专业销售实战技巧培训
I、研习目的/研习目标 I–A 研习目的
1、 研习专业推销技巧的目的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推销绩效。
2、 学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排实务演习以体会技
巧。
3、 学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安排角色扮演活动以
提高课后的实务应用性。
I–B 研习目标
在本课程完成后每位出席者将能够
1、 2、
在访问顾客以前自行计划推销访问，并依照计划内容去做成访问推销。接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失，并反馈于以后的访问工作。
在推销访问的每一阶段中，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧去提高销售绩效。
I–C 对不同层次受训者的意义 1、无经验的初学者能够尽早进入情况
学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作中能够随时提醒自己并刻意改善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。
2、有经验者能够加强信心提高推销的生产性
学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。
II 推销访问程序
II–A 推销访问的程序
1、 依销售行动计划去订定每一个顾客的销售目标。再依各个顾客的长程目标订定每次的访问目标。 设定目标 依每次访问的短程目标计划讨论内容，并做成各种准备。
访前计划 分成开场，探询需求，FAB，处理反对意见，缔结等五个阶段；各有访问顾客 不同的目的与目标。
场 目的在赢得顾客的好感并建立融洽和谐的气氛后促成易于商开谈的相互关系。
帮助顾客分析需求。这些需求就是产品能够帮助充实的。 探询需求
F A B E 以产品提供的利益去充实顾客的需求。
处理反对 帮助释疑解决反对意见而达成沟通。 缔 结 为顾客充实现在化的需求而完成推销工作。短 程目标并订货工作时以达成目标而结束访问。
访 后 分 析 依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果就充为下次访
问的参考。
改善下次访问 冷静分析，并采取改善的行动
（1） 如果再从头来访问这个顾客，将在何处做得不同？ （2） 采取必要的改善行动以确实获得绩效。
II–B 商谈程序图解 1、 了解程序自如处理
推销人员事先预测的顾客需求并不一定[准确]，要反复尝试才能够找到顾客的真正需求。
陈 述 F A B 2、 对意见是正常反应
访前周到的准备，更能圆满处理各种不同的状况。帮助顾客解决疑虑，而确切获得产品提供的利益。
II–C PDCA管理循环 管理上有一句叫 Plan–Do–Check（计划—执行—检讨）的技巧，称之为管理循环（Management Cycle）。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后再加一个：
[查问自己Ask Yourself]以及 [采取行动Take Action]的程序。
P D C A管理循环 招待DO 行动Action
检讨Check 计划plan
1、计划： 事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定目标，
同时也订好步骤、程序等。
2、执行： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。
3、检讨： 以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再 加以纠正。 4、行动： 先问问自己[如果从头再来一次的话，要在什么地方做得不同？]再问自己[如何要
做得更好，我要在何处再加以装备或学习？]然后就采取行动去改善。
推销访问就是这种管理循环技巧的应用。
III 会话式推销访问程序
III-A [会话式推销访问程序]是基础
1、 建立推销程序的观念
（1） 在接受推销技巧的训练以前建立明确的访问推销程序的观念。 （2） 在讨论到各个推销程序时能够清楚地了解研习各项程序在推销访问中的意义。 2、 会话式推销访问程序的学习重点
（1） 训练业务代表在访问过程中，应用最简易的[会话式推销访问程序]建立融洽的商谈
关系。 （2） 训练业务代表以自己的产品，对模拟的顾客演练[会话式推销访问程序]。 3、 会话式推销程序的好处
（1） 在访问顾客以前，能够依[会话式推销访问程序]的五个步骤去计划及准备推销访问。 （2） 充满信心按照[会话式推销访问程序]的五个步骤，独立自主的心情去访问顾客。 （3） 在访问顾客后，也能够按照[会话式推销访问程序]的五个步骤去检讨访问经过并计
划改善。
4、 会话式推销程序训练的期待效果？
（1） 业务代表在访谈时较为容易进入情况而谈笑自如。 （2） 顾客在面对业务代表时，因减少抵制心理而乐于谈论，容易建立访问间的双方关系。 （3） 能够让业务代表容易了解顾客需求而有利于提供协助。 （4） 初学者容易尽快进入情况，可以避免摸索而浪费时间。
III–B 会话式推销访问的程序
[第一步] 以建立关系技巧：
建立和协（rapport），诚恳的表现与设身处
会 见 并 地的谈吐。 招 呼 顾 客 ☆ 递交名片，自我介绍。
☆ 以和蔼诚挚的眼神看着对方。 ☆ 简洁说明来意，工作的内容。
☆ 唱和对方的话题，表现出浓厚兴趣。
☆ 心平气和并耐心聆听对方的讲话，表示了解。 ☆ 有礼貌的谈吐，尊敬对方的称呼。 ☆ 谦虚的叙述，以对方为谈话的中心。
[第二步] 以诊断分析技巧：
开发并界清 顾客需求 用适切的问话探询有关使用产品的 [第三步]
[第四步]
[第五步] 问话后细心聆听协助界定并在显化
其需求。
☆ 以关心的口吻探询使用产品相关的问话。
☆ 对方在叙述时要注意聆听，重复对方讲的话以澄清内容。☆ 提起竞争产品时不可批评，再深入了解其喜欢的要点。 ☆ 若有不明显的需求，可以用暗示以打听对方的感觉。 ☆ 举出别人使用本公司产品而获得的好处或欣赏的要点。 以摘要指示技巧：
以产品的利益 将产品特定的利益配合顾客显在需求， 配合顾客需求 并将利益连结相关的特征。 ☆ 将产品特定的利益配对顾客提出的需求。 ☆ 将利益连结产品的特征。
☆ 避免淘淘不绝的讲个不停。
☆ 三言两语就要问询对方的反应，不可抢词。 ☆ 不可有强词夺理的言词与举动。 以掌握态度技巧：
掌握并 处理 检讨并掌握顾客的接受性，不以为然， 顾客的态度 猜疑同，反对意见，推托等反应态度。 ☆ 对顾客反对表示了解，重述要点加以核对是否会意。 ☆ 提出解决的意见或答复猜疑要点。 ☆ 以解决意见建议对方参考求得同意。
☆ 不明白的内容时要做笔记，诚实应对不可编造诺言。 ☆ 若有无法当面解决事项，约定查明答复。
缔 结 以缔结技巧：
会 话 摘要讨论后同意要点；
请求采取特定行动。
☆ 摘要已经同意或经过澄清的要点。
☆ 提出建议，采取的行动，以和蔼的眼神看住对方。