国产高浓度磷复肥(磷酸二铵)分销渠道研究(2)

国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究代表性的企业主要有贵州宏福、云南三环、安徽铜陵、山东鲁北等。目前，我国磷肥生产能力仅次于美国，居世界第二位。１．２高浓度磷复肥（磷酸二铵，又称ＤＡＰ）的重要作用。磷酸二铵是高浓度氮、磷二元肥料，适用于各种土壤和作物，特别是需磷较多的作物和缺磷土壤，可作基肥、追肥和种肥。磷酸二铵是国家级的重要支农物资，消费群体是千千万万的中国农民，其作用主要有：①增加作物产量。据联合国粮农组织（ＦＡＯ）统计，在１９５０－－－１９７０年的２０年中，世界粮食总产增加１倍，其中囡谷物播种面积增加１０６００万平方公顷，所增加的产量占２２％：由于单位面积产量提高所增加的产量占７８％。而在各项增产因素中，西方及日本科学家一致认为，增加化肥要起到４０～６５％的作用。化肥是农作物的粮食，我国张世贤统计，２０世纪末，我国粮食增产的４７．３％以上来自于化肥的作用。中国用世界７％的耕地养活了世界２２％的人口，高浓度磷复肥为我国农业的发展做出了巨大的贡献。②提高土壤肥力。③发挥良种潜力。④补偿耕地不足。生产实践表明，增加施肥量，可以从较小面积耕地上收获更多农产品，如降低施肥量，则必须用较大面积耕地去收获相同数量的农产品。⑤发展绿色资源。１．３我国磷酸二铵（ＤＡＰ）进口量。我国高浓度磷复肥磷酸二铵（ＤＡＰ）一直以来以进口为主，其中“八五”期间我国年均进口ＤＡＰ３９２．４１万吨，年均自产ＤＡＰ３１．４８万吨，ＤＡＰ年均表观消费量４２３．８９万吨，进口ＤＡＰ量占年均消费量的９２．５７％。“九五”期间我国年均进口ＤＡＰ４６９．８８万吨，年均自产ＤＡＰ９５．４４万吨，ＤＡＰ年均表观消费量５５９．１２万吨．进口ＤＡＰ量占年均消费量的８４．０４％。２００１年～２００３年（十五期间）年均进口ＤＡＰ３６０．８４万吨，年均自产ＤＡＰ２７６．５万吨，ＤＡＰ年均表观消费量５８０．４６万吨，进口ＤＡＰ量占年均消费量的６２．１６％。２００３年年均自产ＤＡＰ３４８．８万吨，年均进口ＤＡＰ２６０．８８万吨，出口８０，５万吨，国产ＤＡＰ首次超过进口Ｉ）ＡＰ在国内市场占主导．２．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究位，首次占到消费量的５０．７％。１．４我国磷酸二铵生产能力及历年供求量分析。２００５年我国２０余家ＤＡＰ生产企业装置能力为５８０万吨／年，同时拟建ＤＡＰ项目还有云南福瑞（６０万吨／年）、云南三环化工（８０万吨ＤＡＰ加４０万吨ＭＡＰ）、六国化工（６０万吨／年），２００６年后我国ＤＡＰ装置生产能力将达到７８０万吨，ＤＡＰ装置能力将超过国内消费量（届时国内消费量在６００一６５０万吨），即使国家根据资源情况进行调控限制，在未来２—３年内，我国ＤＡＰ装置年生产能力也将达到７００万吨，二铵市场将面临严峻挑战。我国历年磷酸二铵供求量详见附表附：１９８５～２００４年我国磷铵供求量（实物计：万ｔ／ａ）年份１９８５１９８６１９８７１９８８１９８９１９９０１９９１１９９２１９９３１９９４１９９５１９９６１９９７１９９８１９９９２０００２００ｌ２００２２００３２００４ＤＡＰ表观消费量２０５．７３８５１９４．１６２７１．７３１６．０２３６１．１６５５８．２１３０４．３６２２２．５ｌ４４０．９５９３．４６５１０．４６５４２。５３６３４．２７６ｔ７．６４４９０．５６５００．２９７１１．９６５２９．１４５７９．７６ＤＡＰ国产量ｌ１．４７１．５２．５５６．１７１２．２５２０．０１１８．０９２５．５１４３．４８５０．３６３．０７７８．３６８４．７７１００１５ｌ２１３．４２６７．３３４８．８４３６．９进口量２０４．７３８３．５３１９２．６６２６９．１６３０９．８５３４８．９１５３８．２２８６．２７１９７３９７．４２５４３．１６４４７．５２４６４．１７５４９．５５２８．２２３５９．９９３２９．１５４９２．５２６０．８８２２８．５６出口量１０．５９２０．４３４２．２６４７．８４２８０．５３７８５．７．３一国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究１．５我国磷酸二铵企业资金构成及行业特点。到目前为止，中国磷酸二铵企业投资几乎全部来自国家资金，在改革开放政策的指引下，中国高浓度磷复肥企业开始从国际金融机构和外国政府筹集资金，磷酸二铵企业中合资比较成功的是云南三环嘉吉化工有限公司。磷酸二铵企业产业集中度不高，产品主要集中在贵州宏福、云南三环嘉吉、安徽六国、云南红磷和山东鲁北等几家生产，前八家产量占整个行业总产量的７４．３％。２００３－－－２００４年磷酸二铵生产企业产量排序单位：吨、吨Ｐ２０５磷酸二铵实物产量捧序序号２００４盔企业名称总计ｌ磷酸二铵折纯产■排序２００４妊产量３４８８７２３２００３年产量４３６８９７５２００３年产量２０３５９１７企业名称企业名称企业名称产量１６１１８７９贵州宏福三环嘉吉安擞六国云南红磷山东鲁北云南云峰湖北黄麦岭８６２４４８贵州宏福６８２８８４贵州宏福４０８８００２７９１５６２１１９３５１７５８０２１６４９６５１３４８６８１２１４５４１１５６２４９１４７７６９１４ｌ８０８３７４６３０１３５７４９３４２９１２９３７８Ｚ１８０５１７９７ｌ１６３６１贵州宏福安徽六国三环嘉吉云南红磷山东鲁北湖北黄麦岭３２３０７１１８９１５４１８６６４Ｚ１８５９９３１４１２５４１１５１７１９８８７５８８８２３６７９２３５８９４３５０３０６２９１０９２７４４０２０８１９１５９５ｌ１２４０５２３４５６７８９１０６０３３８１４８０９０６３７５１０６３７３９０１２８９１９８２６０１２９２４６９９４１９５５０６１４９４９５１３８５８２９９０１９８１８０６７５５４７６２５０６４７４０２４２０００３７７６７３６６８４安徽六国三环嘉吉云南红磷山东鲁北４１１２０４４Ｑ１５４４３９６７７８３２００８５２５０３７１２０９９５８１９１２８８１４４４８７１３６１００１０９３６１６２６００６２２３８４７８２６３５６０５２６３９４三环嘉吉安徽六国云南红磷山东鲁北云南云峰湖北黄麦蛉湖北黄麦岭贵溪化肥广西鹿寨云南云峰陕西华山贵溪化肥广西鹿寨云南云峰陕西华山广西鹿寨贵溪化肥广西鹿寨贵溪化肥重庆涪陵陕西华山甘肃金昌重庆涪陵陕西华山甘肃金昌重庆双赢¨１２１３１４１５１６１７１８１９贵州开磷甘肃金昌贵州开磷甘肃金昌聊城鲁西青岛东方台肥四方云南澄江重庆双赢聊城鲁西中化开磷澄江东泰安徽中远云南江川合肥四方聊城鲁西青岛东方台肥四方云南澄江聊城鲁西中化开磷澄江东塞云南江川合肥四方．．４．．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究１．６国内主要磷铵企业发展趋势。随着国家对高浓度磷复肥行业的高度重视，国家于２００２年实施以产顶进战略（即以国产磷酸二铵替代进口磷酸二铵），磷复肥行业的重组步伐进一步加快，有一个趋势是磷肥生产越来越集中到有磷矿的地区，行业竞争主要通过并购重组来寻求发展壮大，ＣＳ８（前８名企业生产总量占整个产品产量比例）将继续增大。云南、贵州将成为我国磷酸二铵的优势产区，受资源特别是磷资源的制约，江西贵溪、安徽六国、广西、甘肃金昌、陕西华山等二铵企业生产受限，发展必将受阻。国内市场即将出现进口二铵、云南二铵、贵州二铵三足鼎立的局面。由此可看出，中国磷肥市场将面临剧烈的市场竞争，这种竞争首先体现在国产化肥与进口化肥争夺国内的市场份额上，其次是国内企业之间争夺市场份额的竞争。第２章分销渠道概述２．１分销渠道概念２．１．１国外对分销渠道的定义：渠道一词来源于拉丁语ｃａｎａｌｉｓ，意为管道。分销渠道即可被视为一条大管道或者大管线。通过它，产品及其所有权、信息、融资信用和交付的款额以及相伴随的风险就转移到了消费者手中。著名营销专家菲利浦?科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人”。即分销渠道（ｃｈａｎｎｅｌｏｆｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ）是以实现产品所有权转移为目的，在产品从生产者向消费者或企业转移的过程中所经过的一切互相依存的组织群体。营销渠道通过供应链实现产品实体的转移，体现了营销组合四要素（产品、价格、促销、地点）中“地点”的营销思想，反映了适时、适地提供适当产品的整个过程”。美国营销协会．５．国产高浓度磷复肥（磷酸二铵）分销渠道研究将分销渠道定义为：“连接生产者和用户，实现营销任务的有组织的机构网络。分销是指实物形式的商品通过各种渠道的流动，渠道则是由个人或企业组成的实现产品或服务附加效用的协调组织。”２．１．２国内对分销渠道的定义：渠道就是产品或服务从生产者传递到分销商再由分销商传递到消费者手中的通道。该通道通常由制造商、中问商（总经销商、批发商、经销商）及其它辅助机构组成。渠道的起点是产品的制造商或服务的提供者，终点是消费者或用户。２．２国外关于分销渠道功能的论述２．２．１生产企业为何愿意把部分销售工作委托给中间机构呢？这种委托意味着放弃对于如何推销产品和销售给谁等方面的控制。然而从另一角度看，生产企业从中间机构中也获得下列好处。●许多生产企业缺乏进行直接营销的财力资源。●在某种情况下，直接营销并不可行。●有能力建立自己的销售渠道的生产企业常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。营销中间机构凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业自己干得更加出色。按照斯特恩（Ｓｔｅｒｎ）和艾尔一安塞利（ｇＬ－－Ａｎｓａｒｙ）的说法：中间商使商品和服务流通顺畅……为了把生产企业生产的商品和服务分类与消费者需求分类之间的差距弥合起来，这一程序是必要的。这种差距是由于生产企业一般生产大量的种类有限的商品。而消费者则通常只需求数量有限但种类繁多的商品这一事实造成的。．６．