国产高浓度磷复肥(磷酸二铵)分销渠道研究

贵州大学２００５届硕士研究生学位论文分销渠道研究学科专业：王商管理研究方向：吏扬薰销导师：綦……，鬃研究生：王……一差中国?贵州－贵阳２０００５年５月国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）中文摘要我国高浓度磷复肥（磷酸二铵）行业目前面临的形势：（１）市场供过于求，竞争异常激烈：（２）产业集中度低，规模小；（３）市场很不规范：（４）处于从统购统销向自主经营的流通渠道转型期，国内化肥流通领域旧的体制解体，新的有较强配送能力的渠道又未形成。本论文以营销４ＰＳ中的渠道作为研究对象，通过对分销渠道的定义、概念、功能的阐述，对磷酸二铵企业现行分销模式进行研究，对磷酸二铵企业如何建立渠道、优化渠道、管理并控制好渠道，以获得最大的竞争优势进行分析，指出了今后渠道管理的变革及未来走向。得终端者得天下，渠道需要不断创新，渠道的重心在下，要象关注大经销商一样关注终端，强化终端，抢占市场的第一时间和第一需要，这样才能激发渠道特别是终端的活力，发挥生产企业——经销商——终端零售商协同作战的整体功能，不断提高生产企业的市场生存能力。关键词：磷酸二铵分销渠道ＳｕｍｍａｒｙＴｈｅｓｉｔｕａｔｉｏｎｓｗｅｃｕｒｒｅｎｔｌｙｆａｃｅｉｎｔｈｅｄｏｍｅｓｔｉｃａｓｃｏｎｃｅｎｔｒａｔｅｄｐｈｏｓｐｈａｔｅａｎｄｃｏｍｐｏｕｎｄｆｅｒｔｉｌｉｚｅｒｓｅｃｔｏｒｌｉｓｔｆｏｌｌｏｗｓ：（１）ｓｕｐｐｌｙｅｘｔｒｅｍｅｌｙ；（２）ｅｘｃｅｅｄｓｄｅｍａｎｄｉｎｍａｒｋｅｔａｎｄｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｓｓｅｖｅｒｅｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎｓｃａｌｅｉｓｓｍａｌｌｅｒ，ａｎｄｉｎｄｕｓｔｒｙｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎｉｓｂｅｈａｖｉｏｒｄｏｅｓｎｏｔａｃｃｏｒｄｗｉｔｈｉｔｓｓｅｃｔｏｒｓｔｉｌｌｐｏｓｅｓａｔｔｈｅｔｏｌｏｗｅｒ；（３）ｍａｒｋｅｔｆｅｒｔｉｌｉｚｅｒｃｒｉｔｅｒｉｏｎ；（４）ｎｏｗｔｈｅｄｏｍｅｓｔｉｃｓｔａｔｅｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎｐｅｒｉｏｄｆｒｏｍｍｏｎｏｐｏｌｙｃｏｎｔｒｏｌｓｅｌｆ－ｄｅｔｅｒｍｉｎａｔｉｏｎｏｐｅｒａｔｉｏｎ．Ｔｈｅｏｌｄｓｙｓｔｅｍｈａｓｎｏｔｃｏｍｅｔｏｅｎｄｃｏｍｐｌｅｔｅｌｙａｎｄｔｈｅｎｅｗｓｙｓｔｅｍｗｉｔｈｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎｈａｓｎｏｔｂｅｅｎｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｄ．ＩｎｔｈｅａｒｔｉｃｌｅＩｕｓｅｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｉｎ４Ｐｓａｓｏｂｊｅｃｔｏｆｒｅｓｅａｒｃｈａｎｄｅｘｐａｔｉａｔｅｕｐｏｎｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｎｇｄｅｆｉｎｉｔｉｏｎ，ｃｏｎｃｅｐｔａｎｄｆｕｎｃｔｉｏｎ，ａｎｄｓｔｕｄｙｔｈｅｐｒｅｓｅｎｔｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌｓａｎｄａｎａｌｙｚｅｈｏｗｔｈｅｄｏｍｅｓｔｉｃＤＡＰｆｉｒｍｓｓｅｔｕｐｃｈａｎｎｅｌｓ，ｏｐｔｉｍｉｚｅａｎｄｃｏｎｔｒｏｌｔｈｅｍＳＯａｓｔｏｇａｉｎｍａｘｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅａｄｖａｎｔａｇｅ．ＴｈｅｎＩｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｒｅｎｏｖａｔｉｏｎａｎｄｆｕｔｕｒｅｄｉｒｅｃｔｉｏｎｏｆｃｈａｎｎｅｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｔｈｏｓｅｗｈｏｃｏｎｔｒｏｌｔｈｅｔｅｒｍｉｎａｌｓｇａｉｎｍａｒｋｅｔ．Ｃｈａｎｎｅｌｂｕｉｌｄｕｐｎｅｅｄｓｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｒｅｎｏｖａｔｉｏｎ．Ｔｈｅｇｒａｖｉｔｙｏｆ—ｃ—ｈ——ａ—ｎ—ｎ——ｅ—１．Ｔｅｒｍｉｎａｌｓｓｈｏｕｌｄｂｅａｔｔａｃｈｅｄｗｉｔｈｅｑｕａｌｉｍｐｏｒｔａｎｃｅｂｉｇｄｅａｌｅｒｓｔｈｅｍａｒｋｅｔａｓｗｅｌｌａｓａｎｄｅｖｅｎａｎｄｍｏｒｅｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｅｄｔｈａｎｔｈｅｌａｔｔｅｒｉｎｏｒｄｅｒｔｏｏｃｃｕｐｙｏｕｔｆｉｎｄｔｈｅｎｅｅｄｆｏｒｔｈｅｆｉｒｓｔｔｉｍｅ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ．ｔｈｅｔｅｒｍｉｎａｌｓｃｏｕｌｄｂｅｓｔｉｍｕｌａｔｅｄａｎｄｄｅｍｏｎｓｔｒａｔｅｖｉｇｏｒｏｕｓ．ＣｏｍｂａｔａｂｉｌｉｔｙＣａｎｂｅｉｎｔｅｇｒａｔｅｄｌｙａｎｄｂｅｔｗｅｅｎｐｒｏｄｕｃｅｒ，ｄｅａｌｅｒａｎｄｔｅｒｍｉｎａｌｗｈｏｌｅｓａｌｅｒｅｎｈａｎｃｅｄ，ｔｈｅｐｒｏｄｕｃｅｒｃａｌｌｉｍｐｒｏｖｅｉｔｓｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓｂｅｃｏｍｅｔｈｅｓｕｒｖｉｖｏｒｅｎｄｌｅｓｓｌｙ．Ｋｅｙｓ：ＤＡＰＣｈａｎｎｅｌｏｆｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ月Ｕ蟊上世纪９０年代前，中国农业所需高浓度磷复肥主要依赖进口，从上世纪８０年代中后期开始，受高浓度复合化磷复肥已成为世界磷肥发展方向的影响，中国对高浓度磷复肥产业的发展给以高度重视，于“八五”、“九五”期间投入２００余亿元到云南、贵州、湖北等省建设大型高浓度磷复肥企业。目前，这批项目均已建成投产并基本达到设计规模和产量。一直以来，中国化肥都是国家统购统销，到１９９８年底国家才逐步放开化肥市场，受国内化肥营销起步晚、２００６年外国分销渠道将获准进入中国化肥批发及零售行业、中国不规范的市场经济环境等因素影响，磷酸二铵企业面临严峻考验和挑战。笔者认为，当前磷酸二铵企业产品质量、价格等均有优势，但最关键的问题是各企业的营销处于起步阶段，国内国外都没有现成的营销模式可供借鉴，营销问题将成为制约企业发展的瓶颈。在本文中，笔者仅以营销４ＰＳ中的渠道作为研究对象，对磷酸二铵企业如何建立渠道、优化渠道、管理并控制好渠道，以获得最大的竞争优势进行分析。笔者希望该文能够对国内的磷酸二铵乃至化肥企业的分销渠道规划、改进和完善有所帮助。渠道，实际上是生产线的延伸。产品制成面世，只是它生命的开始而不是终结。商品生产的终极目的是为消费者所接受，满足他们的需要。产品没有脚，它自己不会动，无法自动进入消费者的视野、落到他们的手中。市场竞争，速度取胜，而要想更高更快更强，必须得靠渠道来帮忙。可以说，渠道就是横跨在生产者和消费者中间的一道桥梁。渠道不是万能的，但没有渠道却是万万不能的，分销渠道的体系结构可能随着磷酸二铵行业的迅速发展而发生快速的变化。企业只要能够跟上渠道变化的步伐，适时调整就能抢占市场先机立于不败之地。同时，由于笔者水平有限，文中难免有不妥之处，敬请批评指正。国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究第１章国内高浓度磷复肥行业背景１．１中国高浓度磷复肥的发展。上世纪９０年代前，中国农业所需高浓度磷复肥主要依赖进口；从上世纪８０年代中后期开始，受高浓度复合化磷复肥已成为世界磷肥发展方向的影响，中国对高浓度磷复肥产业的发展给以高度重视，先后投入近５００亿元用于发展该产品及其配套的磷、硫和钾矿｛在技术上，采取从国外引进和自主开发并举的措施，引进了１５套当今世界最先进的装备和技术，利用国内自主开发技术建设了一批中小型磷复肥生产厂，这使中国高浓度磷复肥的生产不仅实现了量上的突破，而且在质量，技术和装备水平等方面也大大提高。目前，中国共有高浓度磷复肥生产企业１１０家，已具有１８００万吨的磷复腮实物生产能力。从１９９９年开始，面对进口品牌高浓度磷复肥对本土产品市场造成冲击的加大，一些已具有发展潜力的企业，加大了体制创新和技术改造力度，生产规模迅速扩大，并涌现出了一批年产量在６０万吨至ｉ００万吨不等的企业；不仅如此，这些企业的技术装备和产品质量已可与世界磷复肥先进水平相媲美。对农作物增产的效果与国外产品一样好。１９９０年我国高浓度磷复肥只占磷肥总产量的５．８％，其他主要是低浓度的过磷酸钙、钙镁磷肥等占到了９４．２％：而到了２００３年，磷酸铵、氮磷钾三元复合肥、硝酸磷肥等高浓度磷复肥产量已占到了磷肥总产量的４５％，２００４年这一比例达到了５２％，年均增速超过２７％。本文主要研究的是高浓度磷复肥中的磷酸二铵（ＤＡＰ）产品，具有