是产品的市场前景，因此，推销时应重点介绍产品的功能、质量、品牌知名度等内容，引起他们兴趣。
（3）对企业界的推销：企业界需求的是成本低、质量好、性能强的原材料性园艺产品，因此，推销时要阐述相关产品加工转化率的指标及其相对应的性价比，以及生产方对质量的控制能力。
（4）对超市、农产品连锁店推销：因到超市、连锁店购买产品的顾客最关心的是产品质量、安全问题及相关服务功能（如净菜等）。因此，推销时，要把产品质量、安全问题介绍清楚，使超市、连锁店能放心采购进货，从而使顾客买得放心。
（5）对机构团体推销：指学校、医院、宾馆、孤儿院、饭店等团体，他们需要的是蔬菜的安全性能的保证，因此，推销时重点介绍产品的安全、营养质量和质量控制能力，使他们放心购买。
10、人员推销的报酬形式有薪金制、佣金制和混合制等3种。 11、什么叫营业推广？ 又称销售促进，指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。
12、对消费者的营业推广形式有：折价销售、附赠品销售、快捷服务和免费品尝等4种。
13、对中间商的营业推广形式有购买折扣、产品交易会、和产品拍卖会等3种。 14、什么叫公共关系促销？ 通过大众媒体，以新闻报导形式来发布所要推广的园艺产品的信息，或以参加公益活动的形式间接展示企业及企业产品的促销方式，是一种非人员推销。
15、公共关系促销的功能是什么？ （1）有利于提高企业的知名度。
（2）有利于树立企业的良好信誉，增强消费者对企业的好感和信任感。 （3）有利于企业充分了解市场需求信息，了解消费者的利益和要求。 （4）有利于企业改善整个生产经营环境，处理好与各类公众的关系。
16、公共关系促销的形式有：公共出版物、开展公益性活动和组织专题公关活动等3种。
任务3 促销组合策略
1、什么叫促销组合策略？
指广告、人员推销、营业推广和公共关系等几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策
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略。
2、企业促销组合策略类型可分为推式策略和拉式策略等两大类。 3、何谓推式策略和拉式策略？
推式策略是企业通过自己的促销人员把产品推进市场的一种策略。
拉式策略是企业利用价格、广告、营业推广、公共关系等形式宣传产品，树立产品形象和企业形象，激发用户和消费者的购买欲望，产生购买行为，从而扩大企业产品销售的一种策略。
4、推式策略常用的方式有哪几种？ （1）派出推销人员登门推销； （2）设立推销门市部； （3）服务性促销；
（4）举办产品技术应用讲座等4种。 5、拉式策略主要促销形式有哪几种： （1）价格促销； （2）广告促销；
（3）组织产品展销会、订货会促进销售； （4）通过代销、试销方式促进销售； （5）公共关系促销。
6、采用推式策略必须具备哪些基本条件？
（1）企业自身要有很强的产品推销队伍和销售能力，且管理水平较高。
（2）必须是单位价值较高的产品，性能复杂需要操作演示的产品，根据用户需求特定而设计制造的产品，以及某些当地生产当地销售的产品。
（3）产品一般经过直接渠道或短渠道。 （4）产品的市场一般较集中。
（5）企业与目标市场顾客之间的关系及待改善。 7、利用拉式策略必须具备哪些基本条件？ （1）企业销售人员销售经验不足。
（2）产品市场范围大，且大多数属于日常用消费品。 （3）产品必须以最快的速度告知广大消费者和用户。
（4）产品已在市场上有一定销路，且市场需求呈现日益增长的有利趋势。 （5）产品革新有了相当的差异，并富有特色。
（6）产品能激发消费者的感情购买动机，经过宣传，会迅速采取购买行动。 8、作为园艺企业如何应用推拉结合策略？ 园艺企业在向中间商进行促销同时，通过广告刺激市场消费者需求，即在推式促销的同时，进行拉式策略，用双向的促销努力把产品推向市场，推向消费者。
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