研究结果，阐述想法的合理性。分析市场时，要对未来3至7年的市场前景有合情合理的科学分析，言之有据。对新兴产业、新技术，如果没有第一手材料，也一定要提供可以类比的产品资料。如果是现有企业，还要对过去3至5年的经营状况有简要而可信的分析。
【小贴士】 创业计划书的“6C”规范
首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什么。 其次是Customers（顾客）。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女性都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗？
第三是Competitors（竞争者）。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。
第四是Capabilities（能力）。要卖的东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。
第五是Capital（资本）。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。
最后是Continuation（持续经营）。当事业做得不错时，将来的计划是什么。 三、创业计划书的内容及格式
一份完整的创业计划书，通常包括已下十项内容。 （一）摘要
摘要是全部计划书的核心所在，是创业计划的精髓。摘要中应清楚表达以下内容：公司介绍，主要产品和业务范围，市场概貌，销售计划，生产管理计划，管理者及其组织，财务计划，资金需求状况等。摘要要放在最后写，即在完成商业计划书之后，在对整个项目有彻底把握的基础上，以简练、精辟的语言表达出来。
（二）公司介绍
公司介绍主要表述公司发展历史、现在情况以及未来的规划。具体而言，主要包括公司名称、地址、联系方法等基本信息；公司的业务状况，发展史，未来发展规划等经营信息；公司与众不同的竞争优势等信息。
（三）技术研究与开发
公司的研发情况是指投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：研究资金投入，研发人员情况，研发设备，以及研发技术先进性及发展趋势。首先，对技术的来源和所有权问题进行详细、诚实的说明。然后介绍企业的技术研发力量和未来的技术发展趋势，以及研发新产品的成本预算和时间进度。
（四）产品或服务
创业计划的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对最终客户的价值。主要内容是：产品的名称、特征及性能用途；产品的开发过程；产品处于市场发展周期的哪一段；产品的市场前景和竞争力如何；产品的技术改进和更新换代计划及成本。
（五）管理团队
对团队的表达，一般包括：对管理团队的主要情况作全面介绍；将管理机构、各部门的构成情况等以一览表等形式展示出来；特别需要提出的是，要充分体现创业团队的战斗力和团队精神，包括他们的职业道德、能力与素质。
（六）市场与竞争分析
许多创业计划不能取得成功的主要原因是产品市场不够大，或不能创造足够的利润。因此，创业者要在对市场进行充分调研的基础上，对自身产品的市场进行合理的预测，并制定出相应的市场策略。内容主要包括：（1）市场用户情况。分析顾客群的数量及构成；市场占有率如何；市场竞争情况如何；是否已经建立了完整的市场营销网络；营销手段如何等。（2）产品或服务的市场前景预测。新产品所在行业的前景如何；新的产品是否存在市场需求；市场需求的规模有多大；影响未来需求的因素有哪些；新产品的潜在目标顾客是什么等。（3）市场营销策略。主要包括：营销机构和营销队伍；营销渠道的选择和营销网络的构建；广告策略和促销策略；价格策略；市场渗透与开拓计划；市场营销中意外情况的应急对策等。
（七）生产经营计划
明确阐述新产品的生产制造及经营过程。主要介绍生产原料如何采购、供应商有关情况、劳动力和雇员情况、生产资金的安排以及厂房、土地等。这部分内容要详细，细节要明确。这是对项目估值时的重要依据。在商业计
划书中还要列出企业的主要设备和设施，包括生产设备、交通工具、厂房设、施、商店设施、办公用品等，写明是否租赁，是否分期付款等。
（八）财务规划 财务规划一般包括：（1）财务规划的条件假设。（2）预计的资产负债表，预计的利润表及附表，预计的现金流量表。（3）资金需求表，对所需资金的筹集情况、需要数量、时间以及使用状况、对投资的回报情况等。
（九）风险因素
风险因素是指详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，并且提出有效的风险控制和防范手段。企业可能面临的风险包括：技术风险，市场风险，管理风险，财务风险和不可预见的风险。创业者要客观、实事求是地分析各种风险，不可人为缩小、隐藏风险因素。
（十）风险投资的退出方式
明确撤出计划，就是如何把投资者的投资以金钱的形式归还给他们。 企业可以根据各自的情况制定各种各样的撤出计划。一般说来，投资者只对以下几个方面的撤出计划感兴趣： （1）股票上市。投资者期望企业未来可以公开上市，进人股票交易市场。投资者把股票在股市出售后，可以转而投资另外的企业。
（2）企业被收购或与其他企业合并。如果不能做到股票上市，投资者希望企业将来有机会被其他企业收购或与其他企业合并。他们可以在企业出售或合并的同时出售股票，其获利方式与股票上市的情况基本相似。
（3）企业收回股权。被投资的企业在一定时间后回收投资者股份是投资者另外一种撤出方式。 （4）股权转让。投资者也可以在适当的时候把手中的股份转让给其他的投资者。
投资者实际关心的是投资收益，因此在创业计划书中，一定要以让人信服的方式，满足投资者的投资收益预期，进而接受并认可创业项目，注入投资资金。
四、创业计划书写作技巧 （一）计划摘要要写出特色 （二）从潜在投资者的角度构思 （三）在竞争环境下展示项目特色 （四）阐明特有优势
（五）创业计划的检查和修改
第三节 获取创业资源
一、人脉
（一）人脉的分类
人脉按形成的过程可以分为：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。 （二）如何开拓人脉资源 1．多用熟人 2．巧用贵人 3．善用名片 【案例讨论】
经营人脉的“脉客”们苦心经营的无非是能在关键时候帮助我们的“贵人”，其实，“贵人”无处不在，人间充满着许许多多的因缘，每一个因缘都可能将自己推向另一个高峰，不要随便忽视任何一个人，也不要疏忽任何一个可以助人的机会，学习对每一个人都热情以待，学习把每一件事都做到完善，学习对每一个机会都充满感激，我相信，我们就是自己最重要的贵人。
二、团队
（一）创业团队的组建 （二）创业团队的组建原则 1．志同道合的原则 2．优势互补的原则
3．管理规范的原则 （三）创业团队的运行 1．树立正确的创业理念
2．妥善处理团队成员之间的权力和利益关系 3．警惕存在的陷阱
三、技术
创业企业成功的关键是首先寻找成功的创业技术。其原因有三：一是创业技术是决定创业产品的市场竞争力和获利能力的根本因素；二是创业技术的先进程度决定了所需创业资本的大小。三是从创业阶段来说，由于企业规模较小，因此管理及对人才的需求度不像成长期那样高，但对先进技术的需求却相当迫切。
（一）技术资源与竞争优势 （二）技术资源与人才培养
四、融资
（一）融资的方式
【小贴士】 创业融资的的六种方式
对创业者来说，能否快速、高效地筹集资金，是创业企业站稳脚跟的关键，更是实现二次创业的动力。据了解，目前国内创业者的融资渠道较为单一，主要依靠银行等金融机构。而实际上，风险投资、民间资本、创业融资、融资租赁等都是不错的创业融资渠道。
（二）如何做好融资准备
很多创业者以为，融资就是他人给钱，不会遇到骗子，因而就有了麻痹思想。诈骗者利用创业者等米下锅的心态，先是夸口公司范围、专业水平以取得创业者的信任，然后对融资项目大加赞扬，让创业者觉得遇上了“贵人”，最后借调查项目名义骗取调查费、公关费等。
对创业者来说，除了要对投资公司的背景进行全面调查，还需求保持警惕的心态，特别是对各种付款要求，要多问几个“为什么”，必要时可通过签订法律合同来保证自己的利益。
第四节 注册创办企业
一、选择哪种公司形式 （一）个人独资企业
所谓个人独资企业是指依照中华人民共和国个人独资企业法在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。
（二）合伙企业
合伙企业是指合伙人之间以合同关系为基础的企业组织形式，为了共同的目的，相互约定共同出资、共同经营、共享收益和共担风险。合伙企业分为普通合伙和有限合伙。所谓普通合伙企业是由普通合伙人组成，合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任。而有限合伙企业由普通合伙人和有限合伙人组成，普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。
（三）公司企业
我国的公司类型主要有两种：有限责任公司和股份有限公司。有限责任公司，指由50人以下股东共同出资，每个股东以其所认缴的出资额对公司承担有限责任。股份有限公司将全部资本分为等额股份，股东以其所持股份金额为限对公司承担责任。与有限责任公司比较而言，股份有限公司无论是从注册资本还是设立条件、设立程序都比有限责任公司要严格的多，所以大学生创业时应首选的公司形式是有限责任公司。
第十四章 创业企业管理
第一节 创业营销管理
营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
一、营销管理的内容
营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
“4P”营销组合经典模型
注：P1—产品，P2—价格，P3—渠道，P4—促销
图14-1 4P营销组合模型
（一）产品决策 1．产品整体概念 2．产品组合 3．品牌决策 4．包装决策 （二）价格决策 1．定价目标
2．定价需要考虑的因素:行业结构因素、产品定位因素、市场需求因素、市场竞争因素、产品成本因素 （三）渠道决策 1．分销渠道
2．分销渠道的功能 3．分销渠道的流程 4．分销渠道的模式 5．有效设计分销渠道 （四）营促销决策 1．广告 2．人员推销
二、创业企业营销战略选择 1、“空白领域”营销战略 2、“专门化”营销战略 3、“生存互补”营销战略 4、“专知生存”营销战略 5、满足潜在需求的开发战略 6、“满足服务”营销战略
第二节 创业企业财务管理
创业期企业和其他企业一样，目标是生存、发展和获利，财务管理的目标服务于企业目标是谋求企业价值最大化，具体来讲就是：不断降低资金成本和财务风险；提高投资报酬，降低投资风险；加速资金周转；合理分配收益。财务管理的内容涉及财务活动和财务关系两个方面。财务管理应始终处于企业管理的核心地位。但企业创业团队往往是由一些工程技术人员组成，整体缺乏财务管理方面的知识和经验，常常暴露出一些问题。
一、创业企业常见的财务问题 1、财务管理随意性大 2、财务人员素质低 3、内部会计控制薄弱 4、融资能力差、风险大 5、投资决策盲目 6、现金管理不到位
二、创业企业财务管理策略 1、筹资管理 2、投资管理 4、利润分配 5、财务控制
第三节 创业团队管理 团队在创业过程中具有重要的意义。美国的一项研究表明，83.3％的高成长企业是由团队建立的，团队创业型企业的成长性明显优于独自创业型企业。所谓创业团队是指在创业初期（包括企业成立前和成立早期），由一群才能互补、责任共担、愿为共同的创业目标而奋斗的人所组成的特殊群体。
创业团队的形成有两种模式：“领袖企业家”推动和“团队”推动。第一种模式，往往是一个人首先有了一个事业设想或创业的渴望，进而吸引、招募其他人加入进来组成创业团队；第二种模式，一般是从一开始创业团队就成立起来，进而团队共同寻求事业机会，这样的团队组建可能源于共同的观念、相似的经历或者友情关系。
一、优秀创业团队的特点 1、共同的创业理念 2、团队成员的互补关系 3、团队利益第一 4、合理的股权分配 5、对企业的长期承诺 6、团队成员有良好的沟通
二、创业团队的组建策略 1、明确创业目标 2、制定创业计划 3、招募合适的人员 4、职权划分
5、构建创业团队制度体系 6、团队的调整融合
【小贴士】 失败创业团队的10个特征
特征一：如果团队成员不经常开会或者只是假装开会，这将是一个失败的团队。
特征二：如果团队成员不了解彼此的目标、压力和需要的帮助，这将是一个失败的团队。