浙江省第八届“挑战杯”大学生创业计划竞赛
市场很大，
6.6 营销目标
表6.6-1 营销目标表
年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售额（单位：元） 80万 142.5万 195万 187.5万 175万 毛利 12万 51.375 76.05 60 45.5 毛利率 0.15 0.36 0.39 0.32 0.26 净利 8.85万 48.02万 60.33万 47.63万 35.83万 市场占有率 20%（宁波、杭州、上海等） 15%（厦门、深圳、及浙江） 19%（厦门、深圳、及浙江） 18%（厦门、深圳、及浙江） 17%（厦门、深圳、及浙江）
6.7 营销策略
6.7.1 总述
整个营销策略采用从外到内层层包围的形式。即以目标市场为核心，用5P紧紧包围一个中心，再用4M实施具体操作。（见图14）
6.7.2 具体策略
? 产品策略：从整个防雷产品的市场来看，它已为市场所接受，正处于成长期向成熟期过
渡的阶段。一般的电脑显示器、电视机、电话机等产品中都安装了防雷产品，但是性能并不是很好。而我们公司的产品性能优于传统产品，产品的特征和分销形式上具有新的特点，尽可能地维持市场的可持续成长。
a. 提高产品质量。增加产品的创新性，塑造良好的产品形象，提高服务质量。在产
品的销售过程中，要以更高品质的产品争夺顾客，并且要设法让购买者相信品质确实比其他同类产品优良。
b. 树立品牌形象。企业要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转到树立产品的品牌形
象，使自己的产品产生品牌差异化优势，提高公司的美誉度。
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? 价格策略：本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法向结合的定价策略。即企业的
单位产品成本加上一定比例的销售利润作为价格基础。同时密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略。
? 渠道策略：本产品属于服务产品，主要销售对象是中小型企业，因此，客户易与公司形
成长期战略伙伴关系。有利于节省费用，保证企业信誉，（我采用的是直接营销渠道策略）具体策略为：
派员上门推销博览会、展销会、 交易会、订货会等 预测需求量并进行生产
接厂商订单 销售 （所派的上门推销的人中，既有推销员又有技术员工）
? 促销策略：
（一） 随着国家经济发展速度的加快，越来越多的中小型企业面临着转型的困境，他们对于企业品牌的打造及企业文化的打造的需求更为迫切，从而增大了本公司的潜在市场。本公司服务产品有抽象性，独特性，创新性的特点。因而我们选择了适合中小型企业的促销手段：
a、 推销人员推销：拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感情纽带，在感情
上建立顾客对企业产品的偏好，从而增进产品的销售。
b、 创意人员推销：在推销人员上门推销时应有创意人员的配合。向顾客提供产品技术方面的信息，如新特色、新益处及服务的发展趋势等，在起到教育消费者的同时，激发和引导消费者的需求，把潜在的需求化为现实的需求。
（二） 本公司产品在传统策划服务的基础上提高了创新性，提升了产品的性能，但产品刚刚进入市场，消费者需要一个接受的过程，下面从分析消费者的购买决策过程推出人员推销过程的设计。
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? 公关策略：促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾向于社会公众，建立一种长远的
“人和”效应，他被称为“塑造企业形象的艺术”。
a 、企业内部公共关系：在企业内部达成一致的认识。员工要在凝聚力、使命感、产品质量、企业形象等诸多方面达成共识，同心协力为企业的兴旺而努力。 b 、企业形象的公共关系：及力塑造企业形象、提高企业及产品声誉。如发现形象受损，应迅速采取得力措施加以弥补和挽救。
c 、社会活动公共关系：主动同目标市场的政府机关、银行、科研机构保持密切联系，并参加展销会、博览会、看样定货会等商业活动。
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七、成本核算
表7—1 预计费用表
费用项目 管理人员薪金 业务费 办公费 保险费 租金 研发费 咨询费 无形资产摊销 开办费摊销 待摊费用摊销 总计
第一年 50000 10000 500 10000 3000 20000 4000 15000 10000 8000 130500 第二年 80000 15000 800 20000 4000 40000 8000 40000 30000 16000 第三年 130000 22000 1000 35000 5500 70000 15000 100000 60000 30000 第四年 250000 30000 1500 48000 7000 120000 22000 180000 100000 45000 803500 第五年 370000 45000 2500 59000 10000 180000 35000 300000 180000 62000 253800 488500 1243500 八、投资分析
8.1 股本结构和规模
公司注册资本50万元。股本结构和规模如下
艺德有限责任公司股本结构表
股本来源股本规模 风险投资入股 管理层资金入股 创意入股
金额 比例 20万元 40% 20万元 40% 10万元 20% - 19 -
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股本结构中，公司管理层资金入股占总股本的40%，创意入股占20%，风险投资方面的20万元，我们打算引入1-2家风险投资公司共同入股，以利于筹资，化解风险。
8.2资金来源及运用
公司的主要资金来自风险投资和管理层的资金入股,筹建初期需要外借资金20万(金融机构三年期借款，利率5.49%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：2.857。
资金主要用于购建固定资产(15.5万)和办公用设备（4万），以及生产中所需的直接人工、创意费用及其它各类期间费用等。
8.3 投资的可行性分析
表8.3-1 预计现金流量表 （单位：元） 原始投资 销售收入收现 生产成本付现 其他付现成本 所得税 净现金流量 -500,000.00 400,000.0000 1,112,500.00 1,687,500.0000 1,912,500.00 245,773.8000 348,980.0000 0.0000 540,741.00 682,223.6000 343,680.00 425,880.0000 0.00 119,218.2750 228,079.00 460,178.1250 722,497.60 531,580.00 94,127.55 564,294.85 -500,000.00 -194,753.8000 注：所得税计算见利润表
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