5、依顾客的状况做好准备
（1） 顾客在下定决心购买产品以前，将有很多相关的问题要澄清。 （2） 要是推销人员在访问以前设想各种状况而加以充分准备的话，在讨论时就更能够赢得顾客的信
赖。
6、开场后紧接着探询顾客需求
（1） 如果在开场后立即谈到产品的话，顾客在不清楚产品可能带来的好处情况下，产生一种抵制的
心理而形成商谈上的阻碍。
（2） 其实这种心理是人们从风险中保护自己的本能，但是造成推销上的阻碍却是事实。 （3） 若能谈谈顾客有关使用产品有关的情况去探询需求则可避开这种缺陷。
X – C 访后分析
1、把PDCA的循环引进
（1） 只要花一点时间对比访前计划与实际访问的绩效，确认达成的要点与未达成的要点。 （2） 分析未达成的要点，其原因何在，如何才能达成等。
（3） 以顾客的立场重新想一想被访问的感觉，商谈的印象与感觉。 （4） 分析自己在访问过程中的态度及行为是否为买方有所贡献。 （5） 记录要点，约定事项之安排预定，下次访问预定。 （6） 进一步想一想：
※ 如果再从头来一次的话，何处要做得不同？ ※ 为了做的更为有效，我要在什么地方着手改善？
2、采取改进措施
（1） 只做分析获益有限。积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷与弱点才是好方法。
（2） 天下只怕有心人，对于拒绝与排斥的顾客，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，常肾带
来好绩效。
访前计划，访后分析观念复习
1、请将下列访前计划次序的要项依次编排看看：
A、暂定的缔结访问方式 B、查核最佳访问时间
C、依据长程目标确定短程目标 D、查核前次访问内容约定事项 E、预测可能提出反对意见及处理方法
F、准备应用之FAB叙述词 G、暂定顾客需求及开场 （1） （2） （3） （4） （5） （6） （7）
2、请把访后分析要做的事项扼要地写一次看看（越简单越好）
（1）— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （2）— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （3）— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （4）— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
（5）— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （6）— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
3、假设你昨天应酬而晚归没时间准备今天的访问计划，今天又睡过了头，你跟第一位顾客约定的时间，如果在10分钟内不出发就来不及。你将怎么办？请选好后准备讨论。 （1） 以10分钟时间把第一个与前三个顾客做成计划，其余随机应变。 （2） 以10分钟时间把今天最重要的三个人做成访前计划，其余随机应变。
（3） 以10分钟时间把前2个做成访前计划，然后把所有的资料尽可能放进车子里，中间找时间再
做访前计划。
（4）其他，请说明：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
XI、 设定访问目标
XI – A 设定目标重要性 1、目标中明白指出要到达的地方，可以避免拿不定方向而彷徨。
2、确定方向以后可以研究出事半功倍的方法，而减少试行错误导致锐气受挫情形。 3、目标本身通常包含着适度的挑点性，提供给我们以成长的原动力。 4、有目标以后可以据此细加计划，日后达成可以对比检讨分析得失。 5、工作上可以避免重复而减少人力，财力，时间的浪费。 6、事先预测防范外，降低风险性。
7、目标明确容易沟通别人获得支援相助。 XI – B 良好目标的要项 1、
2、 3、 4、 5、
明 确 性 挑 战 性 实 在 性 衡 量 性 沟 通 性 明确指出在何时以前作什么事，达成何种程度。 不是随便就可以做到，需要适度的努力才能达成。 具有达成的可能，不是抽象性，望尘莫及。 定量或定质的内容，完成与否可以衡量或计算的。 别人也可以了解，以便提供必要的协助。
XI – C 设定销售目标 1、销售目标的设定在访问顾客以前不容易做得恰当，然而许多有经验的推销人员都认为：即使是不适当的目标也较没有目标好很多，设定目标在往后深入了解再调整就能够做得更好。
2、除了订货的目标以外，你得订定不同的工作目标，每次访问都要设定不同目标的话，自己的工作
将无重心，流入散漫而无收获。
3、巡回推销人员要每次访问都做得不同些，尤其是经常供应相同的产品给同一顾客时，如果没有这
种日新的想法，惰性将笼罩你全身，会变成无光彩，反应迟钝的结局。 XI – D 短程目标
1、仅以长程目标，在达成目标前难免被挫折感侵袭，有了短程目标就可以不断尝试成功的滋味。 2、短程目标犹如上楼时的阶梯，一级一级往上架，让你确知自己往上升，进度清楚最后目标指日可
达。
3、在执行工作过程中可以察觉内容，而明确指出特加强的所在。
4、有了短程目标以后将可避免失败的挫折感。
5、日复一日短程目标的达成就是提供信心而更易达成。 XI – E 设定目标以后要订定计划去执行 1、若无执行，计划也等于零。执行次序为： （1） 设定目标：长程的，一季的，一年的 （2） 设定短程目标：（次级）目标 （3） 订定执行计划或行动计划 （4） 依行动计划内容去执行 （5） 定期检讨执行的结果
设定目标观念复习
1、良好的目标必须具备哪五个要项：
（1）— — — — — — — — （2）— — — — — — — —（3）— — — — — — — （4）— — — — — — — —（5）— — — — — — — —
2、请检查下列各种目标是不是良好的目标，如果不够好的话，你来把它写成良好的目标。 （1）我要在我的地区里增加销售量50％。
你的意见： — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 良好的目标：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （2）我希望在最近考取驾驶执照。
你的意见： — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 良好的目标：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — （3）我要在今年第二季销售金额从第一季成长20％，而且要赢得全公司前三名以内而不输给第五区。 你的意见： — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 良好的目标：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
（4）我要在今年年底前买一部摩托车。排气量要在125-150cc之间，要具备35匹马力以上，而且是
四冲程的。价钱也要在八千元以内，也不要低于六千元，但一定是新年度的。 你的意见： — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 良好的目标：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
设定目标技巧实习
1、请选出一个你很想推销好的关键性顾客，然后写好顾客写照表。
2、请设定你对此一顾客的工作目标，查核一下是否具备目标的五个要项（明确性，挑战性，实在性，衡量性，沟通性）。接着到你的小组去把目标叙述给其他组员。听听他们对这个目标的意见。 目标：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
别人对你的意见摘要：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 3、为此一顾客订定短程目标。（注意：顾客写照表的短程目标是由对手写的） — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
4、请在小组中决定录影演练的搭配对象。然后交换顾客写照表并加以研读你将扮演的角色。 5、最后请为你将表演的角色设定短程目标。— — — — — — — — — — — — —
访问顾客计划及检讨表
访问日期 — — 年 — — 月 — — 日 区域：— — — — 业务代表：— — — —
顾客姓名 地址 最佳时间 计划项目 访 问 计 划 访 后 分 析 长程目标 短程目标 暂定需求 开 场 探 询 F A B 反对 意见 及 处 理 缔 结 资料准备
顾 客 写 照 表
演练的对手— — — — — — — — — 填写人— — — — — — — — —
顾客姓名：— — — — — — 类别：— — — — — — — 地址：— — — — — —
这个顾客的重要性： — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 过去跟我们的来往关系：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — 推销上曾经遭遇过的困难：— — — — — — — — — — — — — — — — — — —
对这顾客设定的长程目标（在推销成功后，预定做多少生意？诸如产品类别，何时开始，每月，季或年等）：— — — — — — — — — — — — — — — — — — —
有关这个顾客的其他资料或消息： — — — — — — — — — — — — — — — — 短程目标（当天由扮演者来写）：— — — — — — — — — — — — — — — — — 你从这次演练中学到什么？ — — — — — — — — — — — — — — — — — —
观摩角色扮演录影记录
1、开场及建立可靠性，是否促成融洽的气氛？ 扮演者：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
2、探询确认顾客的需求，并加以显在化。 扮演者：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
3、有效运用FAB叙述词，是否说服顾客？ 扮演者：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
4、应用CPLA处理反对意见？有否解除？ 扮演者：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —
5、应用何种缔结技巧？缔结是否成功？ 扮演者：— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —