决策者。毫无疑问，社会影响会对决策行为产生很重要的作用。
另外，还存在着许多其他的心理机制。例如，投入的扩大化的情况。即有一部分决策者似乎有一种坚持错误决策的倾向，尽管并没有迹象表明坚持这样的决策会使事情好转。Staw和Ross指出，出现这种被称之为投入的扩大化情况，可能存在着四种原因：
（1）项目的特点：出现这种扩大化决策的主要原因可能是由于项目的特点。例如投资回报的延期，以及临时性的一些问题的处理，都可能使决策者坚持或者增加错误行为。 （2）心理决定因素：一旦管理者做出了错误的决策，它可能存在着信息加工错误（使用有偏差的因素或者采用比信息证实应该采用的行为更加冒险的措施）。同时，因为决策者置身其中，负性的信息被忽略了，自身的防御机制启动了。
（3）社会压力：对于决策者而言，存在着同伴的压力，或者他们需要维护自己的面子，因此他们继续维持或者增加他们的错误行为。
（4）组织的决定因素：不仅项目或者任务的特点可以导致决策者坚持自己错误的决策——组织中沟通体系的失灵、政治体系的破坏以及拒绝变革都可以造成同样的结果。 3．西蒙的有限理性模型
与经济理性模型相比，西蒙提出的有限理性模型同样是理性的和最大化的，但是这样的理性是有限制的。决策者以满意作为终点，因为他们没有能力进行最大化。不支持最大化行为的例子是很多的，例如目标是变化的而不是静止的；信息几乎不可能完全；存在着明显的时间和成本的限制；备选方案很少有资格被考察；以及环境因素所造成的影响并不能被忽略。西蒙的模型都考虑到了这些限制。传统的经济理性模型假设是不现实的。但是，在最后的分析中，西蒙的模型与经济理性模型的差异是程度上的差异，因为在一些情况下，满意是趋向于最大化的，而在另一些情况下，满意与最大化是完全分离的。 4．判断经验与偏差模型
西蒙的有限理性模型和满意概念，可以说是对整个经济理性模型的重要补充，但是这个模型并没有说明判断的偏差是如何产生的。
认知决策学家卡尼曼（Kahneman）和特佛斯基（Tversky）将有限理性的模型向前再推进一步，在组织行为的领域中，提出了一个基于认知的模型，即“判断经验与偏差模型”，用来确定影响决策的具体的系统偏差。
判断经验与偏差模型认为，决策者主要是依靠启发法来进行决策。所谓启发法就是采用简化的策略或者经验原则。这种判断的启发可以减少决策者对信息的要求。但是，尽管这些认知启发法能够帮助决策者，但在特定情况下，决策者使用这样的方法还是导致错误和系统偏差。这里存在三种偏差： （1）可用性启发
在决策者对判断进行认知输入时，倾向于根据他们记忆中时间发生的频率、可能性来进行判断。一个例子就是当公司的人力资源经理对新近招聘的一位从当地技术学校毕业的员工的工作效率进行预测时，他一般就会依据近年来从这所学校招聘员工的成功和失败经验进行判断。对于决策者来说，这样的启发法可能是很有价值的，因为经常发生的事件或者最鲜明的事件往往可以导致正确的判断。但是，出于同样的考虑，如果回忆的难易程度可能会受到与事件发生频率并不相关的因素的影响，这样使用启发法时就可能产生错误或者偏差。 （2）代表性启发
第二个主要的启发法是使用决策的经验原则，主要是依据相似事件发生的常规来判断实际事件发生的可能性。 （3）锚定和调整启发
在这种启发法中，决策者的判断从一个最初的价值和标准开始，在这个标准的基础上进行调整，最后做出判断。
总体而言，判断经验和偏差模型是基于一个相对复杂的认知过程，比较清晰地描述了人们是如何进行决策的。尽管直到最近认知的方法才出现在组织行为的主流中，但是这样的方法有强大的理论基础，并且开始有大量的使用该方法的研究。 第二章 认知行为 第二节 决策 五、决策风格
简单讲，决策风格就是决策者在决策过程中表现出来的稳定的行为方式。决策行为风格可以从两个维度进行区分和划分类型。这两个维度分别是价值取向以及模糊耐受性。 价值取向主要关注的是决策者所关心的是任务和技术本身，还是人和社会的因素。模糊耐受性的维度主要测量决策者需要的结构和控制的程度（低模糊耐受性），以及是否有能力在不确定的环境中工作（高模糊耐受性）。
因此，根据这两个维度，就存在四种不同的决策风格：指导型、分析型、概念型和行为型。研究结果表明，大多数人在决策时倾向于使用多于一种的决策风格。
指导型——具有指导型风格的决策者有较低的模糊耐受性水平，并且倾向于关注任务和技术。这样的决策者解决问题时一般是有效的、有逻辑的、程式化的和系统的。
分析型——分析型的决策者有较高的模糊耐受性和很强的任务和技术取向。他们喜欢对情境进行分析，事实上，他们经常倾向于过度分析事物。
概念型——概念型的决策者有较高的模糊耐受性，表现出对人和社会的关注。他们在解决问题时使用宽阔的视角，喜欢考虑不同的选择和将来的可能性。
行为型——行为型的决策者有较低的模糊耐受性，并且表现出对人和社会的关注。他们可以与他人进行很好的合作，喜欢公开交换意见的环境。 第二章 认知行为 第三节 学习与行为塑造 一、学习的概念
学习是指通过练习而发生的相对持久的行为上的改变或改变的潜能。
学习有三方面的特点：（1）学习是通过练习而发生的，不是与生俱来的；（2）我们无法看到学习本身，但我们可以看到行为的改变，行为改变是学习的结果；（3）学习的效果是相对持久的，而不是暂时的变化。 第二章 认知行为 第三节 学习与行为塑造 二、学习理论
学习理论源自于心理学的研究，它是一门研究人类学习过程内在规律的科学，是关于学习行为的系统化阐述。心理学家提出的关于学习的理论很多。按照这些理论形成和出现的先后，它们分别是经典性条件反射理论、操作性条件反射理论和社会学习理论。 （一）经典性条件反射理论
经典性条件反射理论是被动的，由于事件的发生而使我们以某种特定的方式进行反应。
它可以解释一些具体的可识别的事件。但是在组织中，个体的行为都是主动的自发的，而不是被诱导的。
（二）操作性条件学习理论 1．应答性行为和操作性行为
斯金纳在操作性条件反射实验研究的基础上，区分了应答性行为和操作性行为这两种行为。前者是指由特定的、可观察的刺激所引起的行为，如在巴甫洛夫实验室里，狗看见食物或灯光就流唾液，食物或灯光是引起流唾液反应的明确的刺激；后者是指在没有任何能观察的外部刺激的情境下的有机体行为，它似乎是自发的，如白鼠在斯金纳箱中的按压杠杆行为就找不到明显的刺激物。应答性行为比较被动，由刺激控制，操作性行为代表着有机体对环境的主动适应，由行为的结果所控制。人类的大多数行为都是操作性行为，如游泳、写字、读书等等。
斯金纳进一步提出两种学习形式：一种是经典式条件反射学习，用以塑造有机体的应答行为；另一种是操作式条件反射学习，用以塑造有机体的操作行为。西方学者认为，这两种反射是两种不同的联结过程：经典性条件反射是S—R的联结过程；操作性条件反射是R—S的联结过程。这便补充和丰富了原来行为主义的公式。
他进一步指出，由于人的行动多半是各种各样的操作，因此操作行为更能代表实际生活中人的学习情境。他把重点放在结果控制下的操作学习上，并提出了操作性条件学习理论。 2．强化理论
他认为行为是行为结果的函数，行为如果能带来愉快的结果或避免不愉快的结果，这种结果就会反过来强化行为，增加该行为出现的频率。人们可以通过行为的结果来了解行为本身，它的价值、意义、合理性，从而排除不需要的行为，保留和改进所需要的行为。这里的所谓行为是操作性行为，它是主动的或习得的行为。例如，如果员工因为本月努力工作而得